Bir AI lead scoring iş akışı, tahmin edilen bir puanı işe dönüştüren eylemler zinciridir: bir potansiyel müşteriyi doğru temsilciye yönlendirmek, bir takip görevi oluşturmak, sıcak bir potansiyel müşteri için uyarı göndermek ve soğuk potansiyel müşterileri besleme sürecine taşımak. Zaman tasarrufu, bu devir işlemlerinin otomatikleştirilmesinden gelir, böylece temsilciler günlerini listeleri sıralamak yerine görüşmelere ayırır ve kurallar hiçbir potansiyel müşterinin unutulmamasını sağlar.
Çoğu CRM platformu, HubSpot’un tahmine dayalı puanlaması, Salesforce Einstein, Microsoft Dynamics 365 veya puanları CRM’e geri yazan üçüncü taraf araçlar aracılığıyla potansiyel müşterileri puanlayabilir. Bir puan tek başına hiçbir şeyi değiştirmez. Değer, yalnızca puan satış ve pazarlamanın her ikisinin de izlediği tanımlanmış bir süreci tetiklediğinde ortaya çıkar.
Bu makale böyle bir süreci adım adım ortaya koymaktadır. Tahmine dayalı veriler birikirken zaten çalışan bir puanınızın veya basit kurallara dayalı bir puanınızın olduğunu varsayar.
Puanlar neden genellikle kullanılmaz?
Yaygın bir model: pazarlama ekibi puanlamayı ayarlar, puan iletişim kaydında bir alan olarak görünür ve satış temsilcileri kendi listeleriyle çalışmaya devam eder. Hiçbir şey onlara hangi potansiyel müşterileri önce aramaları gerektiğini veya bir puanın ne zaman değiştiğini söylemez. Bir ay sonra puan göz ardı edilir.
Çözüm, puanı temsilcilerin zaten kullandığı araçlara bağlamaktır: görev kuyrukları, bildirimleri ve boru hattı görünümleri.
İş akışı adım adım nasıl görünür?
1. Adım: Puan bantlarını ve eylemleri tanımlayın
Puanları üç veya dört banda bölün ve her bandın neyi tetikleyeceğine karar verin. Basit bir versiyon:
- Sıcak (yüksek uyum, yüksek etkileşim): hemen bir temsilciye atayın, aynı gün için bir arama görevi oluşturun, temsilciyi bilgilendirin.
- Ilık (yüksek uyum, daha düşük etkileşim): bir temsilciye atayın, birkaç gün içinde bir görev oluşturun, kısa bir diziye ekleyin.
- Besleme (daha düşük uyum veya düşük etkileşim): henüz temsilci yok; bir pazarlama besleme e-posta serisine kaydedin.
- Diskalifiye (yanlış uyum, örneğin öğrenciler veya rakipler): işaretleyin ve satış görünümlerinden hariç tutun.
2. Adım: Yönlendirme kuralları oluşturun
Sıcak ve ılık potansiyel müşterilerin nasıl atanacağına karar verin: bölge, sektör, şirket büyüklüğü, dil veya round-robin ile. HubSpot iş akışları, Salesforce atama kuralları ve Flow ve Dynamics yönlendirme kurallarının tümü bunu destekler. Kuralları satış liderlerinin açıklayabileceği kadar basit tutun.
3. Adım: Uyarıları ayarlayın
CRM’in mobil uygulaması, e-posta veya bir Slack veya Teams kanalı aracılığıyla sıcak potansiyel müşteriler için anlık bildirimler gönderin. Uyarıya temel gerçekleri ekleyin: isim, şirket, puan bandı, en önemli nedenler ve son etkinlik, böylece temsilci beş sekme açmadan harekete geçebilir.
4. Adım: Görevleri ve dizileri otomatikleştirin
Banda dayalı son tarihlerle takip görevleri oluşturun. Ilık potansiyel müşteriler için, onları temsilcinin göndermeden önce incelediği adımlarla kişiselleştirilmiş e-postalardan oluşan kısa bir satış dizisine kaydedin. Besleme potansiyel müşterileri için, onları yararlı içerik paylaşan pazarlama e-postalarına kaydedin.
5. Adım: Puan değişikliklerini yönetin
Puanlar hareket eder. Fiyatlandırma sayfasını ziyaret eden ve bir demo talep eden bir besleme potansiyel müşterisi yukarı çıkmalı ve sıcak potansiyel müşteri yolunu tetiklemelidir. Yalnızca CRM’e ilk girdiğinde değil, bir potansiyel müşteri bir bant eşiğini geçtiğinde tepki veren iş akışları oluşturun.
6. Adım: Hizmet seviyesi anlaşmaları ekleyin
Satışın her bir banda ne kadar hızlı yanıt vereceği konusunda anlaşın, örneğin sıcak potansiyel müşteriler için aynı iş günü. CRM’deki yanıt süresini takip edin ve sıcak bir potansiyel müşterinin kararlaştırılan süreden sonra hiçbir etkinliği olmadığında yöneticileri uyarın. Birçok ekip, bu adımın en büyük farkı yarattığını görüyor.
7. Adım: Döngüyü kapatın
Sonuçların kaydedildiğinden emin olun: rezerve edilen toplantılar, oluşturulan fırsatlar, kazanılan veya kaybedilen anlaşmalar, nedenleriyle birlikte. Bu sonuçlar model eğitiminin bir sonraki turunu besler ve iş akışının çalışıp çalışmadığını gösterir.
Otomasyonda potansiyel müşterileri kaybetmekten nasıl kaçınırsınız?
Otomasyon, potansiyel müşterileri sessizce düşürebilir. Eşleşme olmayan bir yönlendirme kuralı, tatilde olan bir temsilci veya bir dizi hatası, iyi bir potansiyel müşteriyi dokunulmaz bırakabilir.
- Hiçbir kurala uymayan potansiyel müşteriler için bir yedek sahip oluşturun.
- Müsait olmayan temsilcileri atlamak için ofis dışı veya kapasite kurallarını kullanın.
- Etkinliği olmayan sıcak ve ılık potansiyel müşterilerin haftalık raporunu çalıştırın.
- Her hafta CRM’deki iş akışı hata günlüklerini inceleyin.
Neyi ölçmelisiniz?
Sadece puanı değil, iş akışını da takip edin. Yararlı ölçümler arasında potansiyel müşteri oluşturmadan banda göre ilk temasa kadar geçen süre, kararlaştırılan süre içinde ulaşılan sıcak potansiyel müşterilerin payı, her banttan toplantılara ve fırsatlara dönüşüm ve sahibi veya görevi olmayan potansiyel müşteri sayısı yer alır.
Bunları iş akışından önceki dönemle karşılaştırın. Yanıt süresi düşerse ve sıcak potansiyel müşteri dönüşümü iyileşirse, iş akışı satış süresinden tasarruf sağlıyor ve gelire yardımcı oluyor demektir.
Alien Road, AI lead scoring iş akışlarını nasıl uygular
Tipik bir etkileşimde, önce mevcut potansiyel müşteri yolculuğunu haritalandırırız: potansiyel müşteriler nereden geliyor, onlara kim dokunuyor ve nerede duruyorlar. Genellikle manuel liste dışa aktarımlarının, tutarsız atamanın ve yanıt süresi takibinin olmamasının bir karışımını buluruz.
Kurulum daha sonra müşterinin CRM’i içinde yukarıdaki adımları izler. Satış liderliği ile puan bantlarını yapılandırırız, yönlendirme ve uyarılar oluştururuz, ılık potansiyel müşteriler için diziler ve geri kalanı için besleme akışları ayarlarız ve yönetici uyarıları ile SLA takibi ekleriz. Her iş akışı, müşterinin ekibinin onu koruyabilmesi için belgelenir.
Ölçüm aylık olarak yapılır. Raporlar banda göre yanıt sürelerini, banda göre dönüşümü, boşluklardan düşen potansiyel müşterileri ve yapılan değişiklikleri gösterir. Bir adım yardımcı olmadığında, daha fazla kural eklemek yerine onu basitleştiririz.
İş akışını nasıl sürdürülebilir tutarsınız?
İş akışları büyür. Her yeni kampanya, bölge veya ürün grubu bir kural ekleme eğilimindedir ve bir yıl sonra kimse bir potansiyel müşterinin neden belirli bir temsilciye gittiğini açıklayamaz. Her puanlama ve yönlendirme iş akışını, tetikleyicisini, sahibini ve en son değiştirildiği tarihi listeleyen tek bir belge tutun.
Listeyi her çeyrekte inceleyin ve artık geçerli olmayan iş akışlarını kapatın. Daha az, daha net kurallara satışın güvenmesi daha kolaydır ve bir şeyler ters gittiğinde pazarlamanın hata ayıklaması daha kolaydır.
Bu hafta nereden başlamalı
Son otuz gün içinde oluşturulan potansiyel müşterilerin bir listesini çekin ve kaç tanesinin bir iş günü içinde ulaşıldığını kontrol edin. Ardından, satış ile üç puan bandı ve her biri için eylem üzerinde anlaşın.
Önce sadece sıcak potansiyel müşteri yolunu oluşturun: yönlendirme, bir uyarı ve aynı gün görevi. Bu iki hafta boyunca güvenilir bir şekilde çalıştığında, ılık ve besleme yollarını ekleyin.
Okumaya devam edin: CRM Sistemi · Crm Sistemi