B2B marketinq avtomatlaşdırma strategiyaları təkrarlanan tapşırıqları idarə etmək, mürəkkəb satış dövrləri vasitəsilə potensial müştəriləri yetişdirmək və potensial müştərilərlə ardıcıl ünsiyyəti qorumaq üçün proqram təminatından istifadəni əhatə edir. Avtomatlaşdırılmış iş axınlarını qurmaqla, müəssisələr hər bir e-poçt və ya bildiriş üçün əl ilə müdaxilə tələb olunmadan hər bir potensial müştərinin vaxtında məlumat almasını təmin edirlər. Bu yanaşma marketinq komandalarına sistem məzmunun texniki çatdırılmasını həyata keçirərkən strategiya və yaradıcı tapşırıqlara diqqət yetirməyə imkan verir.
B2B kontekstində marketinq avtomatlaşdırması necə fərqlənir?
B2B satış dövrləri adətən B2C əməliyyatları ilə müqayisədə çoxsaylı maraqlı tərəfləri, daha uzun qərar qəbul etmə müddətlərini və daha yüksək müqavilə dəyərlərini əhatə edir. Bu sahədə avtomatlaşdırma sadəcə bülletenlərin göndərilməsi deyil; bu, təşkilat daxilindəki müxtəlif rolların fəaliyyətini izləməkdir. Məsələn, sistem satınalma mütəxəssisinin qiymət səhifələrinə baxışlarını izləyə və eyni zamanda texniki rəhbərin ağ sənəd yükləmələrini monitorinq edə bilər. Bu siqnallar hesabın sağlamlığı haqqında məlumat vermək üçün CRM-də saxlanılır.
Tipik bir hesabda, hər hansı proqram təminatını konfiqurasiya etməzdən əvvəl alıcı səyahətini xəritələşdirməlisiniz. Siz potensial müştərini məlumatlılıq mərhələsindən nəzərdən keçirmə mərhələsinə keçirən xüsusi tetikleyiciləri müəyyən etməlisiniz. Əgər potensial müştəri xüsusi bir nümunə araşdırması ilə qarşılıqlı əlaqədə olarsa, avtomatlaşdırma platforması avtomatik olaraq daha yüksək lead balı təyin etməlidir. Bu proses satış nümayəndələrinin yalnız potensial müştəri aydın niyyət göstərdikdə bildiriş almasını təmin edir və gündəlik işlərində onlara vaxt və səy qənaət edir.
Uğurlu avtomatlaşdırma quraşdırılmasının əsas komponentləri hansılardır?
Etibarlı avtomatlaşdırma quraşdırılması təmiz məlumatlara və aydın məntiq qapılarına əsaslanır. Dəqiq əlaqə məlumatları və seqmentləşdirilmiş siyahılar olmadan avtomatlaşdırılmış mesajlarınız düzgün auditoriyaya çatmayacaq. CRM və e-poçt platformanızın sinxronlaşdırıldığından əmin olmalısınız ki, əlaqə statusundakı dəyişikliklər bütün sistemlərdə dərhal əks olunsun. Əgər potensial müştəri bir siyahıdan imtina edərsə, sistem məxfilik standartlarına uyğunluğu qoruyaraq, gələcəkdə avtomatlaşdırılmış e-poçtların göndərilməsinin qarşısını almalıdır.
Siyahı idarəçiliyindən kənarda, məzmun çatdırılması avtomatlaşdırmanız üçün yanacaqdır. Funnelin müxtəlif mərhələlərində xüsusi ağrı nöqtələrini həll edən aktivlər kitabxanasına ehtiyacınız var. İlkin mərhələdə olan potensial müştəri geniş sənaye hesabatından faydalana bilər, dövrün daha dərin mərhələsində olan biri isə ətraflı texniki spesifikasiyaya və ya qiymət kalkulyatoruna ehtiyac duyur. Bu aktivləri platformanızda təşkil etmək sistemin əvvəlki əlaqəyə əsasən növbəti məzmunu göndərdiyi budaqlanan yollar yaratmağa imkan verir.
Lead ballarını necə effektiv şəkildə tətbiq etmək olar?
Lead ballarının hesablanması potensial müştəriləri brendinizlə qarşılıqlı əlaqələrinə əsasən sıralamaq üçün bir metoddur. Siz e-poçtu açmaq, linkə klikləmək və ya əlaqə formasını doldurmaq kimi xüsusi hərəkətlərə rəqəmsal dəyərlər təyin edirsiniz. Potensial müştəri əvvəlcədən müəyyən edilmiş həddə çatdıqda, sistem onları satış komandası tərəfindən izlənilməsi üçün işarələyir. Bu, satış şöbəsinin hələ də erkən araşdırma mərhələsində olan aşağı maraqlı potensial müştərilərə vaxt itirməsinin qarşısını alır.
- Demo tələb etmək və ya qiymət səhifəsinə baş çəkmək kimi yüksək niyyətli hərəkətlər üçün aydın bal dəyərlərini müəyyən edin.
- Aşağı niyyətli hərəkətlər və ya uzun müddət ərzində hərəkətsizlik üçün mənfi ballar təyin edin.
- Hesablama modelinizi cari satış performansı ilə uyğunlaşdığından əmin olmaq üçün hər rüb nəzərdən keçirin.
- CRM interfeysinin satış nümayəndələrinə potensial müştərinin niyə müəyyən bala çatdığını görməyə imkan verdiyinə əmin olun.
- Potensial müştəri kritik həddi keçdikdə satış rəhbərinə avtomatlaşdırılmış xəbərdarlıq qurun.
B2B avtomatlaşdırması üçün CRM inteqrasiyası niyə lazımdır?
CRM sistemi bütün müştəri qarşılıqlı əlaqələri üçün mərkəzi mərkəz rolunu oynayır. Marketinq avtomatlaşdırma alətiniz və CRM-iniz arasında birbaşa əlaqə olmadan, siz silo şəraitində işləyirsiniz. Satış komandaları zənglərini və ya e-poçtlarını effektiv şəkildə fərdiləşdirmək üçün potensial müştərinin hansı marketinq məzmununu istehlak etdiyini görməlidirlər. Marketinq komandaları hədəfləmə meyarlarını dəqiqləşdirmək və kampaniyanın ümumi səmərəliliyini artırmaq üçün satışdan lead keyfiyyəti ilə bağlı rəyə ehtiyac duyurlar.
Satış nümayəndəsinin lead statusunu ‘Bağlı-İtirilib’ olaraq yenilədiyi ssenarini nəzərdən keçirin. Avtomatlaşdırma platformanız hər hansı aktiv yetişdirmə kampaniyalarını dayandırmaq üçün dərhal xəbərdar edilməlidir. Əgər sistem maraqlı olmadığını açıq şəkildə bildirən birinə avtomatlaşdırılmış e-poçtlar göndərməyə davam edərsə, bu brendin reputasiyasına xələl gətirir. İnteqrasiya ünsiyyətin aktual qalmasını və potensial müştərinin cari vəziyyətinə hörmətlə yanaşılmasını təmin edir.
İş axınlarınızda qaçınmalı olduğunuz ümumi tələlər
Həddindən artıq avtomatlaşdırma B2B marketinqində tez-tez edilən bir səhvdir. Qısa müddət ərzində potensial müştərini çoxlu mesajlarla bombardman etsəniz, yüksək abunəlikdən imtina nisbətləri ilə üzləşə bilərsiniz. Avtomatlaşdırılmış toxunma nöqtələri arasında həmişə bir bufer dövrü daxil etməlisiniz. Ümumi bir nümunə, alıcıya əvvəlki mesajda verilən məlumatı həzm etmək üçün vaxt vermək üçün təhsil məzmununu üç-beş iş günü aralıqla yerləşdirməkdir.
Digər bir ümumi səhv, iş axınlarınızı canlı yayıma başlamazdan əvvəl sınaqdan keçirməməkdir. Linklərin işlədiyini, fərdiləşdirmə etiketlərinin düzgün göstərildiyini və budaqlanan məntiqin gözlənildiyi kimi davrandığını yoxlamaq üçün həmişə bir sınaq əlaqə hesabından istifadə edin. Şirkət adı və ya alıcının adı kimi sadə bir birləşdirmə etiketini buraxmaq avtomatlaşdırılmış ünsiyyətinizi potensial müştəri üçün qeyri-peşəkar və qeyri-şəxsi göstərə bilər.
- E-poçt məzmununun dəyərini aydın şəkildə bildirməyən ümumi mövzu sətirlərindən çəkinin.
- Yalnız e-poçta etibar etməyin; LinkedIn vasitəsilə əlaqə və ya retargeting reklamları kimi digər kanalları daxil edin.
- Etibarsız e-poçt ünvanlarını və dublikat qeydləri silmək üçün verilənlər bazanızı mütəmadi olaraq təmizləyin.
- Auditoriyanızı sənaye, şirkət ölçüsü və gəlir kimi firmoqrafik məlumatlara əsasən seqmentləşdirin.
- Performansı aşağı olan məzmunu müəyyən etmək üçün ardıcıllığınızdakı hər bir e-poçt üçün klik nisbətlərini izləyin.
Alien Road bu avtomatlaşdırma strategiyalarını necə tətbiq edir
Alien Road B2B marketinq avtomatlaşdırmasına audit-ilk proseslərinə diqqət yetirərək yanaşır. Tipik bir əməkdaşlıqda biz mövcud CRM strukturunu yoxlamaqla və lead konvertasiya prosesindəki boşluqları müəyyən etməklə başlayırıq. Biz məlumatların veb-sayt formaları ilə satış paneli arasında necə axdığına baxırıq. Məqsədimiz hər bir toxunma nöqtəsinin izlənilməsini və kateqoriyalara ayrılmasını təmin etməkdir ki, avtomatlaşdırma platforması növbəti hansı məzmunun təqdim ediləcəyi barədə ağıllı qərarlar qəbul edə bilsin.
Daha sonra biz müştərinin hədəf personasının xüsusi ehtiyaclarını əks etdirən xüsusi yetişdirmə ardıcıllıqları qururuq. Məsələn, müştəri müəssisə proqram təminatı satırsa, biz İT menecerlərini texniki sənədlərlə, maliyyə direktorlarını isə ROI-yönümlü hesabatlarla hədəfləyən iş axınları yaradırıq. Biz müştəriyə funnelin hansı mərhələlərinin işlədiyini və potensial müştərilərin harada itirildiyini görməyə imkan verən avtomatlaşdırılmış hesabat panelləri qururuq. Bu şəffaflıq müştərilərimizə avtomatlaşdırmanın satış pipeline-ına birbaşa təsirini başa düşməyə kömək edir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
Cari lead yetişdirmə prosesinizi yoxlamaqla başlayın. Komandanızın əl ilə yerinə yetirdiyi bir təkrarlanan tapşırığı, məsələn, xoş gəlmisiniz e-poçtu göndərmək və ya lead statusunu yeniləmək kimi müəyyən edin və bu tək hərəkəti avtomatlaşdırmaq üçün bir alət seçin. Avtomatlaşdırmanın düzgün işlədiyini yoxladıqdan sonra funnelinizin digər hissələrinə genişləndirin. Kəmiyyətdən çox keyfiyyətə diqqət yetirin; potensial müştərilərinizə uyğun olmayan məzmun göndərən beş qırıq iş axınından bir mükəmməl işləyən iş axınına sahib olmaq daha yaxşıdır.
Oxumağa davam edin: CRM Sistemi · E-poçt Marketinqi