Hesab əsaslı marketinq ABM, marketinq və satış resurslarını geniş bazar seqmentləri əvəzinə xüsusi yüksək dəyərli hesablar dəstinə yönəldən strateji biznes yanaşmasıdır. Fərdi şirkətləri bir nəfərlik bazar kimi qəbul edərək, təşkilatlar bu hesablardakı maraqlı tərəflərin unikal problemlərinə birbaşa müraciət edən fərdiləşdirilmiş kampaniyalar yaradırlar. Həcmə əsaslanan potensial müştəri generasiyasından hesaba yönəlmiş cəlb etməyə keçid, daxili komandaları ortaq gəlir hədəflərinə uyğunlaşdırmağa və bütün satış dövrü ərzində resursların bölüşdürülməsi səmərəliliyini artırmağa kömək edir.
Hesab əsaslı marketinq ənənəvi tələb generasiyasından nə ilə fərqlənir?
Ənənəvi marketinq çox vaxt komandaların məzmunu geniş şəkildə yaydığı və səs-küydən daxil olan potensial müştərilərin çıxacağına ümid etdiyi geniş şəbəkə yanaşmasına əsaslanır. Bu üsul həcm yaradır, lakin tez-tez marketinqin satışın keyfiyyətli və ya cəlb olunmağa hazır hesab etmədiyi potensial müştəriləri təqdim etdiyi uyğunsuzluqla nəticələnir. Bunun əksinə olaraq, ABM hər hansı bir kampaniya fəaliyyəti başlamazdan əvvəl hədəf şirkətləri müəyyən edərək hunini tərsinə çevirir. Maraq gözləmək əvəzinə, komandanız hədəf şirkətdəki qərar qəbul edən vahidi proaktiv şəkildə araşdıraraq onların xüsusi texnoloji infrastrukturunu, cari çətinliklərini və biznes hədəflərini başa düşür.
ABM strategiyasını həyata keçirərkən hər bir qarşılıqlı əlaqədə kəmiyyətdən çox keyfiyyətə üstünlük verirsiniz. Orta ölçülü müəssisədə tipik bir hesab şöbə müdiri, İT meneceri və maliyyə nəzarətçisindən ibarət mürəkkəb satınalma komitəsini əhatə edə bilər. Ənənəvi strategiyalar bu şəxsləri ümumi mesajlarla hədəf ala bilər, ABM yanaşması isə hər bir rol üçün xüsusi materiallar yaradır. İT menecerinin təhlükəsizlik və inteqrasiya ilə bağlı məlumat almasını, maliyyə nəzarətçisinin isə sahiblik dəyəri və investisiya gəliri ilə bağlı məlumat almasını təmin edirsiniz. Bu dəqiqlik israf edilmiş reklam xərclərini azaldır və uzunmüddətli hesabın saxlanması üçün daha güclü təməl yaradır.
ABM tətbiqinin əsas mərhələləri hansılardır?
Hesab əsaslı strategiyanın tətbiqi satış və marketinq arasındakı boşluğu aradan qaldıran strukturlaşdırılmış çərçivə tələb edir. Təşkilatınız üçün ən çox dəyər verən şirkətlərin xüsusiyyətlərini təsvir edən İdeal Müştəri Profilinizi müəyyən etməklə başlamalısınız. Bu meyarları müəyyən etdikdən sonra, cari məhsul imkanlarınız və artım hədəflərinizlə uyğunlaşan hədəf hesab siyahısı yaradırsınız. Hesablarınızı seçdikdən sonra, büdcəyə kimin nəzarət etdiyini və qərara kimin təsir etdiyini başa düşmək üçün satınalma prosesində iştirak edən əsas maraqlı tərəfləri araşdırırsınız.
Fərdiləşdirilmiş məzmunun hazırlanması və düzgün kanalların seçilməsi prosesin növbəti mərhələsini təmsil edir. Tipik bir hesabda LinkedIn reklamlarının hədəf şirkətlərinizdəki xüsusi iş adlarına çatmaq üçün ən effektiv yol olduğunu görə bilərsiniz. Məzmun aktivlərinizi səyahətin xüsusi mərhələlərinə uyğunlaşdırmalı və mesajlarınızın həmin maraqlı tərəflərin üzləşdiyi unikal maneələri aradan qaldırdığından əmin olmalısınız. Son mərhələ kampaniyanın icrasını, cəlb olunmanın monitorinqini və sadəcə potensial müştəri həcmini və ya klikləri saymaq əvəzinə hesab səviyyəsində tərəqqi haqqında hesabat verməyi əhatə edir. Bu, satış nümayəndələriniz və marketinq mütəxəssisləriniz arasında daimi ünsiyyət tələb edir.
Hədəf hesab siyahınızı qurmaq üçün addımlar
- Ən uğurlu və gəlirli hesablarınız arasında ortaq xüsusiyyətləri müəyyən etmək üçün mövcud müştəri bazanızı təhlil edin.
- Sənaye şaquli, işçi sayı, illik gəlir və cari texnologiya yığını istifadəsi daxil olmaqla aydın meyarları müəyyən edin.
- Siyahını təsdiqləmək və daxil olan hesab müraciətlərini idarə etmək üçün imkanlarına malik olduqlarından əmin olmaq üçün satış komandanızla əməkdaşlıq edin.
- Hesabları biznesiniz üçün təmsil etdikləri uyğunluq və potensial müqavilə dəyərinə görə sıralayın.
- Artıq meyarlarınıza cavab verməyən və ya strateji diqqətini dəyişmiş hesabları silmək üçün siyahını rüblük olaraq nəzərdən keçirin.
ABM müraciəti üçün hansı kanallar ən yaxşı işləyir?
Düzgün ünsiyyət kanallarını seçmək vacibdir, çünki siz ümumi auditoriyanı deyil, xüsusi şəxsləri hədəf alırsınız. LinkedIn, iş adı, şirkət adı və sənayeyə əsaslanan dəqiq hədəfləməyə imkan verdiyi üçün ABM üçün əsas platforma kimi tez-tez qeyd olunur. Hədəf hesab siyahılarınızı yükləmək və yaradıcı məzmununuzun yalnız həmin şirkətlərdə işləyən xüsusi insanlara göstərilməsini təmin etmək üçün LinkedIn-də uyğunlaşdırılmış auditoriyalardan istifadə edə bilərsiniz. Bu, büdcə sızmasının qarşısını alır və reklam xərclərinizi yalnız müəyyən edilmiş profilinizə uyğun gələn yüksək dəyərli potensial müştərilərə yönəldir.
E-poçt müraciəti də fərdiləşdirmə ilə idarə olunduqda kritik bir komponent kimi xidmət edir. Kütləvi göndərişlər əvəzinə, komandanız xüsusi xəbərlərə, son şirkət artımına və ya potensial müştərinin üzləşə biləcəyi çətinliklərə istinad edən fərdi e-poçtlar hazırlamalıdır. Bu mesajlar təşkilatınızda hesab icraçısı və ya məhsul meneceri kimi münasibət qurmaq səlahiyyəti olan biri tərəfindən göndərilməlidir. Ödənişli sosial media görünürlüğünü birbaşa, fərdiləşdirilmiş e-poçt müraciəti ilə birləşdirərək, zaman keçdikcə qərar qəbul edən vahidlə tanışlıq və etibar yaradan çox toxunuşlu bir təcrübə yaradırsınız.
ABM kampaniyasında uğuru necə ölçürsünüz?
ABM-də ölçmə, ümumi potensial müştəri həcmi və ya potensial müştəri başına düşən xərc kimi ənənəvi göstəricilərdən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir. Bunun əvəzinə, veb saytınıza daxil olan və ya məzmununuzla qarşılıqlı əlaqədə olan hədəf hesabdan olan maraqlı tərəflərin sayı kimi hesab səviyyəsində cəlb olunmanı izləməlisiniz. Həmin şirkətdəki əsas qərar qəbul edənlərin brendinizdən xəbərdar olub-olmadığını və mesajlarınızla maraqlandığını görmək istəyirsiniz. Marketinq səyləriniz düzgün insanlara effektiv şəkildə çatırsa, həmin xüsusi hesablar üçün yüksək keyfiyyətli kəşf zənglərinin və boru kəməri sürətinin artdığını müşahidə etməlisiniz.
Uğurun digər göstəricisi hesabların xüsusi sövdələşmə mərhələləriniz vasitəsilə irəliləməsidir. Neçə hədəf hesabın ilkin məlumatlılıq mərhələsindən təsdiqlənmiş demo və ya təklif mərhələsinə keçdiyini izləyin. Həmçinin hədəf hesablarınız üçün orta müqavilə dəyərini və satış dövrünün uzunluğunu izləmək faydalıdır. ABM strategiyanız düzgün işləyirsə, ilk əlaqədən imzalanmış müqaviləyə qədər keçən vaxtın azaldığını görəcəksiniz, çünki potensial müştərilər ilk rəsmi görüşdən əvvəl dəyər təklifiniz haqqında artıq məlumatlıdırlar.
ABM proqramlarınız üçün izləniləcək əsas göstəricilər
- Hesab əhatəsi: Məzmununuzla qarşılıqlı əlaqədə olan hədəf hesab daxilində müəyyən edilmiş əsas maraqlı tərəflərin faizi.
- Hesab cəlb etmə balı: Veb sayt ziyarətləri, e-poçt açılışları və hədəf şirkətlərdən məzmun yükləmələrinə əsaslanan çəkili göstərici.
- Boru kəməri sürəti: Hədəf hesablarınızın ilkin müraciət mərhələsindən qapalı-qazanılmış fürsətə keçmə sürəti.
- Marketinq tərəfindən təsirlənən boru kəməri: ABM səylərinizdən qaynaqlanan və ya toxunulan boru kəmərinin dollar dəyəri.
- Müştəri ömür boyu dəyəri: Uğurla çevirdiyiniz və saxladığınız hədəf hesablardan gözlənilən ümumi gəlir.
ABM-ə başlayarkən qarşısını almaq üçün ümumi səhvlər
Əsas səhvlərdən biri marketinq və satış şöbələrinin uyğunlaşdırılmasını təmin etmədən kampaniyaya tələsməkdir. Marketinq hədəf hesab daxilində maraq yaradırsa, lakin satış bu münasibəti idarə etməyə hazır deyilsə, səy uğursuz olacaq. Hər hansı xarici fəaliyyətə başlamazdan əvvəl təhvil prosesini aydın şəkildə müəyyən etməlisiniz. Hər iki şöbə marketinq üçün uyğun hesabın nə olduğunu və satışın bu yüksək prioritetli hədəflərdən gələn hər hansı bir cəlb olunmaya nə qədər tez cavab verməli olduğu meyarları ilə razılaşmalıdır. Bu daxili uyğunlaşma hər bir uğurlu ABM proqramının təməlidir.
Digər ümumi səhv ABM siyahınızı heç vaxt dəyişməyən statik sənəd kimi qəbul etməkdir. Bazar şərtləri dəyişir, şirkətlər alınır və daxili məhsul təklifləriniz inkişaf edir, yəni siyahınızın müntəzəm baxıma ehtiyacı var. Hədəf hesab siyahınızı yeniləməmək çox vaxt artıq uyğun olmayan şirkətlərə resursların israf edilməsi ilə nəticələnir. Hədəf hesablarınızın performansını nəzərdən keçirmək, cavab verməyənləri silmək və inkişaf edən ideal müştəri profilinizə uyğun yenilərini əlavə etmək üçün təkrarlanan görüş təyin etməlisiniz. Baxımda ardıcıllıq ilkin strategiyanın yaradılması qədər vacibdir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə ABM ilə səyahətinizə başlamaq üçün ən gəlirli 20 müştərinizi tapmaq üçün mövcud satış məlumatlarınızı yoxlayaraq başlayın. Onların ortaq cəhətlərini təhlil edin və bu xüsusiyyətlərdən müəyyən edilmiş İdeal Müştəri Profili yaratmaq üçün istifadə edin. Bu profilə sahib olduqdan sonra satış komandanızla oturun və bu meyarlara mükəmməl uyğun gələn 50 şirkətdən ibarət siyahı hazırlayın. ABM-in effektivliyi təmin edə biləcəyiniz fərdiləşdirmənin dərinliyindən asılı olduğu üçün bir anda yüzlərlə şirkəti hədəf almağa çalışmayın. Siyahı bağlandıqdan sonra cari məzmun aktivlərinizi nəzərdən keçirin və hansı məlumat parçalarının bu 50 şirkətdəki qərar qəbul edənlər üçün ən dəyərli olacağını müəyyən edin.
Sonra, bu 50 şirkətdən ibarət siyahını uyğunlaşdırılmış auditoriya seqmentinə yükləyərək LinkedIn reklam hesabınızı konfiqurasiya edin. Satış komandanız birbaşa e-poçt vasitəsilə əlaqə saxlamazdan əvvəl brend məlumatlılığını artırmaq üçün bu şirkətlərə xüsusi təhsil məzmunu təqdim edən kampaniya qura bilərsiniz. Bu 50 şirkətdən birindən kimsə açılış səhifənizə daxil olduqda sizə bildiriş göndərmək üçün izləmə sisteminizin qurulduğundan əmin olun. Bu kiçik, yüksək keyfiyyətli qrupa fokuslanaraq, komandanız təcrübə və Alien Road anlayışları qazandıqca effektiv şəkildə miqyaslana bilən təkrarlanan bir proses quracaqsınız. Kiçik başlayın, hər qarşılıqlı əlaqəni izləyin və həmin hesablardakı xüsusi maraqlı tərəflərdən aldığınız rəylərə əsasən mesajlarınızı tənzimləyin.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing