Ein vollständiger Leitfaden zur Kundengewinnung

• Was ist Kundengewinnung?
• Nutzergewinnung beginnt bei Ihrer Zielgruppe
• Strategien zur Kundengewinnung 
• So bestimmen Sie den ROI Ihrer Nutzergewinnungsstrategie 
• Wann Sie Kundengewinnung auslagern sollten 
• Wie werden Sie wachsen? 

Nutzergewinnung beginnt bei Ihrer Zielgruppe

Der erste Schritt Ihrer Kundengewinnungsstrategie ist es, Ihre Zielgruppe vollständig zu verstehen.

Das bedeutet, jedes Zielgruppensegment zu verstehen und sogar Buyer Personas für sie zu entwickeln.

Alles, von der Botschaft, die Sie auf jeder Plattform verwenden, bis hin zu den Schmerzpunkten, auf die Sie sich konzentrieren, muss auf Erkenntnissen über die Zielgruppe basieren.

Einige Marken könnten beispielsweise Schwierigkeiten haben, B2C-Kunden auf LinkedIn anzusprechen, während B2B-Unternehmen dort florieren können.

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihre bestehenden Kunden und die Art von Menschen, die Sie anziehen möchten, zu betrachten, um das Targeting für Ihre Anzeigen zu verfeinern.

Strategien zur Kundengewinnung

Kundengewinnungsstrategien bestehen sowohl aus bezahlten als auch aus organischen Taktiken. Beide Ansätze haben ihre Vor- und Nachteile, daher neigen viele Unternehmen dazu, eine taktische Kombination aus beiden zu verwenden.

Das Verständnis der Facetten und der Vielfalt innerhalb jeder ist der Schlüssel. Lassen Sie uns einen tieferen Blick darauf werfen:

Bezahlte Kundengewinnungsstrategien

Bezahlte Strategien mit direkten Kosten umfassen:

• Pay-per-Click (PPC) Werbekampagnen
• Affiliate-Marketing
• Empfehlungen

Diese Form der Gewinnung kann schneller wirken und eine größere Reichweite haben als die organische Alternative. Sie ermöglichen es Ihnen, hyper-zielgerichtete Zielgruppen zu erreichen, die Sie sonst vielleicht nie entdeckt hätten.

Rob Watson erklärt, warum bezahlte Werbung für Nischenprodukte wertvoll sein kann:

„Je nischiger das Produkt, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie höhere Wiederkaufsraten haben. Dann kann die PPC-Strategie aggressiver werden, da wir akzeptieren können, bei diesem ersten Verkauf minimale Gewinne zu erzielen.

„Ich habe diesen Ansatz am meisten mit meiner Erfahrung in der Welt der Sportergänzungsmittel genutzt. Wo oft der erste Verkauf mit Verlust erfolgt, aber dann wird der Kunde über eine Vielzahl anderer Kanäle einschließlich E-Mail, Social Media und Video erneut angesprochen.“

Tracking ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung, wie Amy Bishop erklärt:

„Es ist wichtig, Conversion-Tracking eingerichtet zu haben, um so viel Sichtbarkeit wie möglich in die Kampagnenleistung zu erhalten. Wenn der Verkauf offline stattfindet, ist es wichtig, die Punkte vom Lead zum Verkauf in einem Back-End-System (normalerweise ein CRM) verbinden zu können.

„Die Überwachung von Multi-Touch-Attributionsmodellen, unterstützten Conversions und Conversion-Pfaden hilft Ihnen zu überwachen, ob Kampagnen ihre Leistungsziele innerhalb der Phasen des Trichters erreichen, die sie unterstützen sollen.“

Hier sind einige der effektivsten Arten von bezahlten Strategien:

PPC Werbekampagnen

Pay-per-Click (PPC) Kampagnen ermöglichen es Ihnen, darauf zu bieten, Ihre Anzeige bestimmten Personen zu zeigen, und Sie zahlen für bestimmte Aktionen. Diese Aktionen können Ansichten Ihrer Anzeige, Klicks oder Conversions sein.

Es gibt zwei Hauptarten von PPC-Anzeigen: Display-Anzeigen und Suchanzeigen.

• Display-Anzeigen werden Nutzern angezeigt, während sie online surfen – zum Beispiel Banneranzeigen auf Nachrichtenseiten. Sie sind großartig für Retargeting, um Nutzer zu erreichen, die sich in der Erwägungsphase des Trichters befinden, und um Nachfrage zu generieren.
• Suchanzeigen werden Nutzern auf den Suchergebnisseiten (SERPs) angezeigt, wenn sie nach einem Keyword suchen, das Sie anvisieren, typischerweise durch eine Kampagne mit Google Ads oder vielleicht Microsoft Advertising (Bing). Sie sind großartig, um Nachfrage zu ernten, da sie es Ihnen ermöglichen, Nutzer mit hoher Kaufabsicht zu erfassen, die nach Produkten oder Dienstleistungen wie Ihren suchen.

PPC-Kampagnen ermöglichen es Ihnen, große Zielgruppen sehr schnell zu erreichen, selbst wenn sie keine Verbindung zu Ihnen haben.

Eine genaue Überwachung ist wichtig, um sicherzustellen, dass sie kosteneffektiv und produktiv in Bezug auf die Ergebnisse sind.

Affiliate-Marketing

Affiliate-Marketing ist der Prozess, jemand anderem dafür zu bezahlen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Sie zu vermarkten.

Es ist üblich, namhafte Branchenexperten (einschließlich Blogger) zu bitten, Affiliates zu werden. Sie erhalten eine Auszahlung, wenn jemand, den sie an Sie verwiesen haben, dann konvertiert, was oft durch individuelle Promo-Codes oder nachverfolgbare URLs verfolgt wird.

Unternehmer Manu Cinca teilt seine Gedanken:

„Sie müssen sicherstellen, dass Sie eine ordnungsgemäße Attribution für Ihre Kundengewinnungstrichter haben, um den direkten Einfluss zu messen. Stellen Sie sicher, dass Sie ein Tracking-Tool verwenden, das Kunden für jeden Affiliate korrekt anzeigen kann.

„Wenn Sie ein Affiliate-Programm haben und Ihre Affiliates es konsequent bewerben, sollten Sie auch einen beträchtlichen Anstieg Ihres organischen Traffics und Ihrer Verkäufe sehen.“

Empfehlungen

Als nächstes betrachten wir eine Methode der Kundengewinnung, die sehr effektiv sein kann: Empfehlungsmarketing.

Glückliche Kunden können andere an Ihr Unternehmen weiterempfehlen, und in vielen Fällen erhalten beide Parteien einen Rabattcode oder einen ähnlichen Anreiz, wenn die Person zum Kunden wird.

Organische Kundengewinnungsstrategien

Organische Strategien zur Kundengewinnung sind kostenlos, abgesehen von den Kosten für die Software, Mitarbeiter oder Vertragsarbeiter, die zur Durchführung der Kampagnen eingesetzt werden.

Die organische Akquise umfasst:

• Content-Marketing
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• E-Mail-Marketing
• Social-Media-Marketing

Strategien zur organischen Kundengewinnung brennen langsamer als ihre bezahlten Pendants. Sie konzentrieren sich jedoch stärker auf den Aufbau von Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe und sollten in alle Kundengewinnungsstrategien einbezogen werden.

Bei korrekter Ausführung können Sie mit Nutzern in Kontakt treten, die nach Ihrem Angebot suchen, und auf natürliche Weise mit ihnen in Kontakt treten, ohne die Werbeausgaben zu erhöhen.

Im Folgenden sind die gängigsten Plattformen für die organische Kundengewinnung aufgeführt:

Content-Marketing

Content-Marketing nutzt Artikel, Leitfäden, Grafiken, Videos und vieles mehr, um neue Nutzer, Leads und potenzielle Kunden anzuziehen.

Es ist oft ein Kernelement der SEO-Strategie einer Marke, da es darum geht, natürliche, organische Beziehungen zu Nutzern aufzubauen, die zu Kunden werden könnten.

Lead-Magazines wie E-Books und Webinare können genutzt werden, um diese potenziellen Kunden anzuziehen.

Content-Marketing kann mit einer umfassenden und kalkulierten Strategie kosteneffektiv sein, liefert aber selten das, was man als „schnelle Erfolge“ bezeichnen könnte.

Konsistenz und Originalität sind die Schlüssel zur regelmäßigen Produktion hochwertiger Inhalte, um eine Wirkung Ihrer Kampagnen zu erzielen.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

SEO ist die Praxis der Optimierung Ihrer Webpräsenz und Ihrer Website für Suchleisten wie Google und Bing.

Wenn Menschen nach einem Keyword suchen, das sich auf Ihre Branche oder das Angebot Ihres Unternehmens bezieht, müssen Sie in den SERPs sichtbar und prominent sein, um sie zum Durchklicken auf Ihre Website zu ermutigen.

Alle Seiten Ihrer Website, einschließlich Blogbeiträge und Kontaktseiten, sollten so optimiert werden, dass sie den Bedürfnissen dieser potenziellen Kunden entsprechen.

SEO kann knifflig sein, da es einige Faktoren gibt, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen, wie zum Beispiel die Aktivität von Mitbewerbern. Wenn Sie jedoch so gut wie möglich optimiert sind, können sich die Ergebnisse direkt auf Ihr Endergebnis auswirken.

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing kann ein effektiver Weg sein, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten.

Sobald Sie über Lead- und Kundendaten verfügen, können Sie diese regelmäßig mit relevanten Botschaften erreichen.

Es ist nicht nur ein wertvolles Instrument zum Aufbau von Beziehungen, sondern das Erscheinen im Posteingang von jemandem gibt Ihnen auch die Möglichkeit eines direkten Zugangs zu Zielkunden.

Mayank Agarwal von SendX veranschaulicht dies mit einem Beispiel:

„2015 begann Campaign Monitor damit, Onboarding-E-Mails an neu registrierte Kunden zu senden.

„Sie konzentrierten sich darauf, die Funktionen von Campaign Monitor durch eine Reihe von E-Mails hervorzuheben. Diese wurden so automatisiert, dass sie zum perfekten Zeitpunkt versendet wurden, wie die E-Mail, die empfohlene Funktionen hervorhob und 15 Minuten nach der Erstellung der ersten Kampagne durch einen Nutzer verschickt wurde.

„Das war ein riesiger Erfolg und half Campaign Monitor, die Akquise bezahlter Nutzer um 22 % pro Monat zu steigern.“

Social-Media-Marketing

Social-Media-Marketing ermöglicht es Ihnen, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und durch natürliche Interaktionen Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Millionen von Menschen folgen Marken und entdecken neue Produkte über soziale Medien, aber sie nutzen diese Kanäle auch für den Kundensupport, indem sie Fragen über Direktnachrichten senden.

„Vor wenigen Tagen ging ein Inhalt, den ich auf LinkedIn geteilt habe, viral. Er erzielte innerhalb von zwei Tagen fast 40.000 Aufrufe, über 350 Reaktionen und fast 200 Kommentare.

„Dieses Wachstum ist absolut organisch und hat mich null Dollar gekostet. Dieser spezielle Beitrag hat mir auch einen warmen Lead eingebracht.

„Wie Content-Marketing kann dies viel Zeit in Anspruch nehmen, und die organische Reichweite kann schwierig sein, aber Sie können es sich nicht leisten, auf zumindest einigen sozialen Plattformen nicht aktiv zu sein.“

So ermitteln Sie den ROI Ihrer Nutzerakquisitionsstrategie

Nicht jede Kundengewinnungsstrategie funktioniert für Sie. Sie müssen Ihre Kampagnen genau im Auge behalten, um sicherzustellen, dass sie Sie nicht mehr kosten, als sie einbringen.

Die Berechnung Ihres Return on Investment (ROI) sollte ein entscheidender Teil der Kundengewinnung sein, wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihre Kampagnen profitabel bleiben.

Um Ihren ROI zu berechnen, sollten Sie mit Ihren Kundengewinnungskosten (CAC) beginnen. Dies sind die Ausgaben, die erforderlich sind, um einen einzelnen Kunden zu gewinnen, entweder insgesamt oder über einzelne Marketingkanäle hinweg.

So berechnen Sie die Kundengewinnungskosten

1. Wählen Sie einen Zeitraum, den Sie als Basis verwenden möchten. Ein Monat ist für einige Unternehmen ein Standardzeitraum.
2. Teilen Sie den Gesamtbetrag, den Sie während dieses Zeitraums für Ihre Kundengewinnungskampagnen ausgegeben haben, durch die Anzahl der gewonnenen Kunden.
3. Die Zahl verrät Ihnen die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines einzelnen Kunden.

Es kann schwierig sein, Ihren CAC für jede einzelne Plattform zu ermitteln, aber es kann Ihnen auch helfen zu bewerten, welche Plattformen für Sie am wertvollsten sind, damit Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen können.

Craig Campbell erklärt, wie es für sein Team funktioniert:

„Es ist gut, für eine Reihe von Keywords gut zu ranken und etwas Traffic zu bekommen, aber es ist auch wichtig, Ihren ROI zu überwachen: Erzielt die Kampagne Ergebnisse und was genau sind diese Ergebnisse?

„Mit Google Analytics können Sie Zielkonversionen erstellen und die Verfolgung von organischen Keyword-Konversionen in Ihrem Dashboard einrichten; das ist eine einfache Möglichkeit zu entscheiden, ob Ihre SEO-Kampagne die dafür aufgewendete Zeit wert ist.“

Vergessen Sie nicht das große Ganze

Sie sollten bei Ihrem CAC und ROI vorsichtig sein, da diese schwierig zu berechnen sein können und möglicherweise nicht immer den gesamten Trichter abbilden.

Wenn Sie beispielsweise eine Facebook-Retargeting-Werbekampagne durchgeführt haben, die eine großartige Kundengewinnungsrate lieferte, bedeutet das nicht unbedingt, dass das alles nur den Facebook-Anzeigen zu verdanken ist.

Möglicherweise haben Sie auch einem Texter 2.000 US-Dollar gezahlt, um ein großartiges Lead-Magazin zu schreiben, um die E-Mails für das Retargeting zu erhalten. Möglicherweise haben Sie auch erste Kampagnen mit 3 US-Dollar pro Klick durchgeführt, um das E-Book zu bewerben.

Es ist auch wichtig zu beachten, dass „gute“ CACs je nach Branche stark variieren können.

Es kann einen Immobilienmakler mehrere hundert Dollar kosten, einen einzigen Kunden zu gewinnen, aber er kann Zehntausende an Gewinn erzielen. Im Gegensatz dazu kann sich ein kleines Café möglicherweise nicht leisten, mehr als einen Dollar auszugeben, um jeden neuen Kunden zu gewinnen.

Versuchen Sie, Ihre Plattformen mit den niedrigsten Kosten und dem höchsten Ertrag zu identifizieren, um auf einen hohen ROI und einen niedrigen CAC zu optimieren.

Wann man die Kundengewinnung auslagern sollte

Kundengewinnung ist eine große Aufgabe und sollte fortlaufend sein. Da sich Plattformen verändern und Ihr Unternehmen wächst, müssen Sie sich entsprechend anpassen.

In einigen Fällen kann es sinnvoller sein, die Kundengewinnung auszulagern, als zu versuchen, alles selbst zu machen.

Wenn Ihrem Team beispielsweise Bandbreite oder Ressourcen fehlen, könnte eine vollständige Automatisierung eine Option sein. Tools wie SEMrush’s Traffic Jet automatisieren komplizierte Werbeverwaltungsprozesse und sparen Zeit und Ressourcen für andere wichtige Aufgaben.