Полное руководство по привлечению клиентов
Привлечение клиентов необходимо для предотвращения стагнации и регресса в бизнесе. У всех предприятий есть естественные показатели оттока, даже если ваш продукт превосходен, а ваши клиенты довольны.
Если вы не привлекаете новых клиентов, вашему бизнесу будет просто трудно развиваться и добиваться успеха.
Именно здесь на помощь приходит активное привлечение клиентов – это может привести к значительному росту вашего бизнеса и позволить вам более эффективно масштабироваться.
- Что такое привлечение клиентов?
- Привлечение пользователей начинается с вашей аудитории
- Стратегии привлечения клиентов
- Как определить ROI вашей стратегии привлечения пользователей
- Когда стоит передать привлечение клиентов на аутсорсинг
- Как вы будете расти?
Как получить больше клиентов?
Привлечение клиентов может отнимать много времени, но с правильной стратегией, аналитикой и тактиками оптимизации получение новых пользователей может стать намного проще.
Ваш первый шаг — научиться привлекать больше клиентов для развития вашего бизнеса по доступной для вас цене.
Получайте конвертируемый трафик в несколько кликов
с помощью инструмента Traffic Jet
Некоторые из самых сильных умов в маркетинге предоставили здесь свои советы для вас, но давайте сначала определим привлечение клиентов в этом контексте.
Что такое привлечение клиентов?
Привлечение клиентов — это процесс, который компании используют для привлечения новых клиентов с помощью различных тактик.
Он часто включает в себя входящий и исходящий маркетинг для охвата новых аудиторий и их ведения по воронке привлечения клиентов до достижения конечных целей.
Почему привлечение клиентов — это «процесс»?
Для достижения и последующего установления контакта с одним клиентом требуется несколько этапов. Это не один шаг.
Когда вы впервые видите рекламу в Facebook, вы можете быть не готовы к конверсии, даже если продукт и цена подходят. Доверие к бренду отсутствует. Его нужно выстраивать со временем.
Вот почему воронка привлечения клиентов может оказаться очень полезной. Она разбивает этапы, которые проходят люди, прежде чем они будут готовы стать клиентами, облегчая принятие решений на этом пути.
Существует несколько версий воронки привлечения клиентов, но ключевые этапы обычно таковы:
- Осведомленность: Когда клиент обнаруживает вас и начинает проявлять интерес.
- Рассмотрение: Когда клиент начинает исследование с намерением купить.
- Конверсия: Когда клиент совершает покупку.
- Удержание: Когда клиент покупает снова и развиваются лояльные отношения.
По-настоящему успешное привлечение клиентов может потребовать нескольких кампаний и точек контакта для пользователей на каждом этапе воронки. Они могут объединяться, чтобы довести их до точки конверсии.
Привлечение пользователей начинается с вашей аудитории
Первым шагом вашей стратегии привлечения клиентов является полное понимание вашей целевой аудитории.
Это означает понимание каждого сегмента аудитории и даже разработку портретов покупателей для них.
Все, от сообщений, которые вы используете на каждой платформе, до болевых точек, на которых вы фокусируетесь, должно основываться на инсайтах об аудитории.
Некоторые бренды могут испытывать трудности с привлечением B2C-клиентов в LinkedIn, например, в то время как B2B-бизнесы могут там процветать.
Уделите время изучению ваших существующих клиентов и типов людей, которых вы хотите привлечь, чтобы уточнить таргетинг для вашей рекламы.
Стратегии привлечения клиентов
Стратегии привлечения клиентов состоят как из платных, так и из органических тактик. Оба подхода имеют свои преимущества и недостатки, поэтому многие компании склонны использовать тактическую комбинацию обоих.
Понимание аспектов и разнообразия внутри каждого из них является ключевым. Давайте рассмотрим подробнее:
Стратегии платного привлечения клиентов
Платные стратегии с прямыми затратами включают:
- Рекламные кампании с оплатой за клик (PPC)
- Партнерский маркетинг
- Рефералы
Эта форма привлечения может действовать быстрее и иметь более широкий охват, чем органическая альтернатива. Они позволяют вам охватить гипер-таргетированные аудитории, которые, возможно, никогда бы не узнали о вас иначе.
Роб Уотсон объясняет, почему платная реклама может быть ценной для нишевых продуктов:
«Чем более нишевый продукт, тем выше вероятность того, что у вас будут более высокие показатели повторных покупок. Тогда PPC-стратегия может стать более агрессивной, так как мы можем согласиться на минимальную прибыль от этой первой продажи.
«Я чаще всего использовал этот подход в своем опыте в мире спортивных добавок. Где часто первая продажа идет в убыток, но затем клиент повторно вовлекается через множество других каналов, включая электронную почту, социальные сети и видео».
Отслеживание также имеет решающее значение, как объясняет Эми Бишоп:
«Важно настроить отслеживание конверсий, чтобы получить как можно больше видимости эффективности кампании. Если продажа происходит офлайн, важно иметь возможность соединить точки от лида до продажи в бэкенд-системе (обычно CRM).
«Мониторинг моделей многоканальной атрибуции, ассоциированных конверсий и путей конверсии помогает вам отслеживать, достигают ли кампании своих целей эффективности на этапах воронки, которые они призваны поддерживать».
Вот несколько наиболее эффективных видов платных стратегий:
PPC рекламные кампании
Оплата за клик (PPC) кампании позволяют вам делать ставки, чтобы показать вашу рекламу определенным людям, и вы будете платить за конкретные действия. Эти действия могут быть просмотрами вашей рекламы, кликами или конверсиями.
Существует два основных типа PPC-рекламы: медийная реклама и поисковая реклама.
- Медийная реклама показывается пользователям во время просмотра ими сайтов в интернете – например, баннерная реклама на новостных сайтах. Она отлично подходит для ретаргетинга, охвата пользователей, находящихся на этапе рассмотрения воронки, и генерации спроса.
- Поисковая реклама показывается пользователям на страницах результатов поисковых систем (SERPs), когда они ищут ключевое слово, на которое вы нацелены, как правило, через кампанию в Google Ads или, возможно, Microsoft Advertising (Bing). Она отлично подходит для сбора спроса, позволяя вам захватить пользователей с высоким намерением, которые ищут продукты или услуги, подобные вашим.
PPC-кампании позволяют вам очень быстро охватить большие аудитории, даже если у них нет никакой связи с вами.
Важен тщательный мониторинг, чтобы убедиться, что они экономически эффективны и продуктивны с точки зрения результатов.
Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг — это процесс оплаты кому-то другому за продвижение вашего продукта или услуги для вас.
Обычно просят известных отраслевых экспертов (включая блогеров) стать партнерами. Они получают выплату, когда кто-то, кого они направили к вам, совершает конверсию, что часто отслеживается через индивидуальные промокоды или отслеживаемые URL-адреса.
Предприниматель Ману Чинка делится своими мыслями:
«Вы должны убедиться, что у вас есть надлежащая атрибуция для ваших воронок привлечения клиентов, чтобы измерить прямое влияние. Убедитесь, что вы используете инструмент отслеживания, который может правильно отображать клиентов для каждого партнера.
«Когда у вас есть партнерская программа, и ваши партнеры последовательно продвигают ее, вы также должны увидеть значительный рост вашего органического трафика и продаж».
Рефералы
Далее мы рассмотрим метод привлечения клиентов, который может быть очень эффективным: реферальный маркетинг.
Довольные клиенты могут рекомендовать других вашему бизнесу, и во многих случаях обе стороны получают код скидки или аналогичный стимул, когда человек становится клиентом.
Органические стратегии привлечения клиентов
Органические стратегии привлечения клиентов бесплатны в использовании, за исключением затрат на программное обеспечение, сотрудников или подрядчиков, задействованных в проведении кампаний.
Органическое привлечение включает в себя:
- Контент-маркетинг
- Поисковую оптимизацию (SEO)
- Электронный маркетинг
- Маркетинг в социальных сетях
Стратегии органического привлечения приносят результаты медленнее, чем их платные аналоги. Тем не менее, они больше сосредоточены на построении отношений с вашей целевой аудиторией и должны быть включены во все стратегии привлечения клиентов.
При правильном исполнении вы можете связаться с пользователями, которые ищут то, что вы предлагаете, и устанавливать с ними связь естественным образом без увеличения рекламного бюджета.
Ниже приведены наиболее распространенные платформы для органического привлечения клиентов:
Контент-Маркетинг
Контент-маркетинг использует статьи, руководства, графику, видео и многое другое для привлечения новых пользователей, лидов и потенциальных клиентов.
Часто он является ключевой частью SEO-стратегии бренда, поскольку связан с построением естественных, органических отношений с пользователями, которые могут стать клиентами.
Для привлечения таких потенциальных клиентов можно использовать лид-магниты, такие как электронные книги и вебинары.
Контент-маркетинг может быть рентабельным при наличии комплексной и продуманной стратегии, но он редко дает то, что можно назвать «быстрыми победами».
Последовательность и оригинальность — это ключи к регулярному созданию высококачественного контента для достижения эффекта от ваших кампаний.
Поисковая Оптимизация (SEO)
SEO — это практика оптимизации вашего присутствия в сети и вашего сайта для поисковых систем, таких как Google и Bing.
Когда люди ищут ключевое слово, связанное с вашей индустрией или тем, что предлагает ваша компания, вы должны быть заметны и занимать видное место в выдаче (SERP), чтобы побудить их перейти на ваш сайт.
Все страницы вашего сайта, включая сообщения в блогах и страницы контактов, должны быть оптимизированы таким образом, чтобы отвечать потребностям этих потенциальных клиентов.
SEO может быть сложной задачей, поскольку есть факторы, не зависящие от вас, такие как активность конкурентов. Тем не менее, если ваш сайт максимально оптимизирован, результаты могут напрямую повлиять на вашу прибыль.
Электронный Маркетинг
Электронный маркетинг может быть эффективным способом связи с вашей целевой аудиторией.
Как только у вас появится информация о лидах и клиентах, вы сможете регулярно обращаться к ним с соответствующими сообщениями.
Это не только ценный инструмент для построения отношений, но и присутствие во входящих сообщениях дает вам потенциальный прямой доступ к целевым клиентам.
Маянк Агарвал из SendX иллюстрирует это на примере:
«В 2015 году Campaign Monitor начал рассылать приветственные письма недавно зарегистрировавшимся клиентам.
«Они сосредоточились на освещении функций Campaign Monitor с помощью серии писем. Они были автоматизированы для отправки в идеальное время, например, письмо с рассказом о рекомендуемых функциях было отправлено через 15 минут после того, как пользователь создал свою первую кампанию.
«Это имело огромный успех и помогло Campaign Monitor увеличить привлечение платных пользователей на 22% в месяц».
Маркетинг в Социальных Сетях
Маркетинг в социальных сетях позволяет вам общаться с целевой аудиторией и выстраивать с ней отношения посредством естественного взаимодействия.
Миллионы людей следят за брендами и открывают для себя новые продукты через социальные сети, но они также используют эти каналы для поддержки клиентов, отправляя вопросы через личные сообщения.
«Всего несколько дней назад один материал, которым я поделился в LinkedIn, стал вирусным. Он набрал почти 40 000 просмотров за два дня, более 350 реакций и почти 200 комментариев.
«Этот рост полностью органический, и он стоил мне ноль долларов. Этот конкретный пост также принес мне теплый лид.
«Как и контент-маркетинг, это может отнимать много времени, а органический охват может быть затруднен, но вы не можете позволить себе не быть активным хотя бы на нескольких социальных платформах».
Как определить окупаемость инвестиций (ROI) вашей стратегии привлечения пользователей
Не все стратегии привлечения клиентов будут работать для вас. Вам нужно внимательно следить за своими кампании, чтобы они не стоили вам больше, чем приносят.
Расчет окупаемости инвестиций (ROI) должен быть важнейшей частью привлечения клиентов, если вы хотите убедиться, что ваши кампании остаются прибыльными.
Чтобы рассчитать окупаемость инвестиций, вам нужно начать со стоимости привлечения клиента (CAC). Это расходы, необходимые для привлечения одного индивидуального клиента, либо в целом, либо с отдельных маркетинговых каналов.
Как рассчитать стоимость привлечения клиента
- Выберите период времени, который вы хотите использовать в качестве базы. Месяц — стандартный период для некоторых предприятий.
- Разделите общую сумму денег, потраченную на кампании по привлечению клиентов за этот период, на количество привлеченных клиентов.
- Это число покажет вам среднюю стоимость привлечения одного клиента.
Определение CAC для каждой отдельной платформы может быть сложной задачей, но это также может помочь вам оценить, какие платформы являются наиболее ценными для вас, чтобы вы могли соответствующим образом скорректировать свою стратегию.
Крейг Кэмпбелл объясняет, как это работает для его команды:
«Это здорово — занимать хорошие позиции по куче ключевых слов и получать трафик, но также важно следить за окупаемостью инвестиций: приносит ли кампания результаты и какими именно они являются?
«Используя Google Analytics, вы можете создавать целевые конверсии и настраивать отслеживание конверсий по органическим ключевым словам в своей панели управления; это один из простых способов решить, стоит ли ваша SEO-кампания затраченного на нее времени».
Не забывайте о глобальной картине
Вам нужно будет осторожно относиться к CAC и ROI, так как их сложно рассчитать, и они не всегда могут учитывать всю воронку.
Если, например, вы запустили ретаргетинговую рекламную кампанию в Facebook, которая обеспечила отличный уровень привлечения клиентов, это не обязательно означает, что все дело в рекламе на Facebook.
Возможно, вы также заплатили копирайтеру 2000 долларов за написание отличного лид-магнита для сбора адресов электронной почты для ретаргетинга. Возможно, вы также запустили первоначальные кампании по 3 доллара за клик для продвижения электронной книги.
Важно также отметить, что «хорошие» показатели CAC будут сильно различаться в зависимости от вашей отрасли.
Агенту по недвижимости может потребоваться несколько сотен долларов для привлечения одного клиента, но они могут получить десятки тысяч прибыли. Напротив, маленькая кофейня может не позволить себе тратить больше доллара на привлечение каждого нового клиента.
Чтобы оптимизировать процесс для высокой окупаемости инвестиций и низкого CAC, постарайтесь определить свои наименее затратные и наиболее высокоэффективные платформы.
Когда следует передавать привлечение клиентов на аутсорсинг
Привлечение клиентов — это основная задача, и она должна быть непрерывной. По мере изменения платформ и роста вашего бизнеса вам придется соответствующим образом адаптироваться.
В некоторых случаях может иметь больше смысла передать привлечение клиентов на аутсорсинг, чем пытаться делать все самостоятельно.
Если у вашей команды не хватает пропускной способности или ресурсов, например, полная автоматизация может стать вариантом. Такие инструменты, как SEMrush’s Traffic Jet автоматизируют сложные процессы управления рекламой и сэкономят время и ресурсы для других важных задач.
Как вы будете расти?
Привлечение клиентов является ключом к росту вашей компании, независимо от размера вашей клиентской базы. Последовательность, стратегия и измерения имеют решающее значение для того, чтобы это работало.
Определение конкретных аудиторий и отслеживание того, как вы их получили в первую очередь, — отличное начало.
Пока ваши кампании последовательно сосредоточены на вашей аудитории — где они находятся, что им нужно и что вы можете для них сделать — вы будете двигаться в правильном направлении.