Un guide complet sur l'acquisition de clients

• Qu’est-ce que l’acquisition de clients ?
• L’acquisition d’utilisateurs commence avec votre audience
• Stratégies d’acquisition de clients 
• Comment déterminer le ROI de votre stratégie d’acquisition d’utilisateurs 
• Quand externaliser l’acquisition de clients 
• Comment allez-vous grandir ? 

L’acquisition d’utilisateurs commence avec votre audience

La première étape de votre stratégie d’acquisition de clients est de comprendre pleinement votre public cible.

Cela signifie comprendre chaque segment d’audience et même développer des personas d’acheteur pour eux.

Tout, du message que vous utilisez sur chaque plateforme aux points de douleur sur lesquels vous vous concentrez, doit être basé sur des connaissances sur l’audience.

Certaines marques peuvent avoir du mal à se connecter avec des clients B2C sur LinkedIn, par exemple, tandis que les entreprises B2B peuvent y prospérer.

Prenez le temps d’examiner vos clients existants et les types de personnes que vous souhaitez attirer afin d’affiner le ciblage de vos publicités.

Stratégies d’acquisition de clients

Les stratégies d’acquisition de clients consistent en des tactiques à la fois payantes et organiques. Les deux approches ont leurs avantages et leurs inconvénients, donc de nombreuses entreprises ont tendance à utiliser une combinaison tactique des deux.

Comprendre les facettes et la variété au sein de chacune est essentiel. Examinons cela de plus près :

Stratégies d’acquisition de clients payantes

Les stratégies payantes avec un coût direct incluent :

• Campagnes publicitaires au paiement par clic (PPC)
• Marketing d’affiliation
• Parrainages

Cette forme d’acquisition peut être plus rapide et plus large que l’alternative organique. Elles vous permettent d’atteindre des audiences hyper-ciblées qui ne vous auraient peut-être jamais découvert autrement.

Rob Watson explique pourquoi la publicité payante peut être précieuse pour les produits de niche :

« Plus le produit est de niche, plus vous avez de chances d’avoir des taux de clients fidèles plus élevés. Ensuite, la stratégie PPC peut devenir plus agressive, car nous pouvons accepter de réaliser des bénéfices minimes sur cette vente initiale.

« J’ai utilisé cette approche le plus avec mon expérience dans le monde des compléments sportifs. Où souvent la première vente se fera à perte, mais ensuite le client est réengagé via une variété d’autres canaux, y compris l’e-mail, les réseaux sociaux et la vidéo. »

Le suivi est également d’une importance capitale, comme l’explique Amy Bishop :

« Il est essentiel d’avoir un suivi des conversions configuré pour obtenir autant de visibilité que possible sur la performance de la campagne. Si la vente se produit hors ligne, il est important de pouvoir connecter les points du prospect à la vente dans un système back-end (généralement un CRM).

« La surveillance des modèles d’attribution multi-touch, des conversions assistées et des parcours de conversion vous aide à surveiller si les campagnes atteignent leurs objectifs de performance au sein des étapes de l’entonnoir qu’elles sont conçues pour soutenir. »

Voici quelques-uns des types de stratégies payantes les plus efficaces :

Campagnes publicitaires PPC

Paiement par clic (PPC) les campagnes vous permettent d’enchérir pour montrer votre publicité à certaines personnes, et vous paierez pour des actions spécifiques. Ces actions peuvent être des vues de votre publicité, des clics ou des conversions.

Il existe deux principaux types de publicités PPC : les publicités display et les publicités de recherche.

• Publicités display sont montrées aux utilisateurs pendant qu’ils naviguent en ligne – des bannières publicitaires sur des sites d’actualités, par exemple. Elles sont excellentes pour le reciblage, atteindre les utilisateurs qui sont dans l’étape de considération de l’entonnoir, et générer de la demande.
• Publicités de recherche sont montrées aux utilisateurs dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERPs) lorsqu’ils recherchent un mot-clé que vous ciblez, généralement, via une campagne avec Google Ads ou, peut-être, Microsoft Advertising (Bing). Elles sont excellentes pour récolter la demande, vous permettant de capturer des utilisateurs à forte intention qui recherchent des produits ou services comme les vôtres.

Les campagnes PPC vous permettent d’atteindre de grandes audiences très rapidement, même si elles n’ont aucun lien avec vous.

Une surveillance étroite est importante pour s’assurer qu’elles sont rentables et productives en termes de résultats.

Marketing d’affiliation

Le marketing d’affiliation est le processus de payer quelqu’un d’autre pour commercialiser votre produit ou service pour vous.

Il est courant de demander à des experts notables de l’industrie (y compris des blogueurs) de devenir des affiliés. Ils reçoivent un paiement lorsque quelqu’un qu’ils vous ont dirigé convertit ensuite, ce qui est souvent suivi via des codes promotionnels individuels ou des URL traçables.

L’entrepreneur Manu Cinca partage ses réflexions :

« Vous devez vous assurer d’avoir une attribution appropriée pour vos entonnoirs d’acquisition de clients afin de mesurer l’impact direct. Assurez-vous d’utiliser un outil de suivi qui peut afficher correctement les clients pour chaque affilié.

« Lorsque vous avez un programme d’affiliation et que vos affiliés le promeuvent de manière cohérente, vous devriez également voir une augmentation considérable de votre trafic organique et de vos ventes. »

Parrainages

Ensuite, nous examinons ce qui peut être une méthode très efficace d’acquisition de clients : le marketing de parrainage.

Les clients satisfaits peuvent parrainer d’autres personnes vers votre entreprise, et dans de nombreux cas, les deux parties obtiendront un code de réduction ou une incitation similaire lorsque la personne devient client.

Stratégies d’acquisition de clients organiques

Les stratégies organiques d’acquisition de clients sont gratuites, à l’exception des coûts des logiciels, des employés ou des travailleurs contractuels utilisés pour exécuter les campagnes.

L’acquisition organique comprend :

• Le marketing de contenu
• L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
• Le marketing par e-mail
• Le marketing sur les réseaux sociaux

Les stratégies d’acquisition organique ont une combustion plus lente que leurs homologues payants. Elles se concentrent cependant davantage sur la construction de relations avec votre public cible et devraient être intégrées dans toutes les stratégies d’acquisition de clients.

Si elles sont exécutées correctement, vous pouvez vous connecter avec des utilisateurs qui recherchent ce que vous proposez, et vous connecter avec eux naturellement sans augmenter les dépenses publicitaires.

Voici les plateformes les plus courantes pour l’acquisition organique de clients :

Marketing de Contenu

Le marketing de contenu utilise des articles, des guides, des graphiques, des vidéos et bien plus encore pour attirer de nouveaux utilisateurs, prospects et clients potentiels.

Il fait souvent partie intégrante de la stratégie SEO d’une marque, car il vise à nouer des relations naturelles et organiques avec des utilisateurs susceptibles de devenir clients.

Des aimants à prospects (lead magnets) tels que des livres électroniques et des webinaires peuvent être utilisés pour attirer ces clients potentiels.

Le marketing de contenu peut être rentable avec une stratégie globale et calculée en place, mais il fournit rarement ce que l’on pourrait appeler des « gains rapides ».

La cohérence et l’originalité sont les clés pour produire régulièrement du contenu de haute qualité afin de voir l’impact de vos campagnes.

Optimisation pour les Moteurs de Recherche (SEO)

Le SEO est la pratique consistant à optimiser votre présence sur le web et votre site pour des moteurs de recherche comme Google et Bing.

Lorsque les gens recherchent un mot-clé lié à votre secteur d’activité ou à ce que propose votre entreprise, vous devez être visible et bien en vue dans les SERP pour les inciter à cliquer sur votre site.

Toutes les pages de votre site, y compris les articles de blog et les pages de contact, doivent être optimisées de manière à répondre aux besoins de ces clients potentiels.

Le SEO peut être délicat, car certains facteurs échappent à votre contrôle, tels que l’activité des concurrents. Cependant, si vous êtes aussi optimisé que possible, les résultats peuvent avoir un impact direct sur vos résultats financiers.

Marketing par E-mail

Le marketing par e-mail peut être un moyen efficace de vous connecter avec votre public cible.

Une fois que vous avez des informations sur les prospects et les clients, vous pouvez les contacter régulièrement avec des messages pertinents.

C’est non seulement un outil précieux de renforcement des relations, mais apparaître dans la boîte de réception de quelqu’un vous donne également la possibilité d’accéder directement aux clients cibles.

Mayank Agarwal de SendX l’illustre par un exemple :

« En 2015, Campaign Monitor a commencé à envoyer des e-mails d’accueil au client nouvellement inscrit.

« Ils se sont concentrés sur la mise en valeur des fonctionnalités de Campaign Monitor à une série d’e-mails. Ceux-ci ont été automatisés pour être envoyés au moment idéal, comme l’e-mail mettant en avant les fonctionnalités recommandées qui a été envoyé 15 minutes après qu’un utilisateur a créé sa première campagne.

« Cela a été un énorme succès et a aidé Campaign Monitor à augmenter l’acquisition d’utilisateurs payants de 22 % par mois. »

Marketing sur les Réseaux Sociaux

Le marketing sur les réseaux sociaux vous permet de vous connecter avec votre public cible et d’entretenir des relations avec lui grâce à des interactions naturelles.

Des millions de personnes suivent des marques et découvrent de nouveaux produits via les réseaux sociaux, mais elles utilisent également ces canaux pour le support client en envoyant des questions par messagerie privée.

« Il y a tout juste quelques jours, un contenu que j’ai partagé sur LinkedIn est devenu viral. Il a obtenu près de 40 000 vues en deux jours, plus de 350 réactions et près de 200 commentaires.

« Cette croissance est entièrement organique et m’a coûté zéro dollar. Ce post particulier m’a également généré un prospect chaud.

« Comme le marketing de contenu, cela peut prendre beaucoup de temps et la portée organique peut être difficile, mais vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas être actif sur au moins quelques plateformes sociales. »

Comment Déterminer le ROI de Votre Stratégie d’Acquisition d’Utilisateurs

Toutes les stratégies d’acquisition de clients ne fonctionneront pas pour vous. Vous devez garder un œil attentif sur vos campagnes pour vous assurer qu’elles ne vous coûtent pas plus qu’elles ne rapportent.

Le calcul de votre retour sur investissement (ROI) devrait être une partie cruciale de l’acquisition de clients si vous voulez vous assurer que vos campagnes restent rentables.

Pour calculer votre ROI, vous voudrez commencer par votre coût d’acquisition client (CAC). Il s’agit de la dépense nécessaire pour acquérir un seul client individuel, que ce soit globalement ou à partir de canaux marketing individuels.

Comment Calculer le Coût d’Acquisition Client

1. Choisissez une période de temps que vous souhaitez utiliser comme référence. Un mois est une période standard pour certaines entreprises.
2. Divisez le montant total d’argent que vous avez dépensé pour vos campagnes d’acquisition de clients au cours de cette période par le nombre de clients acquis.
3. Le chiffre vous indiquera le coût moyen pour acquérir un seul client.

Trouver votre CAC pour chaque plateforme peut être difficile, mais cela peut également vous aider à évaluer quelles plateformes sont les plus précieuses pour vous afin que vous puissiez ajuster votre stratégie en conséquence.

Craig Campbell explique comment cela fonctionne pour son équipe :

« C’est bien d’être bien classé pour un groupe de mots-clés et d’obtenir du trafic, mais il est également important de surveiller votre ROI : la campagne obtient-elle des résultats et quels sont exactement ces résultats ?

« En utilisant Google Analytics, vous pouvez créer des conversions d’objectifs, et vous pouvez configurer le suivi des conversions de mots-clés organiques dans votre tableau de bord ; c’est un moyen simple de décider si votre campagne SEO vaut le temps qui y est consacré. »

N’oubliez Pas la Vue d’Ensemble

Vous voudrez être prudent avec votre CAC et votre ROI, car ils peuvent être difficiles à calculer et peuvent ne pas toujours représenter l’entonnoir complet.

Si, par exemple, vous avez mené une campagne publicitaire de reciblage sur Facebook qui a généré un excellent taux d’acquisition de clients, cela ne signifierait pas nécessairement que tout était dû aux publicités Facebook.

Vous auriez également pu payer un rédacteur 2 000 $ pour rédiger un excellent aimant à prospects pour obtenir les e-mails de reciblage. Vous auriez également pu mener des campagnes initiales à 3 $ par clic pour promouvoir l’e-book.

Il est également important de noter que les « bons » CAC varieront considérablement en fonction de votre secteur d’activité.

Il peut en coûter plusieurs centaines de dollars à un agent immobilier pour acquérir un seul client, mais il peut voir des dizaines de milliers de bénéfices. En revanche, un petit café ne pourra peut-être pas se permettre de dépenser plus d’un dollar pour acquérir chaque nouveau client.

Pour optimiser pour un ROI élevé et un faible CAC, essayez d’identifier vos plateformes au coût le plus bas et au rendement le plus élevé.

Quand Externaliser l’Acquisition de Clients

L’acquisition de clients est une tâche majeure et elle doit être continue. Au fur et à mesure que les plateformes changent et que votre entreprise se développe, vous devrez vous adapter en conséquence.

Dans certains cas, il peut être plus judicieux d’externaliser l’acquisition de clients que d’essayer de tout faire vous-même.

Si votre équipe manque de bande passante ou de ressources, par exemple, l’automatisation complète pourrait être une option. Des outils comme SEMrush’s Traffic Jet automatiseront les processus complexes de gestion de la publicité et économiseront du temps et des ressources pour d’autres tâches importantes.