Ein Schritt-für-Schritt-Leitfaden zur Bewertung neuer Märkte
Die Expansion in internationale Märkte ist ein entscheidender Schritt für jedes bestehende Unternehmen, das sein volles Potenzial ausschöpfen möchte. In Bezug auf den Marktanteil kann der Einstieg in neue Märkte das verfügbare Terrain erheblich vergrößern. Und für Unternehmen mit einem wertvollen Produkt oder einer wertvollen Dienstleistung können neue Märkte neue Geschäftsmöglichkeiten bedeuten.
Wie jedes andere geschäftliche Unterfangen ist auch eine Expansion mit Risiken verbunden. Es gibt Markteintrittsbarrieren, kulturell bedingte Unterschiede in Sprache und Kaufgewohnheiten der Verbraucher, und der Zustand Ihrer Branche könnte anderswo auf der Welt ganz anders aussehen. Jeder, von Führungskräften auf C-Ebene bis hin zu Vertriebs- und Marketingteams, sollte das Potenzial und die Fallstricke eines zukünftigen Marktes verstehen.
Bevor Sie Entscheidungen über eine Expansion treffen, ist es wichtig, eine Marktanalyse, eine Bewertung des Geschäftspotenzials durchzuführen und einen Geschäftsplan für die Expansion zu entwickeln. Diese Schritte helfen Ihnen, Risiken zu reduzieren und den richtigen Einstiegspunkt in den neuen Markt zu finden.
In diesem Leitfaden führen wir Sie durch die Bewertung eines Marktes, damit Sie bei der Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie für eine nicht-inländische Region sicherer sein können.
Ein Blick auf bestehende Marktbewertungsforschung: Top-Märkte für internationale Expansion
Um breit zu beginnen, betrachten wir das Bruttoinlandsprodukt (BIP) auf der ganzen Welt. Das BIP ist der gesamte Marktwert aller Produkte und Dienstleistungen, die innerhalb eines Landes in einem bestimmten Zeitraum produziert werden. Unter anderem kann das BIP einen breiten Überblick über die wirtschaftliche Gesundheit eines bestimmten Landes geben, was bei der Erwägung einer Expansion wichtige Informationen sind.
Die USA halten derzeit den Spitzenplatz beim globalen BIP und machen fast ein Viertel der gesamten Weltwirtschaft aus. Wenn Sie planen, Ihr Unternehmen innerhalb der USA auszubauen, könnte dies ermutigend sein. Aber wenn Sie nach zusätzlichen Optionen außerhalb Ihres Heimatmarktes suchen, könnten Sie damit beginnen, sich andere Marktführer anzusehen.
Diejenigen, die den USA folgen, China, Japan, Deutschland, Indien und Großbritannien, könnten voller ungenutztem Potenzial sein. Aber schreiben Sie in diesem Stadium keinen wichtigen Akteur ab und denken Sie daran, dass sich diese Platzierungen mit Sicherheit im Laufe der Zeit ändern werden.
Die nächste Grafik projiziert einige signifikante Bewegungen beim BIP bis 2030. Experten schätzen, dass China schließlich die erste Position beim Wirtschaftswachstum einnehmen wird. Es wird vorhergesagt, dass Indien auch die heutigen Marktführer überholen wird, zusammen mit mehreren weiteren Volkswirtschaften, die ihre Positionen ebenfalls stärken könnten. Das globale BIP-Bild könnte in 10 Jahren ganz anders aussehen.
Wenn ein solches Wachstum eintritt, könnten die Chancen riesig sein. Und wenn Sie an diesen Standorten die richtigen Wetten platzieren, könnten Sie langfristig große Gewinne erzielen.
Viele große US-Unternehmen, darunter Mattel, ExxonMobil, Apple und GE, erschließen bereits wachsende Märkte. Fast zwei Drittel ihres Gesamtumsatzes stammen von außerhalb der USA. Netflix hat jetzt etwa 56% seiner Kunden außerhalb der USA, wobei 90% seines Wachstums durch internationale Märkte angekurbelt werden.
Eine flüchtige globale Marktbewertung zeigt, dass es in den kommenden Jahren Möglichkeiten für bestimmte Angebote auf der ganzen Welt geben könnte. Die Frage ist: Wie wählen Sie ein Land aus, um Ihre Expansionsbemühungen zu beginnen?
Wie man einen neuen Markt mit dem Ziel der Expansion bewertet
Die Durchführung einer ausländischen Marktbewertung auf Schritt-und-Tritt-Basis stellt sicher, dass Sie nichts unversucht lassen. Sie werden eine Vielzahl von Faktoren untersuchen wollen, wie zum Beispiel:
- Die Stärken und Schwächen der Wirtschaft
- Die Größe des Marktes und das Wettbewerbsniveau
- Die Wettbewerbslandschaft
- Kundenverhalten und Daten zum Verkaufstrichter
- Sprache, kulturelle Barrieren und gesellschaftliche Eintrittsbarrieren
Bevor Sie überhaupt anfangen, neue Märkte zu untersuchen, stellen Sie sicher, dass Ihre Produkt-Markt-Passung in Ihrem bestehenden Markt stark ist. Dies gilt insbesondere für kleine Unternehmen mit knappen Budgets. Wenn Sie in Ihrer aktuellen Region kein Wachstum sehen, ist eine Expansion anderswo möglicherweise nicht die Antwort.
Nehmen Sie sich Zeit, Ihr Produkt zu verfeinern, Ihre Kunden zu verstehen und Ihre Marketingbotschaft zu Hause zu verfeinern, bevor Sie diese Schritte befolgen, um sich auf einen völlig neuen Markt vorzubereiten.
Schritt 1. Untersuchen Sie verschiedene Märkte auf bestehende Chancen und Wachstumspotenzial
Bevor Sie einen Standort für Ihre Expansion auswählen, erkunden Sie verschiedene Märkte und vergleichen Sie diese miteinander. In diesem ersten Schritt ist Ihr Hauptziel sicherzustellen, dass der neue Markt für eine Expansion geeignet ist. Berücksichtigen Sie:
- Marktgröße
- Wettbewerbsniveau
- Hauptakteure und ihr Marktanteil
Das Sammeln von Daten und der Vergleich von Ländern können Möglichkeiten aufdecken, die Sie nicht in Betracht gezogen haben, Ihre anfängliche Vermutung über die Stärke eines potenziellen Marktes bestätigen oder unvorhergesehene Risiken aufdecken.
Das Market Explorer -Tool bietet einen standortbasierten Abschnitt zur Marktzusammenfassung. Wir haben Squareup.com eingegeben und das Tool erstellte diese Zusammenfassung der Zahlungsabwicklungsbranche auf dem US-Markt.
Obwohl der US-Markt groß ist, liegt das Wettbewerbsniveau bei 75%, was bedeutet, dass es schwierig ist, zu konkurrieren. Dies liegt daran, dass eine kleine Anzahl von Unternehmen, insbesondere Paypal, fast den gesamten Markt für Zahlungsabwicklung besitzt.
Wenn man den Standort jedoch nach Brasilien ändert, sieht der Markt ganz anders aus.
Immer noch besitzt eine kleine Anzahl von Unternehmen den Großteil des Marktes, aber die Marktanteile unter diesen Unternehmen sind stärker verteilt. Die Marktgröße ist auch deutlich kleiner als in den USA, was auf eine geringere Marktnachfrage hindeutet.
Schließlich haben wir uns Japan angesehen, das das beste Potenzial zu bieten scheint.
Da der Marktanteil gleichmäßiger auf eine größere Anzahl von Akteuren verteilt ist, ist es einfacher, auf dem japanischen Markt zu konkurrieren als auf dem brasilianischen oder US-amerikanischen Markt. Die Marktgröße ist auch viel größer als der brasilianische Markt mit einer deutlich höheren Verbrauchernachfrage.
Schritt 2. Verschaffen Sie sich einen vollständigen Überblick über die Wettbewerbslandschaft in Ihren potenziellen Märkten
Sobald Sie Ihre Top-Standorte für die Expansion entdeckt haben, machen Sie sich mit der Wettbewerbslandschaft vertraut. Ein Verständnis des Layouts des Spielfelds, der Stärke des Wettbewerbs und der Strategien, die sie anwenden, ermöglicht es Ihnen, in den Markt einzutreten und zu wissen, was Sie erwartet.
A Wettbewerbsmatrix ist eine großartige Möglichkeit, den Markt als Ganzes zu betrachten. Der Wachstumsquadrant ist ein Beispiel für eine Matrix, die ein visuelles Layout des Wettbewerbs basierend auf Verkehr und Verkehrswachstumsprozentsatz bietet.
In Japan sind SMBC-Card und Freee die beiden etablierten Akteure, was bedeutet, dass sie konstant hohen Verkehr haben, aber in den letzten 6 Monaten nicht viel Wachstum gesehen haben. Wir könnten auch die vier Unternehmen in der Kategorie „Game Changers“ in Betracht ziehen. Sie scheinen alle auf einem stetigen Wachstumskurs zu sein.
Sobald wir bestimmte Unternehmen von Interesse identifiziert haben, können wir sie gründlicher untersuchen. Der Abschnitt „Domain vs. Marktdynamik“ des Übersichtsberichts ermöglicht es Ihnen, die von uns identifizierten Unternehmen genauer unter die Lupe zu nehmen und sie mit dem Markt als Ganzes zu vergleichen. Hier sind einige Verkehrskennzahlen für robotpayment.co.jp:
Diese Grafiken erzählen eine tiefere Geschichte über den Erfolg von Robotpayment auf dem Markt und die Strategie, die ihnen beim Wachstum hilft.
Die Grafik „Gesamtverkehrstrends“ zeigt ihr kontinuierliches Wachstum, trotz des langsamen Wachstums auf dem Markt. Die zweite und dritte Grafik zeigen die Quellen dieses erhöhten Verkehrs. Ihre größten Zuwächse kamen von Empfehlungs- und bezahltem Verkehr, obwohl ihr größter Gesamtverkehrsbeitrag der Suchverkehr ist, was darauf hindeutet, dass sie eine erfolgreiche SEO-Strategie haben.
Schritt 3. Analysieren Sie das Verhalten und die Trichterdaten Ihrer potenziellen Kunden in ausgewählten Märkten
Während Informationen über Wettbewerber ein entscheidender Bestandteil der neuen Marktforschung sind, ist dies nur ein Teil des Bildes. Zusammen mit dem Wettbewerb müssen Sie das Verbraucherverhalten und die Kaufmuster innerhalb des Marktes verstehen, um erfolgreich zu expandieren.
Analysieren Sie zunächst sorgfältig Ihre internen Daten, um Trends in Bezug auf die spezifischen Märkte aufzudecken, die Sie in Betracht ziehen.
- Sehen Sie einen Anstieg der Leads aus einem bestimmten Markt, trotz begrenzter Investitionen dort?
- Sehen Sie einen kürzeren Verkaufszyklus oder eine höhere Gewinnrate in einigen Märkten?
- Ist der durchschnittliche Kaufpreis in einem bestimmten Markt höher?
Die meisten internen Analyseplattformen verfolgen die Verkehrsverteilung nach Standort, sodass Sie sehen können, woher sie stammt, was mit diesem Verkehr bei der Ankunft passiert und inwieweit er konvertiert. Sie können auch den Market Explorer von Semrush verwenden, um regionale Verkehrstrends in Ihrem Markt mit dem Widget „Markt-Geo-Verteilung“ anzuzeigen.
Das Traffic Analytics -Tool von Semrush bietet auch Benutzerdaten von potenziellen Wettbewerbern in potenziellen Märkten. Die unten stehenden Daten spiegeln die Aktivitäten von Paypal in Deutschland wider, ihrem drittgrößten Markt in Bezug auf den Webverkehr.
Wenn Sie das Verhalten des Marktpublikums berücksichtigen, beginnen Sie mit der Grafik „Verkehrsreise“ im Bericht „Verkehrsreise“.
Mit dieser Grafik können wir sehen, woher Benutzer kommen und wohin sie gehen, nachdem sie paypal.com besucht haben.
Für den deutschen Markt bietet dieses Diagramm einige interessante Erkenntnisse. Erstens kommen 3% des eingehenden deutschen Verkehrs zu paypal.com von Adyen.com, einem weiteren Zahlungsabwicklungsdienst. Wenn wir dies wissen, können wir beschließen, zusätzliche Nachforschungen über dieses Unternehmen anzustellen, um mehr über ihre Strategien und ihr Publikum zu erfahren.
Zweitens besuchen fast 4% der deutschen Benutzer, die paypal.com besuchen, eine Website für lebensmittelbezogene Dienstleistungen, nachdem sie die Paypal-Website verlassen haben. Um mehr über diesen Trend zu erfahren, könnten wir zum Diagramm „Details zur Verkehrsreise“ nach unten scrollen, „Zielseiten“ auswählen und nach „Essen und Trinken“ filtern.
In Bezug auf das Verständnis unserer Benutzer und wie wir uns verbinden könnten, wenn wir in den deutschen Markt expandieren würden, könnten diese Informationen unsere Strategie ergänzen. Wenn wir beispielsweise nach Partnern suchen würden, die unser Zahlungsabwicklungssystem nutzen, könnten wir uns an lebensmittelbezogene Dienstleister wenden.
Für ein besseres Verständnis der Produkte und Dienstleistungen, die bei Benutzern in einem bestimmten Markt beliebt sind, beginnen Sie mit dem Unterordner-Bericht. Hier können Sie sehen, welche Unterordner innerhalb der Website der Wettbewerber den meisten Verkehr bei Benutzern aus einer bestimmten Region erhalten.
Mit dem Widget „Top-Unterordner nach Verkehr“ können Sie Verkehrszahlen für bestimmte Unterordner von einem bestimmten Standort (in diesem Fall Deutschland) basierend auf der Verkehrsart anzeigen. Die Daten können aufdecken, welche Produkte am beliebtesten sind und wie Menschen sie erreichen.
Wenn Sie internationale Märkte in Betracht ziehen, sollten Sie auch Unterordner für die Version der Website überprüfen, die spezifisch für die in dieser Region gesprochene Sprache ist. Zum Beispiel würden wir beim deutschen Markt die deutsche Version der Website überprüfen, paypal.com/de/.
Beim Klicken auf den Link /cgi-bin/ entdecken wir die Seite, die die neue mobile App bewirbt. Die Beliebtheit dieser Seite deutet darauf hin, dass diese Funktion für den Service von Paypal für seine Kunden wichtig ist. Diese Art von Informationen kann für Ihren Expansionsplan nützlich sein.
Schließlich können Sie mit dem Bericht Top Pages Einblicke in Kundentrichterdaten gewinnen. Hier entdecken Sie nicht nur, welche Seiten am beliebtesten sind, sondern Sie können auch feststellen, welche Quellen den Verkehr auf diese Seiten lenken, und ein Verständnis dafür entwickeln, wie Kunden konvertieren.
Wir haben die Top-Seiten nach dem Begriff „welcome“ durchsucht, um die Anmeldeseiten von Paypal in den Vordergrund zu rücken. Basierend auf diesen Daten besuchten 62,8 Tsd. einzigartige Besucher die „signup“-Seite und 12,1 Tsd. Besucher gelangten auf die „complete“-Seite. Auf Basis dieser Werte können wir die Conversion-Rate für den deutschen Markt auf etwa 19,2 % schätzen.
Zusammengenommen bieten geografische Verkehrsstatistiken, standortbasierte User Journeys, Top-Unterordner und -Seiten sowie geschätzte Conversions ein besseres Verständnis der Zielgruppe und wie man sie nach der Expansion erreichen kann.
Schritt 4. Berücksichtigen Sie sprachliche, kulturelle und gesellschaftliche Barrieren bei der Geschäftstätigkeit
Jenseits von Zielgruppenverhalten und Funnel-Daten können die Kultur und Gesellschaft der Zielregion das Geschäft beeinflussen. Wenn man diese Faktoren berücksichtigt, ist der erste Schritt, unsere eigenen Annahmen zu überprüfen und offen für Unterschiede zu bleiben. Aus dieser Perspektive können wir mit der Arbeit des Verstehens beginnen.
Um Marktdemografien umfassend zu erfassen, starten Sie den Market Explorer Demographics Report. Diese Daten beleuchten Alter, Geschlecht, Social-Media-Präferenzen und Interessen der Zielgruppe. Hier ist der Demografie-Bericht für Stripe.com in Indien.
Diese Daten zeigen, dass Stripe von einem männlichen Publikum dominiert wird, möglicherweise aufgrund kultureller Geschlechternormen in Bezug auf Wirtschaft und Finanzen. Interessanterweise ist Pinterest in Indien in Bezug auf Social-Media-Präferenzen genauso beliebt wie Facebook. Und neben Einzelhandels- und Wirtschaftsthemen interessieren sich Stripe-Nutzer auch für Reality-TV-Shows. All diese Erkenntnisse werden sich als nützlich erweisen, insbesondere für unsere Marketingbemühungen.
Berücksichtigen Sie als Nächstes alle kulturellen Barrieren, die sich auf Ihre Expansion und gezielten Marketingbemühungen auswirken könnten. Ihre Go-to-Market-Strategie sollte Merkmale berücksichtigen wie:
- Wie Entscheidungen getroffen werden. Ist die Kultur stark individualistisch oder treffen die Menschen Entscheidungen als Gruppe?
- Welche Dynamiken zwischen den verschiedenen Kulturen in der Region bestehen. Verstehen Sie, welche Gruppen innerhalb der größeren geografischen Region existieren. Was ist ihre gemeinsame Geschichte? Wie interagieren sie und koexistieren sie?
- Welche kulturellen Normen und Tabus in der Region existieren. Jeder Ort hat Normen und Tabus. Normen sind Verhaltensweisen, die innerhalb einer Kultur üblich und akzeptabel sind, während Tabus Verhaltensweisen sind, die stark missbilligt werden.
- Welche Sprachen die Menschen sprechen. Oft ist mehr als eine Sprache an einem einzigen Ort üblich. Ebenso können Menschen in dieser Region mehr als eine Sprache sprechen.
Diese geografischen Merkmale können zusätzliche Ausgaben für Dinge wie die Übersetzung von Kommunikationsmaterialien in die Landessprache oder die Einstellung zweisprachiger Vertriebsmitarbeiter erfordern.
Wenn Sie über die englischsprachige Welt hinaus expandieren, berücksichtigen Sie auch die Englischkenntnisse in der Zielregion. Zum Beispiel sind die Englischkenntnisse in Deutschland hoch, in Frankreich moderat und in Japan niedrig. Dies bedeutet, dass die Kosten für die Lokalisierung Ihres Produkts und die gesamte Kommunikation darin zwischen diesen Ländern stark variieren können.
Berücksichtigen Sie schließlich Gesetze und Vorschriften im potenziellen geografischen Gebiet, die sich auf Ihr Unternehmen auswirken könnten. Einige häufige rechtliche Angelegenheiten umfassen:
- Steuerpflichten
- Lokale Umweltrichtlinien
- Daten- und geistiger Eigentumsschutz
- Einstellungsprozesse und Personalfragen
- Immobilien
- Marketing- und Werbebeschränkungen
- Unternehmensstruktur und Buchführung
Während ein Verständnis der relevanten Gesetze und Vorschriften für Geschäftsinhaber wichtig ist, ist es immer sinnvoll, bei der Geschäftsexpansion in neue Märkte rechtliche Hilfe in Anspruch zu nehmen. Die Verletzung von Wirtschaftsgesetzen, selbst versehentlich, kann kostspielig sein und dem Ruf eines Unternehmens schaden.
Schritt 5. Benchmarking der Leistung gegenüber Wettbewerbern und Verfolgung von Trends
Unabhängig von der Tiefe und Qualität Ihrer vorläufigen Marktforschung ist die Verfolgung von Marktveränderungen und aufkommenden Trends vor, während und nach Ihrer Marktexpansion der Schlüssel. Die laufende Untersuchung Ihrer Konkurrenz und Zielgruppe ist die beste Vorgehensweise.
Die Metriken, die Sie verfolgen möchten, können von Ihrer spezifischen Branche abhängen, obwohl Semrush .Trends eine Reihe nützlicher Optionen für das Benchmarking im Zeitverlauf bietet. Hier sind 3 Beispiele:
- Vergleichen Sie die Leistung Ihrer Website in Ihrer Heimatregion, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen mit der Konkurrenz zu Hause Schritt hält. Während die Expansion in neue Märkte aufregend ist, ist Stabilität zu Hause entscheidend.
- Vergleichen Sie Ihre Leistung mit Wettbewerbern in Ihrer neuen Zielregion. Diese Wettbewerber können denen aus Ihrem Heimatmarkt ähneln oder spezifisch für Ihren neuen Markt sein. Dies stellt sicher, dass Sie an Zugkraft gewinnen, und ermöglicht es Ihnen, die Erfolgsstrategien Ihrer Wettbewerber zu identifizieren und umzusetzen.
- Vergleichen Sie das Verkehrsaufkommen über Regionen hinweg. Vergleichen Sie die Verkehrsdynamik zwischen Ländern und analysieren Sie die Unterschiede im Online-Verhalten in jeder Region. Suchen Sie nach Mustern basierend auf den Jahreszeiten oder aktuellen Ereignissen, um einen besseren Hinweis darauf zu erhalten, wie Sie in diesem Markt konkurrieren können.
Organisieren Sie Ihre Daten, generieren Sie Erkenntnisse und entwickeln Sie einen Plan
Die Expansion in einen neuen Markt erfordert viel Recherche. Beim Sammeln von Daten für eine Reihe von Standorten ist Organisation der Schlüssel. Versuchen Sie für Hilfe unsere Market Assessment Decision Matrix. Sie können die Tabelle in Ihr Google Drive kopieren, indem Sie dem Link folgen und dann die Tabelle mit allen gesammelten Daten ausfüllen.
Diese Matrix ist eine bequeme Möglichkeit, alle relevanten Metriken an einem Ort zu sammeln, um zu identifizieren, welches Land die höchste Punktzahl erhält und das größte Potenzial haben könnte. Nutzen Sie sie, um Ihre Strategie zu informieren, wenn es darum geht, Ihre Zielkunden zu identifizieren und sich mit Ihren Kernwettbewerbern zu vergleichen, um sicherzustellen, dass Sie bereit für den Start sind.
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