Wege, Ihre Agentur zu vermarkten und mehr qualifizierte Leads zu gewinnen
Die Nr. 1 Quelle für verkaufsqualifizierte Leads (und Lead-Generierung insgesamt) für Agenturen sind Empfehlungen.
Empfehlungen sind unglaublich. Sie konvertieren zu höheren Raten. Sie sind mit Social Proof ausgestattet.
Aber sich darauf zu verlassen, lässt Ihr Unternehmen sinken. Sie machen Ihre Agentur anfällig für Höhen und Tiefen, unvorhersehbare Einnahmen und machen die Einstellung und Skalierung Ihres Teams zu einem Albtraum.
Von Empfehlungen abhängig zu sein und Agenturwachstum zu erwarten, ist ein Oxymoron.
Agenturen sind ohnehin unglaublich schwer zu skalieren. Ohne einen vorhersehbaren Trichter an qualifizierten Leads ist es fast unmöglich.
In diesem Beitrag werde ich einzigartige Wege teilen, wie Sie Ihre Agentur vermarkten können (basierend darauf, wie ich meine eigene Agentur vermarktet habe), damit Sie aufhören können, sich auf Empfehlungen zu verlassen, und anfangen können zu skalieren.
1. Cold Email Marketing funktioniert (wenn Sie diese eine Sache haben..)
Das größte Missverständnis ist, dass Cold Email Marketing für dienstleistungsbasierte Unternehmen nicht funktioniert.
„Es funktioniert nicht, wenn Sie High-Ticket-Produkte verkaufen.“
„Nur SaaS-Unternehmen können Kunden mit Cold Emails gewinnen.“
„Niemand kauft durch spamartige E-Mail-Outreach-Kampagnen.“
Sie haben wahrscheinlich schon Variationen dieser Aussagen gehört. Und sie sind einfach nicht wahr.
Mein Beweis? Wir haben massive Deals mit einigen der größten Softwareunternehmen der Welt durch Cold Emails abgeschlossen, indem wir sie direkt auf unsere Linkbuilding-Agenturseite geschickt haben.
Hier ist nur ein Beispiel von Dutzenden von Kunden in den letzten 12 Monaten, die ich durch Cold Emails gewonnen habe:
Dies ist die Antwort eines Senior Director of Content Marketing bei einem Softwareunternehmen mit 1001-5000 Mitarbeitern und fast 1 Milliarde Dollar an Finanzierung. Richtig, Milliarde.
Sie sind ein Jahr später immer noch unser Kunde und sind begeistert von den Ergebnissen, die wir liefern, um SEO in ihren organischen Wachstumsmotor zu verwandeln.
Cold Email funktioniert, wenn es richtig gemacht wird. Der Grund, warum die meisten Leute sagen, „Cold Email funktioniert nicht“, ist dreifach:
1. Sie senden nicht genug E-Mails.
50 E-Mails zu senden und keine qualifizierten Leads zu erhalten, sollte erwartet werden, nicht ein Indikator für einen gescheiterten Kanal sein.
50 Zielkonten? Sie brauchen 5000.
Sie kämpfen gegen: Budgets, Zeitpläne, Posteingangszustellbarkeit/Spam, Wettbewerber und mehr.
Sie sollten eine niedrige Konversionsrate erwarten. Das Schöne ist, dass Sie nur ein paar interessierte Leute brauchen, um Ihren Return on Investment zu verhundertfachen.
Pro-Tipp: Recherchieren Sie Konten mit Semrushs Market Explorer Tool. Sie können spezifische Nischenmärkte analysieren:
Es gibt Ihnen schnell wichtige Details wie Hauptakteure im Bereich, den gesamten adressierbaren Markt (TAM) und vieles mehr, um eine Liste von Zielkonten zu erstellen:
2. Cold Emails verkürzen Ihren Verkaufszyklus nicht.
Cold Emails sind kein magisches Allheilmittel für eine ausgetrocknete Verkaufspipeline.
Es dauert 30 Tage, um E-Mail-Konten und Domains aufzuwärmen. Es dauert Tage, wenn nicht Wochen, eine gezielte, bereinigte E-Mail-Liste für den Versand aufzubauen.
Dann dauert es Wochen, all Ihre anfänglichen E-Mails zu senden. Möglicherweise Monate, bis Ihre gesamte Sequenz versendet ist.
Und das zählt nicht Ihre eigenen Verkaufszykluslängen.
E-Mails verkürzen Ihren Verkaufszyklus nicht. Sie werden selten eine E-Mail senden, in ein Gespräch einsteigen und jemanden sofort abschließen.
Cold Emails sind ein langfristiges Spiel und sollten auch so behandelt werden.
3. Sie haben keine Marke
Das Senden von Cold Emails an ein Milliarden-Dollar-Unternehmen erfordert eines:
Eine Marke, der die Leute vertrauen. Wenn Sie neu in der Branche sind, werden Ihre Cold Emails fast immer ins Leere laufen.
Das Erste, was jemand tut, wenn er Ihre Cold Email erhält? Sie nachschlagen. Ihren Namen. Ihr Unternehmen. Ihre sozialen Medien. Wer sind Sie, warum mailen Sie mir und warum sollte ich Ihnen vertrauen?
Wenn nicht viel auftaucht, können Sie mit miserablen Antwortraten rechnen.
Und das bringt uns zum Kern des Artikels: die Vermarktung Ihrer eigenen Marketingagentur , um jede Lead-Generierungsaktivität 10x einfacher zu machen.
2. Bauen Sie Ihre persönliche Marke auf
So kitschig „Thought Leader werden“ auch klingt, der Aufbau Ihrer persönlichen Marke ist unglaublich wichtig als Agentur, die skalieren möchte.
Menschen wollen mit Menschen arbeiten und sich mit ihnen verbinden. Und sie assoziieren Sie viel eher mit Expertise, wenn Sie zuerst eine persönliche Marke aufbauen.
Im Gegensatz zu Softwareunternehmen, Direct-to-Consumer (D2C) oder Konsumgütern (CPG) gibt es im Agenturbereich weit weniger Bindung und Markentreue.
Menschen lieben ihre Lieblingssoftware. Notion. Clickup. Semrush.
Aber wie viele Agenturen können Sie beim Namen nennen, bei denen Sie nicht sofort einen einzelnen Gründer oder CEO assoziieren?
Wahrscheinlich sehr wenige. Es gibt eine unheilige Menge an Agenturen, und fast keine von ihnen bekommt sofortige Markenbekanntheit wie andere Branchen.
Umgekehrt sind persönliche Marken einer der Hauptgründe, warum gute Agenturen neue Geschäfte bringen: Menschen wollen mit jemandem arbeiten, von dem sie wissen, dass er ein Experte auf dem Gebiet ist, nicht mit einer Agentur, die zufällig coole Grafiken und Logos hat und behauptet, „Nr. 1“ zu sein.
Der Aufbau einer persönlichen Marke kann Millionen von Impressionen pro Jahr einbringen, die sonst ein Vermögen an Werbeausgaben kosten würden. Und für Ihre Arbeit anerkannt zu werden, führt zu tonnenweise neuem Geschäft.
Plattformen wie Twitter, LinkedIn und Tik Tok sind reif für Markenaufbau und Viralität. Ihre Algorithmen maximieren die Reichweite für wertvolle, beliebte Inhalte.
Und ich rede nicht nur, ich handle auch. Meine Twitter -Anhängerschaft ist aktiv und generiert mir Millionen von Impressionen pro Woche:
Das Posten auf Twitter und das Teilen meiner Expertise im Bereich SEO hat zu Folgendem geführt:
- Podcasts
- Vorträge
- Partnerschaften
- Empfehlungsnetzwerke
Und am wichtigsten in Bezug auf dieses Artikelthema, neues Geschäft!
Alles, was Sie tun müssen, ist anzufangen. Holen Sie ein frisches Google Doc heraus und fangen Sie an, Informationen zu verschiedenen Themen und Gebieten, die Sie gut kennen, aufzuschreiben.
Dann finden Sie Leute in Ihrem Bereich auf Twitter, LinkedIn usw., die aktiv sind. Vernetzen Sie sich mit Leuten, kommentieren Sie ihre Beiträge, bauen Sie Ihre treue Anhängerschaft auf.
Erinnerung: Das ist kein schneller Gewinn. Es wird Monate dauern, in denen Sie konsequent posten, um Ergebnisse zu sehen. Aber wenn Sie einen einzigen Deal im Wert von 100.000$+ landen, werden Sie froh sein, es getan zu haben.
3. Machen Sie 1 Podcast pro Woche
Eine der einfachsten, aber effektivsten Möglichkeiten, wie ich meine eigene Agentur vermarktet habe, ist durch Podcasting.
Nicht meinen eigenen zu hosten, sondern in populäre, bestehende Podcasts zu gehen, wie so:
In den Podcast zu gehen, setzt Sie nicht nur dem Publikum des Gastgebers aus, sondern baut auch eine echte Beziehung zum Gastgeber auf, wodurch Ihr Empfehlungsnetzwerk exponentiell erweitert wird.
Sie sehen Sie jetzt als den Experten auf diesem Gebiet, was bedeutet, dass Sie jedes Mal, wenn jemand, den sie kennen, nach einer Dienstleistung sucht, die Sie anbieten, ganz oben auf der Liste stehen.
Identifizieren Sie eine Liste der populärsten Podcasts in Ihrer Nische. Werden Sie so relevant und spezifisch wie möglich. Und beschränken Sie sich nicht auf direkte 1-zu-1-Nischenanpassungen.
Diese können tatsächlich die schlechtesten sein, wenn es um Lead-Generierung geht, und ist einer der größten Fehler, die ich bei Agenturinhabern sehe.
Wenn Sie PPC-Dienstleistungen anbieten, hören Sie auf, direkt an PPC-Kollegen zu vermarkten. Sie sind nicht Ihre Zielgruppe. Sie sind dort für Tipps, die sie umsetzen können, nicht damit Sie ihren Job ersetzen.
Wenn Sie PPC-Dienstleistungen für Gesundheitsunternehmen anbieten, gehen Sie in gesundheitsbezogene Business-Podcasts.
Planen Sie 1 Podcast pro Woche für die nächsten 6 Monate ein und es ist fast garantiert, dass dies Leads produziert.
Ich trete häufig in Podcasts auf, und mein Head of Business Development hat festgestellt, dass „Ich habe euch in einem Podcast gehört“ eine der häufigsten Quellen für die Lead-Generierung ist.
1 Podcast pro Woche sollte inklusive Vorbereitungszeit nur 1-2 Stunden in Anspruch nehmen, abhängig von Länge und Stil.
Und Podcast-Hosts sind immer auf der Suche nach neuen Blickwinkeln, Gästen und Ideen.
4. Tripwires erwerben oder erstellen
Tripwires sind Angebote mit geringerem Preis, die Ihren Zielmarkt anlocken, ohne die Positionierung Ihrer Agentur abzuwerten.
Dinge wie 50-Dollar-SEO-Audits werten Ihre Positionierung als Premium-Agentur massiv ab. Zu versuchen, nach einem solchen Angebot 10.000-Dollar-Retainer zu sichern, wird ein harter Kampf, da Sie Ihre Zeit gegen extrem preissensible Leads eingetauscht haben.
Ein 1000-Dollar-Kurs oder ein Software-Tool für 100 Dollar/Monat bewirkt hingegen genau das Gegenteil.
Ich gebe Ihnen ein reales Beispiel: Mein Geschäftspartner und ich haben ein Softwareunternehmen für einen niedrigen sechsstelligen Betrag erworben. Wordable, ein Tool, das Google Docs mit nur wenigen Klicks in Ihr CMS exportiert, mit perfekter Formatierung, sauberem HTML und gespeicherten Einstellungen.
Es passt direkt in unsere Nische: Leute, die Inhalte in großem Maßstab veröffentlichen, benötigen auch Off-Page-SEO-Experten, um diese Inhalte zu verbreiten und Links zu verdienen. Hier kommt meine Agentur, uSERP, zur Rettung.
Wordable fungiert als Tripwire für den ersten Schritt: ein SaaS für 50-1000 Dollar/Monat, das direkt vorbereitete Leads an unsere Haustür bringt. Wir bauen echte Beziehungen auf. Wir liefern tadellosen Service.
Und dann kontaktieren wir sie zum richtigen Zeitpunkt, mit einer aufgebauten Beziehung, und gewinnen sie für unsere Agenturdienstleistungen.
Dies hat zu mehreren Vertragsabschlüssen geführt, die die gesamten Anschaffungskosten effektiv amortisiert haben.
Wenn Sie keine Tripwires erwerben können, bauen Sie sie.
Kurse. Kleine Tools. Leitfäden. Videoserien. Alles, was Ihnen einfällt, das in Ihrer Nische wertvoll ist und als nächsten Schritt zu Ihrer Dienstleistung führt.
5. Minimum Viable Ads schalten
CPC-basierte Anzeigen können teuer sein.
Zum Beispiel: Das Erreichen von Entscheidungsträgern auf LinkedIn kostet Sie 6,40 Dollar pro Klick.
Das Schalten von konversionsorientierten Anzeigen auf LinkedIn erfordert ein hohes Budget. Stattdessen bevorzuge ich etwas namens Minimum Viable Ads:
Anzeigen schalten, bei denen Sie:
- Mit dem Preis so zufrieden sind, dass Sie sie nie abschalten müssen
- Sich nicht darum kümmern, dass die Attribution und das Tracking zwecklos sind
- In die langfristige Bekanntheit Ihrer Marke investieren
Der Schlüssel liegt in Punkt 1: Ihre Anzeigen sind so günstig, dass es für Sie unvernünftig wäre, sich um die Kosten oder die Zeit zu sorgen, die es braucht, um Markenbekanntheitsanzeigen zuzuordnen.
Auf gut Deutsch: Schalten Sie günstige Anzeigen, die Sie selbst dann nicht abschalten, wenn Sie niemals einen einzigen Dollar ROI nachweisen können.
Wie Sie sehen können, hat diese Kampagne in den letzten Monaten 393,32 Dollar ausgegeben, 50.000 Impressionen in meinem Zielmarkt erzielt und 145 Klicks (obwohl das Ziel nur Impressionen sind, nicht Klicks).
Mein Ziel sind keine Klicks, aber das führt zu Kosten von 2,71 Dollar pro Klick für Marketing-VPs im Vergleich zum weltweiten Durchschnitt von 6,40 Dollar auf LinkedIn.
Das sind Anzeigen, die ich jahrelang schalten werde, ohne mir Gedanken über ihre Ausgaben zu machen, selbst wenn ich nicht beweisen kann, dass ein einziger neuer Lead von ihnen kam.
Abschließende Gedanken
Die Vermarktung Ihrer eigenen Agentur ist der Schlüssel, um über die Höhen und Tiefen von Empfehlungen hinaus zu skalieren.
Um einen stetigen Strom qualifizierter Leads zu erhalten, müssen Sie sich verzweigen und aktiv Marketing betreiben.
Nutzen Sie Cold E-Mails, um mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten und Gespräche mit Mehrwert zu beginnen.
Widmen Sie wöchentlich Zeit, um Ihre persönliche Marke aufzubauen und Vorträge, Podcasts und direkte Leads zu gewinnen.
Machen Sie 6 Monate lang 1 Podcast pro Woche. Schalten Sie Minimum Viable Ads.
Und wenn Sie können, bauen oder kaufen Sie Tripwires, die Ihnen helfen können, einen massiven Trichter an qualifizierten Leads aufzubauen.
Die Moral des Artikels: Verbringen Sie mehr Zeit damit, AN Ihrem Unternehmen zu arbeiten, anstatt IN Ihrem Unternehmen.