Способы продвижения вашего агентства и получения большего количества квалифицированных лидов
Источником №1 квалифицированных лидов (и лидогенерации в целом) для агентств являются рекомендации.
Рекомендации невероятны. Они конвертируются по более высоким ставкам. Они подкреплены социальным доказательством.
Но полагаться на них — значит топить свой бизнес. Они делают ваше агентство зависимым от взлетов и падений, непредсказуемых доходов, а наем и масштабирование команды превращают в кошмар.
Зависеть от рекомендаций и ожидать роста агентства — это оксюморон.
Агентства невероятно сложно масштабировать в их нынешнем виде. Без предсказуемой воронки квалифицированных лидов это практически невозможно.
В этом посте я поделюсь уникальными способами продвижения вашего агентства (основанными на том, как я продвигал свое собственное агентство), чтобы вы могли перестать полагаться на рекомендации и начать масштабироваться.
1. Холодный email-маркетинг работает (если у вас есть эта одна вещь..)
Самое большое заблуждение заключается в том, что холодный email-маркетинг не работает для сервисного бизнеса.
«Это не работает, если вы продаете дорогие услуги».
«Только SaaS-компании могут привлекать клиентов с помощью холодных писем».
«Никто не покупает через спамную email-рассылку».
Вы, вероятно, уже слышали вариации этих утверждений. И они просто не соответствуют действительности.
Мое доказательство? Мы закрыли крупные сделки с некоторыми из крупнейших софтверных компаний в мире с помощью холодных писем, направляя их прямо на страницу нашего агентства по линкбилдингу.
Вот лишь один пример из десятков клиентов за последние 12 месяцев, которых я приобрел с помощью холодных писем:
Это ответ старшего директора по контент-маркетингу в софтверной компании со штатом 1001-5000 человек и почти 1 миллиардом долларов финансирования. Именно так, миллиардом.
Они остаются нашими клиентами год спустя и в восторге от результатов, которые мы приносим, превращая SEO в их двигатель органического роста.
Холодные письма работают, если делать их правильно. Причина, по которой большинство людей говорят «холодные письма не работают», заключается в трех вещах:
1. Они отправляют недостаточно писем.
Отправка 50 писем и отсутствие квалифицированных лидов — это ожидаемый результат, а не показатель провального канала.
50 целевых аккаунтов? Вам нужно 5000.
Вы боретесь с: бюджетами, сроками, доставляемостью в папку «Входящие»/спамом, конкурентами и многим другим.
Вам следует ожидать низкого коэффициента конверсии. Прелесть в том, что вам нужно всего несколько заинтересованных людей, чтобы увеличить окупаемость инвестиций в 100 раз.
Совет профи: исследуйте аккаунты с помощью инструмента Market Explorer от Semrush. Вы можете анализировать конкретные нишевые рынки:
Он быстро дает вам ключевые детали, такие как основные игроки в пространстве, общий адресный рынок (TAM) и многое другое, чтобы составить список целевых аккаунтов:
2. Холодные письма не сокращают ваш цикл продаж.
Холодные письма — это не волшебное средство от иссякшего конвейера продаж.
Требуется 30 дней, чтобы прогреть почтовые аккаунты и домены. Требуются дни, если не недели, чтобы создать целевой, очищенный список адресов электронной почты, готовый к отправке.
Затем требуются недели, чтобы отправить все ваши первоначальные письма. Потенциально месяцы, чтобы отправить всю вашу последовательность.
И это не учитывает длительность вашего собственного цикла продаж.
Письма не сокращают ваш цикл продаж. Вы редко отправите письмо, выйдете на звонок и сразу закроете кого-то.
Холодные письма — это игра в долгую, и к ним нужно относиться соответствующим образом.
3. У вас нет бренда
Отправка холодных писем в компанию стоимостью в миллиард долларов требует одного:
Бренда, которому люди доверяют. Если вы новичок в этой сфере, ваши холодные письма почти всегда будут провальными.
Первое, что делает человек, когда получает ваше холодное письмо? Ищет вас. Ваше имя. Вашу компанию. Ваши соцсети. Кто вы, почему вы пишете мне и почему я должен вам доверять?
Если ничего не находится, вы можете ожидать ужасно низких показателей ответов.
И это подводит нас к сути статьи: продвижение вашего собственного маркетингового агентства , чтобы сделать каждое действие по лидогенерации в 10 раз проще.
2. Создайте свой личный бренд
Как бы банально ни звучало «стать идейным лидером», создание личного бренда невероятно важно для агентства, стремящегося к масштабированию.
Люди хотят работать и общаться с людьми. И они гораздо охотнее будут ассоциировать вас с экспертностью, если вы сначала создадите личный бренд.
В отличие от софтверных компаний, прямых продаж потребителю (D2C) или потребительских товаров (CPG), в сфере агентств гораздо меньше привязанности и лояльности к бренду.
Люди любят свое любимое ПО. Notion. Clickup. Semrush.
Но сколько агентств вы можете вспомнить по названию, не ассоциируя их сразу с одним основателем или генеральным директором?
Вероятно, очень немногие. Существует огромное количество агентств, и почти ни одно из них не получает мгновенного узнавания бренда, как в других отраслях.
И наоборот, личные бренды — одна из главных причин, по которой хорошие агентства привлекают новый бизнес: люди хотят работать с тем, кто, как они знают, является экспертом в этой области, а не с агентством, у которого просто крутая графика и логотипы и которое утверждает, что оно «№1».
Создание личного бренда может привлечь миллионы показов в год, которые в противном случае стоили бы целое состояние на рекламные расходы. А признание за вашу работу приводит к тоннам нового бизнеса.
Такие платформы, как Twitter, LinkedIn и Tik Tok, созрели для построения бренда и виральности. Их алгоритмы максимизируют охват для ценного, популярного контента.
И я не просто говорю, я делаю. Моя аудитория в Twitter активна, генерируя мне миллионы показов в неделю:
Публикации в Twitter и обмен моим опытом в области SEO привели к:
- Подкастам
- Выступлениям
- Партнерствам
- Реферальным сетям
И, что самое важное в контексте темы этой статьи, новому бизнесу!
Все, что вам нужно сделать, — это начать. Откройте чистый Google Doc и начните выплескивать информацию на различные темы и предметы, которые вы хорошо знаете.
Затем найдите людей в вашей сфере в Twitter, LinkedIn и т.д., которые активны. Общайтесь с людьми, комментируйте их посты, создавайте свою лояльную аудиторию.
Напоминание: это не быстрый выигрыш. Вам потребуются месяцы последовательных публикаций, чтобы увидеть какие-либо результаты. Но когда вы закроете одну сделку на сумму более 100 000$, вы будете рады, что сделали это.
3. Делайте 1 подкаст в неделю
Один из самых простых, но эффективных способов, которыми я продвигал свое собственное агентство, — это подкастинг.
Не ведение собственного, а участие в популярных, существующих подкастах, вот так:
Участие в подкасте не только открывает вас аудитории ведущего, но и выстраивает реальные отношения с ведущим, тем самым экспоненциально расширяя вашу реферальную сеть.
Теперь они видят в вас эксперта в этой области, а это значит, что каждый раз, когда кто-то из их знакомых будет искать услугу, которую вы предоставляете, вы будете первыми, кто придет им на ум.
Составьте список самых популярных подкастов в вашей нише. Будьте максимально актуальны и конкретны. И не ограничивайтесь только прямыми нишевыми соответствиями 1 к 1.
Они на самом деле могут быть худшими, когда дело доходит до лидогенерации, и это одна из самых больших ошибок, которые я вижу у владельцев агентств.
Если вы предлагаете услуги PPC, перестаньте продвигаться напрямую среди коллег по PPC. Они не ваша целевая аудитория. Они там ради советов, которые могут внедрить, а не для того, чтобы вы заменили их работу.
Если вы предлагаете услуги PPC для медицинских компаний, идите в бизнес-подкасты, связанные со здравоохранением.
Запланируйте 1 подкаст в неделю на следующие 6 месяцев, и это почти гарантированно принесет лиды.
Я часто участвую в подкастах, и мой руководитель отдела развития бизнеса отметил, что фраза «Я услышал о вас в подкасте» — один из самых распространенных источников генерации лидов.
1 подкаст в неделю должен занимать всего 1-2 часа, включая время на подготовку, в зависимости от продолжительности и стиля.
А ведущие подкастов всегда ищут новые ракурсы, гостей и идеи.
4. Приобретайте или создавайте Tripwires (трипвайеры)
Трипвайеры — это недорогие предложения, которые привлекают вашу целевую аудиторию, не обесценивая позиционирование вашего агентства.
Такие вещи, как SEO-аудиты за 50 долларов, сильно обесценивают ваше позиционирование как премиального агентства. Пытаться получить контракты на 10 000 долларов после такого предложения будет крайне сложно, так как вы обесценили свое время в обмен на клиентов, крайне чувствительных к цене.
В то же время курс за 1000 долларов или программный инструмент за 100 долларов в месяц делают прямо противоположное.
Приведу реальный пример: мы с моим деловым партнером приобрели компанию-разработчика программного обеспечения за шестизначную сумму. Wordable — инструмент, который экспортирует Google Docs в вашу CMS всего за несколько кликов, с идеальным форматированием, чистым HTML и сохраненными настройками.
Это напрямую относится к нашей нише: людям, публикующим контент в больших масштабах, также нужны эксперты по off-page SEO для распространения этого контента и получения ссылок. Именно здесь на помощь приходит мое агентство, uSERP.
Wordable выступает в качестве трипвайера первого шага: SaaS-сервис за 50-1000 долларов в месяц, который приводит готовых клиентов прямо к нам. Мы строим реальные отношения. Мы предоставляем безупречный сервис.
А затем мы связываемся с ними в нужное время, когда отношения уже выстроены, и предлагаем наши агентские услуги.
Это привело к многочисленным контрактным сделкам, которые фактически окупили всю стоимость приобретения.
Если вы не можете приобрести трипвайеры, создайте их.
Курсы. Небольшие инструменты. Руководства. Серии видео. Все, что вы можете придумать, что ценно в вашей нише и ведет к вашей услуге как следующему шагу.
5. Запускайте минимально жизнеспособную рекламу
Реклама с оплатой за клик (CPC) может быть дорогой.
Например: охват лиц, принимающих решения, в LinkedIn обойдется вам 6,40 доллара за клик.
Запуск рекламы, ориентированной на конверсию, в LinkedIn требует солидного бюджета. Вместо этого я предпочитаю то, что называется минимально жизнеспособной рекламой:
Запуск рекламы, при которой вы:
- Комфортно чувствуете себя с ценой, поэтому вам никогда не нужно ее отключать
- Не заботитесь о том, что атрибуция и отслеживание бесполезны
- Инвестируете в долгосрочную узнаваемость вашего бренда
Ключ кроется в пункте №1: ваша реклама настолько дешева, что неразумно беспокоиться о ее стоимости или времени, затраченном на попытки атрибутировать рекламу для узнаваемости бренда.
Простыми словами: запускайте дешевую рекламу, которую вы не отключите, даже если никогда не сможете доказать возврат инвестиций (ROI) хотя бы в один доллар.
Как видите, эта кампания потратила 393,32 доллара за последние несколько месяцев, получив 50 тысяч показов на моем целевом рынке и 145 кликов (хотя цель — только показы, а не клики).
Моя цель — не клики, но это приводит к стоимости 2,71 доллара за клик для вице-президентов по маркетингу по сравнению со средним мировым показателем в LinkedIn, составляющим 6,40 доллара.
Это реклама, которую я буду запускать годами, не беспокоясь о расходах, даже если не смогу доказать, что от нее пришел хотя бы один новый лид.
Заключительные мысли
Маркетинг собственного агентства — ключ к масштабированию, выходящему за рамки взлетов и падений реферальных продаж.
Получение стабильного потока квалифицированных лидов требует расширения деятельности и активного маркетинга.
Используйте холодные электронные письма, чтобы связаться с лицами, принимающими решения, и начать диалог с пользой.
Еженедельно уделяйте время созданию личного бренда и получению выступлений, участию в подкастах и привлечению прямых лидов.
Делайте 1 подкаст в неделю в течение 6 месяцев. Запускайте минимально жизнеспособную рекламу.
И если можете, создавайте или покупайте трипвайеры, которые помогут вам создать огромную воронку квалифицированных лидов.
Мораль статьи: тратьте больше времени на работу НАД своим бизнесом, а не ВНУТРИ своего бизнеса.