Ajansınızı Pazarlamanın ve Daha Fazla Nitelikli Müşteri Adayı Kazanmanın Yolları
Ajanslar için satışa hazır müşteri adaylarının (ve genel olarak müşteri adayı oluşturmanın) 1 numaralı kaynağı referanslardır.
Referanslar harikadır. Daha yüksek oranlarda dönüşüm sağlarlar. Sosyal kanıtla desteklenmişlerdir.
Ancak sadece onlara güvenmek işinizi batırır. Ajansınızı iniş çıkışlara, öngörülemez gelirlere maruz bırakır; ekip kurmayı ve büyümeyi bir kabusa dönüştürür.
Referanslara bağımlı olup ajansın büyümesini beklemek bir çelişkidir.
Ajansları ölçeklendirmek zaten oldukça zordur. Nitelikli müşteri adaylarından oluşan öngörülebilir bir huni olmadan bu neredeyse imkansızdır.
Bu yazıda, ajansınızı pazarlamanın benzersiz yollarını paylaşacağım (kendi ajansımı nasıl pazarladığıma dayanarak), böylece referanslara güvenmeyi bırakıp büyümeye başlayabilirsiniz.
1. Cold Email Pazarlaması İşe Yarar (Eğer Şu Bir Şeye Sahipseniz..)
En büyük yanılgı, cold email pazarlamasının hizmet odaklı işletmeler için işe yaramadığıdır.
“Yüksek bütçeli satış yapıyorsanız işe yaramaz.”
“Sadece SaaS şirketleri cold email ile müşteri kazanabilir.”
“Kimse spam içerikli e-posta gönderimlerinden bir şey satın almaz.”
Muhtemelen bu ifadelerin farklı versiyonlarını daha önce duymuşsunuzdur. Ve bunlar kesinlikle doğru değil.
Kanıtım mı? Dünyanın en büyük yazılım şirketlerinden bazılarıyla, doğrudan link building ajansı sayfamıza yönlendiren cold email’ler sayesinde devasa anlaşmalar imzaladık.
İşte son 12 ayda cold email yoluyla kazandığım düzinelerce müşteriden sadece bir örnek:
Bu, 1001-5000 çalışanı olan ve yaklaşık 1 Milyar Dolar yatırım almış bir yazılım şirketindeki İçerik Pazarlaması Kıdemli Direktöründen gelen yanıt. Evet, milyar.
Bir yıl sonra hala müşterimiz olmaya devam ediyorlar ve SEO’yu organik büyüme motorlarına dönüştürmek için sunduğumuz sonuçlardan çok memnunlar.
Cold email doğru yapıldığında işe yarar. Çoğu insanın “cold email işe yaramaz” demesinin üç nedeni vardır:
1. Yeterince e-posta göndermiyorlar.
50 e-posta gönderip hiç nitelikli müşteri adayı alamamak başarısız bir kanalın göstergesi değil, beklenen bir durumdur.
50 hedef hesap mı? 5000 taneye ihtiyacınız var.
Şunlarla savaşıyorsunuz: bütçeler, zaman çizelgeleri, gelen kutusu teslim edilebilirliği/spam, rakipler ve daha fazlası.
Düşük bir dönüşüm oranı beklemelisiniz. İşin güzelliği, yatırım getirinizi 100’e katlamak için sadece birkaç ilgili kişiye ihtiyacınız olmasıdır.
Profesyonel ipucu: Semrush’ın Market Explorer aracını kullanarak hesapları araştırın. Belirli niş pazarları analiz edebilirsiniz:
Hedef hesaplardan oluşan bir liste oluşturmak için alandaki ana oyuncular, toplam adreslenebilir pazar (TAM) ve çok daha fazlası gibi önemli detayları hızla verir:
2. Cold email’ler satış döngünüzü kısaltmaz.
Cold email’ler kurumuş bir satış hattı için sihirli bir çözüm değildir.
E-posta hesaplarını ve alan adlarını ısıtmak 30 gün sürer. Gönderime hazır, temizlenmiş ve hedeflenmiş bir e-posta listesi oluşturmak günler, hatta haftalar alır.
Ardından, tüm ilk e-postalarınızı göndermek haftalar sürer. Tüm dizinizin gönderilmesi potansiyel olarak aylar alabilir.
Ve bu, kendi satış döngüsü sürelerinizi hesaba katmaz.
E-postalar satış döngünüzü kısaltmaz. Nadiren bir e-posta gönderip, bir görüşme yapıp ve hemen birini kapatırsınız.
Cold email uzun vadeli bir oyundur ve öyle ele alınmalıdır.
3. Bir markanız yok
Milyar dolarlık bir şirkete cold email göndermek tek bir şey gerektirir:
İnsanların güvendiği bir marka. Eğer bu alanda yeniyseniz, cold email’leriniz neredeyse her zaman başarısız olacaktır.
Birisi cold email’inizi aldığında yaptığı ilk şey nedir? Sizi araştırmak. Adınızı. Şirketinizi. Sosyal medya hesaplarınızı. Kimsiniz, neden bana e-posta atıyorsunuz ve neden size güvenmeliyim?
Eğer pek bir şey çıkmazsa, berbat yanıt oranları bekleyebilirsiniz.
Ve bu bizi makalenin can alıcı noktasına getiriyor: her müşteri adayı oluşturma faaliyetini 10 kat daha kolay hale getirmek için kendi pazarlama ajansınızı pazarlamak.
2. Kişisel Markanızı Oluşturun
“Düşünce lideri olun” kulağa ne kadar klişe gelse de, büyümeyi hedefleyen bir ajans olarak kişisel markanızı oluşturmak son derece önemlidir.
İnsanlar insanlarla çalışmak ve bağlantı kurmak ister. Ve önce kişisel bir marka oluşturursanız, sizi uzmanlıkla ilişkilendirme olasılıkları çok daha yüksektir.
Yazılım şirketleri, doğrudan tüketiciye (D2C) veya tüketici paketli ürünlerin (CPG) aksine, ajans alanında çok daha az bağlılık ve marka sadakati vardır.
İnsanlar favori yazılımlarını severler. Notion. Clickup. Semrush.
Peki, hemen aklınıza tek bir kurucu veya CEO gelmeden ismen hatırlayabildiğiniz kaç ajans var?
Muhtemelen çok az. İnanılmaz sayıda ajans var ve neredeyse hiçbiri diğer sektörler gibi anında marka bilinirliği kazanamıyor.
Buna karşılık, kişisel markalar iyi ajansların yeni iş getirmesinin ana nedenlerinden biridir: insanlar sadece havalı grafiklere ve logolara sahip olan ve “1 numara” olduğunu iddia eden bir ajansla değil, alanda uzman olduğunu bildikleri biriyle çalışmak isterler.
Kişisel bir marka oluşturmak, reklam harcamalarında bir servete mal olacak milyonlarca gösterimi yılda çekebilir. Ve işinizle tanınmak, tonlarca yeni işe yol açar.
Twitter, LinkedIn ve Tik Tok gibi platformlar marka oluşturma ve viralite için uygundur. Algoritmaları, değerli ve popüler içerikler için erişimi maksimize eder.
Ve sadece lafta kalmıyorum, uyguluyorum da. Twitter takipçi kitlem aktif ve bana haftada milyonlarca gösterim sağlıyor:
Twitter’da paylaşım yapmak ve SEO alanındaki uzmanlığımı paylaşmak şunlara yol açtı:
- Podcast’ler
- Konuşma etkinlikleri
- Ortaklıklar
- Referans ağları
Ve en önemlisi, bu makale konusuyla ilgili olarak, yeni iş!
Tek yapmanız gereken başlamak. Yeni bir Google Dokümanı açın ve iyi bildiğiniz çeşitli konu ve başlıklar hakkında bilgilerinizi dökmeye başlayın.
Ardından, Twitter, LinkedIn vb. platformlarda aktif olan alanınızdaki insanları bulun. İnsanlarla ağ kurun, gönderilerine yorum yapın, sadık takipçi kitlenizi oluşturun.
Hatırlatma: Bu hızlı bir kazanç değil. Herhangi bir sonuç görmek için aylarca tutarlı bir şekilde paylaşım yapmanız gerekecek. Ancak 100.000$+ değerinde tek bir anlaşma yaptığınızda, bunu yaptığınıza memnun olacaksınız.
3. Haftada 1 Podcast Yapın
Kendi ajansımı pazarlamanın en basit ama etkili yollarından biri podcast yayıncılığıdır.
Kendi podcast’imi sunmak değil, popüler ve mevcut podcast’lere katılmak, şöyle:
Podcast’e katılmak sizi sadece sunucunun kitlesine maruz bırakmakla kalmaz, aynı zamanda sunucuyla gerçek bir ilişki kurar ve böylece referans ağınızı katlanarak genişletir.
Artık sizi o alandaki uzman olarak görüyorlar, bu da tanıdıkları biri sunduğunuz bir hizmeti aradığında aklına gelen ilk kişi olacağınız anlamına gelir.
Nişinizdeki en popüler podcast’lerin bir listesini belirleyin. Mümkün olduğunca alakalı ve spesifik olun. Kendinizi doğrudan 1’e 1 niş uyumlarıyla sınırlamayın.
Bunlar aslında müşteri adayı oluşturma söz konusu olduğunda en kötüsü olabilir ve ajans sahiplerinin yaptığı en büyük hatalardan biridir.
PPC hizmetleri sunuyorsanız, doğrudan diğer PPC’cilere pazarlama yapmayı bırakın. Onlar sizin hedef kitleniz değil. Onlar uygulayabilecekleri ipuçları için oradalar, sizin işlerinin yerini almanız için değil.
Sağlık şirketleri için PPC hizmetleri sunuyorsanız, sağlıkla ilgili iş podcast’lerine katılın.
Önümüzdeki 6 ay boyunca haftada 1 podcast ayarlayın ve bunun müşteri adayı üretmesi neredeyse garantidir.
Sık sık podcast’lere katılıyorum ve İş Geliştirme Müdürüm “Sizi bir podcast’te duydum” ifadesinin en yaygın müşteri adayı kaynaklarından biri olduğunu belirtti.
Haftada 1 podcast, uzunluğuna ve tarzına bağlı olarak hazırlık süresi dahil sadece 1-2 saat sürmelidir.
Ve podcast sunucuları her zaman yeni açılar, konuklar ve fikirler ararlar.
4. Tripwire’lar Edinin veya Oluşturun
Tripwire’lar, ajans konumlandırmanızı değersizleştirmeden hedef pazarınızı çeken daha düşük bütçeli tekliflerdir.
50 dolarlık SEO denetimleri gibi şeyler, premium bir ajans olarak konumlandırmanızı büyük ölçüde değersizleştirir. Bunu sunduktan sonra 10.000 dolarlık retainer anlaşmaları sağlamaya çalışmak, son derece fiyat odaklı müşteri adayları karşılığında zamanınızı değersizleştirdiğiniz için zorlu bir mücadele olacaktır.
Bu arada, 1000 dolarlık bir kurs veya aylık 100 dolarlık bir yazılım aracı tam tersini yapar.
Size gerçek bir örnek vereyim: iş ortağım ve ben, düşük altı haneli rakamlara bir yazılım şirketi satın aldık. Wordable, Google Dokümanlar’ı mükemmel biçimlendirme, temiz HTML ve kaydedilmiş ayarlar ile sadece birkaç tıklamayla CMS’nize aktaran bir araç.
Doğrudan nişimiz içinde: ölçekli içerik yayınlayan insanlar, bu içeriği dağıtmak ve bağlantı kazanmak için sayfa dışı SEO uzmanlarına da ihtiyaç duyarlar. İşte ajansım uSERP’in yardıma koştuğu yer burası.
Wordable, ilk adım tripwire’ı olarak hareket eder: doğrudan kapımıza hazır müşteri adayları getiren aylık 50-1 bin dolarlık bir SaaS. Gerçek ilişkiler kuruyoruz. Kusursuz hizmet sunuyoruz.
Ve sonra doğru zamanda, harika bir ilişki kurulmuşken ulaşıyor ve onları ajans hizmetlerimize dahil ediyoruz.
Bu, satın alma maliyetinin tamamını etkili bir şekilde karşılayan birden fazla sözleşmeli anlaşmayla sonuçlandı.
Eğer tripwire edinemiyorsanız, oluşturun.
Kurslar. Küçük araçlar. Rehberler. Video serileri. Nişinizde değerli olan ve bir sonraki adım olarak hizmetinize yönlendiren aklınıza gelebilecek her şey.
5. Minimum Uygulanabilir Reklamlar Çalıştırın
CPC tabanlı reklamlar pahalı olabilir.
Örneğin: Linkedin’deki kıdemli karar vericilere ulaşmak size tıklama başına 6,40 dolara mal olacaktır.
LinkedIn’de dönüşüm odaklı reklamlar çalıştırmak yüklü bir bütçe gerektirir. Bunun yerine, minimum uygulanabilir reklamlar (minimum viable ads) denilen şeyi tercih ediyorum:
Şu özelliklere sahip reklamlar çalıştırmak:
- Fiyatından dolayı asla kapatmanız gerekmeyecek kadar rahat olduğunuz
- Atıf ve takibin beyhude olmasını umursamadığınız
- Markanızın uzun vadeli farkındalığına yatırım yaptığınız
Anahtar #1’de yatar: reklamlarınızın o kadar ucuz olması ki, ne maliyetlerini ne de marka farkındalığı reklamlarını ilişkilendirmeye çalışmak için harcanan zamanı umursamanız mantıksızdır.
Basit bir ifadeyle: tek bir dolarlık yatırım getirisi kanıtlayamasanız bile kapatmayacağınız ucuz reklamlar çalıştırın.
Gördüğünüz gibi, bu kampanya son birkaç ayda 393,32 dolar harcadı, hedef pazarımda 50 bin gösterim ve 145 tıklama aldı (hedef sadece tıklama değil, gösterim olsa bile).
Amacım tıklama değil, ancak bu, LinkedIn’in 6,40 dolarlık küresel ortalamasına kıyasla pazarlama başkan yardımcılarına tıklama başına 2,71 dolarlık bir maliyetle sonuçlanıyor.
Bunlar, tek bir yeni müşteri adayının onlardan geldiğini kanıtlayamasam bile, harcamaları konusunda endişelenmeden yıllarca çalıştıracağım reklamlardır.
Son Düşünceler
Kendi ajansınızı pazarlamak, referansların iniş çıkışlarının ötesine geçmek için anahtardır.
Nitelikli müşteri adaylarından oluşan istikrarlı bir akış elde etmek, dallanıp budaklanmayı ve aktif olarak pazarlama yapmayı gerektirir.
Karar vericilerle bağlantı kurmak ve değer katarak sohbetler başlatmak için cold email’den yararlanın.
Kişisel markanızı oluşturmak ve konuşma etkinlikleri, podcast’ler ve doğrudan müşteri adayları kazanmak için haftalık zaman ayırın.
6 ay boyunca haftada 1 podcast yapın. Minimum uygulanabilir reklamlar çalıştırın.
Ve yapabiliyorsanız, devasa bir nitelikli müşteri adayı hunisi oluşturmanıza yardımcı olabilecek tripwire’lar oluşturun veya satın alın.
Makalenin ana fikri: işinizin İÇİNDE çalışmak yerine işinizin ÜZERİNDE çalışmaya daha fazla zaman ayırın.