Ajansınızı Pazarlamanın ve Daha Fazla Nitelikli Müşteri Adayı Elde Etmenin Yolları
Ajanslar için satışa hazır müşteri adaylarının (ve genel olarak müşteri adayı oluşturmanın) 1 numaralı kaynağı referanslardır.
Referanslar harikadır. Daha yüksek oranlarda dönüşüm sağlarlar. Sosyal kanıtla desteklenmişlerdir.
Ancak sadece onlara güvenmek işinizi batırır. Ajansınızı iniş çıkışlara ve öngörülemez gelirlere karşı savunmasız bırakır; ekip kurmayı ve büyümeyi bir kabusa dönüştürür.
Referanslara bağımlı olup ajans büyümesi beklemek bir çelişkidir.
Ajansları büyütmek zaten oldukça zordur. Nitelikli müşteri adaylarından oluşan öngörülebilir bir huni olmadan bu neredeyse imkansızdır.
Bu yazıda, ajansınızı pazarlamanın benzersiz yollarını (kendi ajansımı nasıl pazarladığıma dayanarak) paylaşacağım, böylece referanslara güvenmeyi bırakıp büyümeye başlayabilirsiniz.
1. Soğuk E-posta Pazarlaması İşe Yarar (Eğer Şu Bir Şeye Sahipseniz..)
En büyük yanlış kanı, soğuk e-posta pazarlamasının hizmet odaklı işletmeler için çalışmadığıdır.
“Yüksek bütçeli satış yapıyorsanız işe yaramaz.”
“Sadece SaaS şirketleri soğuk e-postalarla müşteri kazanabilir.”
“Kimse spam içerikli e-posta erişiminden bir şey satın almaz.”
Muhtemelen bu ifadelerin bir varyasyonunu daha önce duymuşsunuzdur. Ve bunlar kesinlikle doğru değil.
Kanıtım mı? Dünyanın en büyük yazılım şirketlerinden bazılarıyla, soğuk e-postalar göndererek ve onları doğrudan link oluşturma ajansı sayfamıza yönlendirerek devasa anlaşmalar imzaladık.
İşte son 12 ayda soğuk e-posta yoluyla kazandığım düzinelerce müşteriden sadece bir örnek:
Bu, 1001-5000 çalışanı olan ve yaklaşık 1 Milyar Dolar yatırım almış bir yazılım şirketindeki İçerik Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Direktörün yanıtıdır. Evet, milyar.
Bir yıl sonra hala müşterimiz olmaya devam ediyorlar ve SEO’yu organik büyüme motorlarına dönüştürmek için sunduğumuz sonuçlardan çok memnunlar.
Soğuk e-posta doğru yapıldığında işe yarar. Çoğu insanın “soğuk e-posta işe yaramaz” demesinin üç temel nedeni vardır:
1. Yeterince e-posta göndermiyorlar.
50 e-posta gönderip hiç nitelikli müşteri adayı alamamayı başarısız bir kanalın göstergesi olarak değil, beklenen bir durum olarak görmelisiniz.
50 hedef hesap mı? 5000 taneye ihtiyacınız var.
Bütçeler, zaman çizelgeleri, gelen kutusu teslim edilebilirliği/spam, rakipler ve daha fazlasıyla savaşıyorsunuz.
Düşük bir dönüşüm oranı beklemelisiniz. İşin güzel yanı, yatırım getirinizi 100’e katlamak için sadece birkaç ilgili kişiye ihtiyacınız olmasıdır.
Profesyonel ipucu: Semrush’ın Market Explorer aracını kullanarak hesapları araştırın. Belirli niş pazarları analiz edebilirsiniz:
Hedef hesaplardan oluşan bir liste oluşturmak için alandaki ana oyuncular, toplam adreslenebilir pazar (TAM) ve çok daha fazlası gibi önemli detayları size hızla sunar:
2. Soğuk e-postalar satış döngünüzü kısaltmaz.
Soğuk e-postalar, kurumuş bir satış hattı için sihirli bir çözüm değildir.
E-posta hesaplarını ve alan adlarını ısıtmak 30 gün sürer. Gönderime hazır, temizlenmiş ve hedeflenmiş bir e-posta listesi oluşturmak günler, hatta haftalar alır.
Ardından, tüm ilk e-postalarınızı göndermek haftalar sürer. Tüm dizinizin gönderilmesi potansiyel olarak aylar alabilir.
Üstelik buna kendi satış döngüsü süreleriniz dahil değil.
E-postalar satış döngünüzü kısaltmaz. Nadiren bir e-posta gönderip, bir görüşme yapıp, hemen birini ikna edersiniz.
Soğuk e-postalar uzun vadeli bir oyundur ve öyle ele alınmalıdır.
3. Bir markanız yok
Milyar dolarlık bir şirkete soğuk e-posta göndermek tek bir şey gerektirir:
İnsanların güvendiği bir marka. Eğer bu alanda yeniyseniz, soğuk e-postalarınız neredeyse her zaman sonuçsuz kalacaktır.
Birisi soğuk e-postanızı aldığında yaptığı ilk şey nedir? Sizi araştırmak. Adınızı. Şirketinizi. Sosyal medya hesaplarınızı. Kimsiniz, neden bana e-posta atıyorsunuz ve neden size güvenmeliyim?
Eğer pek bir şey çıkmazsa, berbat yanıt oranları bekleyebilirsiniz.
Ve bu bizi makalenin can alıcı noktasına getiriyor: her müşteri adayı oluşturma faaliyetini 10 kat daha kolay hale getirmek için kendi pazarlama ajansınızı pazarlamak.
2. Kişisel Markanızı Oluşturun
“Düşünce lideri olun” kulağa ne kadar klişe gelse de, büyümeyi hedefleyen bir ajans olarak kişisel markanızı oluşturmak son derece önemlidir.
İnsanlar insanlarla çalışmak ve bağlantı kurmak ister. Ve önce kişisel bir marka oluşturursanız, sizi uzmanlıkla ilişkilendirme olasılıkları çok daha yüksektir.
Yazılım şirketlerinin, doğrudan tüketiciye (D2C) veya paketlenmiş tüketim mallarının (CPG) aksine, ajans dünyasında bağlılık ve marka sadakati çok daha azdır.
İnsanlar favori yazılımlarını severler. Notion. Clickup. Semrush.
Peki, hemen bir kurucuyu veya CEO’yu aklınıza getirmeden ismen hatırlayabildiğiniz kaç ajans var?
Muhtemelen çok az. İnanılmaz sayıda ajans var ve neredeyse hiçbiri diğer sektörlerdeki gibi anında marka bilinirliği kazanamıyor.
Buna karşılık, kişisel markalar iyi ajansların yeni iş getirmesinin ana nedenlerinden biridir: insanlar sadece havalı grafiklere ve logolara sahip olan ve “1 numara” olduğunu iddia eden bir ajansla değil, alanda uzman olduğunu bildikleri biriyle çalışmak isterler.
Kişisel bir marka oluşturmak, reklam harcamalarıyla bir servete mal olacak milyonlarca gösterimi yılda ücretsiz çekebilir. Ve yaptığınız işle tanınmak, tonlarca yeni işe yol açar.
Twitter, LinkedIn ve Tik Tok gibi platformlar marka oluşturmak ve viralite için biçilmiş kaftandır. Algoritmaları, değerli ve popüler içerikler için erişimi maksimize eder.
Ve sadece lafta kalmıyorum, uyguluyorum da. Twitter takipçi kitlem aktif ve bana haftada milyonlarca gösterim sağlıyor:
Twitter’da paylaşım yapmak ve SEO alanındaki uzmanlığımı paylaşmak şunlara yol açtı:
- Podcast’ler
- Konuşma etkinlikleri
- Ortaklıklar
- Referans ağları
Ve bu makale konusuyla ilgili olarak en önemlisi, yeni işler!
Tek yapmanız gereken başlamak. Yeni bir Google Dokümanı açın ve iyi bildiğiniz çeşitli konu ve başlıklar hakkında beyin fırtınası yapmaya başlayın.
Ardından, Twitter, LinkedIn vb. platformlarda alanınızda aktif olan kişileri bulun. İnsanlarla ağ kurun, gönderilerine yorum yapın, sadık takipçi kitlenizi oluşturun.
Hatırlatma: bu hızlı bir zafer değil. Herhangi bir sonuç görmek için aylarca tutarlı bir şekilde paylaşım yapmanız gerekecek. Ancak 100.000$+ değerinde tek bir anlaşma imzaladığınızda, bunu yaptığınıza memnun olacaksınız.
3. Haftada 1 Podcast Yapın
Kendi ajansımı pazarlamanın en basit ama etkili yollarından biri podcast’lerdir.
Kendi podcast’imi sunmak değil, popüler ve mevcut podcast’lere konuk olmak, işte şöyle:
Podcast’e katılmak sizi sadece sunucunun kitlesine maruz bırakmakla kalmaz, aynı zamanda sunucuyla gerçek bir ilişki kurmanızı sağlar ve böylece referans ağınızı katlanarak genişletir.
Artık sizi o alandaki uzman olarak görüyorlar, bu da tanıdıkları biri sunduğunuz bir hizmeti aradığında aklına gelen ilk kişi olacağınız anlamına gelir.
Nişinizdeki en popüler podcast’lerin bir listesini belirleyin. Mümkün olduğunca alakalı ve spesifik olun. Kendinizi doğrudan 1’e 1 niş uyumlarıyla sınırlamayın.
Müşteri adayı oluşturma söz konusu olduğunda bunlar aslında en kötüsü olabilir ve ajans sahiplerinin yaptığı en büyük hatalardan biridir.
Eğer PPC hizmetleri sunuyorsanız, doğrudan diğer PPC uzmanlarına pazarlama yapmayı bırakın. Onlar sizin hedef kitleniz değil. Onlar uygulayabilecekleri ipuçları için oradalar, işlerini elinizden almanız için değil.
Eğer sağlık şirketleri için PPC hizmetleri sunuyorsanız, sağlıkla ilgili iş podcast’lerine katılın.
Önümüzdeki 6 ay boyunca haftada 1 podcast ayarlayın, müşteri adayı üretmesi neredeyse garantidir.
Sık sık podcast’lere katılıyorum ve İş Geliştirme Müdürüm, “Sizi bir podcast’te duyduk” demenin en yaygın müşteri adayı kaynaklarından biri olduğunu belirtti.
Haftada 1 podcast, uzunluğuna ve tarzına bağlı olarak hazırlık süresi dahil sadece 1-2 saatinizi almalıdır.
Ve podcast sunucuları her zaman yeni açılar, konuklar ve fikirler ararlar.
4. Tripwire (Tuzak) Ürünler Edinin veya Oluşturun
Tripwire’lar, ajans konumlandırmanızı değersizleştirmeden hedef pazarınızı çeken daha düşük biletli tekliflerdir.
50 dolarlık SEO denetimleri gibi şeyler, premium bir ajans olarak konumlandırmanızı büyük ölçüde değersizleştirir. Bunu sunduktan sonra 10.000 dolarlık sözleşmeler sağlamaya çalışmak, fiyat konusunda aşırı hassas müşteri adayları karşılığında zamanınızı değersizleştirdiğiniz için zorlu bir mücadele olacaktır.
Bu arada, 1000 dolarlık bir kurs veya aylık 100 dolarlık bir yazılım aracı tam tersini yapar.
Size gerçek bir örnek vereyim: iş ortağım ve ben, düşük altı haneli rakamlara bir yazılım şirketi satın aldık. Google Dokümanlarını CMS’nize sadece birkaç tıklamayla, mükemmel biçimlendirme, temiz HTML ve kaydedilmiş ayarlarla aktaran bir araç olan Wordable.
Doğrudan nişimiz içinde: ölçekli içerik yayınlayan insanlar, bu içeriği dağıtmak ve bağlantı kazanmak için sayfa dışı SEO uzmanlarına da ihtiyaç duyarlar. İşte ajansım uSERP’in imdada yetiştiği yer burası.
Wordable, ilk adım tripwire’ı görevi görür: kapımıza doğrudan hazır müşteri adayları getiren aylık 50-1 bin dolarlık bir SaaS. Gerçek ilişkiler kuruyoruz. Kusursuz hizmet sunuyoruz.
Ve sonra doğru zamanda, harika bir ilişki kurulmuşken ulaşıp onları ajans hizmetlerimize dahil ediyoruz.
Bu, satın alma maliyetinin tamamını etkili bir şekilde karşılayan birden fazla sözleşmeli anlaşmayla sonuçlandı.
Eğer tripwire edinemiyorsanız, oluşturun.
Kurslar. Küçük araçlar. Rehberler. Video serileri. Nişinizde değerli olan ve bir sonraki adım olarak hizmetinize yönlendiren aklınıza gelebilecek her şey.
5. Minimum Uygulanabilir Reklamlar Çalıştırın
TBM tabanlı reklamlar pahalı olabilir.
Örneğin: LinkedIn’de üst düzey karar vericilere ulaşmak size tıklama başına 6,40 dolara mal olacaktır.
LinkedIn’de dönüşüm odaklı reklamlar çalıştırmak yüklü bir bütçe gerektirir. Bunun yerine, minimum uygulanabilir reklamlar denen şeyi tercih ediyorum:
Şu özelliklere sahip reklamlar çalıştırmak:
- Fiyatından memnun olduğunuz ve asla kapatmanız gerekmeyen
- İlişkilendirme ve takibin beyhude olduğunu dert etmediğiniz
- Markanızın uzun vadeli farkındalığına yatırım yaptığınız
Anahtar #1’de yatar: reklamlarınızın o kadar ucuz olması ki, maliyetlerini veya marka bilinirliği reklamlarını ilişkilendirmeye çalışmanın zamanını dert etmeniz mantıksızdır.
Basit bir ifadeyle: tek bir dolarlık yatırım getirisi kanıtlayamasanız bile kapatmayacağınız ucuz reklamlar çalıştırın.
Gördüğünüz gibi, bu kampanya son birkaç ayda 393,32 dolar harcadı, hedef pazarımda 50 bin gösterim ve 145 tıklama aldı (hedef sadece tıklama değil, gösterim olsa bile).
Amacım tıklama değil, ancak bu, LinkedIn’in 6,40 dolarlık küresel ortalamasına kıyasla pazarlama başkan yardımcıları için tıklama başına 2,71 dolarlık bir maliyetle sonuçlanıyor.
Bunlar, tek bir yeni müşteri adayının onlardan geldiğini kanıtlayamasam bile harcamaları konusunda endişelenmeden yıllarca çalıştıracağım reklamlardır.
Son Düşünceler
Kendi ajansınızı pazarlamak, referansların iniş çıkışlarının ötesine geçmek için anahtardır.
Nitelikli müşteri adaylarından oluşan istikrarlı bir akış elde etmek, dallanıp budaklanmayı ve aktif olarak pazarlama yapmayı gerektirir.
Karar vericilerle bağlantı kurmak ve değer katarak sohbetler başlatmak için soğuk e-postadan yararlanın.
Kişisel markanızı oluşturmak ve konuşma etkinlikleri, podcast’ler ve doğrudan müşteri adayları kazanmak için haftalık zaman ayırın.
6 ay boyunca haftada 1 podcast yapın. Minimum uygulanabilir reklamlar çalıştırın.
Ve yapabiliyorsanız, devasa bir nitelikli müşteri adayı hunisi oluşturmanıza yardımcı olabilecek tripwire’lar oluşturun veya satın alın.
Makalenin ana fikri: işinizin İÇİNDE çalışmak yerine işinizin ÜZERİNDE çalışmaya daha fazla zaman ayırın.
İlgili hizmet: Reklamcılık