Moyens de commercialiser votre agence et d’obtenir plus de prospects qualifiés
La source n°1 de prospects qualifiés pour les ventes (et de génération de leads dans l’ensemble) pour les agences sont les recommandations.
Les recommandations sont incroyables. Elles convertissent à des taux plus élevés. Elles sont accompagnées d’une preuve sociale.
Mais compter sur elles fait couler votre entreprise. Elles rendent votre agence vulnérable aux hauts et aux bas, aux revenus imprévisibles, et font de l’embauche et de la mise à l’échelle de votre équipe un cauchemar.
Dépendre des recommandations et s’attendre à la croissance de l’agence est un oxymore.
Les agences sont incroyablement difficiles à mettre à l’échelle telles quelles. Sans un entonnoir prévisible de prospects qualifiés, c’est presque impossible.
Dans cet article, je partagerai des moyens uniques de commercialiser votre agence (basés sur la façon dont j’ai commercialisé ma propre agence) afin que vous puissiez arrêter de compter sur les recommandations et commencer à évoluer.
1. Le marketing par e-mail à froid fonctionne (si vous avez cette seule chose..)
La plus grande idée fausse est que le marketing par e-mail à froid ne fonctionne pas pour les entreprises basées sur les services.
« Cela ne fonctionne pas si vous vendez des produits à prix élevé. »
« Seules les entreprises SaaS peuvent obtenir des clients avec des e-mails à froid. »
« Personne n’achète via des e-mails de prospection spammés. »
Vous avez probablement déjà entendu une variante de ces déclarations. Et elles ne sont tout simplement pas vraies.
Ma preuve ? Nous avons conclu des contrats massifs avec certaines des plus grandes entreprises de logiciels au monde grâce à des e-mails à froid, en les envoyant directement vers notre page d’agence de création de liens.
Voici juste un exemple parmi des dizaines de clients au cours des 12 derniers mois que j’ai acquis grâce à des e-mails à froid :
Ceci est la réponse d’un directeur principal du marketing de contenu dans une entreprise de logiciels avec 1001-5000 employés et près d’un milliard de dollars de financement. C’est exact, un milliard.
Ils sont toujours nos clients un an plus tard et sont ravis des résultats que nous fournissons pour transformer le SEO en leur moteur de croissance organique.
L’e-mail à froid fonctionne lorsqu’il est fait correctement. La raison pour laquelle la plupart des gens disent que « l’e-mail à froid ne fonctionne pas » est triple :
1. Ils n’envoient pas assez d’e-mails.
Envoyer 50 e-mails et ne pas obtenir de prospects qualifiés devrait être attendu, et non un indicateur d’un canal défaillant.
50 comptes cibles ? Vous en avez besoin de 5000.
Vous vous battez contre : les budgets, les délais, la délivrabilité de la boîte de réception/spam, les concurrents, et plus encore.
Vous devriez vous attendre à un faible taux de conversion. La beauté est que vous n’avez besoin que de quelques personnes intéressées pour multiplier par 100 votre retour sur investissement.
Conseil de pro : recherchez des comptes en utilisant l’outil Market Explorer de Semrush. Vous pouvez analyser des marchés de niche spécifiques :
Il vous donne rapidement des détails clés comme les principaux acteurs de l’espace, le marché total adressable (TAM) et bien plus encore pour constituer une liste de comptes cibles :
2. Les e-mails à froid ne raccourcissent pas votre cycle de vente.
Les e-mails à froid ne sont pas une solution miracle pour un pipeline de ventes asséché.
Il faut 30 jours pour réchauffer les comptes e-mail et les domaines. Il faut des jours, voire des semaines, pour constituer une liste d’e-mails ciblée et nettoyée prête à être envoyée.
Ensuite, il faut des semaines pour envoyer tous vos e-mails initiaux. Potentiellement des mois pour que toute votre séquence soit envoyée.
Et cela ne compte pas la durée de votre propre cycle de vente.
Les e-mails ne raccourcissent pas votre cycle de vente. Vous enverrez rarement un e-mail, participerez à un appel et conclurez quelqu’un instantanément.
Les e-mails à froid sont un jeu à long terme, et ils doivent être traités comme tels.
3. Vous n’avez pas de marque
Envoyer des e-mails à froid à une entreprise d’un milliard de dollars nécessite une chose :
Une marque en laquelle les gens ont confiance. Si vous êtes nouveau dans l’espace, vos e-mails à froid tomberont presque toujours à plat.
La première chose que quelqu’un fait quand il reçoit votre e-mail à froid ? Vous chercher. Votre nom. Votre entreprise. Vos réseaux sociaux. Qui êtes-vous, pourquoi m’envoyez-vous un e-mail et pourquoi devrais-je vous faire confiance ?
Si rien ne ressort, vous pouvez vous attendre à des taux de réponse abyssaux.
Et cela nous amène au cœur de l’article : commercialiser votre propre agence de marketing pour rendre chaque activité de génération de leads 10 fois plus facile.
2. Construisez votre marque personnelle
Aussi ringard que puisse paraître « devenir un leader d’opinion », construire votre marque personnelle est incroyablement important en tant qu’agence cherchant à évoluer.
Les gens veulent travailler et se connecter avec des personnes. Et ils sont beaucoup plus susceptibles de vous associer à une expertise si vous construisez d’abord une marque personnelle.
Contrairement aux entreprises de logiciels, au commerce direct aux consommateurs (D2C) ou aux biens de consommation emballés (CPG), il y a beaucoup moins d’attachement et de fidélité à la marque dans l’espace des agences.
Les gens aiment leurs logiciels préférés. Notion. Clickup. Semrush.
Mais combien d’agences pouvez-vous citer par leur nom sans associer immédiatement un seul fondateur ou PDG en premier ?
Probablement très peu. Il existe une quantité impie d’agences, et presque aucune d’entre elles n’obtient une reconnaissance de marque immédiate comme d’autres industries.
À l’inverse, les marques personnelles sont l’une des principales raisons pour lesquelles les bonnes agences apportent de nouvelles affaires : les gens veulent travailler avec quelqu’un dont ils savent qu’il est un expert dans le domaine, pas avec une agence qui a par hasard des graphismes et des logos sympas et prétend être la « n°1 ».
Construire une marque personnelle peut attirer des millions d’impressions par an qui coûteraient autrement une fortune en dépenses publicitaires. Et être reconnu pour votre travail mène à des tonnes de nouvelles affaires.
Des plateformes comme Twitter, LinkedIn et Tik Tok sont mûres pour la construction de marque et la viralité. Leurs algorithmes maximisent la portée pour un contenu précieux et populaire.
Et je ne fais pas que parler, j’agis. Mon suivi sur Twitter est actif, me générant des millions d’impressions par semaine :
Poster sur Twitter et partager mon expertise dans le domaine du SEO a conduit à :
- Podcasts
- Interventions
- Partenariats
- Réseaux de recommandation
Et le plus important en ce qui concerne ce sujet d’article, de nouvelles affaires !
Tout ce que vous avez à faire est de commencer. Sortez un nouveau Google Doc et commencez à déverser des informations sur divers sujets et matières que vous connaissez bien.
Ensuite, trouvez des personnes dans votre espace sur Twitter, LinkedIn, etc., qui sont actives. Réseautez avec des gens, commentez leurs publications, construisez votre audience fidèle.
Rappel : ce n’est pas une victoire rapide. Il vous faudra des mois de publication cohérente pour voir des résultats. Mais quand vous décrocherez un seul contrat d’une valeur de 100 000 $+ ou plus, vous serez heureux de l’avoir fait.
3. Faites 1 podcast par semaine
L’un des moyens les plus simples mais les plus efficaces par lesquels j’ai commercialisé ma propre agence est le podcasting.
Pas en hébergeant le mien, mais en allant sur des podcasts populaires existants, comme ceci :
Aller sur le podcast ne vous expose pas seulement à l’audience de l’hôte, mais construit une relation réelle avec l’hôte, étendant ainsi votre réseau de recommandation de manière exponentielle.
Ils vous voient maintenant comme l’expert dans ce domaine, ce qui signifie que chaque fois que quelqu’un qu’ils connaissent cherche un service que vous fournissez, vous serez le premier à leur venir à l’esprit.
Identifiez une liste des podcasts les plus populaires dans votre niche. Soyez aussi pertinent et spécifique que possible. Et ne vous limitez pas aux ajustements de niche directs 1 à 1.
Ceux-ci peuvent en fait être les pires en ce qui concerne la génération de leads, et c’est l’une des plus grandes erreurs que je vois les propriétaires d’agences commettre.
Si vous proposez des services PPC, arrêtez de commercialiser directement auprès de vos collègues PPC. Ils ne sont pas votre public cible. Ils sont là pour des conseils qu’ils peuvent mettre en œuvre, pas pour que vous remplaciez leur travail.
Si vous proposez des services PPC pour des entreprises de santé, allez sur des podcasts d’affaires liés à la santé.
Prévoyez 1 podcast par semaine pour les 6 prochains mois et il est presque garanti que cela produira des prospects.
Je participe fréquemment à des podcasts, et mon responsable du développement commercial a déclaré que « Je vous ai entendus dans un podcast » est l’une des sources de génération de leads les plus courantes.
1 podcast par semaine ne devrait prendre que 1 à 2 heures, temps de préparation inclus, selon la durée et le style.
Et les animateurs de podcasts sont toujours à la recherche de nouveaux angles, d’invités et d’idées.
4. Acquérir ou créer des Tripwires
Les Tripwires sont des offres à plus petit prix qui attirent votre marché cible sans dévaluer le positionnement de votre agence.
Des choses comme des audits SEO à 50 $ dévaluent massivement votre positionnement en tant qu’agence premium. Essayer d’obtenir des contrats de 10 000 $ après avoir proposé cela sera une bataille difficile, car vous avez dévalué votre temps en échange de leads extrêmement sensibles au prix.
En revanche, un cours à 1000 $ ou un logiciel à 100 $/mois fait exactement le contraire.
Je vais vous donner un exemple réel : mon associé et moi avons acquis une société de logiciels pour un montant à six chiffres. Wordable, un outil qui exporte Google Docs vers votre CMS en quelques clics, avec un formatage parfait, un HTML propre et des paramètres enregistrés.
Cela correspond directement à notre niche : les personnes qui publient du contenu à grande échelle ont également besoin d’experts en SEO off-page pour distribuer ce contenu et obtenir des liens. C’est là que mon agence, uSERP, vient à la rescousse.
Wordable agit comme un tripwire de première étape : un SaaS à 50-1000 $/mois qui amène des leads directement à notre porte. Nous construisons de vraies relations. Nous fournissons un service impeccable.
Et ensuite, nous les contactons au bon moment, avec une relation solide établie, et nous les intégrons dans nos services d’agence.
Cela a abouti à de multiples contrats qui ont effectivement remboursé la totalité du coût d’acquisition.
Si vous ne pouvez pas acquérir de tripwires, créez-les.
Cours. Petits outils. Guides. Séries de vidéos. Tout ce qui vous vient à l’esprit qui est précieux dans votre niche et qui mène à votre service comme prochaine étape.
5. Exécuter des publicités minimales viables
Publicités basées sur le CPC peuvent être coûteuses.
Par exemple : atteindre des décideurs seniors sur LinkedIn vous coûtera 6,40 $ par clic.
Exécuter des publicités axées sur la conversion sur LinkedIn nécessite un budget important. Au lieu de cela, je préfère ce qu’on appelle des publicités minimales viables :
Exécuter des publicités dont vous êtes :
- À l’aise avec le prix au point de ne jamais avoir besoin de les désactiver
- Indifférent au fait que l’attribution et le suivi soient futiles
- Investi dans la notoriété à long terme de votre marque
La clé réside dans le n°1 : vos publicités sont si bon marché qu’il est déraisonnable de se soucier de leur coût ou du temps nécessaire pour essayer d’attribuer des publicités de notoriété de marque.
En clair : diffusez des publicités bon marché que, même si vous ne pouvez jamais prouver un seul dollar de retour sur investissement, vous ne désactiverez pas.
Comme vous pouvez le voir, cette campagne a dépensé 393,32 $ au cours des derniers mois, obtenant 50 000 impressions sur mon marché cible et 145 clics (même si l’objectif est uniquement les impressions, pas les clics).
Mon objectif n’est pas les clics, mais cela se traduit par un coût de 2,71 $ par clic pour les VP marketing, par rapport à la moyenne mondiale de 6,40 $ sur LinkedIn.
Ce sont des publicités que je diffuserai pendant des années sans me soucier de leurs dépenses, même si je ne peux pas prouver qu’un seul nouveau lead en provient.
Réflexions finales
Commercialiser votre propre agence est essentiel pour évoluer au-delà des hauts et des bas des recommandations.
Obtenir un flux constant de leads qualifiés nécessite de se diversifier et de faire du marketing actif.
Utilisez le cold email pour vous connecter avec les décideurs et entamer des conversations avec de la valeur.
Consacrez du temps chaque semaine à construire votre marque personnelle et à obtenir des interventions, des podcasts et des leads directs.
Faites 1 podcast par semaine pendant 6 mois. Exécutez des publicités minimales viables.
Et si vous le pouvez, construisez ou achetez des tripwires qui peuvent vous aider à établir un entonnoir massif de leads qualifiés.
La morale de l’article : passez plus de temps à travailler SUR votre entreprise plutôt que DANS votre entreprise.