Agentliyinizi bazara çıxarmaq və daha çox keyfiyyətli potensial müştəri əldə etmək yolları
Satışa hazır potensial müştərilərin 1 nömrəli mənbəyi (və potensial müştəri generasiyası bütövlükdə) agentliklər üçün tövsiyələrdir.
Tövsiyələr inanılmazdır. Onlar daha yüksək dərəcələrlə konvertasiya olunur. Onlar sosial sübutla təchiz olunublar.
Lakin onlara güvənmək biznesinizi batırır. Onlar agentliyinizi yüksəliş və enişlərə, gözlənilməz gəlirlərə qarşı həssas edir və komandanızı işə götürməyi və miqyaslamağı bir kabusa çevirir.
Tövsiyələrdən asılı olmaq və agentliyin böyüməsini gözləmək bir oksimorondur.
Agentlikləri olduğu kimi miqyaslamaq inanılmaz dərəcədə çətindir. Keyfiyyətli potensial müştərilərin proqnozlaşdırıla bilən hunisi olmadan bu, demək olar ki, mümkün deyil.
Bu yazıda mən agentliyinizi bazara çıxarmağın unikal yollarını bölüşəcəyəm (öz agentliyimi necə bazara çıxardığıma əsasən), öz agentliyim beləliklə, tövsiyələrə güvənməyi dayandıra və miqyaslamağa başlaya bilərsiniz.
1. Soyuq E-poçt Marketinqi İşləyir (Əgər Bu Bir Şeyiniz Varsa..)
Ən böyük yanlış fikir odur ki, soyuq e-poçt marketinqi xidmətə əsaslanan bizneslər üçün işləmir.
“Əgər siz yüksək qiymətli xidmət satırsınızsa, bu işləmir.”
“Yalnız SaaS şirkətləri soyuq e-poçtlarla müştəri qazana bilər.”
“Heç kim spam xarakterli e-poçt müraciətlərindən alış etmir.”
Yəqin ki, bu ifadələrin müxtəlif variantlarını əvvəllər eşitmisiniz. Və onlar sadəcə doğru deyil.
Mənim sübutum? Biz dünyanın ən böyük proqram təminatı şirkətlərindən bəziləri ilə soyuq e-poçtlar vasitəsilə böyük müqavilələr bağlamışıq, onları birbaşa link qurma agentliyimizin səhifəsinə yönləndirmişik.
Budur, son 12 ayda soyuq e-poçt vasitəsilə əldə etdiyim onlarla müştəridən yalnız biri:
Bu, 1001-5000 işçisi olan və təxminən 1 milyard dollar maliyyəsi olan bir proqram təminatı şirkətində Məzmun Marketinqi üzrə Baş Direktorun cavabıdır. Bəli, milyard.
Onlar bir il sonra hələ də bizim müştərimizdir və SEO-nu onların üzvi böyümə mühərrikinə çevirmək üçün göstərdiyimiz nəticələrdən çox məmnundurlar.
Soyuq e-poçt düzgün edildikdə işləyir. İnsanların çoxunun “soyuq e-poçt işləmir” deməsinin səbəbi üçqatdır:
1. Onlar kifayət qədər e-poçt göndərmirlər.
50 e-poçt göndərmək və heç bir keyfiyyətli potensial müştəri əldə etməmək uğursuz kanalın göstəricisi deyil, gözlənilən hal olmalıdır.
50 hədəf hesab? Sizə 5000 lazımdır.
Siz büdcələr, vaxt qrafikləri, gələnlər qutusuna çatdırılma/spam, rəqiblər və daha çoxu ilə mübarizə aparırsınız.
Aşağı konversiya dərəcəsi gözləməlisiniz. Gözəllik ondadır ki, investisiyanızın gəlirini 100 dəfə artırmaq üçün yalnız bir neçə maraqlı insan lazımdır.
Pro məsləhət: Semrush-un Market Explorer alətindən istifadə edərək hesabları araşdırın. Siz xüsusi niş bazarları təhlil edə bilərsiniz:
O, sizə məkandakı əsas oyunçular, ümumi ünvanlana bilən bazar (TAM) və hədəf hesablar siyahısını yaratmaq üçün daha çox şey kimi əsas detalları tez bir zamanda verir:
2. Soyuq e-poçtlar satış dövrünüzü qısaltmır.
Soyuq e-poçtlar qurumuş satış boru kəməri üçün sehrli bir çarə deyil.
E-poçt hesablarını və domenlərini isitmək 30 gün çəkir. Göndərməyə hazır, hədəflənmiş, təmizlənmiş e-poçt siyahısı yaratmaq günlər, hətta həftələr çəkir.
Sonra, bütün ilkin e-poçtlarınızı göndərmək həftələr çəkir. Bütün ardıcıllığınızın göndərilməsi potensial olaraq aylar çəkə bilər.
Və bu, öz satış dövrünüzün uzunluğunu saymır.
E-poçtlar satış dövrünüzü qısaltmır. Siz nadir hallarda e-poçt göndərəcək, zəngə çıxacaq və dərhal kimsə ilə müqavilə bağlayacaqsınız.
Soyuq e-poçtlar uzunmüddətli bir oyundur və belə də qəbul edilməlidir.
3. Sizin brendiniz yoxdur
Milyard dollarlıq şirkətə soyuq e-poçt göndərmək bir şey tələb edir:
İnsanların güvəndiyi bir brend. Əgər məkanda yenisinizsə, soyuq e-poçtlarınız demək olar ki, həmişə nəticəsiz qalacaq.
Kimsə soyuq e-poçtunuzu alanda etdiyi ilk şey nədir? Sizi axtarmaq. Adınız. Şirkətiniz. Sosial şəbəkələriniz. Siz kimsiniz, niyə mənə e-poçt göndərirsiniz və mən niyə sizə güvənməliyəm?
Əgər çox şey çıxmasa, çox aşağı cavab dərəcələri gözləyə bilərsiniz.
Və bu bizi məqalənin əsas məqamına gətirir: öz marketinq agentliyinizi bazara çıxarmaq, hər bir potensial müştəri generasiyası fəaliyyətini 10 dəfə asanlaşdırmaq üçün.
2. Şəxsi Brendinizi Qurun
“Düşüncə lideri olmaq” nə qədər bayağı səslənsə də, şəxsi brendinizi qurmaq miqyaslanmaq istəyən bir agentlik kimi inanılmaz dərəcədə vacibdir.
İnsanlar insanlarla işləmək və əlaqə qurmaq istəyirlər. Və əgər siz əvvəlcə şəxsi brend qursanız, sizi ekspertiza ilə əlaqələndirmək ehtimalları daha yüksəkdir.
Proqram təminatı şirkətlərindən, birbaşa istehlakçıya (D2C) və ya istehlakçı qablaşdırılmış mallardan (CPG) fərqli olaraq, agentlik məkanında daha az bağlılıq və brend loyallığı var.
İnsanlar sevimli proqramlarını sevirlər. Notion. Clickup. Semrush.
Bəs siz neçə agentliyi adları ilə xatırlaya bilərsiniz ki, dərhal tək bir təsisçi və ya CEO ilə əlaqələndirmirsiniz?
Yəqin ki, çox az. İnanılmaz dərəcədə çox agentlik var və demək olar ki, heç biri digər sənayelər kimi dərhal brend tanınması əldə etmir.
Əksinə, şəxsi brendlər yaxşı agentliklərin yeni biznes gətirməsinin əsas səbəblərindən biridir: insanlar məkanda ekspert olduğunu bildikləri biri ilə işləmək istəyirlər, sadəcə gözəl qrafika və loqolara sahib olan və “#1” olduğunu iddia edən bir agentliklə deyil.
Şəxsi brend qurmaq, reklam xərclərinə bir sərvət xərcləməli olduğunuz milyonlarla təəssüratı cəlb edə bilər. Və işinizlə tanınmaq tonlarla yeni biznesə yol açır.
Twitter, LinkedIn və Tik Tok kimi platformalar brend qurmaq və virus kimi yayılmaq üçün əlverişlidir. Onların alqoritmləri dəyərli, populyar məzmun üçün əhatə dairəsini maksimuma çatdırır.
Və mən sadəcə danışmıram. Mən həm də əməl edirəm. Twitter izləyicilərim aktivdir, mənə həftədə milyonlarla təəssürat yaradır:
Twitter-də paylaşmaq və SEO sahəsində təcrübəmi bölüşmək bunlara gətirib çıxardı:
- Podkastlar
- Çıxışlar
- Tərəfdaşlıqlar
- Tövsiyə şəbəkələri
Və ən əsası, bu məqalə mövzusu ilə əlaqədar olaraq, yeni biznes!
Sizə lazım olan tək şey başlamaqdır. Yeni bir Google Doc açın və bildiyiniz müxtəlif mövzular və sahələr haqqında məlumatları beyin fırtınası ilə yazmağa başlayın.
Sonra, Twitter, LinkedIn və s.-də aktiv olan sahənizdəki insanları tapın. İnsanlarla şəbəkə qurun, yazılarına şərh yazın, sadiq izləyici kütlənizi qurun.
Xatırlatma: bu sürətli bir qələbə deyil. Hər hansı bir nəticə görmək üçün aylarla ardıcıl paylaşım etməli olacaqsınız. Lakin 100.000$+ dəyərində tək bir müqavilə bağladıqda, bunu etdiyinizə şad olacaqsınız.
3. Həftədə 1 Podkast Edin
Öz agentliyimi bazara çıxarmağın ən sadə, lakin effektiv yollarından biri podkastinqdir.
Özümünkünü təşkil etmək deyil, populyar, mövcud podkastlara getmək, belə:
Podkasta getmək sizi təkcə aparıcının auditoriyası ilə tanış etmir, həm də aparıcı ilə real əlaqə qurur, beləliklə tövsiyə şəbəkənizi eksponensial şəkildə genişləndirir.
Onlar artıq sizi həmin sahədə ekspert kimi görürlər, bu o deməkdir ki, tanıdıqları kimsə təqdim etdiyiniz xidməti axtararkən, siz ilk ağla gələn olacaqsınız.
Nişinizdəki ən populyar podkastların siyahısını müəyyənləşdirin. Mümkün qədər aktual və konkret olun. Və özünüzü birbaşa 1-1 niş uyğunluqları ilə məhdudlaşdırmayın.
Potensial müştəri generasiyasına gəldikdə bunlar əslində ən pisi ola bilər və agentlik sahiblərinin etdiyi ən böyük səhvlərdən biridir.
Əgər PPC xidmətləri təklif edirsinizsə, birbaşa PPC ilə məşğul olanlara marketinq etməyi dayandırın. Onlar sizin hədəf auditoriyanız deyil. Onlar orada tətbiq edə biləcəkləri məsləhətlər üçün varlar, sizin onların işini əvəz etməyiniz üçün deyil.
Əgər səhiyyə şirkətləri üçün PPC xidmətləri təklif edirsinizsə, səhiyyə ilə bağlı biznes podkastlarına gedin.
Növbəti 6 ay üçün həftədə 1 podkast planlaşdırın və bunun potensial müştərilər yaradacağına demək olar ki, zəmanət verilir.
Mən tez-tez podkastlara qatılıram və Biznesin İnkişafı üzrə rəhbərim bildirib ki, “sizi podkastda eşitdim” ifadəsi ən çox yayılmış müştəri cəlbetmə mənbələrindən biridir.
Həftədə 1 podkast, hazırlıq müddəti də daxil olmaqla, uzunluğundan və üslubundan asılı olaraq cəmi 1-2 saat vaxt aparmalıdır.
Podkast aparıcıları isə daim yeni baxış bucaqları, qonaqlar və ideyalar axtarışındadırlar.
4. Tripwire (tələ) təklifləri əldə edin və ya yaradın
Tripwire-lar agentliyinizin mövqeyini aşağı salmadan hədəf bazarınızı cəlb edən kiçik ödənişli təkliflərdir.
50 dollarlıq SEO auditləri kimi şeylər premium agentlik kimi mövqeyinizi kəskin şəkildə aşağı salır. Bunu təklif etdikdən sonra 10 000 dollarlıq müqavilələr bağlamağa çalışmaq çətin bir mübarizə olacaq, çünki siz vaxtınızı qiymətə həssas olan müştərilər üçün dəyərsizləşdirmisiniz.
Digər tərəfdən, 1000 dollarlıq kurs və ya aylıq 100 dollarlıq proqram təminatı tam əksini edir.
Sizə real bir nümunə verim: iş ortağım və mən altı rəqəmli məbləğə bir proqram təminatı şirkəti aldıq. Wordable, Google Docs sənədlərini mükəmməl formatlaşdırma, təmiz HTML və yadda saxlanılmış parametrlərlə cəmi bir neçə kliklə CMS-ə ixrac edən bir vasitədir.
Bu, birbaşa bizim nişimizə aiddir: miqyaslı şəkildə məzmun dərc edən insanlar, həm də bu məzmunu yaymaq və linklər qazanmaq üçün off-page SEO mütəxəssislərinə ehtiyac duyurlar. Məhz burada mənim agentliyim, uSERP köməyə gəlir.
Wordable ilk addım tripwire kimi çıxış edir: birbaşa bizim qapımıza hazır müştərilər gətirən 50-1000 dollar/aylıq SaaS. Biz real münasibətlər qururuq. Biz qüsursuz xidmət göstəririk.
Və sonra, düzgün vaxtda, möhkəm münasibət qurulmuş halda onlarla əlaqə saxlayır və agentlik xidmətlərimizi təklif edirik.
Bu, satınalma xərclərini tamamilə ödəyən çoxsaylı müqavilələrlə nəticələndi.
Əgər tripwire əldə edə bilmirsinizsə, onları özünüz yaradın.
Kurslar. Kiçik alətlər. Bələdçilər. Video seriyalar. Nişinizdə dəyərli olan və növbəti addım kimi xidmətinizə aparan hər şey.
5. Minimum Həyat Qabiliyyətli Reklamlar (MVR) işlədin
CPC əsaslı reklamlar bahalı ola bilər.
Məsələn: LinkedIn-də yüksək vəzifəli qərar qəbul edən şəxslərə çatmaq sizə başa gələcək klik başına 6,40 dollar.
LinkedIn-də konversiya yönümlü reklamlar işlətmək böyük büdcə tələb edir. Bunun əvəzinə, mən minimum həyat qabiliyyətli reklamlar adlanan bir üsula üstünlük verirəm:
Reklamları işlətmək ki, siz:
- Heç vaxt söndürməyə ehtiyac duymayacağınız bir qiymətlə rahatsınız
- Atributsiya və izləmənin faydasız olması ilə maraqlanmırsınız
- Brendinizin uzunmüddətli tanınmasına sərmayə qoyursunuz
Açar məqam 1-ci bənddədir: reklamlarınız o qədər ucuzdur ki, onların xərci və ya brendin tanınması reklamlarını izləmək üçün sərf olunan vaxt sizin üçün əhəmiyyətsizdir.
Sadə dildə desək: elə ucuz reklamlar işlədin ki, hətta bir dollar belə ROI sübut edə bilməsəniz belə, onları söndürməyəcəksiniz.
Gördüyünüz kimi, bu kampaniya son bir neçə ayda 393,32 dollar xərcləyib, hədəf bazarımda 50 min təəssürat və 145 klik əldə edib (məqsəd klik deyil, təəssürat olsa belə).
Məqsədim kliklər deyil, lakin bu, LinkedIn-in 6,40 dollarlıq qlobal orta göstəricisi ilə müqayisədə marketinq vitse-prezidentləri üçün klik başına 2,71 dollar xərc deməkdir.
Bunlar, hətta onlardan bir dənə də olsun yeni müştəri gəldiyini sübut edə bilməsəm belə, illərlə xərclərindən narahat olmadan işlədəcəyim reklamlardır.
Yekun Düşüncələr
Öz agentliyinizin marketinqi, tövsiyələrin eniş-yoxuşlarından kənara çıxmaq üçün əsasdır.
Davamlı keyfiyyətli müştəri axını əldə etmək üçün şaxələnmək və aktiv marketinq tələb olunur.
Qərar qəbul edən şəxslərlə əlaqə qurmaq və dəyərli söhbətlərə başlamaq üçün soyuq e-poçtlardan istifadə edin.
Şəxsi brendinizi qurmaq və çıxışlar, podkastlar və birbaşa müştərilər qazanmaq üçün həftəlik vaxt ayırın.
6 ay ərzində həftədə 1 podkast edin. Minimum həyat qabiliyyətli reklamlar işlədin.
Və əgər bacarırsınızsa, keyfiyyətli müştərilərdən ibarət böyük bir hunu qurmağa kömək edəcək tripwire-lar yaradın və ya alın.
Məqalənin əxlaqı: biznesinizin İÇİNDƏ deyil, biznesinizin ÜZƏRİNDƏ işləməyə daha çox vaxt sərf edin.