Comencemos con la parte que la mayoría de las agencias se saltan. Los anuncios de LinkedIn para pequeñas empresas son caros por clic, y materialmente más caros que la búsqueda o Meta para el mismo volumen de clics. Eso no es un defecto en la configuración de su cuenta y no es algo que una estrategia de oferta inteligente solucione. Usted está pagando para llegar a personas filtradas por cargo, tamaño de la empresa e industria, y ese filtrado es el producto. Si lo que vende no puede absorber ese costo, ninguna cantidad de optimización rescatará la campaña.
Así que la primera pregunta es aritmética, no creativa. Calcule cuánto vale un nuevo cliente para usted durante la relación, no en la primera factura. Luego calcule cuántos clientes potenciales necesita para cerrar uno, y cuántos clics necesita para producir un cliente potencial. Si esa cadena termina costando más de lo que vale el cliente, deténgase. Les hemos dicho esto a clientes potenciales en la primera llamada y los hemos enviado a la búsqueda de Google en su lugar, porque esa era la respuesta honesta y ahorró a todos un trimestre desperdiciado.
Cuando LinkedIn es el canal equivocado
Si vende algo con un precio bajo, una decisión de impulso rápida o una audiencia de consumo amplia, gaste en otra parte. Una herramienta mensual de veinte euros, un servicio local sin filtro profesional, un producto de comercio electrónico dirigido a todos: estos pierden dinero en LinkedIn de manera confiable. La plataforma no tiene mecanismo para hacer que aparezcan clics baratos, y la audiencia no tiene una mentalidad de compra como alguien que escribe un problema en un motor de búsqueda.
El canal gana su costo cuando la compra es considerada, la decisión involucra a más de una persona, el contrato dura más de unos pocos meses y el comprador es identificable por su rol. Servicios de reclutamiento, software profesional, consultorías, proveedores industriales, proveedores de capacitación, agencias que venden a directores de marketing. En esos casos, un solo trato cerrado puede justificar muchos clics, y la precisión de la orientación deja de ser un lujo y se convierte en la razón por la que la campaña es viable en absoluto.
Lo que un presupuesto ajustado puede hacer de manera realista
El alcance honesto de los anuncios de LinkedIn para pequeñas empresas es estrecho, y un presupuesto pequeño no puede comprar alcance. Acéptelo y deje de intentarlo. Lo que puede comprar es una presencia estrecha y repetida frente a unos pocos miles de personas que realmente importan para su negocio. Ese es un plan de campaña completamente diferente al que ejecutaría un gran anunciante, y es donde las cuentas pequeñas tienen éxito en silencio o queman dinero de manera visible.
- Vuelva a orientar a los visitantes del sitio web primero. Ya lo conocen, cuestan menos convencerlos, y una audiencia pequeña es exactamente lo que un presupuesto pequeño puede cubrir adecuadamente.
- Construya una audiencia estrecha, no cinco amplias. Unos pocos miles de personas en el rango de antigüedad y la industria correctos brindarán más aprendizaje que cien mil perfiles vagamente coincidentes.
- Use formularios de generación de leads para la primera solicitud. Los formularios precargados eliminan la caída de la página de destino, lo cual es enormemente importante cuando cada clic es costoso.
- Ofrezca algo que se adapte a una compra considerada, como un punto de referencia, una plantilla o una evaluación corta, en lugar de una solicitud de demostración de una audiencia fría.
- Limite la frecuencia y rote los creativos en un horario, porque una audiencia pequeña ve el mismo anuncio rápidamente y deja de notarlo.
Midiendo los anuncios de LinkedIn para pequeñas empresas honestamente
El costo por lead es la métrica que todos informan y la que más engaña. Un formulario completado desde un cargo sin autoridad de compra no vale lo mismo que uno de la persona que firma. Si solo optimiza hacia leads baratos, la plataforma encontrará felizmente los más baratos para usted, y su equipo de ventas dejará de responder a las alertas en un mes.
Retroalimente la calificación. Marque qué leads llegaron a una conversación real y cuáles cerraron, incluso si lo hace manualmente en una hoja de cálculo al principio. Luego juzgue las campañas por costo por conversación calificada, no por costo por descarga. En volúmenes pequeños, esto requiere paciencia, porque puede obtener solo un puñado de leads en un mes y la muestra es demasiado delgada para la comodidad estadística. Juzgue durante un trimestre y resista la tentación de reestructurar la cuenta cada dos semanas basándose en el ruido.
Una secuencia sensata
Cuando planeamos cuentas de anuncios de LinkedIn para pequeñas empresas, nuestro enfoque habitual con un presupuesto modesto es ejecutar el retargeting primero y dejar que demuestre que la oferta convierte en absoluto. Una vez que sabemos qué mensaje mueve a las personas que ya conocen la marca, extendemos ese mensaje a una audiencia fría estrecha definida por la función laboral y el tamaño de la empresa en lugar de por los intereses. El contenido patrocinado en el feed hace el trabajo; rara vez comenzamos con anuncios de mensajes porque queman la buena voluntad rápidamente si la oferta no es nítida.
Planifique una lectura más lenta de lo que está acostumbrado en otros canales. Una cuenta de LinkedIn ajustada produce pocos puntos de datos, por lo que la disciplina es cambiar una cosa a la vez y darle el tiempo suficiente para que importe. Cuando funciona, tiende a seguir funcionando, porque la definición de la audiencia es estable de una manera que la orientación basada en intereses en otros lugares no lo es. Cuando no funciona después de una prueba justa, la respuesta correcta es mover el presupuesto y decirlo claramente en lugar de seguir gastando para proteger una decisión.
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