Çoğu ajansın atladığı kısımla başlayalım. Küçük işletmeler için LinkedIn reklamları, tıklama başına maliyet açısından pahalıdır; aynı tıklama hacmi için arama motoru veya Meta reklamlarından belirgin şekilde daha maliyetlidir. Bu, hesap kurulumunuzdaki bir hata değildir ve zekice bir teklif stratejisiyle düzeltilebilecek bir durum da değildir. İş unvanı, şirket büyüklüğü ve sektöre göre filtrelenmiş insanlara ulaşmak için ödeme yapıyorsunuz ve bu filtreleme ürünün ta kendisidir. Sattığınız şey bu maliyeti karşılayamıyorsa, hiçbir optimizasyon çalışması kampanyayı kurtaramaz.
Dolayısıyla ilk soru yaratıcı değil, aritmetiktir. Yeni bir müşterinin size ilk faturada değil, tüm ilişki süresince ne kadar kazandıracağını hesaplayın. Ardından, bir satış kapatmak için kaç potansiyel müşteriye (lead) ve bir potansiyel müşteri elde etmek için kaç tıklamaya ihtiyacınız olduğunu belirleyin. Eğer bu zincirin sonunda çıkan maliyet, müşterinin değerinden fazlaysa durun. Biz potansiyel müşterilerimize bunu ilk görüşmede söylüyor ve onları Google arama sonuçlarına yönlendiriyoruz; çünkü dürüst cevap budur ve bu yaklaşım herkesin bir çeyrek yılını boşa harcamasını önler.
LinkedIn’in yanlış kanal olduğu durumlar
Düşük fiyatlı, hızlı dürtüsel kararlarla alınan veya geniş bir tüketici kitlesine hitap eden bir ürün satıyorsanız, bütçenizi başka yere harcayın. Aylık yirmi euroluk bir araç, profesyonel filtreleme gerektirmeyen yerel bir hizmet veya herkese yönelik bir e-ticaret ürünü; bunlar LinkedIn’de düzenli olarak zarar eder. Platformun ucuz tıklamalar yaratacak bir mekanizması yoktur ve kitle, bir arama motoruna sorununu yazan birinin sahip olduğu satın alma zihniyetinde değildir.
Bu kanal, satın alma işleminin üzerinde düşünüldüğü, kararın birden fazla kişiyi içerdiği, sözleşmenin birkaç aydan uzun sürdüğü ve alıcının rolüyle tanımlanabildiği durumlarda maliyetini çıkarır. İşe alım hizmetleri, profesyonel yazılımlar, danışmanlıklar, endüstriyel tedarikçiler, eğitim sağlayıcıları, pazarlama direktörlerine satış yapan ajanslar gibi. Bu durumlarda, kapatılan tek bir anlaşma çok sayıda tıklamayı haklı çıkarabilir ve hedefleme hassasiyeti bir lüks olmaktan çıkıp kampanyanın sürdürülebilir olmasının temel nedeni haline gelir.
Kısıtlı bir bütçeyle gerçekçi olarak neler yapılabilir?
Küçük işletmeler için LinkedIn reklamlarının dürüst kapsamı dardır ve küçük bir bütçe erişim satın alamaz. Bunu kabul edin ve zorlamayı bırakın. Satın alabileceği şey, işletmeniz için gerçekten önemli olan birkaç bin kişinin karşısında dar ve tekrarlanan bir varlıktır. Bu, büyük bir reklamverenin yürüteceği kampanya planından tamamen farklıdır ve küçük hesapların ya sessizce başarılı olduğu ya da parayı göz göre göre yaktığı yer burasıdır.
- Önce web sitesi ziyaretçilerini yeniden hedefleyin (retargeting). Sizi zaten tanıyorlar, onları ikna etmek daha az maliyetlidir ve küçük bir kitle, küçük bir bütçenin tam olarak karşılayabileceği şeydir.
- Beş geniş kitle yerine bir dar kitle oluşturun. Doğru kıdem bandında ve sektörde birkaç bin kişi, yüz binlerce gevşek eşleşmiş profilden daha fazla öğrenim sağlar.
- İlk adımda potansiyel müşteri oluşturma formlarını kullanın. Önceden doldurulmuş formlar, her tıklamanın maliyetli olduğu durumlarda çok önemli olan açılış sayfası terk oranlarını düşürür.
- Soğuk bir kitleye demo talebi sunmak yerine; kıyaslama raporu, şablon veya kısa bir değerlendirme gibi üzerinde düşünülmüş bir satın almaya uygun içerikler sunun.
- Frekansı sınırlayın ve reklam görsellerini düzenli olarak değiştirin; çünkü küçük bir kitle aynı reklamı hızla görür ve bir süre sonra fark etmemeye başlar.
Küçük işletmeler için LinkedIn reklamlarını dürüstçe ölçümlemek
Potansiyel müşteri başına maliyet (CPL), herkesin raporladığı ancak en çok yanıltan metriktir. Satın alma yetkisi olmayan bir iş unvanından gelen form doldurma ile imzayı atan kişiden gelen aynı değerde değildir. Sadece ucuz potansiyel müşterilere odaklanırsanız, platform size memnuniyetle en ucuzlarını bulacaktır ve satış ekibiniz bir ay içinde bildirimlere yanıt vermeyi bırakacaktır.
Nitelikli veriyi sisteme geri besleyin. Başlangıçta manuel olarak bir elektronik tabloda yapıyor olsanız bile, hangi potansiyel müşterilerin gerçek bir görüşmeye dönüştüğünü ve hangilerinin satışla sonuçlandığını işaretleyin. Ardından kampanyaları indirme başına maliyetle değil, nitelikli görüşme başına maliyetle değerlendirin. Düşük hacimlerde bu sabır gerektirir, çünkü ayda sadece birkaç potansiyel müşteri elde edebilirsiniz ve örneklem istatistiksel güven için çok zayıftır. Bir çeyrek boyunca değerlendirin ve gürültüye dayanarak hesabı her iki haftada bir yeniden yapılandırma dürtüsüne direnin.
Mantıklı bir sıralama
Küçük işletme hesapları için LinkedIn reklamlarını planlarken, mütevazı bir bütçeyle uyguladığımız genel yaklaşım, önce yeniden hedefleme ile başlayıp teklifin gerçekten dönüşüm sağlayıp sağlamadığını kanıtlamaktır. Markayı zaten tanıyan insanları hangi mesajın harekete geçirdiğini öğrendikten sonra, bu mesajı ilgi alanlarına göre değil, iş fonksiyonu ve şirket büyüklüğüne göre tanımlanmış dar bir soğuk kitleye genişletiriz. Akıştaki sponsorlu içerikler işi yapar; mesaj reklamlarıyla başlamayı nadiren tercih ederiz çünkü teklif keskin değilse iyi niyeti hızla tüketirler.
Diğer kanallara kıyasla daha yavaş bir okuma süreci planlayın. Küçük bir LinkedIn hesabı az veri noktası üretir, bu yüzden disiplinli olup her seferinde tek bir şeyi değiştirmek ve anlamlı bir sonuç için yeterli zamanı tanımak gerekir. Çalıştığında ise genellikle çalışmaya devam eder, çünkü kitle tanımı başka yerlerdeki ilgi alanı tabanlı hedeflemenin aksine stabildir. Adil bir testten sonra çalışmıyorsa, doğru cevap bütçeyi başka yere kaydırmak ve bunu açıkça belirtmektir; bir kararı korumak için harcamaya devam etmek değil.
Okumaya devam edin: Linkedin Ads · Social Media Marketing