Los elementos más sobrevalorados y subestimados de una presentación de ventas de una agencia
Usted y su equipo de agencia pueden ser excelentes para hacer las cosas y manejar cualquier tipo de tareas de SEO y marketing. Sin embargo, aplicar sus habilidades de SEO y marketing a las tareas cotidianas no es lo mismo que comercializarlas ante otros, y aquí es donde muchos especialistas en marketing pueden estancarse.
Entonces, ¿qué es lo que más le importa al cliente potencial en una presentación de ventas?
Para averiguarlo, recopilamos las opiniones de más de 200 especialistas en marketing de agencias e internos y realizamos un estudio exhaustivo que identificó 10 elementos de una presentación de ventas de agencia ganadora. Aquí, cubriremos los aspectos más destacados de lo que encontramos (puede explorar el estudio completo con más detalle a través del enlace).
Una presentación ganadora: Visión de agencia vs. marca
Tenemos muchas agencias y autónomos entre nuestros usuarios y conocemos sus dolores. Casi la mitad de ellos (47%) dice que la falta de nuevas ventas es el principal problema que impide su crecimiento. El 29% de las agencias piensa que el mayor desafío para ellos es diferenciarse de otras firmas de marketing.
Para ayudar a las agencias a vender más rápido y de manera más efectiva, realizamos un estudio exhaustivo, contactando a más de 200 agencias, autónomos y especialistas en marketing internos. Como resultado, descubrimos lo que realmente importa en una presentación de agencia exitosa y diseccionamos algunas diferencias fundamentales en la visión de agencia frente a la de marca.
Como puede ver, los cinco elementos más controvertidos de una presentación de ventas son:
- Subestimado: Modelo de precios transparente
- Subestimado: Propuesta de estrategia adaptada al cliente
- Subestimado: Descripción clara de los procesos de trabajo
- Sobrevalorado: Propuesta de valor clara
- Sobrevalorado: Casos de estudio
Echemos un vistazo a cada uno de ellos con más detalle.
1. Subestimado: Modelo de precios transparente
Importancia: 51/100 para marcas, 34/100 para agencias
Solo el 34% de las agencias ve la fijación de precios transparente como un factor importante. Esto probablemente sucede porque abordar preguntas relacionadas con el dinero parece bastante arriesgado para las agencias, especialmente durante una reunión de presentación. Sin embargo, Jake Third, Director Gerente de Hallam, sugiere mirarlo desde un ángulo diferente:
“No se preocupe por molestar a su cliente porque está obteniendo ganancias. Ellos quieren que su negocio tenga éxito y tener una relación a largo plazo, y eso significa que la ganancia no es una mala palabra”.
Aquí hay algunas cosas que puede hacer para aliviar la presión sobre esta pregunta delicada pero muy importante.
Puntos de acción:
Indique claramente qué modelo de precios se utilizará
Los modelos de precios más populares son:
- Retainer
- Basado en proyectos
- Tarifa por hora
- Comisión
- Basado en valor o rendimiento
Muchas agencias utilizan diferentes modelos según el proyecto:
Si usted también lo hace, explique por qué se apega a este modelo en particular para este cliente en particular, y cómo beneficiará a ambas partes.
Resalte lo que se ofrece gratis
Mientras trabajan en un proyecto, las agencias realizan muchas tareas detrás de escena. Cada una de ellas, ya sea configurar la analítica, realizar una auditoría técnica o desarrollar un análisis de UX, tendría un precio separado si el cliente contactara a una firma externa. No olvide mencionar estos servicios en la parte de “Lo que obtiene gratis” de su presentación.
Como beneficio adicional, las agencias pueden proporcionar acceso a herramientas y plataformas pagas por las que no tendrá que pagar. Cuando se trata de Semrush, puede obtener acceso a su proyecto personal para rastrear docenas de métricas que no encontrará en herramientas gratuitas, por ejemplo, sus clasificaciones diarias y visibilidad de búsqueda en comparación con la competencia:
Semrush para agencias
Haga marketing, gestione clientes y rastree el progreso en una sola plataforma
2. Subestimado: Propuesta de estrategia adaptada al cliente
Importancia: 74/100 para marcas, 64/100 para agencias
El 74% de las marcas (y solo el 64% de las agencias) calificaron la propuesta adaptada al cliente como un elemento clave de una presentación de diapositivas de agencia. Por parte de la marca, quieren que hable sobre su caso específico, ofrezca una solución a su problema específico y proporcione una estrategia que les ayude a alcanzar sus objetivos comerciales.
Puntos de acción:
Utilice un concepto visual fácil de entender. Las hojas de cálculo son inevitables cuando se pone manos a la obra, pero en la etapa de presentación, convertir una tabla aburrida en una imagen convincente definitivamente ayudará.
Fuente: singlegrain.com
Mezcle estrategia con ideas granulares. “Usaremos Facebook Ads en la etapa de conocimiento” suena bien, pero si también ofrece algunos creativos adaptados a una audiencia específica (puede obtener algo de inspiración de la Inverted Unicorn Ad Targeting Strategy de Larry Kim), hará que la imagen completa sea mucho más colorida.
Concéntrese en los objetivos comerciales. Si está lidiando con una tarea como “crear un nuevo diseño de sitio web” o “aumentar los seguidores de Facebook en un 300%”, identifique cuál es el objetivo principal detrás de esto. ¿Se trata de aumentar la tasa de conversión del sitio web? ¿O se trata de obtener más pedidos de las redes sociales de forma orgánica sin tener que gastar más en tácticas agresivas de salida? Cuando tenga la respuesta, se sentirá mucho más cómodo construyendo una estrategia paso a paso para lograr el objetivo.
3. Subestimado: Descripción clara de los procesos de trabajo
Importancia: 67/100 para marcas, 58/100 para agencias
Calificado como el segundo factor más importante por las marcas (incluso más alto que el precio, vea el desglose completo en la versión completa), esto es probablemente el resultado de la experiencia negativa previa que los clientes tuvieron con las agencias. No es suficiente mostrar qué puede lograr una marca con el apoyo de la agencia, también es esencial mostrar cómo se va a hacer.
Puntos de acción:
Visualice el proceso como una línea de tiempo
Esto ayudará a responder preguntas como “¿Por qué aún no vemos tráfico?” y “¿Cuándo empezarán a publicar contenido nuevo?”. No olvide incluir:
- Marco de tiempo, cuánto tiempo tomará cada tarea
- Entrada, qué se necesita de cada lado (necesitará acceso a cuentas sociales para publicar y lanzar anuncios, etc.)
- Definición de ‘hecho’
Así es como podría verse una línea de tiempo (¡los marcos de tiempo se dan como ejemplos!)
Hannah Thorpe, Directora de Negocios en Found, también enfatiza la necesidad de decir cuánto esfuerzo se necesita por parte del cliente:
Si bien es importante que el cliente sepa cómo hacemos esto, también es clave que entiendan cuánto tiempo necesitarán invertir por adelantado para aprovechar al máximo nuestra relación. Si mencionamos esto en la etapa de incorporación, permite a los clientes saber qué partes interesadas preparar, por ejemplo, a menudo queremos hablar con los equipos de ventas o servicios al cliente de los clientes para comprender los desafíos.
4. Sobrevalorado: Propuesta de valor clara
Importancia: 38/100 para marcas, 66/100 para agencias
El papel de un posicionamiento claro y una “declaración audaz” a menudo está sobrevalorado por las agencias, solo el 38% de las marcas ven esto como una parte importante del proceso de presentación. Esto es probablemente una cuestión de redacción, los clientes quieren saber más específicamente qué “valor” exacto proporciona la agencia de marketing. Sin embargo, sigue siendo uno de los elementos clave de una presentación, y aquí hay algunos consejos sobre cómo perfeccionar sus habilidades.
Puntos de acción:
Utilice la UVP como punto de partida
Si necesita preparar una presentación de ventas, lo más probable es que no sea la única agencia dispuesta a trabajar con el cliente. Es por eso que necesita destacarse de los demás, y la mejor manera de hacerlo es comenzar con una presentación personal concisa que diferencie a su firma. Esto podría ser:
- La industria en la que se especializa (un ejemplo de Cooper Westwood ):
- El servicio en el que es experto. Así es como Gareth Hoyle, Director General de
Marketing Signals
, describe la propuesta única de valor (UVP) de su agencia:
- Al tener una especialización muy estrecha, nuestra UVP es más fácil de definir que la de las agencias más amplias y generales que ofrecen “servicios de SEO”. Gareth Hoyle, Director General de Marketing Signals O simplemente algo personal e informal (un ejemplo de
Raincross
)
5. Sobrevalorado: Casos de estudio
Importancia: 16/100 para marcas, 47/100 para agencias
Otra gran discrepancia en la visión de agencia frente a marca sobre un buen pitch: las agencias sitúan los casos de estudio entre los cinco factores principales (47%), mientras que solo el 16% de los representantes de marca dicen que los “méritos pasados” son importantes.
Los ejemplos de proyectos anteriores parecen un buen complemento para el panorama general, pero no un factor crucial en la toma de decisiones. Sin embargo, una de cada cinco marcas analizará su desempeño pasado, lo que significa que sus posibilidades de conocer a uno de estos clientes potenciales son bastante altas. Puntos de acción: Enlace a ejemplos reales.
Aleksei Kudimov
Direct Line , dice que mostrar historias de éxito le permite definir con mayor claridad el valor de sus servicios.