Les éléments les plus surestimés et sous-estimés d’un pitch deck d’agence
Vous et votre équipe d’agence pouvez être très doués pour faire avancer les choses et gérer tout type de tâches de SEO et de marketing. Cependant, appliquer vos compétences en SEO et en marketing aux tâches quotidiennes n’est pas la même chose que de les commercialiser auprès d’autres personnes, et c’est là que de nombreux spécialistes du marketing peuvent se retrouver bloqués.
Alors, qu’est-ce qui compte le plus pour le client potentiel dans un pitch de vente ?
Pour le découvrir, nous avons recueilli les opinions de plus de 200 spécialistes du marketing d’agence et en interne et avons mené une étude approfondie identifiant 10 éléments d’un pitch deck d’agence gagnant. Ici, nous couvrirons les points saillants de ce que nous avons trouvé (vous pouvez explorer l’étude complète plus en détail via le lien).
Un pitch gagnant : Vision d’agence vs vision de marque
Nous avons beaucoup d’agences et de freelances parmi nos utilisateurs et nous connaissons leurs problèmes. Près de la moitié d’entre eux (47 %) déclarent que le manque de nouvelles ventes est le principal problème entravant leur croissance. 29 % des agences pensent que le plus grand défi pour elles est de se différencier des autres entreprises de marketing.
Pour aider les agences à vendre plus rapidement et plus efficacement, nous avons mené une étude approfondie, en contactant plus de 200 agences, freelances et spécialistes du marketing en interne. En conséquence, nous avons découvert ce qui compte vraiment dans un pitch d’agence réussi et avons disséqué certaines différences fondamentales entre la vision d’agence et la vision de marque.
Comme vous pouvez le voir, les cinq éléments les plus controversés d’un pitch de vente sont :
- Sous-estimé : Modèle de tarification transparent
- Sous-estimé : Proposition de stratégie adaptée au client
- Sous-estimé : Description claire des processus de travail
- Surestimé : Proposition de valeur claire
- Surestimé : Études de cas
Examinons chacun de ces éléments plus en détail.
1. Sous-estimé : Modèle de tarification transparent
Importance : 51/100 pour les marques, 34/100 pour les agences
Seules 34 % des agences considèrent la tarification transparente comme un facteur important. Cela arrive probablement parce qu’aborder les questions liées à l’argent semble assez risqué pour les agences, surtout lors d’une réunion de pitch. Cependant, Jake Third, directeur général chez Hallam, suggère de regarder cela sous un angle différent :
« Ne vous inquiétez pas de contrarier votre client parce que vous faites des bénéfices. Ils veulent que votre entreprise réussisse et entretenir une relation à long terme, et cela signifie que le profit n’est pas un gros mot. »
Voici ce que vous pouvez faire pour atténuer la pression sur cette question délicate mais très importante.
Points d’action :
Indiquez clairement quel modèle de tarification sera utilisé
Les modèles de tarification les plus populaires sont :
- Retainer
- Basé sur le projet
- Taux horaire
- Commission
- Basé sur la valeur ou la performance
De nombreuses agences utilisent différents modèles selon le projet :
Si vous le faites aussi, expliquez pourquoi vous vous en tenez à ce modèle particulier pour ce client particulier, et comment cela profitera aux deux parties.
Mettez en évidence ce qui est offert gratuitement
Tout en travaillant sur un projet, les agences effectuent de nombreuses tâches en coulisses. Chacune d’entre elles, qu’il s’agisse de configurer l’analyse, de mener un audit technique ou de développer une analyse UX, aurait un prix distinct si le client faisait appel à une entreprise externe. N’oubliez pas de mentionner ces services dans la partie « Ce que vous obtenez gratuitement » de votre pitch.
En prime, les agences peuvent donner accès à des outils et plateformes payants pour lesquels vous n’aurez pas à payer. En ce qui concerne Semrush, vous pouvez accéder à votre projet personnel pour suivre des dizaines de mesures que vous ne trouverez pas dans les outils gratuits, par exemple, vos classements quotidiens et votre visibilité de recherche par rapport à vos concurrents :
Semrush pour les agences
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2. Sous-estimé : Proposition de stratégie adaptée au client
Importance : 74/100 pour les marques, 64/100 pour les agences
74 % des marques (et seulement 64 % des agences) ont évalué la proposition adaptée au client comme un élément clé d’un pitch deck d’agence. Du côté de la marque, ils veulent que vous parliez de leur cas spécifique, que vous offriez une solution à leur problème spécifique et que vous fournissiez une stratégie qui les aidera à atteindre leurs objectifs commerciaux.
Points d’action :
Utilisez un concept visuel facile à comprendre. Les feuilles de calcul sont inévitables lorsque vous vous mettez au travail, mais au stade du pitch, transformer un tableau ennuyeux en un visuel convaincant aidera certainement.
Source : singlegrain.com
Mélangez la stratégie avec des idées granulaires. « Nous utiliserons Facebook Ads au stade de la notoriété » semble bien, mais si vous proposez également des créations adaptées à une audience spécifique (vous pouvez trouver de l’inspiration dans la Inverted Unicorn Ad Targeting Strategy de Larry Kim), cela rendra l’image complète beaucoup plus colorée.
Concentrez-vous sur les objectifs commerciaux. Si vous traitez une tâche comme « créer un nouveau design de site web » ou « augmenter les abonnés Facebook de 300 % », identifiez quel est l’objectif principal derrière cela. S’agit-il d’augmenter le taux de conversion du site web ? Ou s’agit-il d’obtenir plus de commandes à partir des réseaux sociaux de manière organique sans avoir à dépenser plus en tactiques sortantes agressives ? Lorsque vous aurez la réponse, vous serez beaucoup plus à l’aise pour construire une stratégie étape par étape pour atteindre l’objectif.
3. Sous-estimé : Description claire des processus de travail
Importance : 67/100 pour les marques, 58/100 pour les agences
Classé comme le deuxième facteur le plus important par les marques (encore plus élevé que le prix, voir la répartition complète dans la version complète), c’est probablement le résultat de l’expérience négative précédente que les clients ont eue avec les agences. Il ne suffit pas de montrer ce qu’une marque peut accomplir avec le soutien de l’agence, il est également essentiel de montrer comment cela va être fait.
Points d’action :
Visualisez le processus sous forme de chronologie
Cela aidera à répondre à des questions telles que « Pourquoi ne voyons-nous pas encore de trafic ? » et « Quand commencerez-vous à publier du nouveau contenu ? ». N’oubliez pas d’inclure :
- Calendrier, combien de temps chaque tâche prendra
- Entrée, ce qui est nécessaire de chaque côté (vous aurez besoin d’un accès aux comptes sociaux pour publier et lancer des publicités, etc.)
- Définition de « terminé »
Voici à quoi pourrait ressembler une chronologie (les délais sont donnés à titre d’exemple !)
Hannah Thorpe, directrice commerciale chez Found, souligne également la nécessité de dire combien d’efforts sont nécessaires du côté du client :
Bien qu’il soit important pour le client de savoir comment nous faisons cela, il est également essentiel qu’il comprenne combien de temps il devra investir au préalable pour tirer le meilleur parti de notre relation. Si nous mentionnons cela au stade de l’intégration, cela permet aux clients de savoir quelles parties prenantes préparer, par exemple, nous voulons souvent parler aux équipes de vente ou aux services clients des clients pour comprendre les défis.
4. Surestimé : Proposition de valeur claire
Importance : 38/100 pour les marques, 66/100 pour les agences
Le rôle d’un positionnement clair et d’une « déclaration audacieuse » est souvent surestimé par les agences, seules 38 % des marques considèrent cela comme une partie importante du processus de pitch. C’est probablement une question de formulation, les clients veulent savoir plus précisément quelle « valeur » exacte l’agence de marketing fournit. Cependant, c’est toujours l’un des éléments clés d’un pitch, et voici quelques conseils sur la façon d’affiner vos compétences.
Points d’action :
Utilisez l’UVP comme point de départ
Si vous devez préparer un pitch deck, cela signifie très probablement que vous n’êtes pas la seule agence désireuse de travailler avec le client. C’est pourquoi vous devez vous démarquer des autres, et la meilleure façon de le faire est de commencer par une présentation personnelle concise qui différencie votre entreprise. Cela pourrait être :
- L’industrie dans laquelle vous vous spécialisez (un exemple Cooper Westwood ) :
- Le service dont vous êtes expert. Voici comment Gareth Hoyle, directeur général chez
Marketing Signals
, décrit la proposition de valeur unique (UVP) de son agence :
- En ayant une spécialisation très étroite, notre UVP est plus facile à définir que celle des agences plus larges et générales proposant des « services SEO ». Gareth Hoyle, directeur général chez Marketing Signals Ou simplement quelque chose de personnel et informel (un exemple
Raincross
)
5. Surestimé : Études de cas
Importance : 16/100 pour les marques, 47/100 pour les agences
Une autre grande divergence entre la vision de l’agence et celle de la marque concernant un bon pitch : les agences placent les études de cas parmi les cinq facteurs principaux (47 %), alors que seulement 16 % des représentants de marque affirment que les « mérites passés » sont importants.
Les exemples de projets précédents semblent être un bon complément à l’ensemble, mais pas un facteur crucial dans la prise de décision. Pourtant, une marque sur cinq examinera vos performances passées, ce qui signifie que vos chances de rencontrer l’un de ces clients potentiels sont assez élevées. Points d’action : Lien vers des exemples réels.
Aleksei Kudimov
Direct Line , déclare que montrer des réussites lui permet de définir plus clairement la valeur de leurs services.