Самые переоцененные и недооцененные элементы презентации агентства

Самые переоцененные и недооцененные элементы презентации агентства

Вы и ваша команда можете отлично справляться с любыми задачами по SEO и маркетингу. Однако применение ваших навыков SEO и маркетинга в повседневных задачах — это не то же самое, что продажа этих услуг другим, и именно здесь многие маркетологи могут столкнуться с трудностями.

Итак, что больше всего волнует потенциального клиента в презентации?

Чтобы выяснить это, мы собрали мнения более 200 агентств и штатных маркетологов и провели обширное исследование, выявив 10 элементов успешной презентации агентства. Здесь мы осветим основные выводы (вы можете изучить полное исследование более подробно по ссылке).

Успешная презентация: Взгляд агентства против взгляда бренда

Среди наших пользователей много агентств и фрилансеров, и мы знаем их боли. Почти половина из них (47%) говорит, что отсутствие новых продаж — главная проблема, препятствующая их росту. 29% агентств считают, что их главная задача — выделиться на фоне других маркетинговых фирм.

Чтобы помочь агентствам продавать быстрее и эффективнее, мы провели обширное исследование, опросив более 200 агентств, фрилансеров и штатных маркетологов. В результате мы выяснили, что действительно важно в успешной презентации агентства, и проанализировали некоторые фундаментальные различия во взглядах агентств и брендов.

Как видите, пять самых спорных элементов презентации:

• Недооцененный: Прозрачная модель ценообразования
• Недооцененный: Индивидуальное предложение стратегии для клиента
• Недооцененный: Четкое описание рабочих процессов
• Переоцененный: Четкое ценностное предложение
• Переоцененный: Кейсы

Давайте рассмотрим каждый из них более подробно.

1. Недооцененный: Прозрачная модель ценообразования

Важность: 51/100 для брендов, 34/100 для агентств

Только 34% агентств считают прозрачное ценообразование важным фактором. Вероятно, это происходит потому, что вопросы, связанные с деньгами, кажутся агентствам довольно рискованными, особенно во время презентации. Однако Джейк Терд, управляющий директор Hallam, предлагает взглянуть на это под другим углом:

«Не беспокойтесь о том, что расстроите клиента, потому что вы получаете прибыль. Они хотят, чтобы ваш бизнес преуспел и чтобы у вас были долгосрочные отношения, а это значит, что прибыль — не ругательное слово».

Джейк Терд, управляющий директор Hallam

Вот что вы можете сделать, чтобы снять напряжение с этого деликатного, но очень важного вопроса.

Пункты действий:

Четко укажите, какая модель ценообразования будет использоваться

Самые популярные модели ценообразования:

• Абонентская плата (Retainer)
• Проектная работа
• Почасовая ставка
• Комиссия
• Оплата за результат или ценность

Многие агентства используют разные модели в зависимости от проекта:

Если вы тоже так делаете, объясните, почему вы придерживаетесь именно этой модели для этого конкретного клиента и как это принесет пользу обеим сторонам.

Подчеркните, что предоставляется бесплатно

Работая над проектом, агентства выполняют много закулисной работы. Каждая из этих задач, будь то настройка аналитики, проведение технического аудита или разработка UX-анализа, имела бы отдельную цену, если бы клиент обратился в стороннюю фирму. Не забудьте упомянуть эти услуги в части вашей презентации «Что вы получаете бесплатно».

В качестве бонуса агентства могут предоставить доступ к платным инструментам и платформам, за которые вам не придется платить. Что касается Semrush, вы можете получить доступ к своему личному проекту, чтобы отслеживать десятки метрик, которые вы не найдете в бесплатных инструментах, например, ваши ежедневные позиции и видимость в поиске по сравнению с конкурентами:

2. Недооцененный: Индивидуальное предложение стратегии для клиента

Важность: 74/100 для брендов, 64/100 для агентств

74% брендов (и только 64% агентств) оценили индивидуальное предложение как ключевой элемент презентации агентства. Со стороны бренда они хотят, чтобы вы говорили об их конкретном случае, предлагали решение их конкретной проблемы и предоставляли стратегию, которая поможет им достичь их бизнес-целей.

Пункты действий:

Используйте простую для понимания визуальную концепцию. Электронные таблицы неизбежны, когда вы приступаете к работе, но на этапе презентации превращение скучной таблицы в убедительный визуальный ряд определенно поможет.

Источник: singlegrain.com

Смешивайте стратегию с детальными идеями. «Мы будем использовать Facebook Ads на этапе узнаваемости» звучит хорошо, но если вы также предложите несколько креативов, адаптированных для конкретной аудитории (вы можете почерпнуть вдохновение из Inverted Unicorn Ad Targeting Strategy от Ларри Кима), это сделает общую картину намного ярче.

Сосредоточьтесь на бизнес-целях. Если вы имеете дело с такой задачей, как «создать новый дизайн веб-сайта» или «увеличить количество подписчиков в Facebook на 300%», определите, какова основная цель этого. Речь идет об увеличении конверсии сайта? Или о получении большего количества заказов из социальных сетей органическим путем, не тратя больше на агрессивные исходящие тактики? Когда у вас будет ответ, вам будет гораздо проще выстроить пошаговую стратегию для достижения цели.

3. Недооцененный: Четкое описание рабочих процессов

Важность: 67/100 для брендов, 58/100 для агентств

Оценен брендами как второй по важности фактор (даже выше цены, см. полную разбивку в полной версии), вероятно, это результат предыдущего негативного опыта клиентов с агентствами. Недостаточно показать, чего бренд может достичь при поддержке агентства, также важно показать, как это будет сделано.

Пункты действий:

Визуализируйте процесс в виде временной шкалы

Это поможет ответить на такие вопросы, как «Почему мы еще не видим трафика?» и «Когда вы начнете публиковать новый контент?». Не забудьте включить:

• Сроки, сколько времени займет каждая задача
• Входные данные, что требуется от каждой стороны (вам понадобится доступ к социальным аккаунтам для публикации и запуска рекламы и т. д.)
• Определение «готово»

Вот как может выглядеть временная шкала (сроки приведены в качестве примера!)

Ханна Торп, бизнес-директор в Found, также подчеркивает необходимость сообщать, сколько усилий требуется со стороны клиента:

Хотя клиенту важно знать, как мы это делаем, также важно, чтобы он понимал, сколько времени ему нужно будет инвестировать заранее, чтобы получить максимальную отдачу от наших отношений. Если мы озвучим это на этапе онбординга, это позволит клиентам знать, каких стейкхолдеров подготовить, например, мы часто хотим поговорить с отделами продаж или обслуживания клиентов, чтобы понять проблемы.

Ханна Торп, бизнес-директор в Found

4. Переоцененный: Четкое ценностное предложение

Важность: 38/100 для брендов, 66/100 для агентств

Роль четкого позиционирования и «громких заявлений» часто переоценивается агентствами, только 38% брендов считают это важной частью процесса презентации. Вероятно, это вопрос формулировок, клиенты хотят более конкретно знать, какую именно «ценность» предоставляет маркетинговое агентство. Однако это все еще один из ключевых элементов презентации, и вот несколько советов о том, как отточить свои навыки.

Пункты действий:

Используйте UVP как отправную точку

Если вам нужно подготовить презентацию, скорее всего, вы не единственное агентство, желающее работать с клиентом. Вот почему вам нужно выделиться среди других, и лучший способ сделать это — начать с краткого представления, которое отличает вашу фирму. Это может быть:

• Отрасль, в которой вы специализируетесь (пример  Cooper Westwood ):

• Услуга, в которой вы являетесь экспертом. Вот как  Gareth Hoyle, управляющий директор

Marketing Signals
, описывает уникальное торговое предложение (УТП) своего агентства:

Мы эксперты в линкбилдинге. Это наш фактор дифференциации. Это то, о чем мы заявляем во всеуслышание. Наш сторителлинг строится вокруг этой деятельности, и, в конечном счете, это именно то, что ищут привлекаемые нами лиды. Успешная дифференциация от большого % других агентств.

• Благодаря очень узкой специализации наше УТП легче определить, чем у более широких, общих агентств, предлагающих «SEO-услуги». Gareth Hoyle, управляющий директор Marketing Signals Или просто что-то личное и неформальное (пример

Raincross

)

5. Переоценено: Кейсы

Важность: 16/100 для брендов, 47/100 для агентств

Еще одно большое расхождение в видении хорошего питча между агентством и брендом: агентства ставят кейсы в пятерку главных факторов (47%), в то время как только 16% представителей брендов говорят, что «прошлые заслуги» важны.

Примеры предыдущих проектов выглядят как хорошее дополнение к общей картине, но не как решающий фактор при принятии решения. Тем не менее, один из пяти брендов будет смотреть на ваши прошлые показатели, а это значит, что ваши шансы встретить одного из таких потенциальных клиентов довольно высоки. План действий: Ссылка на реальные примеры.

Aleksei Kudimov

, генеральный директор

Direct Line , говорит, что демонстрация историй успеха позволяет ему более четко определить ценность их услуг.

«Везде, где можете, показывайте «железные доказательства» своей работы. Делитесь ссылками на реальные веб-сайты, чтобы потенциальный клиент мог оценить скорость, мобильную адаптивность, качество SEO и т. д.»