Agentlik Təqdimatının Ən Çox və Ən Az Qiymətləndirilən Elementləri
Siz və agentlik komandanız işləri yerinə yetirməkdə və hər cür SEO və marketinq tapşırıqlarını həll etməkdə çox yaxşı ola bilərsiniz. Lakin, SEO və marketinq bacarıqlarınızı gündəlik tapşırıqlara tətbiq etmək onları başqalarına marketinq etməklə eyni deyil və bir çox marketoloqun çətinliyə düşdüyü məqam da məhz budur.
Bəs, satış təqdimatında potensial müştəri üçün ən vacib olan nədir?
Bunu öyrənmək üçün 200-dən çox agentlik və daxili marketoloqun fikirlərini topladıq və uğurlu agentlik təqdimatının 10 elementini müəyyən edən geniş bir araşdırma apardıq. Burada tapdıqlarımızın əsas məqamlarını əhatə edəcəyik (tam araşdırmanı daha ətraflı şəkildə link vasitəsilə).
Uğurlu Təqdimat: Agentlik və Brend Baxışı
İstifadəçilərimiz arasında çoxlu agentliklər və frilanserlər var və biz onların çətinliklərini bilirik. Onların demək olar ki, yarısı (47%) yeni satışların olmamasının böyümələrinə mane olan əsas problem olduğunu bildirir. Agentliklərin 29%-i hesab edir ki, onlar üçün ən böyük çətinlik özlərini digər marketinq firmalarından fərqləndirməkdir.
Agentliklərə daha sürətli və effektiv satış etməyə kömək etmək üçün 200-dən çox agentlik, frilanser və daxili marketoloqa müraciət edərək geniş bir araşdırma apardıq. Nəticədə, uğurlu agentlik təqdimatında nəyin həqiqətən vacib olduğunu öyrəndik və agentlik ilə brend baxışı arasındakı bəzi fundamental fərqləri təhlil etdik.
Gördüyünüz kimi, satış təqdimatının ən mübahisəli beş elementi bunlardır:
- Az qiymətləndirilən: Şəffaf qiymət modeli
- Az qiymətləndirilən: Müştəriyə uyğunlaşdırılmış strategiya təklifi
- Az qiymətləndirilən: İş proseslərinin aydın təsviri
- Çox qiymətləndirilən: Aydın dəyər təklifi
- Çox qiymətləndirilən: Uğur hekayələri
Gəlin bunların hər birinə daha ətraflı nəzər salaq.
1. Az qiymətləndirilən: Şəffaf Qiymət Modeli
Əhəmiyyəti: Brendlər üçün 51/100, agentliklər üçün 34/100
Agentliklərin yalnız 34%-i şəffaf qiymətləndirməni vacib amil kimi görür. Bu, çox güman ki, agentliklərin pulla bağlı suallara yanaşmasının, xüsusən də təqdimat görüşü zamanı olduqca riskli görünməsi ilə bağlıdır. Lakin, Hallam-ın İdarəedici Direktoru Jake Third, buna fərqli bir bucaqdan baxmağı təklif edir:
“Müştərinizi narahat etməkdən narahat olmayın, çünki siz mənfəət əldə edirsiniz. Onlar biznesinizin uğurlu olmasını və uzunmüddətli əlaqə qurmağınızı istəyirlər, bu isə o deməkdir ki, mənfəət pis söz deyil.”
Bu həssas, lakin çox vacib sualdan gərginliyi götürmək üçün edə biləcəyiniz şeylər bunlardır.
Fəaliyyət nöqtələri:
Hansı qiymət modelinin istifadə olunacağını aydın şəkildə bildirin
Ən populyar qiymət modelləri bunlardır:
- Abonent haqqı (Retainer)
- Layihə əsaslı
- Saatlıq dərəcə
- Komissiya
- Dəyər və ya Performans əsaslı
Bir çox agentlik layihədən asılı olaraq müxtəlif modellərdən istifadə edir:
Əgər siz də belə edirsinizsə, niyə bu xüsusi müştəri üçün məhz bu modelə sadiq qaldığınızı və bunun hər iki tərəfə necə fayda verəcəyini izah edin.
Pulsuz verilənləri vurğulayın
Layihə üzərində işləyərkən agentliklər bir çox pərdəarxası tapşırıqlar yerinə yetirirlər. Analitikanın qurulması, texniki auditin aparılması və ya UX təhlilinin hazırlanması kimi bunların hər birinin müştəri kənar bir firmaya müraciət etsəydi, ayrıca qiyməti olardı. Təqdimatınızın “Pulsuz nə əldə edirsiniz” hissəsində bu xidmətləri qeyd etməyi unutmayın.
Bonus olaraq, agentliklər ödəniş etməli olmayacağınız pullu alətlərə və platformalara giriş təmin edə bilər. Semrush-a gəldikdə, pulsuz alətlərdə tapa bilməyəcəyiniz onlarla metrikanı izləmək üçün şəxsi layihənizə giriş əldə edə bilərsiniz, məsələn, rəqiblərlə müqayisədə gündəlik reytinqləriniz və axtarış görünürlüyünüz:
Agentliklər üçün Semrush
Marketinq edin, müştəriləri idarə edin və tərəqqini bir platformada izləyin
2. Az qiymətləndirilən: Müştəriyə uyğunlaşdırılmış strategiya təklifi
Əhəmiyyəti: Brendlər üçün 74/100, agentliklər üçün 64/100
Brendlərin 74%-i (agentliklərin isə yalnız 64%-i) müştəriyə uyğunlaşdırılmış təklifi agentlik slaydlarının əsas elementi kimi qiymətləndirib. Brend tərəfi istəyir ki, siz onların konkret vəziyyəti haqqında danışasınız, onların konkret probleminə həll yolu təklif edəsiniz və biznes hədəflərinə çatmalarına kömək edəcək bir strategiya təqdim edəsiniz.
Fəaliyyət nöqtələri:
Anlaşılması asan vizual konsepsiyadan istifadə edin. İşə başladıqda cədvəllər qaçılmazdır, lakin təqdimat mərhələsində darıxdırıcı bir cədvəli cəlbedici bir vizuala çevirmək mütləq kömək edəcək.
Mənbə: singlegrain.com
Strategiyanı detallı ideyalarla qarışdırın. “Biz məlumatlılıq mərhələsində Facebook Reklamlarından istifadə edəcəyik” yaxşı səslənir, lakin siz həm də müəyyən bir auditoriyaya uyğunlaşdırılmış bəzi kreativlər təklif etsəniz (bəzi ilhamları Larry Kim tərəfindən Inverted Unicorn Ad Targeting Strategy vasitəsilə əldə edə bilərsiniz), bu, tam mənzərəni daha rəngarəng edəcək.
Biznes hədəflərinə diqqət yetirin. Əgər “yeni veb-sayt dizaynı yaratmaq” və ya “Facebook izləyicilərini 300% artırmaq” kimi bir tapşırıqla məşğul olursunuzsa, bunun arxasındakı əsas hədəfin nə olduğunu müəyyən edin. Söhbət veb-saytın konversiya dərəcəsini artırmaqdan gedir? Yoxsa aqressiv xarici taktikalara daha çox xərcləmədən sosial mediadan üzvi şəkildə daha çox sifariş almaqdan? Cavabı bildikdə, hədəfə çatmaq üçün addım-addım strategiya qurmaq sizin üçün daha rahat olacaq.
3. Az qiymətləndirilən: İş proseslərinin aydın təsviri
Əhəmiyyəti: Brendlər üçün 67/100, agentliklər üçün 58/100
Brendlər tərəfindən ikinci ən vacib amil kimi qiymətləndirilib (hətta qiymətdən də yüksək, tam bölgüyə baxın tam versiyada), bu, çox güman ki, müştərilərin agentliklərlə əvvəlki mənfi təcrübələrinin nəticəsidir. Brendin agentliyin dəstəyi ilə nəyə nail ola biləcəyini göstərmək kifayət deyil, həm də bunun necə ediləcəyini göstərmək vacibdir.
Fəaliyyət nöqtələri:
Prosesi zaman qrafiki kimi vizuallaşdırın
Bu, “Niyə hələ heç bir trafik görmürük?” və “Yeni məzmun yerləşdirməyə nə vaxt başlayacaqsınız?” kimi suallara cavab verməyə kömək edəcək. Daxil etməyi unutmayın:
- Zaman çərçivəsi, hər bir tapşırığın nə qədər vaxt aparacağı
- Giriş, hər tərəfdən nəyin lazım olduğu (post yerləşdirmək və reklam başlatmaq üçün sosial hesablara giriş lazım olacaq və s.)
- ‘Bitdi’ anlayışı
Zaman qrafiki belə görünə bilər (zaman çərçivələri nümunə kimi verilib!)
Found-da Biznes Direktoru Hannah Thorpe, həmçinin müştəri tərəfindən nə qədər səy tələb olunduğunu söyləməyin zəruriliyini vurğulayır:Müştərinin bunu necə etdiyimizi bilməsi vacib olsa da, münasibətlərimizdən maksimum yararlanmaq üçün əvvəlcədən nə qədər vaxt sərf etməli olduqlarını anlamaları da əsasdır. Əgər biz bunu işə qəbul mərhələsində qeyd etsək, bu, müştərilərə hansı maraqlı tərəfləri hazırlamağı bilməyə imkan verir, məsələn, biz tez-tez çətinlikləri anlamaq üçün müştərilərin satış komandaları və ya müştəri xidmətləri ilə danışmaq istəyirik.
Hannah Thorpe, Found-da Biznes Direktoru
Əhəmiyyəti: Brendlər üçün 38/100, agentliklər üçün 66/100
Aydın mövqelənmənin və “cəsarətli bəyanatın” rolu agentliklər tərəfindən çox vaxt şişirdilir, brendlərin yalnız 38%-i bunu təqdimat prosesinin vacib hissəsi kimi görür. Bu, çox güman ki, ifadə məsələsidir, müştərilər marketinq agentliyinin konkret olaraq hansı “dəyəri” təmin etdiyini daha dəqiq bilmək istəyirlər. Lakin, bu hələ də təqdimatın əsas elementlərindən biridir və bacarıqlarınızı necə təkmilləşdirəcəyinizə dair bəzi məsləhətlər bunlardır.
Fəaliyyət nöqtələri:
UVP-dən başlanğıc nöqtəsi kimi istifadə edin
Əgər təqdimat slaydları hazırlamalısınızsa, bu, çox güman ki, müştəri ilə işləmək istəyən yeganə agentlik olmadığınız deməkdir. Buna görə də digərlərindən fərqlənməlisiniz və bunu etməyin ən yaxşı yolu firmanızı fərqləndirən qısa bir təqdimatla başlamaqdır. Bu ola bilər:
de
- İxtisaslaşdığınız sahə (bir Cooper Westwood nümunəsi):
- Eksperti olduğunuz xidmət. Marketing Signals-ın İdarəedici Direktoru Gareth Hoyle, agentliyinin UVP-ni belə təsvir edir:
Biz link building üzrə ekspertik. Bu bizim fərqləndirici xüsusiyyətimizdir. Bizim car çəkdiyimiz məqam budur. Hekayəmiz bu fəaliyyət ətrafında qurulub və nəticə etibarilə, cəlb etdiyimiz potensial müştərilərin axtardığı da budur. Digər agentliklərin böyük bir hissəsindən uğurlu fərqlənmə.
Çox dar bir ixtisaslaşmaya sahib olaraq, bizim UVP-ni “SEO xidmətləri” təklif edən daha geniş, ümumi agentliklərə nisbətən müəyyən etmək daha asandır.
- Və ya sadəcə şəxsi və qeyri-rəsmi bir şey (bir Raincross nümunəsi)
5. Həddindən artıq qiymətləndirilən: Keyslər
Əhəmiyyəti: Brendlər üçün 16/100, agentliklər üçün 47/100
Agentlik və brendin yaxşı bir təqdimat vizyonu arasında başqa bir böyük fərq: agentliklər keysləri ilk beş amil sırasına daxil edir (47%), brend nümayəndələrinin isə yalnız 16%-i “keçmiş nailiyyətlərin” vacib olduğunu bildirir.
Əvvəlki layihələrin nümunələri ümumi mənzərəyə yaxşı bir əlavə kimi görünür, lakin qərar qəbul etməkdə həlledici amil deyil. Yenə də, hər beş brenddən biri keçmiş performansınıza baxacaq, bu da belə potensial müştərilərdən biri ilə qarşılaşma şansınızın kifayət qədər yüksək olduğu deməkdir.
Fəaliyyət nöqtələri:
Real nümunələrə keçid. Direct Line-ın CEO-su Aleksei Kudimov, uğur hekayələrini göstərməyin ona xidmətlərinin dəyərini daha aydın müəyyən etməyə imkan verdiyini deyir.
“Bacardığınız hər yerdə işinizin ‘konkret sübutlarını’ göstərin. Potensial müştərinin sürəti, mobil cavabdehliyi, SEO keyfiyyətini və s. qiymətləndirə bilməsi üçün real veb saytlara keçidlər paylaşın.”
Bu slaydları təqdimatınızın sonuna qoymağı düşünün. Bu, təbii olaraq sizi digərlərindən üstün tutmaq üçün əlavə bir səbəb kimi səslənəcək, lakin əsas səbəb kimi deyil, çünki hər bir müştərinin vəziyyətinin unikal olduğunu başa düşürsünüz.