Le reporting LinkedIn Ads fonctionne lorsque chaque tableau de bord répond à une question métier, telle que « quelles campagnes créent du pipeline ? » ou « atteignons-nous les bons comptes ? ». Le Campaign Manager fournit des données sur la diffusion, l’engagement et la conversion, mais les réponses qui comptent nécessitent généralement aussi des données CRM. Construisez les rapports d’abord autour de la question, puis choisissez les métriques, la répartition démographique et la plage de dates qui y répondent.
Pourquoi les tableaux de bord LinkedIn passent-ils souvent à côté de l’essentiel ?
LinkedIn est coûteux au clic par rapport à de nombreux canaux, la direction pose donc des questions difficiles sur la valeur. Un tableau de bord rempli d’impressions, de taux de clics et de coûts par clic n’y répond pas. Ces chiffres décrivent la diffusion, pas les résultats commerciaux.
Le deuxième problème est le cycle de vente. Les transactions B2B prennent souvent des mois, tandis que le Campaign Manager rapporte les conversions dans des fenêtres d’attribution mesurées en jours. Une campagne qui produit une réunion au prochain trimestre peut ressembler à un échec dans le rapport de ce mois-ci.
À quelles questions le reporting LinkedIn doit-il répondre ?
Commencez par écrire les questions. La plupart des équipes B2B ont besoin de réponses à quelques-unes.
- Atteignons-nous les entreprises et les rôles que nous ciblons ?
- Quelles campagnes produisent des leads que les ventes acceptent ?
- Quel est le coût d’une opportunité qualifiée par campagne ?
- Combien de pipeline et de revenus proviennent de LinkedIn ?
- Quelles créas et quels formats fonctionnent le mieux pour chaque audience ?
- Nos dépenses sont-elles conformes au plan ?
Chaque question devient une section ou un tableau de bord. Les métriques de diffusion apparaissent toujours, mais seulement là où elles expliquent un résultat.
Quels rapports du Campaign Manager devriez-vous utiliser ?
Le Campaign Manager dispose de plusieurs vues intégrées souvent négligées.
Graphique et tableau de performance
Le tableau principal des campagnes affiche les dépenses, les impressions, les clics, les conversions et les leads par groupe de campagne, campagne ou publicité. Personnalisez les colonnes pour que la vue par défaut affiche des métriques de résultat telles que le coût par lead et le taux de conversion plutôt que seulement les clics.
Rapport démographique
L’onglet Démographie montre qui a vu et cliqué sur vos publicités par fonction, ancienneté, taille d’entreprise, secteur, nom d’entreprise et lieu. C’est le meilleur moyen de vérifier la qualité du ciblage. Si la plupart des clics proviennent de rôles juniors alors que vous ciblez des directeurs, l’audience doit être ajustée.
Reporting Lead Gen Form
Pour les campagnes Lead Gen Form, le reporting montre les ouvertures de formulaires, les complétions et le taux de complétion. Les leads peuvent être téléchargés ou synchronisés avec un CRM via des intégrations natives avec HubSpot, Salesforce et autres.
Suivi des conversions
Les conversions nécessitent le LinkedIn Insight Tag sur votre site ou la Conversions API pour les événements côté serveur. Définissez des actions de conversion pour des événements significatifs comme les demandes de démo, pas les pages vues.
Comment connectez-vous les données LinkedIn au CRM ?
Les leads rapportés par LinkedIn ne sont pas identiques au pipeline. La connexion au CRM comble le fossé.
- Utilisez la synchronisation native des leads pour envoyer les leads Lead Gen Form dans HubSpot ou Salesforce avec les informations de campagne.
- Ajoutez des paramètres UTM à tous les clics sur le site web pour que les enregistrements CRM montrent la source, la campagne et le contenu.
- Créez un rapport CRM qui regroupe les leads par campagne LinkedIn et montre combien deviennent des leads qualifiés marketing, qualifiés ventes et opportunités.
- Ajoutez la valeur de l’opportunité et les revenus clôturés au même rapport.
- Lorsque disponible, utilisez l’attribution des revenus du CRM ou les fonctionnalités d’intégration CRM de LinkedIn pour lier les transactions à l’engagement publicitaire.
Avec ce lien en place, vous pouvez rapporter le coût par opportunité qualifiée, la métrique que la direction demande le plus souvent.
Comment rapporter l’influence de LinkedIn sur les transactions qu’il n’a pas clôturées ?
De nombreux acheteurs B2B voient des publicités LinkedIn, ne cliquent jamais et arrivent plus tard via une recherche de marque ou une visite directe. Le reporting au dernier clic ne donne aucun crédit à LinkedIn pour ces transactions. Deux méthodes simples aident. Premièrement, ajoutez un champ « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » aux formulaires de démo et enregistrez les réponses dans le CRM. Deuxièmement, comparez le volume de recherche de marque et le trafic direct des comptes cibles pendant les périodes avec et sans dépenses LinkedIn. Aucune méthode n’est précise, mais ensemble, elles montrent l’influence que le rapport basé sur les clics manque. Présentez-les comme preuves à l’appui à côté des chiffres du pipeline, clairement étiquetées comme estimations.