Отчетность LinkedIn Ads работает, когда каждый дашборд отвечает на один бизнес-вопрос, например: «какие кампании создают воронку?» или «достигаем ли мы нужных аккаунтов?». Campaign Manager предоставляет данные о доставке, вовлеченности и конверсиях, но для важных ответов обычно нужны и данные CRM. Сначала стройте отчеты вокруг вопроса, а затем выбирайте метрики, демографическую разбивку и диапазон дат, которые на него отвечают.
Почему дашборды LinkedIn часто упускают суть?
LinkedIn дорог за клик по сравнению со многими каналами, поэтому руководство задает сложные вопросы о ценности. Дашборд, полный показов, кликабельности и стоимости клика, на них не отвечает. Эти цифры описывают доставку, а не бизнес-результаты.
Вторая проблема — цикл продаж. B2B-сделки часто занимают месяцы, в то время как Campaign Manager сообщает о конверсиях в окнах атрибуции, измеряемых днями. Кампания, которая создает встречу в следующем квартале, может выглядеть как провал в отчете этого месяца.
На какие вопросы должна отвечать отчетность LinkedIn?
Начните с записи вопросов. Большинству B2B-команд нужны ответы на несколько из них.
- Достигаем ли мы компаний и ролей, которые мы таргетируем?
- Какие кампании производят лиды, которые принимает отдел продаж?
- Сколько стоит квалифицированная возможность по кампании?
- Сколько воронки и дохода прослеживается до LinkedIn?
- Какие креативы и форматы лучше всего работают для каждой аудитории?
- Правильно ли наши расходы идут по плану?
Каждый вопрос становится одним разделом или одним дашбордом. Метрики доставки все еще появляются, но только там, где они объясняют результат.
Какие отчеты Campaign Manager следует использовать?
У Campaign Manager есть несколько встроенных представлений, которые часто упускаются из виду.
График и таблица производительности
Основная таблица кампаний показывает расходы, показы, клики, конверсии и лиды по группе кампаний, кампании или объявлению. Настройте столбцы так, чтобы представление по умолчанию показывало метрики результатов, такие как стоимость лида и коэффициент конверсии, а не только клики.
Демографический отчет
Вкладка «Демография» показывает, кто видел и кликал на ваши объявления по функциональной роли, стажу, размеру компании, отрасли, названию компании и местоположению. Это лучший способ проверить качество таргетинга. Если большинство кликов поступает от младших ролей, когда вы таргетируете директоров, аудиторию нужно корректировать.
Отчетность Lead Gen Form
Для кампаний Lead Gen Form отчетность показывает открытия форм, завершения и коэффициент завершения. Лиды можно загружать или синхронизировать с CRM через нативные интеграции с HubSpot, Salesforce и другими.
Отслеживание конверсий
Конверсии требуют LinkedIn Insight Tag на вашем сайте или Conversions API для серверных событий. Установите действия конверсии для значимых событий, таких как запросы демо, а не просмотры страниц.
Как вы связываете данные LinkedIn с CRM?
Лиды, о которых сообщает LinkedIn, — это не то же самое, что воронка. Подключение к CRM заполняет этот пробел.
- Используйте нативную синхронизацию лидов, чтобы отправлять лиды Lead Gen Form в HubSpot или Salesforce с информацией о кампании.
- Добавьте UTM-параметры ко всем кликам на сайте, чтобы записи CRM показывали источник, кампанию и контент.
- Создайте CRM-отчет, который группирует лиды по кампании LinkedIn и показывает, сколько из них становятся квалифицированными для маркетинга, квалифицированными для продаж и возможностями.
- Добавьте стоимость возможности и закрытый доход в тот же отчет.
- Там, где это доступно, используйте атрибуцию дохода CRM или собственные функции интеграции CRM LinkedIn, чтобы связать сделки с вовлеченностью в рекламу.
С этой связью вы можете сообщать стоимость квалифицированной возможности, метрику, которую руководство запрашивает чаще всего.
Как вы сообщаете о влиянии LinkedIn на сделки, которые он не закрыл?
Многие B2B-покупатели видят рекламу LinkedIn, никогда не кликают и позже приходят через брендовый поиск или прямой визит. Отчетность по последнему клику не дает LinkedIn кредита за эти сделки. Помогают два простых метода. Во-первых, добавьте поле «Как вы о нас узнали?» в формы демо и записывайте ответы в CRM. Во-вторых, сравните объем брендового поиска и прямой трафик от целевых аккаунтов в периоды с расходами LinkedIn и без них. Ни один метод не является точным, но вместе они показывают влияние, которое упускает отчет на основе кликов. Представляйте их как подтверждающие доказательства рядом с цифрами воронки, четко помеченными как оценки.