Analyse de marché : 6 étapes pour réussir votre stratégie

Updated 27 August 2026

Analyse de marché : 6 étapes pour construire une stratégie marketing infaillible

Alors que la concurrence sur le marché s’intensifie et que la technologie façonne l’avenir, les données et les informations sur la dynamique et les conditions du marché sont une arme essentielle pour toute entreprise cherchant à dominer le terrain de jeu concurrentiel. Cependant, avec ce fait à l’esprit, des questions se posent. Où pouvez-vous recueillir de bonnes données de marché ? Et comment les organiser de manière à générer de bonnes informations ?

Si vous n’êtes pas sûr, vous êtes au bon endroit, nous avons des réponses !

Dans cet article, nous vous guiderons à travers les principales étapes et techniques d’analyse de marché pour vous assurer que vous êtes prêt à saisir les opportunités vitales qui peuvent faire passer votre entreprise au niveau supérieur et vous aider à prendre l’avantage sur la concurrence.

Pourquoi les entreprises doivent-elles mener une analyse de marché ?

La réalisation d’études de marché permet aux entreprises de rester informées des dernières tendances du marché, des habitudes d’achat de leur public, de l’introduction de nouvelles technologies et des changements dans l’activité des concurrents.

Pour être plus précis, l’analyse de marché permet aux entreprises de découvrir :

• Quels produits et services sont déjà populaires sur votre marché cible 
• Quels concurrents emploient les mix marketing les plus efficaces pour proposer ces produits et services
• S’il existe des lacunes ou des opportunités au sein de votre créneau qui vous permettront d’affiner vos produits et services
• Quels autres facteurs en dehors de la concurrence et de la demande peuvent avoir un impact sur le succès ou l’échec de votre entreprise 

En plus de ces avantages, les études de marché fournissent une approche basée sur les données pour créer un plan percutant et réaliste pour de meilleures décisions commerciales et marketing à l’avenir.

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Techniques d’analyse de marché pour construire une stratégie marketing solide

Analyse de marché Étape 1 : Définir les objectifs commerciaux

Il existe de nombreuses façons d’atteindre les objectifs commerciaux et de mieux comprendre et clarifier les objectifs commerciaux de votre entreprise. Puisque nous parlons d’approches basées sur les données pour l’analyse de marché, nous avons choisi l’analyse des facteurs critiques de succès comme système « non classique » pour mieux définir vos objectifs commerciaux.

Cadre des facteurs critiques de succès (CSF)

En un mot, l’analyse CSF est une technique que les entreprises peuvent utiliser pour identifier les domaines essentiels à la réalisation de la mission et des objectifs de l’entreprise. Bien sûr, les CSF varient d’une entreprise à l’autre, mais il existe des modèles courants.

En général, les sources de CSF entrent dans les catégories suivantes :

• CSF de l’industrie sont des facteurs liés à l’industrie dans laquelle votre entreprise opère. Des choses comme les avancées technologiques ou les modèles commerciaux de pointe font partie de ce domaine CSF. Par exemple, pour créer le premier avion supersoniqueles ingénieurs en aéronautique ont dû s’appuyer sur des ingénieurs en conception qui ont développé des conceptions entièrement nouvelles pour l’aile. Sans la présence de ces ingénieurs dans l’industrie et leur capacité à sortir des sentiers battus, l’avion n’aurait jamais décollé.

• CSF de stratégie concurrentielle et de position dans l’industrie dépendent de l’activité des concurrents et de facteurs organisationnels internes, tels que la structure de gestion, la démographie des clients, les finances de l’entreprise, etc. Chaque entreprise définira ses propres facteurs de succès par rapport à sa concurrence et à l’industrie dans son ensemble. Nous aborderons cette partie dans les prochaines étapes.

• CSF temporaires sont des facteurs ponctuels qui surviennent souvent à la suite d’un événement soudain ou temporaire, d’une pandémie mondiale ou d’une nouvelle expansion de marché qui oblige les entreprises à recruter du nouveau personnel, à passer au numérique ou à repenser leur approche avec les partenaires.
• CSF environnementaux se rapportent à l’environnement externe auquel appartient votre entreprise. Une analyse rapide PEST (facteurs politiques, économiques, sociaux et technologiques) suffira pour déterminer vos CSF ici.

L’évaluation de tous ces facteurs peut aider votre entreprise à prioriser ses efforts et à suivre et mesurer les progrès vers la réalisation de vos objectifs stratégiques.

Techniques supplémentaires pour définir les objectifs commerciaux :

• A Business Model Canvas peut vous donner un aperçu de votre entreprise, des partenaires clés à la structure des coûts, pour consolider les idées d’amélioration de votre modèle commercial.
• Le bon vieux cadre des objectifs SMART vous aidera à vous assurer que vous définissez les bons critères pour améliorer la probabilité d’atteindre vos objectifs commerciaux.

Analyse de marché Étape 2 : Évaluer la taille du marché

La taille du marché peut signifier des choses différentes dans différents contextes, mais il s’agit généralement du nombre de personnes ou d’entreprises qui peuvent être comptées comme acheteurs potentiels d’un produit ou d’un service donné. L’évaluation de la taille du marché peut vous donner une estimation de la taille de l’audience, du volume de ventes potentiel et des flux de revenus.

Il existe quelques méthodes de mesure, mais nous décrirons deux approches différentes que vous pouvez adopter en fonction de votre budget, de la taille de votre entreprise et des spécificités de votre secteur.

Rapports de l’industrie ou du gouvernement

Les sociétés d’information, de données et de mesure comme Gartner, Nielsenet Statista sont des sources inestimables d’informations approfondies sur le marché. Bien que les données provenant de ces sources aient souvent un coût, elles fournissent également beaucoup d’informations gratuites qui peuvent être utiles dans vos études de marché.

L’inconvénient est que les données de ces entreprises, en particulier les données fournies gratuitement, sont largement accessibles ; souvent, il ne s’agit que d’un téléchargement. Cela signifie que les concurrents peuvent déjà être au courant des informations incluses dans ces types de rapports.

De plus, les rapports créés par ces entreprises nécessitent beaucoup d’efforts et de temps pour être créés, ce qui entraîne un retard entre la collecte des données et la génération d’informations et l’accès pour le grand public. Les marchés évoluent rapidement, donc au moment où vous obtenez l’accès à un rapport donné, le marché peut déjà avoir changé de direction. Pour cette raison, il est souvent préférable de coupler les rapports avec des données en temps réel.

Semrush .Trends

La solution abordable d’intelligence concurrentielle de Semrush peut fournir d’excellentes données en temps réel pour n’importe quel marché, y compris des informations sur la taille du marché et la dynamique du marché. Ce dernier point est important car, comme mentionné, les rapports de l’industrie sont souvent publiés avec un décalage temporel, et le timing est essentiel pour repérer les fluctuations de l’industrie et l’arrivée d’entreprises révolutionnaires.

L’outil Market Explorer peut aider le client à estimer la taille globale du marché pour un créneau particulier en fonction des tendances du trafic en ligne et des données sur les mots-clés organiques. Vous pouvez commencer par saisir des concurrents dans l’outil, ou vous pouvez sélectionner une industrie entière, ce qui est particulièrement utile pour évaluer le marché de manière large.

Jetons un coup d’œil à l’industrie de la beauté et des cosmétiques aux États-Unis pour explorer les données sur la taille du marché et réfléchir à la façon dont elles pourraient être utiles.

Dans la section Résumé du marché en haut du rapport de présentation, nous trouvons une variété de points de données pour nous aider à mieux comprendre notre marché. La section Concurrence sur le marché à gauche révèle comment la part de marché est répartie entre les différents acteurs du marché.

Le marché de la beauté et des cosmétiques a une faible consolidation, ce qui signifie que de nombreux petits acteurs détiennent une petite partie de la part de marché. Cela signifie généralement qu’il sera plus facile pour les nouveaux acteurs d’entrer sur le marché. Nous pouvons également voir les trois principaux acteurs et leur part de marché, mais nous explorerons cette mesure ci-dessous dans la section sur l’analyse des concurrents.

Le graphique de la taille du marché révèle le marché total adressable (TAM) et le marché disponible desservable (SAM). Ces mesures reflètent le niveau de la demande au sein du marché de la beauté et des cosmétiques.

• Le marché total adressable (TAM) représente la demande totale de tous les clients potentiels, y compris ceux qui ne sont pas prêts, disposés ou capables d’acheter un produit.
• Le marché disponible utile (SAM)  est votre public cible. Il s’agit du montant de la demande des clients que vous pourriez réellement atteindre si vous possédiez la totalité du marché.

Il est important de se rappeler que les chiffres ici ne représentent pas le nombre de clients. Le maquillage et les cosmétiques s’épuisent, donc les clients de ce marché peuvent acheter des produits encore et encore. Cela signifie qu’un client peut générer plusieurs unités de demande.

Pour le marché de la Beauté et des Cosmétiques, le TAM est de 2,1 milliards et le SAM est de 1,1 milliard. Avec un grand TAM et un SAM qui ne représente que la moitié de la taille, le marché semble sain et a encore de la place pour croître. De plus, en jetant un coup d’œil à la mesure du trafic du marché au-dessus du graphique de la taille du marché, il semble qu’il ait augmenté de 8 % au cours du mois précédent, ce qui est un autre bon signe.

Analyse de marché étape n°3 : Identification des tendances du marché et du taux de croissance

Vous ne pouvez pas vous arrêter une fois que vous avez identifié la taille du marché, car cette mesure n’est jamais constante. La croissance du marché et les tendances du marché sont des facteurs essentiels à revoir régulièrement afin que vous puissiez prendre des mesures opportunes et affiner vos stratégies commerciales et marketing en conséquence.

Matrice du Boston Consulting Group et outil Market Explorer

Développée en 1968, la matrice BCG est un cadre qui aide les grandes entreprises à gérer leur portefeuille et à prioriser les budgets et les opérations dans plusieurs unités commerciales en fonction des chiffres de croissance du marché et de part de marché.

Cependant, la matrice BCG peut être utilisée par n’importe quelle entreprise, grande ou petite, car sa logique peut être appliquée à la priorisation des segments de clientèle, des produits, des services, des canaux de marketing, des marchés (GEO) et des marques.

Revenons à l’  outil Semrush Market Explorer  pour rassembler toutes les données de marché nécessaires pour construire une matrice BCG. Pour cet exemple, disons qu’Elon Musk veut voir s’il doit donner la priorité à Tesla par rapport à SpaceX, SolarCity ou OpenAI.

Note latérale :  Bien sûr, avec des entreprises comme Tesla qui sont cotées en bourse, nous pouvons nous fier à leurs rapports annuels pour effectuer les mesures. Quant aux entreprises comme OpenAI, nous ne pouvons compter que sur des outils externes qui rassemblent diverses données de marché pour repérer et interpréter certaines tendances. Dans le cas de Market Explorer, les chiffres de croissance du trafic peuvent potentiellement indiquer un intérêt croissant pour le produit ou

1. Collecter les données sur la croissance du marché et la part de marché

Initialement, vous devrez collecter des données sur votre part de marché et le taux de croissance de vos produits, unités commerciales, segments de clientèle et tout autre facteur important. Avec l’aide de Market Explorer, nous pouvons voir que parmi les entreprises de Musk, Tesla a la part de trafic la plus élevée de toutes les entreprises examinées, bien que la croissance ait été lente.

Open AI, en revanche, a connu une forte croissance l’année dernière. Et lorsque nous comparons Open AI à d’autres entreprises dans le domaine de l’intelligence artificielle, nous voyons que leur croissance a progressé régulièrement, tandis que le marché est resté relativement stable.

En passant Tesla, SolarCity, Starlink et SpaceX dans l’outil pour obtenir une analyse similaire, nous avons découvert que :

• Sur le marché des véhicules électriques, le trafic de Tesla a augmenté de 20 % en glissement annuel, tandis qu’il occupe la première place en ce qui concerne la part de trafic dans le monde.
• SolarCity (maintenant une partie de Tesla, panneaux solaires) a connu une double baisse du taux de trafic, mais détient toujours une grande part de marché, étant le deuxième site de panneaux solaires le plus visité.
• Starlink existe au sein d’un marché fragmenté, et bien qu’il occupe la troisième place en termes de part de marché, il ne détient que 6 % du marché total. Sa croissance au cours de la dernière année a été faible.
• SpaceX est dans une position similaire en termes de marché fragmenté, mais détient une part de marché relativement importante, et la croissance de l’entreprise a dépassé celle du marché en 2022.

2. Appliquer les données à la matrice BCG et prioriser vos efforts commerciaux et marketing en conséquence

La ligne horizontale de la matrice BCG représente la part de marché, et sa ligne verticale représente le taux de croissance. Ce que nous devons faire maintenant, c’est placer chacun de nos éléments de recherche dans la case désignée, reflétant leur classement en termes de part de marché et de croissance.

Les définitions de BCG pour les termes au sein de la matrice sont :

• Pets, articles avec à la fois un faible taux de croissance et une faible part de marché
• Question marks, articles avec une petite part de marché mais avec des taux de croissance élevés
• Stars, articles avec une part de marché élevée et un taux de croissance rapide
• Cash cows, articles avec des parts de marché élevées, mais des attentes de croissance plus faibles

Il ne sera pas toujours immédiatement évident dans quelle case les articles que vous envisagez devraient tomber. Pourtant, lorsque vous regardez chacun d’eux par rapport à l’autre, vous pouvez voir que Tesla est la Cash cow de Musk, SpaceX est une Star, OpenAI tombe sous le Question mark et SolarCity peut être considéré comme un Pet.

Techniques supplémentaires pour repérer les tendances du marché et le taux de croissance :

• Le modèle des  Trois Horizons de Croissance  de McKinsey aide les entreprises à gérer leurs performances actuelles tout en gardant un œil ouvert sur les opportunités d’innovation et de croissance.
• Le modèle d’  Expériences de Croissance  d’Airtable offre une structure pour mener des expériences de croissance qui peuvent potentiellement faire évoluer votre entreprise.

Analyse de marché étape n°4 : Un regard approfondi sur les concurrents

Pour obtenir un avantage sur vos concurrents, vous devez avoir une compréhension de votre paysage concurrentiel pour trouver la meilleure stratégie pour positionner votre marque sur le marché.

L’analyse des cinq forces de Porter offre une base solide pour analyser non seulement les concurrents, mais aussi les facteurs qui affectent la concurrence, des nouveaux entrants aux rivaux existants en passant par les produits et services supplémentaires que vous n’avez peut-être pas envisagés.

Analyse des cinq forces de Porter

L’analyse des cinq forces de Porter  vous permet d’évaluer les opportunités et les risques en fonction de cinq facteurs industriels essentiels :

• L’intensité du paysage concurrentiel
• Niveau de pouvoir des fournisseurs
• Coûts d’entrée et de sortie des acheteurs
• La menace des produits de substitution
• Accès au marché pour les nouveaux entrants

L’intensité du paysage concurrentiel

La première chose à examiner est l’intensité de la concurrence au sein de votre niche. Les informations clés que vous devez recueillir à ce stade sont :

• Le niveau de concurrence au sein du marché
• Concurrents clés
• Une compréhension claire de votre stratégie concurrentielle

Pour explorer l’aspect concurrentiel de l’analyse de marché, nous adopterons une approche basée sur les données et utiliserons à la fois Market Explorer et Traffic Analytics pour visualiser le paysage concurrentiel dans le domaine de la livraison de nourriture. En nous concentrant sur Doordash, examinons leurs 5 principaux concurrents.

Le résumé du marché dans le rapport de vue d’ensemble de Market Explorer montre que le marché est modérément consolidé, ce qui signifie qu’un petit nombre d’acteurs détient la majorité du marché. Ces acteurs plus importants, comme Doordash, qui détient 42 % du marché, peuvent être difficiles à concurrencer.

Cliquer sur le bouton « voir les détails » vous amène au graphique Domaines vs Dynamique du Marché, situé plus bas dans le rapport de vue d’ensemble.

Ici, nous voyons Doordash et ses 5 principaux concurrents. Notez que le concurrent le plus proche est Domino’s. Malgré leur proximité avec Doordash, cependant, la part de marché de Domino’s est proche de la moitié de celle de Doordash. À la troisième place, Ubereats ne détient qu’un tiers de la part de marché de Doordash.

Creusons un peu plus profondément ces deux concurrents en utilisant  Traffic Analytics. Ici, nous examinerons le rapport de Parcours de Trafic. Avec tous les rapports dans Traffic Analytics, nous pouvons en apprendre beaucoup sur les stratégies, les forces et les faiblesses de nos concurrents. Nous ne proposerons qu’un seul exemple ici.

Commençons par le rapport de Parcours de Trafic, qui nous permet de voir d’où vient le trafic des concurrents et comment ils se comparent les uns aux autres.

En regardant le graphique des Sources de Trafic, nous voyons que Doordash est le grand gagnant en ce qui concerne le trafic direct, avec Domino’s en deuxième position. En regardant le trafic de Référence, cependant, Uber Eats arrive en tête avec 700 000 visites de plus sur le site en août 2022 que Doordash.

À cet égard, il semble qu’Uber Eats ait une stratégie de référence plus forte que les deux autres entreprises, ce qui peut être intéressant si nous cherchons à examiner les forces des concurrents. Mais nous pouvons aller encore plus loin.

En utilisant le graphique Détails du Parcours de Trafic, nous pouvons découvrir quels sites envoient du trafic vers nos sites Web choisis. Ces données peuvent nous aider à mieux comprendre la stratégie d’Uber Eats.

Voici une sélection de sites Web du rapport. Nous pouvons voir certaines des sources envoyant du trafic vers Ubereats.com ainsi que vers d’autres sites et nous pourrions examiner de plus près des entreprises comme le LA Times ou Starbucks pour mieux comprendre leur relation avec Uber Eats.

Ceci n’est qu’un exemple du type de données que nous pourrions vouloir déterrer lors de l’utilisation du Modèle des Cinq Forces de Porter. Entre  Market Explorer  et  Traffic Analytics, Semrush peut vous aider à déterrer une tonne d’informations concurrentielles qui seront utiles lors de l’examen des concurrents.

Niveau de pouvoir des fournisseurs

En ligne ou hors ligne, les entreprises dépendent fortement d’autres entreprises dans leurs opérations. Ce facteur des cinq forces de Porter examine le pouvoir qu’un fournisseur pourrait exercer sur votre entreprise.

Vos départements des achats, de la sécurité et autres disposeront d’informations sur les facteurs suivants que vous devriez prendre en compte lorsqu’il s’agit d’évaluer la menace d’une dépendance excessive vis-à-vis des fournisseurs :

• Le nombre de fournisseurs sur le marché (de votre logiciel anti-DDoS aux aciéries)
• La gamme de fournisseurs existants ; plus vous parvenez à sécuriser de fournisseurs de secours, plus votre entreprise aura de pouvoir de négociation
• Les coûts de changement de fournisseur, du recâblage de tout le matériel à l’établissement de nouvelles chaînes d’approvisionnement, vous devez prendre en compte tous les facteurs et dépenses

Coûts d’entrée et de sortie de l’acheteur

Vos clients peuvent également avoir un certain pouvoir de négociation sur votre entreprise. Bien que cela puisse sembler être un facteur centré sur le client, vous devriez examiner à nouveau votre paysage concurrentiel pour déterminer les coûts d’entrée et de sortie de l’acheteur.

La taille globale de l’audience, le nombre de concurrents, leurs prix et les facteurs de qualité compteront lorsque vous façonnerez ou reformulerez vos stratégies commerciales et marketing.

Cet article  vous aidera à trouver les bonnes tactiques qui vous permettront de :

• Analyser la performance en ligne globale de vos concurrents
• Obtenir un aperçu de leurs stratégies de publicité en ligne
• Identifier les stratégies SEO, de contenu et de relations publiques de vos rivaux
• Révéler leur activité sur les réseaux sociaux

La menace des produits de substitution

En plus de garder un œil sur les concurrents et leurs stratégies marketing, il est crucial de rester conscient des produits ou services que vos rivaux proposent et qui peuvent être des substituts à vos produits ou services. Un concurrent indirect pourrait affecter votre rentabilité car vos clients se tournent vers un produit ou un service différent.

Normalement, un produit de substitution constitue une menace si :

• Il est proposé à un prix inférieur mais avec une fonction ou une qualité similaire
• Il offre un prix similaire mais est de meilleure qualité ou possède plus de fonctionnalités

Avec cette partie du modèle des cinq forces de Porter, Semrush peut à nouveau fournir une tonne d’informations utiles. Examinons les rapports Audience Insights et Top Pages.

En commençant par Audience Insights, nous pouvons utiliser le widget Audience Overlap pour voir comment les audiences se chevauchent entre les acteurs. Cela peut être utile pour voir comment votre audience interagit avec les concurrents et peut se substituer avec leurs produits. Cela peut également vous aider à identifier des opportunités pour pénétrer les audiences de vos concurrents.

En restant sur la livraison de repas, nous pouvons voir que Domino’s et Doordash ont le plus grand chevauchement. 13,7 millions de clients ont visité les deux sites au mois d’août. Pour ces clients, l’une ou l’autre entreprise pourrait être un substitut en matière de livraison de repas.

En regardant Uber Eats, représenté par le cercle orange, ils ont également un grand chevauchement avec Doordash, bien qu’un chevauchement beaucoup plus petit avec Domino’s. Cela pourrait représenter une opportunité. S’ils étaient capables d’offrir un service que Domino’s propose mais pas Doordash, ils pourraient être en mesure de s’emparer d’une partie de l’audience de Domino’s avec un service de remplacement.

Le rapport Top Pages peut également fournir des informations utiles sur les produits et promotions des concurrents. Le rapport propose une variété de filtres pour recueillir les informations les plus pertinentes. Ici, nous avons configuré l’outil pour afficher les nouvelles pages sur le site de Domino’s et les pages contenant le mot « coupon » dans l’URL.

Vous pouvez également filtrer par type de trafic, ce qui peut vous aider à identifier les meilleures promotions. Cliquez sur l’onglet « Paid » à droite des résultats du rapport pour faire remonter les pages ayant le trafic payant le plus élevé.

Explorer les offres des concurrents en utilisant divers outils de la solution .Trends peut vous fournir les données dont vous avez besoin pour compléter l’analyse des produits de substitution pour votre modèle des cinq forces de Porter.

Accès au marché pour les nouveaux entrants

Ce facteur prend en compte la facilité ou la difficulté d’entrer sur le marché pour les marques émergentes. Bien que vous puissiez être prêt avec votre analyse de marché, ce facteur nécessite une surveillance continue du marché.

Encore une fois, la mesure de la consolidation du marché dans la vue d’ensemble du marché fournie par Market Explorer  peut vous aider à comprendre la situation. Les marchés où un petit nombre de grands acteurs détiennent la majorité de la part de marché seront plus difficiles à pénétrer.

Familiarisez-vous avec le niveau de consolidation au sein de votre marché et gardez un œil sur les changements de parts de marché parmi les acteurs les plus importants. À mesure que les marchés évoluent, vous pourrez peut-être développer une stratégie d’entrée qui vous aidera à percer à la bonne occasion. Essayez cet article et cette liste de contrôle  pour vous préparer.

Technique supplémentaire pour analyser le paysage concurrentiel :

• Competitive Perceptual Mapping  peut vous aider à évaluer comment les clients perçoivent un certain produit ou service et à évaluer les forces/faiblesses des marques comparées au sein d’une niche donnée.

Étape 5 de l’analyse de marché : Identifier la bonne démographie

Définir le bon client doit commencer par des bases telles que les caractéristiques géographiques, démographiques, psychographiques et autres. Essentiellement, tous les facteurs impliqués dans la création de vos buyer personas.

Une fois que vous avez défini vos buyer personas, vous pouvez commencer à segmenter votre public cible en fonction de besoins similaires ou de caractéristiques de demande pour offrir des expériences client personnalisées et plus ciblées.

Définition de Buyer Persona

La recherche sur les buyer personas est un processus approfondi qui vous aide à comprendre qui sont vos clients cibles et comment les atteindre. Essentiellement, vos buyer personas sont des personnages fictifs avec les caractéristiques suivantes :

Cet article complet  vous guidera tout au long du processus de création de buyer personas, découvrira où vous pouvez recueillir vos données et fournira un modèle que vous pouvez utiliser pour remplir tous les détails.

Cadre d’attractivité du segment et de force des ressources de Hooley

Maintenant, une fois que vous avez identifié tous les buyer personas imaginables, il est temps de décomposer vos clients en segments distincts pour adapter des messages plus pertinents, résoudre différents problèmes et offrir différentes fonctionnalités de produit.

Vous pouvez diviser vos clients comme vous le souhaitez, mais voici les critères de segmentation client clés largement utilisés dans diverses entreprises :

• Géographique: pays/région, urbain/rural
• Démographique :  âge, religion, sexe, statut socio-économique, éducation et taille de la famille
• Psychographique :  style de vie, intérêts, passe-temps, opinions, influenceurs
• Comportemental :  étape du parcours d’achat, traits de fidélité à la marque, sensibilité au prix, style d’achat, taux d’utilisation
• Média :  réseaux sociaux, télévision, journaux ou préférences de moteurs de recherche
• Avantage :  service client, qualité et autres attentes spécifiques

En utilisant le cadre d’attractivité du segment et de force des ressources de Hooley, vous pouvez évaluer l’attractivité de chaque segment de marché avant de définir vos priorités pour gérer le budget, les ressources humaines, le produit ou d’autres facteurs limitants.

Créez une matrice similaire au cadre BCG utilisé précédemment, avec l’attractivité du segment de marché reflétée sur la ligne verticale et la ligne horizontale reflétant vos capacités en ressources.

Tout ce qu’il vous reste à déterminer est quels segments de clients correspondent à l’une des cases de votre matrice.

Market Explorer et Traffic Analytics offrent des informations démographiques qui peuvent vous aider à mieux comprendre les caractéristiques de l’audience de n’importe quel marché. Par exemple, voici un aperçu du rapport Démographie dans Market Explorer.

Avec ce rapport, nous pouvons en apprendre beaucoup sur notre audience en termes d’âge, de sexe, de préférences médiatiques et d’intérêts. Tous ces facteurs peuvent influencer la façon dont nous atteignons, communiquons avec et répondons aux désirs et besoins de nos publics cibles.

Étape 6 de l’analyse de marché : Prise en compte des facteurs internes et externes

Les étapes que vous avez suivies précédemment pour effectuer une analyse de marché auraient dû révéler un large éventail d’informations que vous devez prendre en compte avant de finaliser vos plans et stratégies commerciaux, de vente et de marketing.

La toute dernière étape consiste à rassembler vos conclusions et à les organiser pour évaluer comment vous pouvez :

• Capitaliser sur vos avantages
• Éliminer vos faiblesses
• Saisir les opportunités du marché
• Minimiser l’impact de toute menace

L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de mener une analyse SWOT.

Analyse SWOT

Analyse SWOT  est probablement le cadre d’analyse stratégique le plus populaire, et pour une bonne raison. C’est un moyen simple et puissant d’examiner les forces et les faiblesses de votre entreprise, tout en restant attentif aux opportunités et aux menaces.

L’avantage de l’analyse SWOT est qu’elle vous donne une vue d’ensemble des facteurs internes et externes qui peuvent affecter vos modèles commerciaux et marketing.

Pour réaliser une analyse SWOT, créez simplement quatre quadrants et étiquetez-les Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces.

• Dans  Forces, listez les caractéristiques de l’entreprise qui vous donnent un avantage concurrentiel.
• Sous  Faiblesses, décrivez les caractéristiques qui vous placent dans une position plus faible par rapport à vos concurrents.
• Remplissez la case  Opportunités  avec des informations basées sur des données que votre entreprise peut exploiter pour augmenter ses ventes, améliorer sa rentabilité et accroître sa part de marché.
• Ajoutez  Menaces, y compris les éléments internes et externes qui peuvent potentiellement affecter négativement votre entreprise, de l’arrivée de nouveaux acteurs qui changent la donne dans le secteur aux changements de réglementation gouvernementale.

Bien que l’analyse SWOT soit assez simple, des outils comme  Miro  vous permettent de créer une illustration complète de vos idées que vous pouvez partager avec l’ensemble du personnel et modifier avec les principales parties prenantes.

Technique supplémentaire pour évaluer les risques et les opportunités :

• Planification de scénarios  peut vous aider à construire différentes options plausibles sur ce qui peut mal tourner ou bien se passer pour votre entreprise, ainsi qu’à identifier les déclencheurs qui peuvent indiquer quel scénario est le plus susceptible de se produire.

Derniers mots

Une compréhension suffisante du marché est une condition préalable à la croissance et au succès de l’entreprise. Sans une connaissance approfondie des caractéristiques et des nuances du marché, vos idées et attentes commerciales auront peu de valeur.

Votre plan d’affaires et marketing doit être basé sur des études de marché, sinon vous pourriez finir comme les trois grands constructeurs automobiles de Detroit, qui n’ont pas réussi à prendre en compte d’autres scénarios que celui des bas prix du carburant et des préférences traditionnelles des clients. Avec l’explosion des prix du carburant et un changement de la demande des clients vers des véhicules plus petits, l’échec commercial des trois de Detroit a ouvert la voie à la chute de la Motor City. Et,  selon Forbes, tout cela parce qu’ils n’ont pas passé en revue tous les scénarios que l’on voit lors de la réalisation d’une étude de marché.

Service associé: Planification stratégique