Les mesures commerciales sont des indicateurs quantifiables utilisés pour suivre les performances d’un domaine spécifique de votre entreprise. Ils constituent un moyen d’évaluer les progrès vers les objectifs et de comparer vos efforts.
Par exemple, les équipes marketing peuvent suivre l’efficacité d’une campagne. Les équipes commerciales se concentreront sur les prospects et les revenus. Les équipes financières contrôlent les marges bénéficiaires et la stabilité financière.
Les entreprises doivent générer de la valeur. Vos efforts doivent avoir un impact positif sur la réputation, la clientèle et la rentabilité de votre entreprise.
Évaluer les performances de l’entreprise Identifier les problèmes Comparer les performances avec les références du secteur Garantir que l’entreprise travaille vers des objectifs communs Définir les futurs objectifs commerciaux Fournir des informations importantes aux parties prenantes
Par exemple, le suivi des revenus mensuels est une mesure importante pour une entreprise de logiciel en tant que service (SaaS). Cependant, si vous n’avez pas d’abonnés payants, vous n’aurez peut-être pas besoin d’enregistrer ces données.
Par exemple, le trafic mensuel du site Web est une mesure utile pour mesurer la croissance de votre site Web. Cependant, cela n’est pas directement lié à un objectif commercial spécifique, comme la croissance des revenus.
Un KPI suivrait les potentiels de recherche organique vers un objectif (par exemple, 500 nouveaux prospects mensuels d’ici novembre).
Ceci est directement lié à l’objectif ; plus vous avez de potentiels de recherche organique, plus vous générez de revenus.
Une mesure peut devenir un KPI si elle vous aide à obtenir de meilleurs résultats commerciaux. Si un KPI ne fournit pas de résultats concrets, il peut devenir une mesure.
Le trafic mensuel du site Web montre combien de personnes visitent vos pages de destination. C’est un bon moyen de mesurer les performances SEO et marketing. Et utilisez mieux votre budget.
Par exemple, si le trafic mensuel diminue, vous pouvez allouer plus de ressources pour améliorer le classement dans la recherche organique. Ou investissez davantage dans la publicité pour augmenter la visibilité.
Un outil comme l’Analyse du trafic de Semrush peut vous montrer des statistiques de trafic, des sources et des tendances au fil du temps pour n’importe quel nom de domaine.
Cliquez sur « Parcours du trafic » pour voir quels canaux attirent le plus de visiteurs. Et « Pages les plus populaires » pour voir quelles sources sont les plus populaires.
Ciblez des mots-clés similaires, mais allez plus loin pour créer une valeur unique. Cela vous aidera à surpasser le contenu des concurrents.
Le taux de conversion mesure le pourcentage de clients qui effectuent une action souhaitée. Par exemple, acheter un produit, s’inscrire à votre newsletter ou démarrer un essai gratuit.
Si le taux de conversion sur votre page de destination répond aux attentes, c’est le signe que vos pratiques de référencement et d’optimisation du taux de conversion (CRO) ont un impact positif.
Cependant, s’il est faible par rapport aux références internes ou sectorielles, vous voudrez rechercher ce qui dérange les gens (par exemple, la conception, la fonctionnalité ou l’offre).
Vous pouvez suivre le taux de conversion dans les rapports Google Analytics 4 (GA4). Mais vous devez d’abord l’ajouter. Voici comment :
Conseil professionnel : Apprenez à utiliser GA4 pour le référencement et le marketing dans notre cours « Comment les données aident les entreprises à se développer » avec Jeff Sauer.
Le taux de rebond est le pourcentage de visites sur le site Web qui ne débouchent pas sur une action souhaitée, comme cliquer sur un lien ou effectuer un achat.
Donc, si 100 personnes entrent sur votre site Web et que 10 personnes partent sans effectuer aucune action, votre taux de rebond est de 10/100 = 10 %.
Un taux de rebond élevé (supérieur à 20 % pour le commerce électronique ou supérieur à 65 % pour les blogs) peut être le signe qu’il y a un problème sur la page. Cela peut être dû à :
Le coût d’acquisition client (CAC) est le coût de conversion d’un client potentiel en acheteur. C’est une mesure importante pour mesurer votre investissement et prendre les bonnes décisions pour la croissance.
Il prend en compte tous les coûts de marketing et de vente. Cela inclut tout ce que vous dépensez pour les campagnes, les outils, les salaires et les avantages sociaux.
Donc, si vos dépenses totales de marketing et de vente sont de 100 000 USD et que vous gagnez 1 000 nouveaux clients, votre CAC sera de 100 000 USD / 1 000 = 100 USD par client.
Pour comprendre si votre CAC est bon ou mauvais, mesurez-le avec la Valeur vie client (CLV).
Comme le CAC, la valeur vie client n’est pas nécessairement une mesure marketing. Cependant, elle influence le montant que vous dépenserez pour les campagnes.
Si vous savez ce que vous gagnerez d’une vente typique, vous pouvez prendre de meilleures décisions sur le montant à investir pour attirer le bon type de client et augmenter la rentabilité.
Valeur vie client = (valeur moyenne de transaction x nombre moyen de transactions par an x rétention moyenne des clients en années)
Valeur moyenne de transaction = 200 $ Nombre moyen de transactions par an = 10 Taux de rétention moyen = 3 ans
Le retour sur investissement marketing (ROMI) mesure combien de revenus une campagne marketing génère par rapport au coût d’exécution de la campagne.
Par exemple, vous investissez 5 000 USD dans une campagne de marketing d’influence qui génère 70 000 USD de ventes avec une marge de 20 %. La campagne contribue à hauteur de 14 000 $ au bénéfice de l’entreprise.
Calculer le ROMI avec le taux de conversion et la valeur vie vous donne une vision claire de l’efficacité marketing. Utilisez les trois pour convaincre les parties prenantes d’investir dans les futurs efforts marketing.
Il vous indique si les gens achètent votre produit et si les tactiques de marketing et de vente fonctionnent. Il peut également fournir des informations sur la façon dont vous devez procéder en tant qu’entreprise.
Disons que vos ventes brutes sont de 500 000 $, vos remises de 10 000 $, vos retours de 15 000 $ et vos allocations de 10 000 $.
Vos revenus nets de ventes (500 000 USD – 10 000 USD – 15 000 USD – 10 000 USD) = 465 000 USD.
La croissance des ventes mesure la performance des ventes sur une période donnée. Elle vous donne une idée de la façon dont les revenus ont augmenté ou diminué.
Suivez la croissance des ventes mensuellement et comparez les performances avec les mêmes mois des années précédentes. Cela vous aidera à détecter des modèles dans les saisons ou dans l’humeur des clients.
Par exemple, si vous vendez des meubles de jardin, vous pouvez voir que les ventes augmentent pendant les mois d’été ou diminuent par mauvais temps hors saison.
Vous pouvez utiliser ces informations pour augmenter l’efficacité des ventes pendant les périodes de pointe. Ou détendez-vous pendant les périodes calmes pour économiser de l’argent.
La croissance des ventes montre également à quel point votre équipe commerciale est performante. Une baisse des ventes peut indiquer que votre équipe commerciale est surchargée, en sous-effectif ou manque de flux de travail efficaces.
Donc, si vos ventes étaient de 10 millions de dollars cette année et de 8 millions de dollars l’année dernière, votre taux de croissance serait de (10 millions de dollars – 8 millions de dollars) / 8 millions de dollars = 25 %.
Vous pouvez suivre les ventes dans le backend de votre plateforme de vente (par exemple, Shopify ou Wix eCommerce). Ou en utilisant un outil de gestion de la relation client (CRM) de vente comme Pipedrive, Salesflare ou monday.
Parce que plus vous répondez rapidement aux prospects, plus vous avez de chances de convaincre le client d’acheter.
Le suivi des réponses des prospects vous aidera à identifier les représentants commerciaux les plus performants et à fournir un soutien supplémentaire à ceux qui en ont besoin.
Temps de réponse des prospects = temps entre la génération du prospect et la réponse du représentant commercial pour tous les prospects / nombre total de prospects
Quatre prospects : trois minutes chacun Trois prospects : six minutes chacun Un indice : huit minutes chacun
Le temps de réponse client pour ce jour est (3 + 3 + 3 + 3 + 6 + 6 + 6 + 8) = 38 / 8 = 4,75 minutes
Vous pouvez suivre automatiquement les temps de réponse individuels en utilisant une plateforme CRM de vente comme Salesforce ou Pipedrive.
Pour une équipe commerciale, une perte élevée de clients est souvent le signe que les clients ne sont pas engagés ou satisfaits. Cela peut être dû à votre offre, votre approche ou à une concurrence accrue.
D’un point de vue financier, cela signifie une baisse des ventes. D’un point de vue marketing, cela signifie évaluer quelles campagnes ou canaux contribuent à la perte de clients.
Par exemple, si vous commencez le 1er trimestre avec 3 000 clients et terminez le 2e trimestre avec 2 000 clients, le nombre de clients perdus est de 1 000 / 3 000 = 33 %.
Selon Recurly Research, le taux de perte moyen pour les entreprises interentreprises (B2B) est de 4,91 %. La moyenne pour les entreprises interentreprises (B2C) est de 6,77 %.
Par exemple, les taux de perte B2B sont souvent inférieurs aux taux de perte B2C car ils ont un processus d’achat plus complexe et réfléchi.
Le Net Promoter Score (NPS) mesure la probabilité qu’un client recommande votre produit ou service à d’autres sur une échelle de 0 à 10.
Par exemple, dans cet e-mail envoyé par Virgin Media, on demande aux clients quelle est la probabilité qu’ils recommandent leurs produits :
Des scores constamment élevés signifient que vous êtes plus susceptible d’augmenter le taux de rétention des clients. Utilisez leur plaidoyer pour gagner de nouveaux clients et réduire vos coûts marketing dans le processus.
Les promoteurs (9-10 points) sont des clients fidèles qui soutiennent votre entreprise Les passifs (7-8 points) sont des clients satisfaits. Mais ils pourraient partir pour une meilleure offre. Les détracteurs (0-6 points) sont des clients mécontents qui pourraient exprimer leurs opinions dans des commentaires négatifs
Le temps de réponse moyen mesure le temps qu’il faut à un membre de l’équipe pour répondre à une nouvelle demande ou notification.
Temps de réponse moyen = temps total consacré à répondre aux tickets sur une période donnée / nombre total de messages clients sur la même période
Les temps de réponse pour chaque notification individuellement sont d’une minute, cinq minutes, 10 minutes, sept minutes, 20 minutes et six minutes.
Votre temps de réponse moyen est de (1 + 5 + 10 + 7 + 20 + 6) / 6 = 8,1 minutes.
Un système de notification de support comme Freshdesk, Help Scout ou Zendesk calcule automatiquement votre temps de réponse moyen.
Assurez-vous également que chaque représentant du service client gère un nombre gérable de tickets. Pour qu’ils ne soient pas submergés et que leurs temps de réaction ne diminuent pas.
Le temps de résolution moyen (également appelé temps de résolution moyen) est le temps que votre équipe de service client met pour résoudre un problème.
Par exemple, si les temps de réponse moyens pour les problèmes liés à un produit ou service spécifique sont plus longs, c’est une bonne occasion de créer des guides d’aide pour réduire les demandes de support. Ou fournissez une formation d’équipe supplémentaire pour résoudre les problèmes plus efficacement.
Comme le temps de réponse moyen, la vitesse est vitale pour les solutions. Résolvez les problèmes efficacement pour maintenir la satisfaction client élevée.
Les temps de résolution pour chaque notification sont de 10 minutes, 60 minutes, 100 minutes, cinq minutes et 45 minutes.
Votre temps de résolution moyen pour ce jour est (10 + 60 + 100 + 5 + 45) / 5 = 44 minutes.
Si vous utilisez un système de billetterie, vous pouvez suivre et calculer automatiquement le temps de réponse des représentants de service ; ce qui facilite le suivi.
Utilisez un outil de gestion des réseaux sociaux pour surveiller les canaux de réseaux sociaux afin de pouvoir répondre rapidement aux mentions et aux messages.
La boîte de réception sociale de Semrush (partie de la boîte à outils des réseaux sociaux de Semrush) vous aidera à surveiller les mentions depuis la boîte de réception et à donner des réponses rapides.
Il vous permet également de collecter des commentaires, des messages et des mentions, afin que vous puissiez y répondre depuis un seul tableau de bord.
La marge bénéficiaire nette est le résultat le plus important de votre entreprise et l’une des mesures les plus importantes pour analyser la santé financière. Elle mesure l’efficacité avec laquelle vous réalisez des bénéfices par rapport aux revenus.
Suivez la marge bénéficiaire nette trimestriellement pour surveiller vos revenus par rapport au coût de gestion de votre entreprise. De cette façon, vous pouvez évaluer si les pratiques actuelles fonctionnent et prévoir les bénéfices futurs.
Revenu net = ventes totales – coût des marchandises vendues (COGS) – dépenses d’exploitation – intérêts – impôts – amortissement
Ventes : 100 000 USD COGS : 30 000 USD Dépenses d’exploitation (par exemple, loyer, services publics, paie, coûts de la chaîne d’approvisionnement) : 20 000 USD Intérêts : 2 000 USD Impôts : 2 000 USD Amortissement : 500 USD
Donc, si votre revenu net est de 45 500 $ et que vos revenus totaux sont de 100 000 $, votre marge bénéficiaire nette sera de 45,5 %. Ou environ 46 $ de profit pour chaque 100 $ vendus.
Alors que la marge bénéficiaire nette vous permet de suivre les frais généraux par rapport aux revenus, la marge bénéficiaire brute vous aide à comprendre l’efficacité avec laquelle vous produisez des produits ou des services. Elle vous permet également d’analyser les tendances de rentabilité.
Suivez la marge bénéficiaire brute pour évaluer la rentabilité de votre modèle commercial et si vous pouvez continuer à gagner de l’argent avec votre prix actuel.
Le suivi de cela vous permet de réagir aux fluctuations. Si vous remarquez que la marge bénéficiaire brute diminue, vous pouvez augmenter vos prix ou envisager un nouveau partenaire de production.
Vous suivez la marge bénéficiaire brute en pourcentage. Donc, si vos revenus sont de 100 000 $ et que vos COGS sont de 30 000 $, votre marge bénéficiaire brute sera de (100 000 – 30 000) / 100 000 = 70 %.
En surveillant le MRR, vous voyez que vous avez un taux de croissance de 10 %. Avec ce chiffre, vous pouvez prédire que les revenus doubleront tous les sept mois.
Donc, si vous avez 500 clients qui paient 100 USD par mois, votre MRR sera de 500 × 100 USD = 50 000 USD.
Avec ces données, vous pouvez planifier l’avenir. Par exemple, vous pouvez augmenter votre budget marketing pour attirer des abonnés ou embaucher plus de personnel.
Andrew Oswald, professeur d’économie à l’Université de Warwick, a déclaré que des entreprises comme Google investissent davantage dans le soutien aux employés, ce qui entraîne une satisfaction accrue des employés. « Pour Google, ce taux a augmenté de 37 %, ils savent de quoi ils parlent. Dans des conditions scientifiquement contrôlées, rendre les travailleurs plus heureux fonctionne vraiment.
Surveillez régulièrement le bonheur pour maintenir la satisfaction élevée. Menez des enquêtes pour recueillir des commentaires. Vous pouvez le faire via des e-mails internes ou avec un outil RH comme BrightHR ou citrus HR.
Utilisez les commentaires des employés pour comprendre ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas dans leurs tâches. Et apportez des améliorations qui motiveront votre équipe.
Il vous permet de retenir les meilleurs talents et d’éviter le processus coûteux d’embauche et de formation de nouveaux employés.
Suivez le taux de rotation total et le taux de rotation volontaire pour obtenir une image claire. Cela donne un contexte aux raisons pour lesquelles les gens partent.
Cependant, si le taux de rotation volontaire est élevé, les employés choisissent de quitter le travail. Cela signifie que vous devez apporter des changements aux salaires, aux conditions ou au bien-être pour retenir vos meilleurs employés.
Ce trimestre, dix employés ont quitté le travail et 20 nouveaux employés se sont joints. Votre dernier effectif pour le trimestre est de 40.
Cependant, les taux varient selon le secteur. Vous pouvez trouver des statistiques de rotation mises à jour sur le site Web de l’Economic Daily du Bureau of Labor Statistics des États-Unis.
e offre des données claires sur le montant que vous dépensez pour embaucher de nouveaux talents. S’assurer que les coûts restent dans le budget est une mesure commerciale importante pour les équipes de direction.
Parce que selon Zippia, le coût d’embauche d’un nouvel employé avec des avantages sociaux représente jusqu’à 40 % du salaire de base de l’employé.
Donc, si vous embauchez un expert en marketing avec un salaire moyen de 77 000 USD, cela peut vous coûter jusqu’à 30 800 USD.
Le suivi du coût par embauche vous fournira des données claires sur le montant que vous dépensez pour embaucher de nouveaux talents.
En plus de dépenser 20 000 USD, le département RH peut également s’attendre à prévoir de la place pour l’inflation et l’augmentation des frais de service.
Coût par embauche = dépenses totales d’embauche / nombre total d’embauches sur une période
Donc, si vous dépensez 50 000 USD pour embaucher 25 nouveaux employés au deuxième trimestre, votre coût par embauche sera de 2 000 USD (50 000 USD / 25).
Cependant, les chiffres varient selon le poste et le processus d’embauche. Comparez donc les coûts avec la moyenne du secteur et les concurrents.
Le suivi des mesures commerciales tient les équipes et les parties prenantes informées des performances, afin que vous puissiez prendre des décisions sûres pour développer votre entreprise.
Utilisez Semrush pour comparer les mesures marketing avec vos concurrents et identifier les opportunités d’augmenter l’efficacité. Cela aidera finalement vos bénéfices.
Service associé: Agence marketing IA