Бизнес-метрики — это измеримые показатели, используемые для отслеживания эффективности определенной области вашего бизнеса. Это способ оценки прогресса в достижении целей и сравнения ваших усилий.
Например, маркетинговые команды могут отслеживать эффективность кампаний. Отделы продаж будут сосредоточены на потенциальных клиентах и доходе. Финансовые отделы проверяют нормы прибыли и финансовую стабильность.
Бизнесу необходимо создавать ценность. Ваши усилия должны оказывать положительное влияние на репутацию, клиентскую базу и прибыльность вашей компании.
Оценивайте эффективность компании Определяйте проблемы Сравнивайте показатели с отраслевыми стандартами Обеспечивайте работу компании в соответствии с общими целями Устанавливайте будущие бизнес-цели Предоставляйте важную информацию заинтересованным сторонам
Например, отслеживание ежемесячного дохода является важным показателем для компании, работающей по модели «программное обеспечение как услуга» (SaaS). Однако, если у вас нет платных подписчиков, вам может не потребоваться записывать эти данные.
Например, ежемесячный трафик веб-сайта — полезный показатель для измерения роста вашего сайта. Однако он не связан напрямую с конкретной бизнес-целью, такой как рост дохода.
KPI будет отслеживать потенциал органического поиска для достижения цели (например, 500 новых потенциальных клиентов в месяц к ноябрю).
Это напрямую связано с целью; чем больше у вас потенциальных клиентов из органического поиска, тем больше дохода вы получаете.
Метрика может стать KPI, если она помогает вам достичь лучших бизнес-результатов. Если KPI не дает ощутимых результатов, он может стать метрикой.
Ежемесячный трафик веб-сайта показывает, сколько людей посещают ваши целевые страницы. Это хороший способ измерения эффективности маркетинга и SEO. А также способ лучше использовать ваш бюджет.
Например, если ежемесячный трафик падает, вы можете выделить больше ресурсов на улучшение позиций в органическом поиске. Или инвестировать больше в рекламу для повышения видимости.
Такой инструмент, как «Анализ трафика» от Semrush, может показать вам статистику трафика, источники и тенденции с течением времени для любого домена.
Нажмите на «Путь трафика», чтобы увидеть, какие каналы приносят больше всего посетителей. И «Самые популярные страницы», чтобы увидеть, какие источники наиболее популярны.
Нацеливайтесь на похожие ключевые слова, но углубляйтесь, чтобы создать уникальную ценность. Это поможет вам превзойти контент конкурентов.
Коэффициент конверсии измеряет процент клиентов, которые совершили желаемое действие. Например, покупка товара, подписка на вашу рассылку или начало бесплатной пробной версии.
Если коэффициент конверсии на целевой странице вашего веб-сайта соответствует ожиданиям, это признак того, что ваши методы SEO и оптимизации коэффициента конверсии (CRO) оказывают положительное влияние.
Однако, если он низкий по сравнению с внутренними или отраслевыми стандартами, вам захочется исследовать, что беспокоит людей (например, дизайн, функциональность или предложение).
Вы можете отслеживать коэффициент конверсии в отчетах Google Analytics 4 (GA4). Но сначала его нужно добавить. Вот как:
Профессиональный совет: Узнайте, как использовать GA4 для SEO и маркетинга, на нашем курсе «Как данные помогают бизнесу расти» с Джеффом Зауэром.
Показатель отказов — это процент посещений веб-сайта, которые не привели к желаемому действию, например, нажатию на ссылку или совершению покупки.
То есть, если 100 человек заходят на ваш сайт и 10 уходят, не совершив никаких действий, ваш показатель отказов составляет 10/100 = 10%.
Высокий показатель отказов (более 20% для электронной коммерции или более 65% для блогов) может быть признаком проблемы на странице. Причиной может быть следующее:
Стоимость привлечения клиента (CAC) — это стоимость превращения потенциального клиента в покупателя. Это важный показатель для измерения ваших инвестиций и принятия правильных решений для роста.
Он учитывает все маркетинговые и торговые расходы. Сюда входит все, что вы тратите на кампании, инструменты, зарплаты и социальные пособия.
То есть, если ваши общие расходы на маркетинг и продажи составляют 100 000 долларов США и вы привлекаете 1 000 новых клиентов, ваш CAC составит 100 000 долларов США / 1 000 = 100 долларов США на клиента.
Чтобы понять, хороший у вас CAC или плохой, измерьте его с помощью пожизненной ценности клиента (CLV).
Как и CAC, пожизненная ценность клиента — это не совсем маркетинговая метрика. Но она влияет на то, сколько вы будете тратить на кампании.
Если вы знаете, что получите от типичной продажи, вы можете принимать более обоснованные решения о том, сколько нужно инвестировать, чтобы привлечь правильный тип клиентов и повысить прибыльность.
Пожизненная ценность клиента = (средняя стоимость транзакции x среднее количество транзакций в год x среднее удержание клиентов в годах)
Средняя стоимость транзакции = 200$. Среднее количество транзакций в год = 10. Средний коэффициент удержания = 3 года.
Рентабельность маркетинговых инвестиций (ROMI) измеряет, сколько дохода приносит маркетинговая кампания по сравнению со стоимостью ее проведения.
Например, вы инвестируете 5 000 долларов США в кампанию инфлюенсер-маркетинга, которая приносит 70 000 долларов США продаж с маржой 20%. Кампания вносит вклад в прибыль компании в размере 14 000 долларов.
Расчет ROMI вместе с коэффициентом конверсии и пожизненной ценностью дает вам четкое представление об эффективности маркетинга. Используйте все три, чтобы убедить заинтересованные стороны инвестировать в будущие маркетинговые усилия.
Это сообщает вам, покупают ли люди ваш продукт и работают ли маркетинговые и торговые тактики. Это также может дать информацию о том, как вам следует развиваться как компании.
Допустим, ваш валовой объем продаж составляет 500 000 долларов, скидки — 10 000 долларов, возвраты — 15 000 долларов, а отчисления — 10 000 долларов.
Ваш чистый доход от продаж (500 000 долларов США – 10 000 долларов США – 15 000 долларов США – 10 000 долларов США) = 465 000 долларов США.
Рост продаж измеряет эффективность продаж за определенный период времени. Это дает вам представление о том, как доход растет или уменьшается.
Отслеживайте рост продаж ежемесячно и сравнивайте показатели с теми же месяцами предыдущих лет. Это поможет вам выявить закономерности в сезонах или настроениях клиентов.
Например, если вы продаете садовую мебель, вы можете заметить, что продажи растут в летние месяцы или падают в плохую погоду вне сезона.
Вы можете использовать эту информацию для повышения эффективности продаж в пиковые периоды. Или расслабиться в спокойное время, чтобы сэкономить деньги.
Рост продаж также показывает, насколько хорошо работает ваша команда продаж. Падение продаж может указывать на то, что ваша команда продаж перегружена, недостаточно укомплектована персоналом или ей не хватает эффективных рабочих процессов.
То есть, если ваши продажи в этом году составили 10 миллионов долларов, а в прошлом году — 8 миллионов долларов, ваш темп роста составит (10 миллионов долларов – 8 миллионов долларов) / 8 миллионов долларов = 25%.
Вы можете отслеживать продажи в бэк-энде вашей торговой платформы (например, Shopify или Wix eCommerce). Или используя инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такой как Pipedrive, Salesflare или monday.
Потому что чем быстрее вы отвечаете потенциальным клиентам, тем выше вероятность того, что вы убедите клиента совершить покупку.
Отслеживание ответов на потенциальных клиентов поможет вам определить наиболее эффективных торговых представителей и предоставить дополнительную поддержку тем, кто в ней нуждается.
Время ответа на потенциального клиента = время между созданием потенциального клиента и ответом торгового представителя для всех потенциальных клиентов / общее количество потенциальных клиентов
Четыре потенциальных клиента: по три минуты каждый. Три потенциальных клиента: по шесть минут каждый. Один потенциальный клиент: восемь минут.
Время ответа на клиента за этот день (3 + 3 + 3 + 3 + 6 + 6 + 6 + 8) = 38 / 8 = 4,75 минуты.
Вы можете автоматически отслеживать время индивидуальных ответов, используя платформу CRM для продаж, такую как Salesforce или Pipedrive.
Для отдела продаж высокий уровень оттока клиентов часто является признаком того, что клиенты не вовлечены или не удовлетворены. Причиной может быть ваше предложение, подход или усиление конкуренции.
С финансовой точки зрения это означает падение продаж. С маркетинговой точки зрения это означает оценку того, какие кампании или каналы способствуют оттоку клиентов.
Например, если вы начинаете 1-й квартал с 3 000 клиентов и заканчиваете 2-й квартал с 2 000 клиентов, количество потерянных клиентов составит 1 000 / 3 000 = 33%.
Согласно исследованию Recurly, средний уровень оттока для компаний «бизнес-бизнесу» (B2B) составляет 4,91%. Средний показатель для компаний «бизнес-потребителю» (B2C) составляет 6,77%.
Например, показатели оттока B2B обычно ниже, чем показатели оттока B2C, поскольку у них более сложный и продуманный процесс покупки.
Индекс потребительской лояльности (NPS) измеряет вероятность того, что клиент порекомендует ваш продукт или услугу другим, по шкале от 0 до 10.
Например, в этом письме, отправленном Virgin Media, клиентов спрашивают, насколько вероятно, что они порекомендуют их продукты:
Постоянно высокие баллы означают, что у вас больше шансов повысить уровень удержания клиентов. Используйте их адвокацию, чтобы привлекать новых клиентов и снижать маркетинговые расходы в процессе.
Сторонники (9-10 баллов) — это лояльные клиенты, которые поддерживают вашу компанию. Пассивные (7-8 баллов) — довольные клиенты. Но они могут уйти ради лучшего предложения. Критики (0-6 баллов) — это недовольные клиенты, которые могут высказать свое мнение в негативных отзывах.
Среднее время ответа измеряет, сколько времени требуется члену команды, чтобы ответить на новый запрос или уведомление.
Среднее время ответа = общее время, затраченное на ответы на тикеты за определенный период / общее количество сообщений клиентов за тот же период.
Время ответа на каждое отдельное уведомление составляет одну минуту, пять минут, 10 минут, семь минут, 20 минут и шесть минут.
Ваше среднее время ответа (1 + 5 + 10 + 7 + 20 + 6) / 6 = 8,1 минуты.
Система уведомлений поддержки, такая как Freshdesk, Help Scout или Zendesk, автоматически рассчитывает ваше среднее время ответа.
Также убедитесь, что каждый представитель службы поддержки клиентов работает с управляемым количеством тикетов. Чтобы они не перегорели и время их реакции не увеличилось.
Среднее время решения (также называемое средним временем разрешения) — это то, сколько времени потребуется вашей команде обслуживания клиентов для решения проблемы.
Например, если среднее время ответа на проблемы с конкретным продуктом или услугой больше, есть хороший шанс создать руководства по помощи, чтобы сократить запросы в поддержку. Или предоставьте дополнительное обучение команды для более эффективного решения проблем.
Как и среднее время ответа, скорость жизненно важна для решений. Решайте проблемы эффективно, чтобы поддерживать высокий уровень удовлетворенности клиентов.
Время решения каждого уведомления составляет 10 минут, 60 минут, 100 минут, пять минут и 45 минут.
Ваше среднее время решения за этот день (10 + 60 + 100 + 5 + 45) / 5 = 44 минуты.
Если вы используете систему тикетов, вы можете автоматически отслеживать и рассчитывать время ответа сервисных представителей, что упрощает мониторинг.
Используйте инструмент управления социальными сетями для мониторинга каналов социальных сетей, чтобы иметь возможность быстро отвечать на упоминания и сообщения.
«Социальные входящие» от Semrush (часть набора инструментов Semrush для социальных сетей) помогут вам отслеживать упоминания из входящих сообщений и давать быстрые ответы.
Это также позволяет собирать комментарии, сообщения и упоминания, чтобы вы могли отвечать на них с одной панели управления.
Чистая прибыль — это самый важный результат вашей компании и один из важнейших показателей для анализа финансового здоровья. Он измеряет, насколько эффективно вы получаете прибыль по сравнению с доходом.
Отслеживайте чистую прибыль ежеквартально, чтобы следить за своим доходом по сравнению со стоимостью ведения бизнеса. Таким образом, вы сможете оценить, работают ли текущие методы, и спрогнозировать будущую прибыль.
Чистая прибыль = общий объем продаж – себестоимость проданных товаров (COGS) – операционные расходы – проценты – налоги – амортизация.
Продажи: 100 000 долларов США. Себестоимость: 30 000 долларов США. Операционные расходы (например, аренда, коммунальные услуги, заработная плата, расходы на цепочку поставок): 20 000 долларов США. Проценты: 2 000 долларов США. Налоги: 2 000 долларов США. Амортизация: 500 долларов США.
То есть, если ваша чистая прибыль составляет 45 500 долларов, а общий доход — 100 000 долларов, ваша чистая прибыль составит 45,5%. Или около 46 долларов прибыли на каждые 100 долларов продаж.
Чистая прибыль позволяет отслеживать накладные расходы по сравнению с доходом, в то время как валовая прибыль помогает понять, насколько эффективно вы производите товары или услуги. Она также позволяет анализировать тенденции прибыльности.
Отслеживайте валовую прибыль, чтобы оценить прибыльность вашей бизнес-модели и сможете ли вы продолжать зарабатывать деньги при текущей цене.
Отслеживание этого позволяет вам реагировать на колебания. Если вы заметите, что валовая прибыль падает, вы можете повысить цены или рассмотреть нового производственного партнера.
Вы отслеживаете валовую прибыль в процентах. То есть, если ваш доход составляет 100 000 долларов, а себестоимость — 30 000 долларов, ваша валовая прибыль составит (100 000 – 30 000) / 100 000 = 70%.
Отслеживая MRR, вы видите, что у вас темп роста 10%. Используя эту цифру, вы можете предсказать, что доход будет удваиваться каждые семь месяцев.
То есть, если у вас 500 клиентов, которые платят 100 долларов США в месяц, ваш MRR составит 500 × 100 долларов США = 50 000 долларов США.
С этими данными вы можете планировать будущее. Например, вы можете увеличить свой маркетинговый бюджет, чтобы привлечь подписчиков или нанять больше персонала.
Эндрю Освальд, профессор экономики Уорикского университета, сказал, что такие компании, как Google, больше инвестируют в поддержку сотрудников, что приводит к повышению удовлетворенности сотрудников. «Для Google этот показатель вырос на 37%, они знают, о чем говорят. В научно контролируемых условиях делать работников счастливее действительно работает.
Регулярно отслеживайте счастье, чтобы поддерживать высокий уровень удовлетворенности. Проводите опросы для сбора обратной связи. Вы можете делать это через внутренние электронные письма или с помощью HR-инструмента, такого как BrightHR или citrus HR.
Используйте обратную связь сотрудников, чтобы понять, что им нравится, а что нет в их задачах. И вносите улучшения, которые мотивируют вашу команду.
Это позволяет вам удерживать лучшие таланты и избегать дорогостоящего процесса найма и обучения новых сотрудников.
Отслеживайте общий уровень текучести кадров и уровень добровольной текучести, чтобы получить четкую картину. Это дает контекст причинам, по которым люди уходят.
Однако, если уровень добровольного ухода высок, сотрудники предпочитают увольняться. Это означает, что вам нужно внести изменения, чтобы улучшить зарплаты, условия или благополучие, чтобы удержать своих лучших сотрудников.
В этом квартале уволилось десять сотрудников и пришло 20 новых. Ваша итоговая численность персонала за квартал составляет 40 человек.
Однако показатели варьируются в зависимости от отрасли. Обновленную статистику текучести кадров можно найти на веб-сайте «Экономический ежедневник» Бюро статистики труда США.
e, предоставляет четкие данные о том, сколько вы тратите на наем новых талантов. Обеспечение того, чтобы расходы оставались в рамках бюджета, является важным бизнес-показателем для руководящих команд.
Потому что, по данным Zippia, стоимость найма нового сотрудника с учетом социальных пособий составляет до 40% от базовой зарплаты сотрудника.
Поэтому, если вы нанимаете специалиста по маркетингу со средней зарплатой 77 000 долларов США, это может стоить вам до 30 800 долларов США.
Отслеживание стоимости найма даст вам четкие данные о том, сколько вы тратите на привлечение новых талантов.
HR может ожидать, что помимо расходов в 20 000 долларов США, придется заложить средства на инфляцию и рост платы за услуги.
Стоимость найма = общие расходы на наем / общее количество нанятых за период.
То есть, если вы потратите 50 000 долларов США на наем 25 новых сотрудников во втором квартале, ваша стоимость найма составит 2 000 долларов США (50 000 долларов США / 25).
Однако цифры варьируются в зависимости от должности и процесса найма. Поэтому сравнивайте расходы со средними показателями по отрасли и конкурентами.
Отслеживание бизнес-показателей позволяет командам и заинтересованным сторонам быть в курсе эффективности, чтобы вы могли принимать уверенные решения для развития вашей компании.
Используйте Semrush, чтобы сравнивать маркетинговые показатели с конкурентами и выявлять возможности, которые повысят эффективность. Это в конечном итоге поможет вашей прибыли.
Связанная услуга: Маркетинговое агентство с ИИ