Обучение правильному использованию исследования новых продуктов Amazon — это в основном замена просмотра процессом. Большинство продавцов делают одно и то же, когда открывают инструмент исследования: сортируют по выручке, прокручивают, пока что-то не покажется привлекательным, а затем тратят две недели на обоснование решения, которое они уже приняли. Инструмент — не проблема, и никакой инструмент не учит, как использовать исследование новых продуктов Amazon. Проблема в том, что критерии не были записаны до открытия данных, поэтому каждая цифра, найденная после, читается как поощрение. Процесс исправляет это, заставляя фильтры существовать до начала просмотра.
Другое, что нужно принять заранее: исследование не заканчивается идеей продукта. Оно заканчивается решением о закупке, а решение о закупке требует себестоимости, реалистичной цены, плана запуска и плана выхода. Мы видели, как продавцы вкладывали шестизначные суммы в инвентарь на основе оценки выручки категории, которую никто не подвергал стресс-тесту. Шаги ниже упорядочены намеренно: каждый из них достаточно дешев, чтобы потерпеть неудачу, и каждый отсеивает кандидатов до того, как вы дойдете до дорогой части.
Шаг первый: запишите ограничения перед открытием любого инструмента
Ваши ограничения — финансовые и операционные, а не категориальные. Запишите максимальный капитал, который вы вложите в первый заказ, максимальный вес единицы и размеры, которые вы готовы отправлять и хранить, вашу минимально приемлемую маржу после всех расходов на продажу и фулфилмент, а также категории, в которые вы не войдете из-за требований к одобрению или ответственности. Добавьте все, что специфично для вас: отношения с поставщиком по одному материалу, склад, который не может обрабатывать хрупкие товары, команда без опыта соблюдения химических норм. Этот список — то, что превращает тысячи кандидатов в горстку, и это часть, которую пропускают.
Держите список достаточно коротким, чтобы применить его за секунды. Пять или шесть жестких правил обычно верны. Если вы не можете решить в течение минуты, подходит ли кандидат, правила слишком расплывчаты, чтобы защитить вас, когда появляется что-то блестящее.
Шаг второй: как использовать инструменты исследования новых продуктов Amazon для сигналов спроса
Теперь откройте данные и читайте их по форме, а не по размеру. Категория с высокой выручкой, сосредоточенной в двух листингах, — это другое предложение, чем та, где выручка распределена между двадцатью продавцами, потому что первая говорит вам, что существует защитимая позиция и кто-то ее уже занимает. Посмотрите, сколько продавцов сидят в середине первой страницы, а не в самом верху, так как эта полоса — то, куда вы реально попали бы. Проверьте количество отзывов на этих листингах в середине страницы: если самый низкий — несколько тысяч, стоимость видимости высока, и вам следует заложить это в бюджет запуска, а не делать вид, что этого нет.
Сезонность заслуживает отдельного прохода. Возьмите двенадцать месяцев, а не тридцать дней, потому что сильный месяц может быть хвостом праздничного пика, и заказ под него означает хранение товара в мертвый квартал. Данные о поисковых трендах для основных ключевых слов полезны здесь как проверка на здравый смысл против оценок продаж, которые являются смоделированными цифрами и содержат ошибки.
Шаг третий: прочитайте отзывы о продукте, который вы действительно собираетесь создать
Здесь исследование перестает быть арифметикой. Прочитайте несколько сотен критических отзывов на ведущих листингах и сгруппируйте жалобы. Вы ищете дефект, который является структурным, а не случайным: деталь, которая ломается, инструкция, которой никто не может следовать, размер, который не подходит, отсутствующий аксессуар, который все покупают отдельно. Идея продукта, которая только дешевле или только красивее, не дифференцирована. Идея продукта, которая исправляет жалобу, появляющуюся в четверти критических отзывов, имеет право на существование на своей собственной странице товара, и именно из этой претензии будут построены ваш листинг и ваш контент A plus.
- Группируйте жалобы по причине, а не по формулировке, чтобы десять формулировок одного дефекта считались один раз.
- Отделите жалобы на продукт от жалоб на упаковку или доставку, которые вы, возможно, не контролируете.
- Отметьте также положительные отзывы, так как это функции, которые вы не должны убирать, исправляя что-то другое.
- Проверьте, не выпустили ли ведущие продавцы уже исправленную версию.
Шаг четвертый: честно рассчитайте стоимость единицы, затем протестируйте на малом
Рассчитайте себестоимость на основе реальных предложений: цена за единицу при вашем фактическом первом заказе, оснастка, если есть, инспекция, фрахт, пошлина, а также расходы на фулфилмент и реферальные сборы, которые применяются к вашей категории и размеру. Затем вычтите рекламный бюджет, потому что новый листинг без платного размещения обычно не обнаруживается. Маржа, которая выживает после всего этого, — реальная, и она обычно тоньше, чем в таблице, с которой вы начали.
Наконец, протестируйте перед масштабированием. Маленький первый заказ, который продается медленно, — это дешевое обучение; контейнер, который продается медленно, — это год замороженного капитала. Отслеживайте скорость продаж, уровень возвратов и первые пятьдесят отзывов с большим вниманием, чем выручку, потому что эти три показателя говорят вам, должен ли второй заказ быть больше, идентичным или отмененным. Знание того, как использовать исследование новых продуктов Amazon таким образом, превращает его в цикл, который вы запускаете постоянно, а не в решение, которое вы принимаете один раз и защищаете вечно.
Читать далее: Amazon Исследование Новых Продуктов · Amazon