Aprender a usar la investigación de nuevos productos de Amazon correctamente consiste principalmente en reemplazar la navegación por un proceso. La mayoría de los vendedores hacen lo mismo cuando abren una herramienta de investigación: ordenan por ingresos, se desplazan hasta que algo parece atractivo y luego pasan dos semanas construyendo un caso para una decisión que ya tomaron. La herramienta no es el problema, y ninguna herramienta enseña a usar la investigación de nuevos productos de Amazon. El problema es que no se escribieron criterios antes de abrir los datos, por lo que cada número encontrado después se lee como un estímulo. Un proceso soluciona esto forzando a que los filtros existan antes de que comience la navegación.
Lo otro que hay que aceptar pronto es que la investigación no termina con una idea de producto. Termina con una decisión de almacenamiento, y una decisión de almacenamiento necesita un coste de aterrizaje, un precio realista, un plan de lanzamiento y un plan de salida. Hemos visto a vendedores comprometer seis cifras de inventario basándose en una estimación de ingresos de categoría que nadie sometió a pruebas de estrés. Los pasos a continuación están ordenados deliberadamente: cada uno es lo suficientemente barato como para fallar, y cada uno elimina candidatos antes de llegar a la parte cara.
Paso uno: escriba las restricciones antes de abrir cualquier herramienta
Sus restricciones son financieras y operativas, no categóricas. Escriba el capital máximo que pondrá en el stock del primer pedido, el peso unitario máximo y las dimensiones que está dispuesto a enviar y almacenar, su margen mínimo aceptable después de todos los costes de venta y cumplimiento, y las categorías en las que no entrará debido a requisitos de aprobación o responsabilidad. Añada cualquier cosa específica para usted: una relación con un proveedor en un material, un almacén que no puede manejar productos frágiles, un equipo sin experiencia en cumplimiento químico. Esta lista es lo que convierte a miles de candidatos en un puñado, y es la parte que se omite.
Mantenga la lista lo suficientemente corta como para aplicarla en segundos. Cinco o seis reglas estrictas suelen ser correctas. Si no puede decidir en un minuto si un candidato pasa, las reglas son demasiado vagas para protegerlo cuando aparece algo brillante.
Paso dos: cómo usar las herramientas de investigación de nuevos productos de Amazon para señales de demanda
Ahora abra los datos y léalos por forma en lugar de por tamaño. Una categoría con altos ingresos concentrados en dos listados es una propuesta diferente a una donde los ingresos se reparten entre veinte vendedores, porque la primera le dice que existe una posición defendible y alguien ya la ocupa. Mire cuántos vendedores se sientan en medio de la página uno en lugar de en la parte superior, ya que esa banda es a la que se uniría de manera realista. Compruebe los recuentos de reseñas en esos listados de mitad de página: si el más bajo es de varios miles, el coste de visibilidad es alto y debería incluir eso en su presupuesto de lanzamiento en lugar de fingir que no existe.
La estacionalidad merece su propio pase. Tome doce meses en lugar de treinta días, porque un mes fuerte puede ser la cola de un pico vacacional, y pedir contra él significa almacenar stock durante un trimestre muerto. Los datos de tendencias de búsqueda para las palabras clave principales son útiles aquí como una verificación de cordura contra las estimaciones de ventas, que son números modelados y conllevan errores.
Paso tres: lea las reseñas del producto que realmente construiría
Aquí es donde la investigación deja de ser aritmética. Lea unos cientos de reseñas críticas en los listados principales y agrupe las quejas. Está buscando un defecto que sea estructural en lugar de incidental: una pieza que falla, un conjunto de instrucciones que nadie puede seguir, un tamaño que sale mal, un accesorio faltante que todos compran por separado. Una idea de producto que solo es más barata o solo más bonita no está diferenciada. Una idea de producto que soluciona una queja que aparece en una cuarta parte de las reseñas críticas tiene una reclamación que hacer en su propia página de detalles, y esa reclamación es de lo que se construirán su listado y su contenido A plus.
- Agrupe las quejas por causa, no por redacción, por lo que diez frases de un defecto cuentan una vez.
- Separe las quejas sobre el producto de las quejas sobre el embalaje o la entrega, que puede que no controle.
- Tenga en cuenta también las reseñas positivas, ya que esas son las características que no debe eliminar mientras arregla otra cosa.
- Compruebe si los vendedores líderes ya han enviado una revisión que lo solucione.
Paso cuatro: calcule el coste de la unidad honestamente, luego pruebe poco
Construya el coste de aterrizaje a partir de presupuestos reales: precio unitario en su cantidad real de primer pedido, herramientas si las hay, inspección, flete, derechos y los costes de cumplimiento y referencia que se aplican a su categoría y nivel de tamaño. Luego reste un subsidio de publicidad, porque un nuevo listado sin colocación pagada generalmente no se descubre. El margen que sobrevive a todo eso es el real, y suele ser más delgado que la hoja de cálculo con la que empezó.
Finalmente, pruebe antes de escalar. Un primer pedido pequeño que se vende lentamente es una educación barata; un contenedor que se vende lentamente es un año de capital inmovilizado. Rastree la tasa de venta, la tasa de devolución y las primeras cincuenta reseñas con más atención de la que rastrea los ingresos, porque esas tres le dicen si el segundo pedido debería ser más grande, idéntico o cancelado. Saber cómo usar la investigación de nuevos productos de Amazon de esta manera lo convierte en un bucle que ejecuta continuamente en lugar de una decisión que toma una vez y defiende para siempre.
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