Apprendre à utiliser correctement la recherche de nouveaux produits Amazon consiste principalement à remplacer la navigation par un processus. La plupart des vendeurs font la même chose lorsqu’ils ouvrent un outil de recherche : ils trient par revenus, font défiler jusqu’à ce que quelque chose semble attrayant, puis passent deux semaines à construire un dossier pour une décision qu’ils ont déjà prise. L’outil n’est pas le problème, et aucun outil n’enseigne comment utiliser la recherche de nouveaux produits Amazon. Le problème est qu’aucun critère n’a été écrit avant l’ouverture des données, donc chaque chiffre trouvé ensuite est lu comme un encouragement. Un processus corrige cela en forçant les filtres à exister avant que la navigation ne commence.
L’autre chose à accepter tôt est que la recherche ne se termine pas avec une idée de produit. Elle se termine avec une décision de stockage, et une décision de stockage nécessite un coût de revient, un prix réaliste, un plan de lancement et un plan de sortie. Nous avons vu des vendeurs engager des sommes à six chiffres en inventaire sur la base d’une estimation de revenus de catégorie que personne n’a testée. Les étapes ci-dessous sont ordonnées délibérément : chacune est assez bon marché pour échouer, et chacune élimine les candidats avant d’atteindre la partie coûteuse.
Étape un : écrivez les contraintes avant d’ouvrir tout outil
Vos contraintes sont financières et opérationnelles, pas catégoriques. Écrivez le capital maximum que vous mettrez dans le stock de première commande, le poids unitaire maximum et les dimensions que vous êtes prêt à expédier et à stocker, votre marge minimale acceptable après tous les coûts de vente et d’exécution, et les catégories dans lesquelles vous n’entrerez pas en raison des exigences d’approbation ou de responsabilité. Ajoutez tout ce qui vous est spécifique : une relation fournisseur dans un matériau, un entrepôt qui ne peut pas gérer les marchandises fragiles, une équipe sans expérience en conformité chimique. Cette liste est ce qui transforme des milliers de candidats en une poignée, et c’est la partie qui est sautée.
Gardez la liste assez courte pour être appliquée en quelques secondes. Cinq ou six règles strictes sont généralement correctes. Si vous ne pouvez pas décider en une minute si un candidat passe, les règles sont trop vagues pour vous protéger lorsqu’une chose brillante apparaît.
Étape deux : comment utiliser les outils de recherche de nouveaux produits Amazon pour les signaux de demande
Ouvrez maintenant les données et lisez-les par forme plutôt que par taille. Une catégorie avec des revenus élevés concentrés sur deux fiches est une proposition différente de celle où les revenus sont répartis entre vingt vendeurs, car la première vous dit qu’une position défendable existe et que quelqu’un la détient déjà. Regardez combien de vendeurs se trouvent au milieu de la première page plutôt qu’en haut, car cette bande est celle que vous rejoindriez de manière réaliste. Vérifiez le nombre d’avis sur ces fiches de milieu de page : si le plus bas est de plusieurs milliers, le coût de visibilité est élevé et vous devriez l’intégrer dans votre budget de lancement plutôt que de faire semblant qu’il n’existe pas.
La saisonnalité mérite son propre passage. Prenez douze mois plutôt que trente jours, car un mois fort peut être la queue d’un pic de vacances, et commander contre cela signifie stocker du stock pendant un trimestre mort. Les données de tendance de recherche pour les mots-clés principaux sont utiles ici comme vérification de cohérence par rapport aux estimations de ventes, qui sont des chiffres modélisés et comportent des erreurs.
Étape trois : lisez les avis pour le produit que vous construiriez réellement
C’est là que la recherche cesse d’être de l’arithmétique. Lisez quelques centaines d’avis critiques sur les principales fiches et regroupez les plaintes. Vous cherchez un défaut qui est structurel plutôt qu’incident : une pièce qui échoue, un ensemble d’instructions que personne ne peut suivre, une taille qui ne va pas, un accessoire manquant que tout le monde achète séparément. Une idée de produit qui est seulement moins chère ou seulement plus jolie n’est pas différenciée. Une idée de produit qui corrige une plainte apparaissant dans un quart des avis critiques a une revendication à faire sur sa propre page de détails, et cette revendication est ce sur quoi votre fiche et votre contenu A plus seront construits.
- Regroupez les plaintes par cause, pas par formulation, donc dix formulations d’un défaut comptent une fois.
- Séparez les plaintes sur le produit des plaintes sur l’emballage ou la livraison, que vous ne contrôlez peut-être pas.
- Notez aussi les avis positifs, car ce sont les fonctionnalités que vous ne devez pas abandonner tout en réparant autre chose.
- Vérifiez si les principaux vendeurs ont déjà expédié une révision qui le résout.
Étape quatre : calculez le coût de l’unité honnêtement, puis testez petit
Construisez le coût de revient à partir de devis réels : prix unitaire à votre quantité réelle de première commande, outillage s’il y en a, inspection, fret, droits de douane, et les coûts d’exécution et de référence qui s’appliquent à votre catégorie et niveau de taille. Ensuite, soustrayez une allocation publicitaire, car une nouvelle fiche sans placement payant n’est généralement pas découverte. La marge qui survit à tout cela est la vraie, et elle est généralement plus mince que la feuille de calcul avec laquelle vous avez commencé.
Enfin, testez avant de passer à l’échelle. Une petite première commande qui se vend lentement est une éducation bon marché ; un conteneur qui se vend lentement est une année de capital immobilisé. Suivez le taux de vente, le taux de retour et les cinquante premiers avis avec plus d’attention que vous ne suivez les revenus, car ces trois-là vous disent si la deuxième commande doit être plus grande, identique ou annulée. Savoir comment utiliser la recherche de nouveaux produits Amazon de cette façon la transforme en une boucle que vous exécutez en continu plutôt qu’une décision que vous prenez une fois et défendez pour toujours.
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