Amazon yeni ürün araştırması hedeflemesi, tam olarak hangi alışveriş yapanlar için bir ürün geliştirdiğinizi tanımlamak ve bir satın alma siparişi vermeden önce yeterince kişinin arama yaptığını, tıkladığını ve satın aldığını kontrol etmek anlamına gelir. Arama terimi verilerini, rakip yorum analizini ve küçük reklam testlerini birleştirir, böylece ürün, listeleme ve fiyat o nişte zaten dönüşüm sağlayan insanlara yöneliktir.
Birçok başarısız lansman, “talep var mı?” sorusuna cevap veren ancak “kimin talebi?” sorusuna cevap vermeyen araştırmalardan kaynaklanır. Bir niş, yüksek aylık aramalar gösterebilir ancak sizin sunmadığınız bir özelliği isteyen alıcılar tarafından domine edilebilir.
Alıcı tam olarak kimdir ve bunu nasıl öğrenirsiniz?
Ürün fikirlerinden değil, arama terimlerinden başlayın. Alıcılar ihtiyaçlarını arama çubuğunda tanımlarlar. Mümkün olduğunda Amazon’un kendi verilerini kullanın: Brand Analytics Top Search Terms (kayıtlı bir markanız varsa) ve Seller Central’da arama terimlerini nişlere gruplayan, arama hacmini, en iyi ürünlerin tıklama payını ve iade oranlarını gösteren Product Opportunity Explorer.
Bir nişteki arama terimlerini niyet listesi olarak okuyun. “Dizler için kalın yoga matı” ve “katlanabilir seyahat yoga matı” iki farklı alıcıdır. Biri yaşlıdır veya sakatlıktan iyileşmektedir; diğeri seyahat eder ve ağırlığa önem verir. Farklı ürünler, farklı görseller ve farklı fiyatlar isterler.
- Arama terimlerini ürün ismine göre değil, tanımladıkları soruna göre gruplayın
- Hangi niteleyicilerin sık göründüğüne dikkat edin: boyut, malzeme, yaş, kullanım durumu, hediye
- 90 ve 360 günlük arama hacmi büyümesini kontrol etmek için Product Opportunity Explorer’ı inceleyin
- İade oranı sütununa bakın; yüksek iadeler genellikle ürünlerin bir beklentiyi karşılamadığı anlamına gelir
Hedefleme ipuçları için rakip yorum madenciliği
Yorumlar, Amazon’daki en dürüst pazar araştırmasıdır. Seçtiğiniz arama terimi kümesi için en çok satan beş ila on ASIN’i seçin ve önce üç ve dört yıldızlı yorumları okuyun. Beş yıldızlı yorumlar az şey söyler; bir yıldızlı yorumlar genellikle kargo sorunlarını tanımlar. Orta dereceli puanlar ise neyin neredeyse çalıştığını tanımlar.
Her şikayeti ve her övgüyü bir sayfaya yazın ve sayın. Helium 10 Review Insights gibi araçlar veya bir elektronik tabloda basit dışa aktarma ve etiketleme işe yarar. Alt kitleyi tanımlayan kalıplar arıyorsunuz.
Örneğin, bir evcil hayvan su çeşmesinin birçok yorumcusu “yaşlı kedim çok gürültülü olduğu için içmiyor” diyorsa, hedefleme içgörüsü “sessiz bir pompaya ihtiyaç duyan endişeli veya yaşlı kedi sahipleri” olur. Bu, ürün spesifikasyonunuz, ana görsel iddianız ve anahtar kelime odağınız olur.
Kitle ne kadar büyük olmalı?
Evrensel bir sayı yoktur, çünkü fiyat ve marja bağlıdır. Boyutlandırmanın basit bir yolu, Jungle Scout veya Keepa satış sıralaması geçmişi gibi bir araç kullanarak kümenizdeki ilk on listeleme için aylık birimleri tahmin etmek ve ardından ilk yılda gerçekçi olarak ne kadar pay alabileceğinizi sormaktır.
İşte bir örnek hesaplama, net bir şekilde illüstrasyon olarak etiketlenmiştir: bir alt nişteki ilk on listeleme toplamda ayda yaklaşık 6.000 birim satıyorsa ve siz on iki ay içinde gerçekçi olarak yüzde 5 pay alabiliyorsanız, ayda yaklaşık 300 birim planlıyorsunuz demektir. Ücretler ve reklam maliyetlerinden sonra birim başına beklenen marjınızla çarpın. Eğer bu rakam envanter riskini haklı çıkarmıyorsa, kitle çok küçüktür veya marj çok incedir.
Envanter almadan önce hedeflemeyi test edebilir misiniz?
Evet, kısmen. Birkaç yöntem, tam stok olmadan ilgiyi kontrol etmenizi sağlar.
- Tıklama oranını görmek için zaten sattığınız benzer bir mevcut ASIN üzerinde yeni arama terimlerini hedefleyerek Sponsored Products çalıştırın
- Planlanan görsellerle bir açılış sayfası oluşturun ve tıklamaları ve kayıtları ölçmek için küçük bir Meta veya Google reklam testi yapın
- Tam bir konteyner yerine küçük bir ilk parti sipariş edin (örneğin 200 ila 500 birim)
- Hedeflemenin beklentileri karşılayıp karşılamadığını söyleyen erken yorumlar almak için lansmandan sonra Amazon Vine kullanın
Bunların hiçbiri mükemmel değildir, ancak her biri yanlış kişiye yönelik 3.000 birim ürün sipariş etme şansını azaltır.
Hedeflemenin listelemeye ve reklamlara çevrilmesi
Alıcıyı tanıdıktan sonra, listelemenin her öğesi onlara hitap etmelidir. Başlık, ana ihtiyaçlarına uyan terimle başlar. Ana görsel, Amazon’un görsel kuralları izin veriyorsa ayırt edici özelliği gösterir. Madde işaretleri, rakip yorumlarında bulduğunuz itirazları, görünme sıklıklarına göre yanıtlar.
Reklam tarafında, kümenizdeki arama terimleri üzerinde tam ve ifade eşleşmeli kampanyalarla başlayın, ayrıca yorumlarını incelediğiniz rakip ASIN’ler üzerinde ürün hedeflemesi yapın. Bu alıcılar zaten ürün kategorisini istediklerini göstermişlerdir ve şikayeti gideren bir alternatife açık olabilirler.
Hedeflemenizin yanlış olduğuna dair sinyaller
- Yüksek tıklama oranı ancak ana terimlerinizde düşük dönüşüm
- “Beklendiği gibi değil” veya “çok küçük/büyük” şeklinde belirtilen iadeler
- Search Query Performance, planlamadığınız terimlerden gelen satın almaları gösterir
Geniş bir nişi mi yoksa dar bir nişi mi hedeflemelisiniz?
Dar hedefleme genellikle yeni satıcılar için kazanır. “Su şişesi” gibi geniş bir terim, binlerce yorumu ve büyük reklam bütçeleri olan markalar tarafından domine edilir ve listelemeniz gösterim kazanmakta zorlanır. “Çocuklar için zaman işaretli su şişesi” gibi daha dar bir küme daha az hacme sahiptir ancak daha az güçlü rakibi vardır ve oradaki alıcılar ne istediklerini daha net bilirler.
Çok dar gitmenin riski satışlarda bir tavan olmasıdır. Genişleme yolunu baştan planlayın: dar alıcıya yönelik bir ana ASIN, ardından bir sonraki gruba ulaşan varyasyonlar veya yan ürünler. Product Opportunity Explorer’ın ilgili nişler görünümü bu yolu haritalamaya yardımcı olur.
- İlk beş listelemenin yorum sayısını kontrol edin; çok yüksek sayılar uzun bir tırmanış anlamına gelir
- En iyi sonuçların kaçının Amazon’un kendi markaları veya büyük ulusal markalar olduğunu kontrol edin
- Fiyat aralığını kontrol edin; herkesin aynı fiyatta oturduğu bir küme az yer bırakır
- Arama hacmi trendini kontrol edin; küçülen dar bir nişe girmeye değmez
Hedeflemeyi saptıran yaygın araştırma hataları
Tek bir aracın tahminlerine güvenmek en sık yapılan hatadır. Üçüncü taraf araçların satış tahminleri farklıdır, bazen büyük bir farkla. Herhangi bir sayıya güvenmeden önce Keepa satış sıralaması geçmişi ve Amazon’un kendi Product Opportunity Explorer ile çapraz kontrol yapın.
Bir diğer hata ise sadece bir rakibin yorumlarını okumaktır. Tek bir listelemenin şikayetleri kendi tedarikçi sorunundan kaynaklanabilir. Birkaç listelemede tekrarlanan kalıplar gerçek pazar sinyalidir. Son olarak, mevsimselliği görmezden gelmeyin; Mayıs ayında araştırılan bir bahçe ürünü Kasım ayında olduğundan çok daha büyük görünecektir.
Bu hafta nereden başlamalı
Bir ürün fikri seçin ve Product Opportunity Explorer’ı açın. Nişteki arama terimlerini dışa aktarın ve bunları üç ila beş alıcı tipine gruplayın. Ardından en iyi rakiplerden elli adet üç ve dört yıldızlı yorum okuyun ve her birini etiketleyin.
Sonunda tek bir cümle yazabilmelisiniz: “Bu ürün, mevcut seçenekler [sorun] olduğu için [fayda] ihtiyacı olan [alıcı] içindir.” Eğer bu cümleyi verilerden gelen kanıtlarla yazamıyorsanız, sipariş vermeden önce araştırmaya devam edin.
Okumaya devam edin: Amazon Yeni Ürün Araştırması · Amazon