Amazon-da yeni məhsul araşdırması hədəfləməsi, məhsulu kimin üçün hazırladığınızı dəqiq müəyyən etmək və satınalma sifarişi verməzdən əvvəl onların kifayət qədər axtarış etdiyini, kliklədiyini və satın aldığını yoxlamaq deməkdir. Bu, axtarış termini məlumatlarını, rəqib rəylərinin təhlilini və kiçik reklam testlərini birləşdirir ki, məhsul, siyahı və qiymət artıq həmin nişdə alış-veriş edən insanlara yönəldilsin.
Bir çox uğursuz satışlar “tələbat varmı?” sualına cavab verən, lakin “kimin tələbatı?” sualını cavablandırmayan araşdırmalardan qaynaqlanır. Bir niş yüksək aylıq axtarış göstərə bilər, lakin sizin təklif etmədiyiniz bir xüsusiyyəti istəyən alıcılar tərəfindən idarə oluna bilər.
Alıcı tam olaraq kimdir və bunu necə öyrənmək olar?
Məhsul ideyalarından deyil, axtarış terminlərindən başlayın. Alıcılar ehtiyaclarını axtarış çubuğunda təsvir edirlər. Mümkün olduqda Amazon-un öz məlumatlarından istifadə edin: Brand Analytics Top Search Terms (əgər qeydiyyatdan keçmiş brendiniz varsa) və Seller Central-da axtarış terminlərini nişlərə qruplaşdıran, axtarış həcmini, ən yaxşı məhsulların klik payını və geri qaytarılma dərəcələrini göstərən Product Opportunity Explorer.
Bir nişdəki axtarış terminlərini niyyətlər siyahısı kimi oxuyun. “Diz üçün qalın yoqa döşəyi” və “qatlanan səyahət yoqa döşəyi” iki fərqli alıcıdır. Biri yaşlıdır və ya zədədən sağalır; digəri isə səyahət edir və çəkiyə önəm verir. Onlar fərqli məhsullar, fərqli şəkillər və fərqli qiymətlər istəyirlər.
- Axtarış terminlərini məhsul adına görə deyil, təsvir etdikləri problemə görə qruplaşdırın
- Hansı dəyişdiricilərin tez-tez göründüyünə diqqət yetirin: ölçü, material, yaş, istifadə sahəsi, hədiyyə
- 90 və 360 gün ərzində axtarış həcminin artımını yoxlamaq üçün Product Opportunity Explorer-i yoxlayın
- Geri qaytarılma dərəcəsi sütununa baxın; yüksək geri qaytarılma dərəcələri çox vaxt məhsulların gözləntiləri qarşılamadığını bildirir
Hədəfləmə ipucları üçün rəqib rəylərinin təhlili
Rəylər Amazon-da ən dürüst bazar araşdırmasıdır. Seçdiyiniz axtarış termini klasteri üçün ən çox satılan beş-on ASIN-i seçin və əvvəlcə üç və dörd ulduzlu rəyləri oxuyun. Beş ulduzlu rəylər az məlumat verir; bir ulduzlu rəylər çox vaxt çatdırılma problemlərini təsvir edir. Orta reytinqlər isə nəyin demək olar ki, işlədiyini təsvir edir.
Hər bir şikayəti və hər bir tərifi bir cədvələ yazın və onları sayın. Helium 10 Review Insights kimi alətlər və ya cədvəldə sadə ixrac və etiketləmə üsulları işə yarayır. Siz alt-auditoriyanı müəyyən edən nümunələr axtarırsınız.
Məsələn, ev heyvanları üçün su fəvvarəsinin bir çox rəyçisi “yaşlı pişiyim çox səs-küylü olduğu üçün ondan içmir” deyirsə, hədəfləmə anlayışı “sakit nasosa ehtiyacı olan narahat və ya yaşlı pişik sahibləri” olur. Bu, sizin məhsul spesifikasiyanız, əsas şəkil iddianız və açar söz fokusunuz olur.
Auditoriya nə qədər böyük olmalıdır?
Universal bir rəqəm yoxdur, çünki bu, qiymət və marjadan asılıdır. Onu ölçməyin sadə bir yolu, Jungle Scout və ya Keepa satış reytinqi tarixi kimi bir alətdən istifadə edərək klasterinizdəki ilk on siyahı üçün aylıq vahidləri təxmin etmək, sonra isə ilk ildə real olaraq nə qədər pay ala biləcəyinizi soruşmaqdır.
Budur bir nümunə hesablaması, aydın şəkildə illüstrasiya kimi qeyd olunub: əgər alt-nişdəki ilk on siyahı cəmi ayda təxminən 6000 vahid satırsa və siz on iki ay ərzində real olaraq 5 faiz pay ala bilirsinizsə, ayda təxminən 300 vahid planlaşdırırsınız. Xərclərdən və reklam xərclərindən sonra vahid başına gözlənilən marjanıza vurun. Əgər bu rəqəm inventar riskini doğrultmursa, auditoriya çox kiçikdir və ya marja çox nazikdir.
İnventar almadan əvvəl hədəfləməni test edə bilərsinizmi?
Bəli, qismən. Bir neçə üsul tam stok olmadan marağı yoxlamağa imkan verir.
- Klik nisbətini görmək üçün artıq satdığınız oxşar mövcud ASIN-də yeni axtarış terminlərini hədəfləyərək Sponsored Products işə salın
- Planlaşdırılan şəkillərlə bir açılış səhifəsi yaradın və klikləri və qeydiyyatları ölçmək üçün kiçik bir Meta və ya Google reklam testi keçirin
- Tam konteyner əvəzinə kiçik bir ilk partiya sifariş edin (məsələn, 200-dən 500 vahidə qədər)
- Hədəfləmənin gözləntilərə uyğun olub-olmadığını sizə deyən erkən rəylər almaq üçün işə salındıqdan sonra Amazon Vine-dan istifadə edin
Bunların heç biri mükəmməl deyil, lakin hər biri yanlış şəxsə yönəlmiş 3000 vahid məhsul sifariş etmək şansını azaldır.
Hədəfləmənin siyahıya və reklamlara tərcüməsi
Alıcını tanıdıqdan sonra siyahının hər bir elementi onlara xitab etməlidir. Başlıq onların əsas ehtiyacına uyğun gələn terminlə başlayır. Əsas şəkil, Amazon-un şəkil qaydaları icazə verirsə, fərqləndirici xüsusiyyəti göstərir. Mərmilər rəqib rəylərində tapdığınız etirazları, görünmə tezliyinə görə cavablandırır.
Reklam tərəfində, klasterinizdən olan axtarış terminləri üzrə dəqiq və ifadə uyğunluğu kampaniyaları ilə işə başlayın, üstəgəl rəylərini təhlil etdiyiniz rəqib ASIN-ləri üzrə məhsul hədəfləməsi edin. Həmin alıcılar artıq məhsul kateqoriyasını istədiklərini göstəriblər və şikayəti aradan qaldıran alternativə açıq ola bilərlər.
Hədəfləmənizin səhv olduğuna dair siqnallar
- Yüksək klik nisbəti, lakin əsas terminlərinizdə aşağı konversiya
- “Gözlənildiyi kimi deyil” və ya “çox kiçik/böyük” kimi qeyd olunan geri qaytarmalar
- Search Query Performance planlaşdırmadığınız terminlərdən gələn satınalmaları göstərir
Geniş nişi, yoxsa dar nişi hədəfləməlisiniz?
Dar hədəfləmə adətən yeni satıcılar üçün qalib gəlir. “Su şüşəsi” kimi geniş bir termin minlərlə rəyi və böyük reklam büdcəsi olan brendlər tərəfindən idarə olunur və siyahınız təəssürat qazanmaq üçün mübarizə aparacaq. “Uşaqlar üçün vaxt göstəriciləri olan su şüşəsi” kimi daha dar bir klaster daha az həcmə malikdir, lakin daha az güclü rəqibləri var və oradakı alıcılar nə istədiklərini daha yaxşı bilirlər.
Çox dar getməyin riski satışlarda bir tavan olmasıdır. Genişlənmə yolunu əvvəldən planlaşdırın: dar alıcıya yönəlmiş əsas ASIN, sonra növbəti qrupa çatan variasiyalar və ya əlaqəli məhsullar. Product Opportunity Explorer-in əlaqəli nişlər görünüşü bu yolu xəritələməyə kömək edir.
- İlk beş siyahının rəy sayını yoxlayın; çox yüksək saylar uzun bir dırmaşma deməkdir
- Ən yaxşı nəticələrin neçəsinin Amazon-un öz brendləri və ya böyük milli brendlər olduğunu yoxlayın
- Qiymət yayılmasını yoxlayın; hər kəsin eyni qiymətdə olduğu bir klaster az yer buraxır
- Axtarış həcmi trendini yoxlayın; kiçilən dar bir niş girməyə dəyməz
Hədəfləməni əyən ümumi araşdırma səhvləri
Tək bir alətin təxminlərinə güvənmək ən çox yayılmış səhvdir. Üçüncü tərəf alətlərinin satış təxminləri fərqlidir, bəzən böyük bir fərqlə. Hər hansı bir rəqəmə inanmazdan əvvəl Keepa satış reytinqi tarixi və Amazon-un öz Product Opportunity Explorer ilə çarpaz yoxlayın.
Digər bir səhv isə yalnız bir rəqibin rəylərini oxumaqdır. Tək bir siyahının şikayətləri onun öz təchizatçı problemindən qaynaqlana bilər. Bir neçə siyahıda təkrarlanan nümunələr əsl bazar siqnalıdır. Nəhayət, mövsümiliyi görməzdən gəlməyin; may ayında araşdırılan bağ məhsulu noyabr ayında olduğundan daha böyük görünəcək.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bir məhsul ideyası seçin və Product Opportunity Explorer-i açın. Nişdəki axtarış terminlərini ixrac edin və onları üç-beş alıcı növünə qruplaşdırın. Sonra ən yaxşı rəqiblərdən əlli üç və dörd ulduzlu rəyləri oxuyun və hər birini etiketləyin.
Sonda siz tək bir cümlə yaza bilməlisiniz: “Bu məhsul [fayda] ehtiyacı olan [alıcı] üçündür, çünki mövcud seçimlər [problem].” Əgər məlumatlardan sübutlarla bu cümləni yaza bilmirsinizsə, sifariş verməzdən əvvəl araşdırma aparmağa davam edin.
Oxumağa davam edin: Amazon Yeni Məhsul Araşdırması · Amazon