Hesab əsaslı marketinqin miqyasda tətbiqi geniş potensial müştəri generasiyasından hədəflənmiş, yüksək dəyərli hesab cəlbinə doğru aydın bir keçid tələb edir. Aşağı niyyətli potensial müştərilərin böyük həcmlərini izləmək əvəzinə, komandalar ideal müştəri profillərinə uyğun gələn xüsusi şirkətlərə diqqət yetirirlər. Bu yanaşma qərar qəbul edənlərlə rezonans doğuran fərdiləşdirilmiş məzmunu çatdırmaq üçün satış və marketinq səylərinin əlaqələndirilməsinə əsaslanır. Kəmiyyətdən çox keyfiyyətə diqqət yetirməklə, təşkilatlar tez-tez aşkar edirlər ki, onların əlaqə kanalları daha aktual olur, bu da şöbə məqsədləri ilə ümumi gəlir hədəfləri arasında daha yaxşı uyğunluğa gətirib çıxarır.
ABM proqramınız üçün yüksək dəyərli hesabları necə müəyyən edirsiniz?
Hər hansı genişmiqyaslı ABM təşəbbüsünün təməli hədəf hesab siyahınızın seçilməsidir. Ən yaxşı müştəriləriniz arasında ümumi xüsusiyyətləri tapmaq üçün mövcud müştəri bazanızı təhlil etməklə başlamalısınız. Sənaye növü, işçi sayı və illik gəlir kimi firmoqrafik məlumatları axtarın. Bu meyarlara sahib olduqdan sonra, bu xüsusiyyətlərə uyğun gələn potensial müştərilərin siyahısını çıxarmaq üçün CRM-dən istifadə edin. Bu siyahını satış komandanızla yoxlamaq vacibdir, çünki onlar tez-tez hansı hesabların hazırda aktiv olduğu və ya niyyət göstərdiyi barədə ilkin məlumatlara sahib olurlar. Ümumi bir model, bu hesabları potensial ömürlük dəyərlərinə görə qruplara ayırmaqdır ki, bu da ilkin buraxılış mərhələsində hər bir qrupa nə qədər səy və büdcə ayrılacağını müəyyən etməyə kömək edir.
Seqmentasiya və səviyyələndirmə strategiyaları
- Səviyyə 1: Tamamilə fərdiləşdirilmiş məzmun və xüsusi əlaqə səyləri alan strateji hesablar.
- Səviyyə 2: Sənayeyə xas mesajlaşma və avtomatlaşdırılmış, lakin fərdiləşdirilmiş ardıcıllıqlar alan miqyaslı hesablar.
- Səviyyə 3: Geniş, niyyətə əsaslanan rəqəmsal reklam və təhsil məzmunundan faydalanan proqramlaşdırılmış hesablar.
Pilot proqramdan daha geniş strategiyaya keçərkən, məlumatlarınızın təmiz və hərəkətə keçirilə bilən olduğundan əmin olmalısınız. Bir çox firma çətinlik çəkir, çünki onların CRM-ində niyyətə və ya xüsusi hesab xüsusiyyətlərinə görə filtrləmək üçün lazımi sahələr yoxdur. İlk kampaniyanızı işə salmazdan əvvəl məlumatlarınızı yoxlamağa vaxt ayırın. Məsələn, LinkedIn Ads istifadə edirsinizsə, uyğun auditoriyalar yaratmaq üçün hədəf hesab siyahılarınızı birbaşa onların kampaniya menecerinə yükləyə bilərsiniz. Bu, büdcənizi lazımsız trafikə sərf etmədən həmin şirkətlərdəki qərar qəbul edənlərə xüsusi reklamlar təqdim etməyə imkan verir. Performansı effektiv şəkildə izləyə biləcəyinizə əmin olmaq üçün ilk bir neçə ay ərzində siyahı ölçülərinizi idarəolunan səviyyədə saxlayın.
ABM-i miqyaslandırarkən ümumi çətinliklər nələrdir?
Bu metodologiyanın miqyaslandırılması tez-tez məzmun istehsalı və komandalararası ünsiyyətlə bağlı çətinliklər yaradır. Siyahınıza daha çox hesab əlavə etdikcə hər bir potensial müştəri üçün fərdiləşdirilmiş məzmun hazırlamaq qeyri-mümkündür. Bunun əvəzinə, müxtəlif sənayelər və ya rollar üçün uyğunlaşdırıla bilən məzmun sütunları hazırlayın. Əsas ağ sənəd və ya vebinar yaratmaqla, xüsusi ağrı nöqtələrinə müraciət etmək üçün dəstəkləyici e-poçtların və ya açılış səhifələrinin variantlarını qura bilərsiniz. Tez-tez rast gəlinən bir problem, satış komandası ilə marketinq komandası arasında izləmə ilə bağlı əlaqənin kəsilməsidir. Əgər marketinq potensial müştərini açılış səhifəsinə göndərirsə, satış komandası həmin şəxsin güclü niyyət göstərdiyi təqdirdə əlaqə saxlamağa hazır olmalıdır. İxtisaslı hesabın nəyə bənzədiyinə dair ortaq bir tərifin müəyyən edilməsi sürtünmənin qarşısını alır.
Alien Road müştərilər üçün ABM strategiyalarını necə tətbiq edir
Alien Road-da biz ABM-ə birdəfəlik quraşdırma kimi deyil, davamlı təkmilləşdirmə dövrü kimi yanaşırıq. Prosesimiz müştərinin cari satış boru kəmərini və tarixi sövdələşmə məlumatlarını yoxladığımız dərin kəşf mərhələsi ilə başlayır. Daha sonra biz hədəf hesab seqmentlərinin qurulmasına və həmin təşkilatlarda satınalma qərarlarına təsir edən xüsusi rolların xəritələşdirilməsinə kömək edirik. Məsələn, tipik bir əməkdaşlıqda biz şirkət siyahısındakı xüsusi iş adlarını hədəfləyən LinkedIn Ads kampaniyaları qura bilərik, yaradıcı məzmunun onların məlum biznes problemlərinə uyğun həllərlə uyğunlaşmasını təmin edirik. Biz sadə kliklərdən kənara çıxan əlaqə göstəricilərini izləyirik, hesab səviyyəsindəki fəaliyyətin zamanla necə dəyişdiyinə baxırıq. Bu, bizə müxtəlif səviyyələr arasında büdcə bölgülərini tənzimləməyə, vəsaitləri ən yüksək maraq əlamətləri göstərən hesablara yönəltməyə kömək edir.
ABM proqramını idarə etmək üçün hansı alətlər vacibdir?
Texnoloji yığınınız marketinq və satış arasında məlumat axınını dəstəkləməlidir. Ən azı, yalnız potensial müştəri səviyyəsində izləmə əvəzinə, hesab səviyyəsində hesabat verməyə imkan verən bir CRM-ə ehtiyacınız var. Niyyət məlumatı təminatçıları da sizinkinə bənzər həlləri araşdıran şirkətləri müəyyən etmək üçün faydalı ola bilər. Bu alətlər əlaqə səylərinizi prioritetləşdirməyə imkan verən siqnallar təqdim edir. Miqyaslandırmağa başladıqda, e-poçt ardıcıllığı alətləri kimi xüsusi hesab hərəkətlərinə əsaslanan fərdiləşdirilmiş əlaqə üçün avtomatlaşdırma təklif edən platformaları axtarın. Bu alətlər səmərəlilik təklif etsə də, onlar ən yüksək dəyərli Səviyyə 1 hesablarınız üçün tələb olunan insan toxunuşunu əvəz etməməlidir. Ağır işləri yerinə yetirmək üçün avtomatlaşdırmadan istifadə edin, lakin huninin son mərhələləri üçün şəxsi ünsiyyəti saxlayın.
ABM mühitində uğuru necə ölçürsünüz?
ABM-də uğuru ölçmək, potensial müştəri başına düşən xərc və ya ümumi həcm kimi ənənəvi potensial müştəri göstəricilərindən uzaqlaşmağı tələb edir. Bunun əvəzinə, hesabın cəlb olunmasını və boru kəmərinin irəliləməsini əks etdirən göstəricilərə diqqət yetirin. Hər bir hədəf şirkətdə aktiv şəkildə əlaqə saxladığınız əsas maraqlı tərəflərin faizi olan hesab əhatəsini izləyin. Həmçinin, bu hesabların satış mərhələlərinizdən keçərkən sürətini izləyin. Əgər ABM proqramınız işləyirsə, proqramınıza daxil olan hesablar üçün daha qısa satış dövrləri və daha yüksək orta sövdələşmə ölçüləri görməlisiniz. Marketinq səylərinizin təsirini başa düşmək üçün hədəf hesablarınızın performansını hədəflənməyən oxşar şirkətlərin nəzarət qrupu ilə müqayisə edin.
- Ən azı bir məzmun parçası ilə əlaqə saxlayan hədəf hesabların sayını izləyin.
- Hədəf hesablarınız üçün satış boru kəməri dəyərindəki aylıq dəyişikliyi ölçün.
- ABM proqramınızdakı hesabların orta sövdələşmə ölçüsünü ABM olmayan hesablarınızla müqayisə edin.
- Hədəf hesab siyahınızdakı əsas qərar qəbul edənlərin cavab dərəcələrini izləyin.
Satış və marketinqi uyğunlaşdırmanın ən yaxşı yolu nədir?
Uyğunlaşma sadəcə struktur məqsədi deyil; bu, gündəlik ünsiyyət vərdişidir. Hədəf hesabların gedişatını nəzərdən keçirmək üçün satış və marketinq rəhbərləriniz arasında həftəlik görüşlər keçirin. Hansı hesabların cari kampaniyalara yaxşı cavab verdiyini və hansıların fərqli bir bucağa ehtiyacı ola biləcəyini müzakirə edin. Əgər marketinq müəyyən bir sənayenin reklamlara kliklədiyini, lakin konvertasiya etmədiyini görürsə, bu rəyi satış komandası ilə bölüşün ki, onların da zənglərində eyni tendensiyanı görüb-görmədiklərini yoxlayın. Bu rəy dövrəsi mesajlaşmanızı təkmilləşdirmək üçün vacibdir. Marketinqin satışa xüsusi aktivlərlə necə dəstək verəcəyini və satışın daxil olan marağı necə idarə edəcəyini müəyyən edən aydın xidmət səviyyəsi müqaviləsi hər kəsi məsuliyyətli saxlayacaq.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə ABM planlarınızla irəliləmək istəyirsinizsə, cari hədəf hesab siyahınızı yoxlamaqla başlayın. Siyahınızdakı hər bir hesabın son firmoqrafik məlumatlara əsasən orada olması üçün aydın bir səbəbi olduğundan əmin olun. Sonra, bu siyahıdan ən yaxşı 20 hesabı müəyyən edin və orada təsirə malik olan əsas qərar qəbul edənləri tapmaq üçün sürətli bir axtarış aparın. Bu siyahını satış komandanıza aparın və onlardan bu xüsusi əlaqələrlə cari vəziyyətlərini soruşun. Bu 20 hesaba diqqət yetirməklə, mesajlaşma və kampaniya yanaşmanızı daha böyük siyahıya yaymazdan əvvəl sınaqdan keçirə bilərsiniz. Bu kiçik miqyaslı sınaq strategiyanızı tənzimləmək və genişlənmənizin möhkəm təməl üzərində qurulmasını təmin etmək üçün lazım olan məlumatı təmin edəcək.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketinq