5 Buyer-Persona-Beispiele, die über die Grundlagen hinausgehen
Eine Buyer-Persona ist eine Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf tatsächlichen Daten aus Marktforschung, Wettbewerbsanalyse und bestehenden Kundenprofilen basiert.
Die meisten Unternehmen haben mehrere Buyer-Personas, wobei jede im Detail beschreibt, was sie dazu bewegt, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu kaufen.
In diesem Artikel werden wir untersuchen, wie man datengestützte Buyer-Personas erstellt, und uns einige Beispiele ansehen, die über die Grundlagen hinausgehen.
Egal, ob Sie bei Null anfangen und Hilfe beim Verständnis der Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Buyer-Personas benötigen oder ob Sie Ihre bestehenden Personas auffrischen möchten, wir haben einige wild kreative Beispiele, die wir in diesem Leitfaden mit Ihnen teilen möchten.
Warum sind Buyer-Personas wichtig?
Buyer-Personas helfen Marketing-, Vertriebs-, Kundensupport- und Produktteams dabei, fundiertere und intelligentere Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen. Auf der Marketingseite können die Erkenntnisse aus der Definition von Buyer-Personas dazu beitragen, Marketingstrategien auf vielfältige Weise zu steuern und zu verbessern:
- Die Identifizierung von Kunden-Schmerzpunkten ermöglicht es Ihnen, gezieltere Botschaften und maßgeschneiderte Angebote zu erstellen.
- Zu wissen, wo potenzielle Kunden ihre Zeit verbringen (online und offline), macht es einfacher, Inhalte auf den richtigen Kanälen zu verbreiten.
- Die Dokumentation wichtiger Buyer-Persona-Profile stellt sicher, dass alle Marketingbemühungen aufeinander abgestimmt sind und die Kundenbedürfnisse erfüllen.
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So erstellen Sie Ihre Buyer-Personas mithilfe von Daten
Die Mehrheit der (ineffektiven) Buyer-Personas basiert auf Stereotypen, fiktiven Informationen oder pauschalen Annahmen. Ein Fehler, den wir bei Buyer-Personas oft sehen, ist ein zu starker Fokus auf allgemeine Kundenmerkmale und zu wenig Fokus auf die tatsächlichen Herausforderungen, Ziele und Faktoren, die die Kaufentscheidungen der Person beeinflussen. Dies sind alles Informationen, die mit den richtigen Tools leicht aufgedeckt werden können.
Stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Schritte bei der Erstellung Ihrer Buyer-Personas einbeziehen:
- Segmentieren und analysieren Sie Ihre bestehenden Kunden
- Führen Sie qualitative (z. B. Interviews) und quantitative (z. B. Umfragen) Forschung durch
- Nutzen Sie Kundenfeedback aus Bewertungen und Kundensupport-Anfragen
- Kommunizieren Sie mit Ihren kundenorientierten Teams
- Nutzen Sie Analysetools (z. B. Google Analytics und Ihr CRM)
- Erstellen Sie Ihre Personas mithilfe von Vorlagen, um sicherzustellen, dass Ihre Kundeneinblicke leicht zu verstehen und zu merken sind.
- Teilen Sie Ihre Personas im gesamten Unternehmen
- Konzentrieren Sie sich auf die Buyer-Personas, die den größten Wert für Ihr Unternehmen bieten
- Hören Sie niemals auf, Ihre Personas zu beobachten und bei Bedarf zu aktualisieren!
Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Buyer-Personas
Je nachdem, ob Sie direkt mit dem Verbraucher (B2C) oder anderen Unternehmen (B2B) interagieren, kann die Art und Weise, wie Sie Ihre Buyer-Personas erstellen, etwas anders sein. Zum Beispiel möchten Sie sich bei der Erstellung von B2B-Personas vielleicht mehr auf berufliche Informationen als auf demografische Daten konzentrieren und umgekehrt.
Ihr Ziel bleibt jedoch universell: zu verstehen, was Ihre Kunden brauchen, warum und wie sie Kaufentscheidungen treffen und was der beste Weg ist, sie mit Ihrem Angebot anzusprechen.
Denken Sie daran, dass nicht alle potenziellen Informationen über Ihre Kunden für Ihre spezielle Situation relevant wären. Stellen Sie sicher, dass die Erkenntnisse, die Sie mit Ihrer Kundenanalyse generieren und schließlich Ihren Personas hinzufügen, umsetzbar sind. Wenn es beispielsweise nichts an Ihrer Geschäftsstrategie ändern würde, zu wissen, wie viele Kinder Ihre B2B-Kunden haben, müssen Sie diese Informationen nicht einbeziehen.
Egal ob B2C oder B2B, Sie sollten immer vermeiden, grundlose Annahmen zu treffen und Fakten über Ihre Kunden zu erfinden. Das Hinzufügen von Fiktion zu Ihren Buyer-Personas bringt Ihnen nichts und verringert letztendlich den ROI der Durchführung von Kundenforschung und der Erstellung von Personas.
Schauen Sie sich die unten stehenden Buyer-Persona-Beispiele an, die wir mit dem Semrush Persona-Tool.
erstellt haben.
B2C-Buyer-Persona-Beispiel
Unser erstes Beispiel für eine Buyer-Persona ist für eine lokale Immobilienfirma. Mithilfe von Daten aus Umfragen, ausführlichen Interviews sowie Bewertungen, Social-Media-Analysen, Google Analytics und Marktforschung ist es möglich, demografische Informationen über Ihren Zielkäufer zusammenzustellen. In diesem Fall haben wir uns die demografischen Informationen für eine Kundin namens Mrs. Clark Grimes ausgedacht.
Die Erwartungen des Käufers an ein Produkt oder eine Dienstleistung sind ebenfalls sehr wichtig. Wir können Informationen über ihre Frustrationen oder Schmerzpunkte bei der Suche nach einem neuen Zuhause für ihre Familie sammeln, indem wir Daten aus Kundeninterviews nutzen und mit kundenorientierten Teams sprechen. Diese Forschung ist der Schlüssel, um zu verstehen, dass sie Vertrauen und Bequemlichkeit im Kaufprozess schätzt.
Es gibt eine Reihe von Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen, oder die wichtigsten Deal-Treiber und Hindernisse, mit denen diese Person konfrontiert ist, wenn sie sich für einen Kauf entscheidet (zum Beispiel: Preis, Qualität, Haltbarkeit usw.). Sowohl qualitative als auch quantitative Kundenforschung können uns helfen, die Faktoren zu verstehen, die ihre Entscheidung beeinflussen, mit einer Immobilienfirma zusammenzuarbeiten. In diesem Fall können wir Erkenntnisse wie die Meinung ihres Mannes, Online-Bewertungen und die Technikaffinität der Immobilienfirma als beitragende Faktoren aufdecken, die ihre Entscheidungen beeinflussen. Schließlich möchten Sie hervorheben, welche Kommunikationskanäle Ihre Käufer nutzen, um Lösungen zu finden. In diesem Beispiel könnte Mrs. Clark Grimes erreicht werden, wenn Sie Kampagnen auf Instagram schalten, mit bestimmten Influencern zusammenarbeiten und Mundpropaganda fördern. Diese Informationen können durch die Analyse von Wettbewerbern und deren Marketingstrategien
aufgedeckt werden, indem Sie Ihre Kunden direkt fragen sowie durch die Analyse beliebter Suchanfragen und trendiger sozialer Diskussionen.
B2B-Buyer-Persona-Beispiel
Für ein B2B-Beispiel haben wir Shawna Cummings, eine Buyer-Persona für ein Unternehmen, das ein Projektmanagement-Tool anbietet. Ähnlich wie bei unserem B2C-Beispiel haben wir wichtige Informationen über Shawna eingefügt, wie ihr Alter, ihren Standort, ihren Bildungsgrad, ihre Berufsbezeichnung und die Art des Unternehmens.
Einer der größten Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Buyer-Personas sind die detaillierten Informationen über die Rolle der Person im Unternehmen und ihren Kaufprozess. Für B2B-Unternehmen kann das Verständnis der Berufsbezeichnung und des Levels der Person (Manager, Spezialist usw.) uns helfen herauszufinden, wie viel Einfluss diese Person auf die Beschaffung und die endgültige Kaufentscheidung hat.
Das Branchenwissen und die Erfahrung des Kunden sind ebenfalls wichtig. Zum Beispiel: Wie viel weiß der Käufer bereits über bestehende Lösungen, Ihre Wettbewerber und hat er jemals eine ähnliche Lösung verwendet?
Die Durchführung quantitativer Analysen, wie Umfragen, die Analyse Ihrer CRM-Daten und Marktforschung, ist der Schlüssel, um statistisch objektive Daten über den Beschäftigungsstatus von Interessenten zu erhalten. Sie können zusätzliche Erkenntnisse während Interviews und anderen persönlichen Forschungsaktivitäten gewinnen. Darüber hinaus können Ressourcen wie LinkedIn helfen, die Mitarbeiterstruktur in Unternehmen innerhalb Ihrer Zielbranche zu analysieren.
In diesem Beispiel wissen wir, dass Shawna die CEO des Unternehmens ist, also ist sie die wichtigste Entscheidungsträgerin. Als Eigentümerin ihres Unternehmens schätzt sie Lösungen, die ihr Zeit sparen und ihr helfen, Aufgaben zu automatisieren und zu delegieren, damit sie sich auf größere Prioritäten konzentrieren kann. Bei B2B-Personas ist es auch entscheidend, die Schmerzpunkte und Erwartungen hervorzuheben, damit Sie verstehen können, wie Sie Ihre Marke als Lösung positionieren.
Die ‚unkonventionellen‘ Buyer-Persona-Beispiele
Nachdem wir nun besprochen haben, wie die Standard-Buyer-Persona aussieht, dachten wir, es wäre lustig, einige unkonventionelle Beispiele zu machen, um Ihre Kreativität anzuregen.
Unser nächstes Buyer-Persona-Beispiel ist Elon Musk, ein milliardenschwerer Unternehmer mit großen Ambitionen, die Welt durch seine verschiedenen Geschäftsvorhaben zu verändern. Wir wissen, dass er seine Energie auf digitale Kommunikationskanäle wie Twitter und Streaming-Events konzentriert, um seine Vision und Details zu neuen Produkten usw. zu teilen, daher ist er ein idealer Kunde für die neue soziale Netzwerkplattform, die (hypothetisch) auf ihn abzielt.
Es ist wichtig zu verstehen, wie Ihre Kunden es bevorzugen, in jeder Phase des Verkaufslebenszyklus mit Ihrer Marke zu interagieren. Denken Sie an Kanäle (z. B. soziale Medien, organische Suche, Außenwerbung), Inhaltsformate (z. B. Blogbeiträge, Videos, Podcasts) und Inhaltsthemen, mit denen Ihre Kunden am meisten interagieren und auf die sie am meisten reagieren.
Hier ist eine weitere unkonventionelle Buyer-Persona für einen Mann namens Oh Il-nam. Natürlich ist er keine echte Person, aber basierend auf dem, was wir aus der Squid Game-Serie auf Netflix über ihn wissen, können wir uns vorstellen, dass er eine hochgebildete Person mit zusätzlichem Einkommen und Zeit für Freizeitaktivitäten ist. Vielleicht wäre er der Zielkunde für ein Reisebüro, das Rentnern hilft, ihre Freizeit durch die Organisation von Reisen zu exotischen Zielen zu füllen.