Əsasları aşan 5 alıcı personası nümunəsi
Alıcı personası bazar araşdırması, rəqib təhlili və mövcud müştəri profillərindən əldə edilən faktiki məlumatlara əsaslanan ideal müştərinizin təsviridir.
Əksər bizneslərin çoxsaylı alıcı personası olur və hər biri onları məhsul və ya xidmətlərini almağa nəyin sövq etdiyini ətraflı şəkildə təsvir edir.
Bu məqalədə biz məlumatlara əsaslanan alıcı personalarının necə yaradılacağını araşdıracaq və əsasları aşan bir neçə nümunəyə nəzər salacağıq.
İstər sıfırdan başlayıb B2C və B2B alıcı personaları arasındakı fərqləri anlamaq üçün köməyə ehtiyacınız olsun, istərsə də mövcud personalarınızı yeniləmək istəyin, bu bələdçi boyu sizinlə bölüşəcəyimiz çox yaradıcı nümunələrimiz var.
Alıcı Personaları Niyə Vacibdir?
Alıcı personaları marketinq, satış, müştəri dəstəyi və məhsul komandalarına biznes üçün daha məlumatlı və ağıllı qərarlar qəbul etməyə kömək edir. Marketinq tərəfində, alıcı personalarını müəyyən etməkdən əldə edilən anlayışlar marketinq strategiyalarını bir çox yollarla istiqamətləndirməyə və təkmilləşdirməyə kömək edə bilər:
- Müştəri ağrı nöqtələrini müəyyən etmək daha hədəflənmiş mesajlar və fərdiləşdirilmiş təkliflər yaratmağa imkan verir.
- Potensial müştərilərin vaxtlarını harada keçirdiklərini (onlayn və oflayn) bilmək məzmunu düzgün kanallara çatdırmağı asanlaşdırır.
- Əsas alıcı personası profillərini sənədləşdirmək bütün marketinq səylərinin uyğunlaşdırılmasını və müştəri ehtiyaclarının qarşılanmasını təmin edir.
Biznesiniz üçün limitsiz alıcı personası yaradın
Pulsuz Semrush Persona alətini sınayın: fərdiləşdirilə bilən alıcı personası profilləri dizayn edin və paylaşın.
Məlumatlardan istifadə edərək alıcı personalarınızı necə yaratmaq olar
Əksər (effektiv olmayan) alıcı personaları stereotiplərə, uydurma məlumatlara və ya ümumi fərziyyələrə əsaslanır. Alıcı personaları ilə bağlı tez-tez gördüyümüz bir səhv, ümumi müştəri xüsusiyyətlərinə çox diqqət yetirmək və şəxsin satınalma qərarlarına təsir edən faktiki çətinliklərə, məqsədlərə və amillərə az diqqət yetirməkdir. Bütün bunlar düzgün alətlərlə asanlıqla aşkar edilə bilən məlumatlardır.
Alıcı personalarınızı yaradarkən aşağıdakı addımları daxil etdiyinizə əmin olun:
- Mövcud müştərilərinizi seqmentləşdirin və təhlil edin
- Keyfiyyətli (məsələn, müsahibələr) və kəmiyyət (məsələn, sorğular) araşdırmaları aparın
- Rəylərdən və müştəri dəstəyi sorğularından gələn müştəri rəylərindən istifadə edin
- Müştərilərlə birbaşa işləyən komandalarınızla ünsiyyət qurun
- Analitika alətlərindən (məsələn, Google Analytics və CRM) istifadə edin
- Müştəri anlayışlarınızın başa düşülməsinin və yadda saxlanmasının asan olduğundan əmin olmaq üçün şablonlardan istifadə edərək personalarınızı yaradın.
- Personalarınızı bütün təşkilat daxilində paylaşın
- Biznesiniz üçün ən çox dəyər təqdim edən alıcı personalarına diqqət yetirin
- Heç vaxt müşahidə etməyi və lazım olduqda personalarınızı yeniləməyi dayandırmayın!
B2C və B2B alıcı personaları arasındakı fərqlər
Birbaşa istehlakçı (B2C) və ya digər bizneslərlə (B2B) əlaqə qurmağınızdan asılı olaraq, alıcı personalarınızı hazırlamaq üsulunuz bir qədər fərqli ola bilər. Məsələn, B2B personaları yaradarkən demoqrafik göstəricilərdən çox peşəkar məlumatlara diqqət yetirmək istəyə bilərsiniz və əksinə.
Bununla belə, məqsədiniz universal olaraq qalacaq: müştərilərinizin nəyə ehtiyacı olduğunu, niyə və necə satınalma qərarları verdiklərini və təklifinizlə onlara yanaşmağın ən yaxşı yolunun nə olduğunu anlamaq.
Unutmayın ki, müştəriləriniz haqqında bütün potensial məlumatlar sizin xüsusi vəziyyətiniz üçün uyğun olmayacaq. müştəri təhlili vasitəsilə yaratdığınız və nəticədə personalarınıza əlavə etdiyiniz anlayışların tətbiq edilə bilən olduğundan əmin olun. Məsələn, B2B müştərilərinizin neçə uşağı olduğunu bilmək biznes strategiyanızda heç nəyi dəyişməyəcəksə, bu məlumatı daxil etməyə ehtiyac yoxdur.
Nəhayət, B2C və ya B2B olmasından asılı olmayaraq, siz həmişə əsassız fərziyyələr etməkdən və müştəriləriniz haqqında faktlar uydurmaqdan çəkinməlisiniz. Alıcı personalarınıza uydurma məlumatlar əlavə etmək sizə heç bir fayda verməyəcək və nəticədə müştəri araşdırması aparmağın və personalar yaratmağın ROI-ni azaldacaq.
Aşağıda yaratdığımız alıcı personası nümunələrinə baxın Semrush Persona aləti.
B2C Alıcı Personası Nümunəsi
İlk nümunə alıcı personamız yerli daşınmaz əmlak firması üçündür. Sorğulardan, dərin müsahibələrdən, həmçinin rəylərdən, sosial media analitikasından, Google Analytics-dən və bazar araşdırmasından əldə edilən məlumatlardan istifadə edərək hədəf alıcınız haqqında demoqrafik məlumatları bir araya gətirmək mümkündür. Bu halda, biz xanım Clark Grimes adlı müştəri üçün demoqrafik məlumatları təsəvvür etdik.
Alıcının məhsul və ya xidmətdən gözləntiləri də çox vacibdir. Müştəri müsahibələrindən və müştərilərlə işləyən komandalarla söhbətlərdən əldə edilən məlumatlardan istifadə edərək, onun ailəsi üçün yeni ev axtararkən qarşılaşdığı məyusluqlar və ya ağrı nöqtələri haqqında məlumat toplaya bilərik. Bu araşdırmanı aparmaq onun satınalma prosesində etibara və rahatlığa dəyər verdiyini anlamaq üçün açardır.
Satınalma qərarlarına təsir edən bir sıra amillər və ya bu şəxsin satınalma qərarı verərkən üzləşdiyi ən vacib sövdələşmə sürücüləri və maneələr var (məsələn: qiymət, keyfiyyət, davamlılıq və s.). Həm keyfiyyətli, həm də kəmiyyət müştəri araşdırmaları onun daşınmaz əmlak firması ilə işləmək qərarına təsir edən amilləri anlamağımıza kömək edə bilər. Bu halda, biz onun həyat yoldaşının rəyi, onlayn rəylər və daşınmaz əmlak firmasının texnoloji savadlılığı kimi onun qərarlarına təsir edən amillər haqqında anlayışları aşkar edə bilərik.
Nəhayət, alıcılarınızın həll yollarını tapmaq üçün hansı ünsiyyət kanallarından istifadə etdiyini vurğulamaq istəyəcəksiniz. Bu nümunədə, xanım Clark Grimes-ə Instagram-da kampaniyalar keçirsəniz, müəyyən influencerlərlə işləsəniz və ağızdan-ağıza tövsiyələri təşviq etsəniz çatmaq olar. Bu məlumat rəqibləri və onların marketinq strategiyalarını təhlil etməklə, müştərilərinizdən birbaşa soruşmaqla, həmçinin populyar axtarış sorğularını və trend olan sosial müzakirələri təhlil etməklə aşkar edilə bilər.
B2B Alıcı Personası Nümunəsi
B2B nümunəsi üçün layihə idarəetmə aləti təklif edən şirkət üçün alıcı personası olan Shawna Cummings-i götürək. B2C nümunəmizə bənzər şəkildə, biz Shawna haqqında onun yaşı, yeri, təhsil səviyyəsi, vəzifəsi və şirkət növü kimi əsas məlumatları daxil etdik.
B2C və B2B alıcı personaları arasındakı ən böyük fərqlərdən biri şəxsin şirkətdəki rolu və satınalma prosesi haqqında ətraflı məlumatdır. B2B biznesləri üçün şəxsin vəzifəsini və səviyyəsini (menecer, mütəxəssis və s.) anlamaq, bu şəxsin satınalma və yekun satınalma qərarına nə qədər təsir etdiyini müəyyən etməyə kömək edə bilər.
Müştərinin sənaye biliyi və təcrübəsi də vacibdir. Məsələn, alıcı mövcud həllər, rəqibləriniz haqqında nə qədər məlumatlıdır və o, heç vaxt oxşar həlldən istifadə edibmi?
Sorğular, CRM məlumatlarınızın təhlili və bazar araşdırması kimi kəmiyyət təhlilləri aparmaq, perspektivlərin məşğulluq statusu haqqında statistik obyektiv məlumatlar əldə etmək üçün açardır. Siz müsahibələr və digər şəxsi araşdırma fəaliyyətləri zamanı əlavə anlayışlar əldə edə bilərsiniz. Bundan əlavə, LinkedIn kimi resurslar hədəf sənayenizdəki şirkətlərdə işçi strukturunu təhlil etməyə kömək edə bilər.
Bu nümunədə biz bilirik ki, Shawna şirkətin CEO-sudur, ona görə də o, əsas qərar qəbul edən şəxsdir. Biznesinin sahibi kimi o, vaxtına qənaət edən və tapşırıqları avtomatlaşdırmağa və nümayəndə heyətinə tapşırmağa kömək edə bilən həllərə dəyər verir ki, o, daha böyük prioritetlərə diqqət yetirə bilsin. B2B personaları üçün ağrı nöqtələrini və gözləntiləri vurğulamaq da çox vacibdir ki, brendinizi həll yolu kimi necə yerləşdirəcəyinizi başa düşəsiniz.
‘Qeyri-ənənəvi’ Alıcı Personası Nümunələri
İndi standart alıcı personasının necə göründüyünü müzakirə etdiyimizə görə, yaradıcılığınızı hərəkətə keçirməyə kömək etmək üçün bəzi qeyri-ənənəvi nümunələr etməyin əyləncəli olacağını düşündük.
Növbəti alıcı personası nümunəmiz müxtəlif biznes təşəbbüsləri vasitəsilə dünyanı dəyişmək üçün böyük ambisiyaları olan milyarder sahibkar Elon Musk-dır. Bilirik ki, o, vizyonunu və yeni məhsullar haqqında təfərrüatları və s. bölüşmək üçün Twitter və yayım tədbirləri kimi rəqəmsal ünsiyyət kanallarına enerjisini yönəldir, ona görə də o, (hipotetik olaraq) onu hədəf alan yeni sosial şəbəkə platforması üçün ideal müştəridir.
Müştərilərinizin satış dövrünün hər mərhələsində brendinizlə necə əlaqə qurmağa üstünlük verdiyini başa düşmək vacibdir. Kanallar (məsələn, sosial media, üzvi axtarış, evdən kənar), məzmun formatları (məsələn, bloq yazıları, videolar, podkastlar) və müştərilərinizin ən çox əlaqə saxladığı və cavab verdiyi məzmun mövzuları haqqında düşünün.
Budur Oh Il-nam adlı bir kişi üçün başqa bir qeyri-ənənəvi alıcı personası. Əlbəttə ki, o, real insan deyil, lakin Netflix-dəki Squid Game serialından onun haqqında bildiklərimizə əsaslanaraq, onun əlavə gəliri və asudə vaxt keçirmək üçün vaxtı olan yüksək təhsilli bir şəxs olduğunu təsəvvür edə bilərik. Bəlkə də o, təqaüdçülərə ekzotik istiqamətlərə səyahətlər təşkil edərək boş vaxtlarını doldurmağa kömək edən bir turizm agentliyi üçün hədəf müştəri olardı.
Nəhayət, bizdə Böyük Britaniyada yaşayan və ayrılıqdan sonra depressiyasını müalicə etmək və yeni tərəfdaş tapmaq üçün həll yolu axtaran Adele adlı 30 yaşlarında bir qadın üçün alıcı personası var. Onu hədəf alan tanışlıq proqramı bilir ki, o, tədbirlərdə və sosial mediada çox vaxt keçirir və başqalarına kömək etməkdən zövq alır. Bu anlayışlar proqrama ona düzgün marketinq mesajlarını düzgün vaxtda göndərməyə kömək edə bilər.