5 exemples de buyer persona qui vont au-delà des bases
Un buyer persona est une représentation de votre client idéal basée sur des données réelles issues d’études de marché, d’analyses de la concurrence et de profils de clients existants.
La plupart des entreprises ont plusieurs buyer personas, et chacune décrit en détail ce qui les pousse à acheter leur produit ou service.
Dans cet article, nous explorerons comment créer des buyer personas basés sur des données et examinerons quelques exemples qui vont au-delà des bases.
Que vous partiez de zéro et ayez besoin d’aide pour comprendre les différences entre les buyer personas B2C et B2B, ou que vous cherchiez à rafraîchir vos personas existants, nous avons quelques exemples extrêmement créatifs à partager avec vous tout au long de ce guide.
Pourquoi les buyer personas sont-ils importants ?
Les buyer personas aident les équipes marketing, commerciales, de support client et produit à prendre des décisions plus éclairées et plus intelligentes pour l’entreprise. Côté marketing, les informations obtenues en définissant des buyer personas peuvent aider à guider et à améliorer les stratégies marketing de nombreuses manières :
- Identifier les points de douleur des clients vous permet de créer des messages plus ciblés et des offres personnalisées.
- Savoir où les clients potentiels passent leur temps (en ligne et hors ligne) facilite la distribution de contenu sur les bons canaux.
- Documenter les profils clés des buyer personas garantit que tous les efforts marketing sont alignés et répondent aux besoins des clients.
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Comment créer vos buyer personas en utilisant des données
La majorité des buyer personas (inefficaces) sont basés sur des stéréotypes, des informations fictives ou des hypothèses générales. Une erreur que nous voyons souvent avec les buyer personas est de trop se concentrer sur les caractéristiques génériques des clients et peu sur les défis, objectifs et facteurs réels qui influencent les décisions d’achat de la personne. Ce sont toutes des informations qui peuvent être facilement découvertes avec les bons outils.
Assurez-vous d’inclure les étapes suivantes lors de la création de vos buyer personas :
- Segmentez et analysez vos clients existants
- Menez des recherches qualitatives (par ex. entretiens) et quantitatives (par ex. enquêtes)
- Utilisez les retours clients issus des avis et des demandes de support client
- Communiquez avec vos équipes en contact avec la clientèle
- Exploitez les outils d’analyse (par ex. Google Analytics et votre CRM)
- Créez vos personas en utilisant des modèles pour vous assurer que vos connaissances client sont faciles à comprendre et à retenir.
- Partagez vos personas dans toute l’organisation
- Concentrez-vous sur les buyer personas qui présentent le plus de valeur pour votre entreprise
- N’arrêtez jamais d’observer et de mettre à jour vos personas si nécessaire !
Différences entre les buyer personas B2C et B2B
Selon que vous interagissez directement avec le consommateur (B2C) ou avec d’autres entreprises (B2B), la manière dont vous élaborez vos buyer personas pourrait être quelque peu différente. Par exemple, vous pourriez vouloir vous concentrer davantage sur les informations professionnelles que sur les données démographiques lors de la création de personas B2B, et vice versa.
Cependant, votre objectif restera universel : comprendre ce dont vos clients ont besoin, pourquoi et comment ils prennent leurs décisions d’achat, et quelle est la meilleure façon de les aborder avec votre offre.
Gardez à l’esprit que toutes les informations potentielles sur vos clients ne seraient pas pertinentes pour votre situation particulière. Assurez-vous que les informations que vous générez avec votre analyse client et que vous ajoutez finalement à vos personas sont exploitables. Par exemple, si savoir combien d’enfants ont vos clients B2B ne changerait rien à votre stratégie commerciale, il n’est pas nécessaire d’inclure cette information.
Enfin, peu importe qu’il s’agisse de B2C ou de B2B, vous devez toujours éviter de faire des hypothèses sans fondement et d’inventer des faits sur vos clients. Ajouter de la fiction à vos buyer personas ne vous apportera rien et finira par diminuer le ROI de la réalisation d’études clients et de la création de personas.
Découvrez les exemples de buyer persona ci-dessous que nous avons créés en utilisant l’outil Semrush Persona.
Exemple de buyer persona B2C
Notre premier exemple de buyer persona est pour une agence immobilière locale. En utilisant des données issues d’enquêtes, d’entretiens approfondis, ainsi que d’avis, d’analyses de réseaux sociaux, de Google Analytics et d’études de marché, il est possible de rassembler des informations démographiques sur votre acheteur cible. Dans ce cas, nous avons imaginé les informations démographiques pour une cliente nommée Mme Clark Grimes.
Les attentes de l’acheteur vis-à-vis d’un produit ou d’un service sont également très importantes. Nous pouvons recueillir des informations sur ses frustrations, ou points de douleur, lors de la recherche d’une nouvelle maison pour sa famille en exploitant les données des entretiens clients et en discutant avec les équipes en contact avec la clientèle. Faire cette recherche est essentiel pour comprendre qu’elle valorise la confiance et la commodité dans le processus d’achat.
Il existe un certain nombre de facteurs qui influencent les décisions d’achat, ou les moteurs de transaction et obstacles les plus importants auxquels cette personne est confrontée lors de la décision d’achat (par exemple : prix, qualité, durabilité, etc.). Les recherches clients qualitatives et quantitatives peuvent nous aider à comprendre les facteurs qui influencent sa décision de travailler avec une agence immobilière. Dans ce cas, nous pouvons découvrir des informations telles que l’opinion de son mari, les avis en ligne et la maîtrise technologique de l’agence immobilière comme facteurs contributifs qui influencent ses décisions.
Enfin, vous voudrez mettre en évidence les canaux de communication que vos acheteurs utilisent pour trouver des solutions. Dans cet exemple, Mme Clark Grimes pourrait être atteinte si vous lancez des campagnes sur Instagram, travaillez avec certains influenceurs et encouragez le bouche-à-oreille. Ces informations peuvent être découvertes en analysant les concurrents et leurs stratégies marketing, en interrogeant directement vos clients, ainsi qu’en analysant les requêtes de recherche populaires et les discussions sociales tendances.
Exemple de buyer persona B2B
Pour un exemple B2B, nous avons Shawna Cummings, un buyer persona pour une entreprise qui propose un outil de gestion de projet. Similaire à notre exemple B2C, nous avons inclus des informations clés sur Shawna, telles que son âge, son emplacement, son niveau d’éducation, son intitulé de poste et le type d’entreprise.
L’une des plus grandes différences entre les buyer personas B2C et B2B est l’information détaillée sur le rôle de la personne dans l’entreprise et son processus d’achat. Pour les entreprises B2B, comprendre l’intitulé de poste et le niveau de la personne (manager, spécialiste, etc.) peut nous aider à déterminer quelle influence cette personne a sur l’approvisionnement et la décision d’achat finale.
La connaissance et l’expérience de l’industrie du client sont également importantes. Par exemple, combien l’acheteur sait-il déjà sur les solutions existantes, vos concurrents, et a-t-il déjà utilisé une solution similaire ?
Mener des analyses quantitatives, telles que des enquêtes, l’analyse de vos données CRM et des études de marché, est essentiel pour obtenir des données statistiquement objectives sur le statut professionnel des prospects. Vous pouvez obtenir des informations supplémentaires lors d’entretiens et d’autres activités de recherche en personne. De plus, des ressources comme LinkedIn peuvent aider à analyser la structure des employés dans les entreprises de votre secteur cible.
Dans cet exemple, nous savons que Shawna est la PDG de l’entreprise, elle est donc la principale décideuse. En tant que propriétaire de son entreprise, elle valorise les solutions qui lui font gagner du temps et peuvent l’aider à automatiser et déléguer des tâches afin qu’elle puisse se concentrer sur des priorités plus importantes. Pour les personas B2B, mettre en évidence les points de douleur et les attentes est également crucial afin que vous puissiez comprendre comment positionner votre marque comme une solution.
Les exemples de buyer persona « non conventionnels »
Maintenant que nous avons discuté de ce à quoi ressemble le buyer persona standard, nous avons pensé qu’il serait amusant de faire quelques exemples non conventionnels pour aider à stimuler votre créativité.
Notre prochain exemple de buyer persona est Elon Musk, un entrepreneur milliardaire avec de grandes ambitions de changer le monde à travers ses diverses entreprises commerciales. Nous savons qu’il concentre son énergie sur les canaux de communication numériques, tels que Twitter et les événements en streaming, pour partager sa vision et des détails sur de nouveaux produits, etc., il est donc un client idéal pour la nouvelle plateforme de réseaux sociaux qui (hypothétiquement) le cible.
Il est important de comprendre comment vos clients préfèrent interagir avec votre marque à chaque étape du cycle de vie des ventes. Pensez aux canaux (par ex. réseaux sociaux, recherche organique, affichage extérieur), aux formats de contenu (par ex. articles de blog, vidéos, podcasts) et aux sujets de contenu avec lesquels vos clients interagissent et répondent le plus.
Voici un autre buyer persona non conventionnel pour un homme nommé Oh Il-nam. Bien sûr, ce n’est pas une personne réelle, mais sur la base de ce que nous savons de lui dans la série Squid Game sur Netflix, nous pouvons imaginer qu’il s’agit d’une personne très instruite avec un revenu supplémentaire et du temps à consacrer à des activités de loisirs. Peut-être serait-il le client cible d’une agence de voyages qui aide les retraités à remplir leur temps libre en organisant des voyages vers des destinations exotiques.
Enfin, nous avons un buyer persona pour une femme dans la trentaine nommée Adele, une chanteuse de renommée mondiale basée au Royaume-Uni qui cherche une solution pour guérir sa dépression après une séparation et trouver un nouveau partenaire. L’application de rencontre qui la cible sait qu’elle passe beaucoup de temps lors d’événements et sur les réseaux sociaux et qu’elle aime aider les autres. Ces informations peuvent aider l’application à lui envoyer les bons messages marketing au bon moment.