Growth Hacking

Growth Hacking leicht gemacht für Agenturen und Unternehmen

Jedes Jahr entstehen unzählige Startups, aber nur ein kleiner Teil davon wird zu großen Unternehmen. Warum?

Sie können alles nach traditionellen Marketingtechniken machen und landen trotzdem im Mittelfeld, wenn das Unternehmen einen wirklich großen Schub braucht. Was sollten Sie tun, um lächerlich schnell zu wachsen und Millionen von Kunden und Dollar an Umsatz zu gewinnen?

Es geht um eine völlig andere Art, Marketing zu betrachten. Das Marketing-Spiel hat sich für immer verändert, und es erfordert eine neue Growth-Hacker-Denkweise von Geschäftsinhabern und Vermarktern.

Glauben Sie niemandem, der Ihnen sagt, es gäbe eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für Growth Hacking. Beim Growth Hacking gibt es kein perfektes Rezept, nur einen endlosen Kreislauf aus Testen und Lernen.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie anders denken, sich trauen zu experimentieren und Ihr eigenes Rezept finden, das Ihnen hilft, Ihre Agentur oder Ihr Unternehmen auszubauen.

Growth-Hacking-Beispiele

Beim Growth Hacking geht es sehr darum, über den Tellerrand zu schauen und Ihre Ideen zu testen. Es gibt keine dummen Ideen; unsere  Vorurteile trüben oft das Urteilsvermögen. Als Inspirationsquelle schauen wir uns einige gute Beispiele für Growth-Hacker-Marketing an:

Airbnbs kostenlose Fotografen

Airbnb, eine Plattform, die es Menschen ermöglicht, ihre Immobilien zu vermieten, begann als ein Team von Jungs, die Fremde bei sich übernachten ließen, wenn Hotels ausgebucht waren. Airbnb experimentierte viel, bevor sie ihre eigenen Growth Hacks fanden, zum Beispiel das Verteilen von Flyern oder das Gehen von Tür zu Tür.

Es gab zwei Taktiken, die ihnen halfen, signifikant zu wachsen:

• Airbnb  nutzte Reverse Engineering , um sich in Craigslist einzuschleusen, was bedeutete, dass jede Person, die eine Veröffentlichung auf Airbnb erstellte, ihre Angebote auf Craigslist weiterverbreiten konnte. Dies gab ihnen Zugang zu einer riesigen Nutzerbasis, die bereits existierte.
• Sie boten an, Ihre Unterkunft kostenlos von einem professionellen Fotografen fotografieren zu lassen. Es ist schwer, die Rolle von Fotos bei Unterkunftsleistungen zu überschätzen, daher machte diese Entscheidung sie beliebter und zugänglicher.

Clubhouses nur für VIPs

Clubhouse, eine Audio-Chat- und Streaming-Plattform, wurde im April 2020 gestartet, als die meisten Menschen von der sozialen Isolation extrem gelangweilt waren. Das Produkt war zeitgemäß, aber das war nicht der einzige Faktor. Die Plattform war nur auf Einladung zugänglich, was den Teilnehmern das Gefühl gibt, etwas Besonderes zu sein.

Als sie anfingen, hatten sie nur  1500 Betatester. Dann begann der Boom des Fragens und Teilens der Einladungen, und in nur einem Jahr erreichte die App den Meilenstein von 2 Millionen Nutzern.

Dropboxes „Empfehlen Sie einen Freund“

Dropbox, das Cloud-Dateispeicherung anbietet, bot Nutzern 500 MB zusätzlichen Speicherplatz für jeden Freund, den sie als neuen Nutzer einluden. Die Person, die die Einladung erhielt, bekam ebenfalls 500 MB extra. Heute ist das eine bekannte Strategie, aber damals waren sie eines der ersten Unternehmen, das ein Empfehlungsprogramm nutzte.

Das „Empfehlen Sie einen Freund“-Programm generierte virales Wachstum, indem es jeden einzelnen Nutzer zu einem kostenlosen Markenbotschafter machte. Menschen stehen Empfehlungen im Allgemeinen aufgeschlossener gegenüber, da sie sie für glaubwürdiger halten als Werbung. Das Unternehmen erlebte ein exponentielles Wachstum mit mehr als 200.000 Unternehmen auf Dropbox. Dropbox konnte einen unangreifbaren Ruf aufbauen und gleichzeitig seine Kundenbasis erheblich vergrößern.

„Die Einfachheit des Genies“ ist ein Satz, der sich hier relevant anfühlt. Ja, Kreativität und Innovation sind die Grundlagen des Growth Hacking. Einige Hacks können enorm komplex sein, während andere so einfach sind, dass es schwer zu glauben ist, wie mächtig sie sein können.

Growth-Hacking-Phasen

Bevor wir zu den Growth-Hacking-Methoden übergehen, müssen wir eines verstehen: Keine Growth-Hacker-Marketingmethode wird helfen, wenn das angebotene Produkt den Nutzern keinen Mehrwert bietet. Hinter jeder Produktentwicklung muss ein starkes Nutzerbedürfnis stehen.

Lassen Sie uns also über die „3 Phasen“ des Growth-Hacking-Erfolgs sprechen, die von Sean Ellis, einem renommierten Wachstumsexperten und Autor des Buches  Hacking Growth:

• vorgestellt wurden. Product Market Fit

, die erste Stufe der Pyramide ist die Basis, d. h. der Wert, den Sie den Nutzern mit Ihrem Produkt bringen. Sean Ellis betont, dass Ihr Produkt in die Kategorie „Must-have“ für einen großen adressierbaren Markt fallen sollte.

• Fragen Sie die Nutzer: „Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie dieses Produkt nicht mehr verwenden könnten?“ Die Antwort „Sehr enttäuscht“ in mehr als 40 % der Fälle spiegelt gute Erfolgschancen wider, dieses Geschäft ausbauen zu können.Die Chancen für Wachstum erhöhen

, diese Phase soll herausfinden, wer Ihre Nutzer sind und warum sie Ihr Produkt verwenden. In dieser Phase sollten Sie Nachforschungen anstellen, um Ihre Nutzer besser zu verstehen, Engpässe aufzudecken und neue Hypothesen zu erstellen.
Wer sind Ihre Nutzer?
Warum ist es ein Must-have für sie?

• Wie verwenden sie Ihr Produkt?Wachstum skalieren

, die letzte Phase, die darauf abzielt, Wachstum durch Hypothesentestprozesse zu hacken.

Growth-Hacking-Methoden zum Finden von Wachstumschancen

Um Sie dabei zu unterstützen, über Ihr Potenzial hinauszuwachsen, nutzen Sie die folgenden Hacking-Strategien und steigern Sie die Gewinne drastisch:

Der AARRR-Funnel oder Pirate Metrics

Der AARRR-Funnel ist das Hauptmodell, um den Engpass zu finden; er wurde von Dave McClure entwickelt, und die Anfangsbuchstaben dieses piratenhaft klingenden Ausrufs buchstabieren AAARRR für Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.

Das Framework hilft dabei, ein Unternehmen in Stücke zu schneiden, zeigt Ihnen, wo Sie Ihre Aufmerksamkeit fokussieren sollten, und hilft dabei, Metriken zu erhöhen, die für ein Produkt lebenswichtig sind: aktive Nutzer und Umsatz.

McClure legt fünf Schlüsselphasen im Kundenlebenszyklus digitaler Produkte fest: 

1. Akquise:

Dies ist der Moment, in dem ein Nutzer die digitale Präsenz des Unternehmens findet, indem er von E-Mail, sozialen Medien, SEO oder anderen Kanälen kommt. Ihr Ziel hier ist es, den Kanal mit den niedrigsten Nutzerakquisekosten zu finden.

• Beispiele für Hypothesen, die Ihnen helfen können:
• Starten Sie gezielte Werbung in sozialen Netzwerken
• Starten Sie kontextbezogene Werbung

Machen Sie Veröffentlichungen auf Branchenquellen mit hohem Traffic

Die Akquisephase kann anhand der Klickrate (CTR), der Kosten pro Klick (CPC), der Kosten pro Lead (CPL) und der Anzahl der Leads gemessen werden. 

2. Aktivierung:

In dieser Phase binden Sie Nutzer ein, die zum ersten Mal mit dem Produkt interagieren, und zeigen ihnen den Wert des Produkts auf. Ihre Aufgabe ist es, sie an den Punkt zu führen, an dem sie ihre Aufgabe mit Ihrem Produkt gelöst haben: ein Ticket gebucht, einen Film angesehen, eine Präsentation erstellt. Die Aktion hängt vom Produkt ab. Zum Beispiel ist es bei Dropbox das Hochladen von mindestens einer Datei in einen Ordner. Bei Facebook: sieben Freunde innerhalb der ersten 10 Tage finden.

Beispiele für Hypothesen:

• Erstellen Sie einen klaren Onboarding-Prozess, der das Produkt für die Benutzer verständlicher macht
• Vereinfachen Sie den Registrierungsprozess
• Bieten Sie einen kostenlosen Monat oder eine Demo an

In dieser Phase können Sie Folgendes verfolgen: Conversions, CPA, Sitzungsdauer und -tiefe, Absprungrate.

3. Bindung (Retention):  

Dies ist der Prozess, bei dem ein neuer Benutzer zu einem langfristigen Benutzer wird. Ihr Ziel ist es, die Kundenabwanderung zu reduzieren.

Beispiele für Hypothesen:

McClure empfiehlt Unternehmen, regelmäßige, automatisierte E-Mails an neue Benutzer zu senden, um die Bindung zu stärken. Beschreiben Sie, wie Sie die Funktionalität verbessert haben, und teilen Sie Erfolgsgeschichten über die Arbeit mit dem Produkt.

Sie können die Effektivität anhand von E-Mail-Öffnungsraten und Klickraten im Zeitverlauf, Sitzungsdauer, Abwanderung und Wiederherstellbarkeit messen.

4. Umsatz (Revenue):  

Dies ist die Phase, in der ein Benutzer eine umsatzgenerierende Aktion durchführt, zum Beispiel die Fortsetzung eines Abonnements nach der kostenlosen Testphase. Ihre Aufgabe ist es, das erste Geld von Kunden zu erhalten.

Beispiele für Hypothesen:

• Beschreiben Sie die Vorteile eines kostenpflichtigen Abonnements in kostenlosen Inhalten und fügen Sie einen Link hinzu
• Richten Sie E-Mails oder Benachrichtigungen ein, die den Benutzer über die Einschränkungen der kostenlosen Version informieren und den Wechsel zur kostenpflichtigen Version anbieten

In dieser Phase können Sie Folgendes verfolgen: neue zahlende Benutzer, LTV, durchschnittlicher Rechnungsbetrag, Gesamteinkommen für den Zeitraum.

5. Empfehlung (Referral):

Die Phase, in der Benutzer das Produkt anderen Menschen weiterempfehlen. Wenn alle vorherigen Phasen gut ausgearbeitet wurden, müssen Sie in dieser Phase nur die Benutzer daran erinnern, dass ihre Aktionen anderen helfen werden, von Ihrem Unternehmen zu erfahren.

Beispiele für Hypothesen:

• Senden Sie eine Erinnerung per E-Mail
• Geben Sie Boni für Empfehlungen
• Führen Sie ein Partnerprogramm ein, bei dem Kunden für jeden geworbenen Benutzer eine Belohnung erhalten können

Sie können dies anhand des Net Promoter Score und des Customer Satisfaction Index messen.

Obwohl Sie mit den Phasen des Funnels in beliebiger Reihenfolge arbeiten können, ist es wichtig, die Ergebnisse der vorherigen Phase beizubehalten, während Sie jede neue Phase durchlaufen.

Lean Canvas

Im Allgemeinen ist dies eine Methode zum Sammeln grundlegender Informationen an einem Ort, d. h. zum Komprimieren eines großen Plans in eine Tabelle mit 9 Blöcken. Sie können es als Spickzettel für die Erstellung neuer Hypothesen verwenden. Miro bietet eine  Vorlage  an, die Sie kostenlos nutzen können.

Hier ist eine kurze Erklärung jedes Lean Canvas-Blocks:

• Problem, listen Sie ein bis drei Probleme mit hoher Priorität auf, die Ihr Kundensegment hat.
• Kundensegmente, definieren Sie die Zielgruppe, die das Produkt in Zukunft nutzen wird: Geschlecht, Alter, Interessen, Bildung und andere Merkmale.
• Einzigartiges Wertversprechen, überlegen Sie, warum Sie anders sind und warum Ihr Kundensegment Ihr Produkt unter verschiedenen Optionen wählen sollte.
• Lösung, interviewen Sie Ihr Kundensegment, stellen Sie ihnen Fragen und nutzen Sie diese Erkenntnisse, um die perfekte Lösung für ihr Problem zu finden.
• Kanäle, überlegen Sie, welche Kanäle Ihnen genügend Zugang zu Ihren Kunden und genügend Erkenntnisse verschaffen.
• Einnahmequellen, denken Sie im Voraus über die Einnahmequellen nach; fragen Sie Benutzer, ob sie bereit sind, für das Produkt zu bezahlen, analysieren Sie die Kanäle zur Generierung des Einkommens der Wettbewerber und denken Sie über alternative Methoden zur Einkommensgenerierung nach.
• Kostenstruktur, listen Sie alle Betriebskosten für die Markteinführung dieses Unternehmens auf.
• Wichtige Kennzahlen, visualisieren Sie einen Funnel und identifizieren Sie einige wichtige Kennzahlen, die Sie zur Überwachung der Leistung verwenden werden. Ein gutes Modell, das dabei hilft, ist der AARRR-Funnel, über den wir zuvor gesprochen haben.
• Unfairer Vorteil, denken Sie darüber nach, was Sie haben, das niemand sonst kaufen kann, wie besondere Beziehungen zu Kunden, Insiderinformationen, ein Traumteam, Expertenempfehlungen usw.

Customer Journey Map

Eine Customer Journey Map ist eine visuelle Darstellung der Customer Journey. Sie ermöglicht es Ihnen, den Onboarding-Prozess für Kunden zu optimieren und die Unterschiede in den Käuferpersönlichkeiten zu verstehen, während sie sich vom Interessenten zur Conversion durch den Kauf-Funnel bewegen.

Wählen Sie für jede Customer Journey Map jeweils nur eine Persona und ein Kundenszenario zur Untersuchung und Visualisierung aus, auch wenn Sie mehrere Personas ansprechen.

Hier ist der Prozess, dem Sie folgen müssen, um die Reise Ihrer Kunden zu visualisieren:

1. Informationen sammeln

Bestimmen Sie mithilfe von Umfragen, Recherchen, Fragebögen, Beobachtungen und anderen Methoden zum Sammeln und Analysieren von Informationen, wer Ihr Kunde ist. Arbeiten Sie jeden Kunden, seine Ängste und Wege, diese zu überwinden, im Detail aus.

2. Bestimmen Sie die Phasen, die der Kunde durchläuft, und bestimmen Sie die Kontaktpunkte  

Bevor der Kunde beginnt, mit der Marke zu interagieren, gibt es viele Kontaktpunkte. Zum Beispiel könnten sie Ihre Website besuchen, mit Freunden chatten, Anzeigen sehen und soziale Netzwerke beobachten. Sammeln Sie alle möglichen Kontaktpunkte, d. h. Situationen, Orte und Schnittstellen des Kontakts zwischen dem Kunden und dem Unternehmen.

Definieren Sie die Ziele, Erwartungen und Herausforderungen Ihres Charakters in jeder Phase. Je mehr Schnittpunkte Sie finden, desto detaillierter können Sie Lücken und Schwachstellen analysieren. Denken Sie daran, dass selbst ein Mangel an Interaktion ein Kontaktpunkt sein kann.

3. Finden Sie Barrieren und identifizieren Sie Wege, diese zu überwinden

In jeder Phase stößt der Kunde auf verschiedene Barrieren, die ihn daran hindern, zur nächsten Phase überzugehen. Überlegen Sie, was den Kunden davon abhält, eine Entscheidung zu treffen oder eine Aktion durchzuführen. Es ist auch gut, Feedback, Bewertungen, Beschwerden und Kundenwünsche zu analysieren.

Ihr Ziel ist es, die Customer Journey so angenehm wie möglich zu gestalten, die Anzahl der Barrieren auf ein Minimum zu reduzieren, und dies ist der Ort für Experimente, Sie müssen möglicherweise die Arbeit neu organisieren und neue Tools verwenden.

4. Visualisieren

Präsentieren Sie alle erhaltenen Informationen in einer Form, die für Sie bequem ist. Sie können Google Sheets,  Touchpoint Dashboard, Canvanizer oder  Realtimeboard.

verwenden.

Jobs to Be Done

Jobs to be Done ist ein Konzept, das sich darauf konzentriert, wie und warum Menschen ihre ersten Kaufentscheidungen treffen. Es gibt immer einen schwierigen Moment vor dem Kauf, und JTBD hilft dabei, zu identifizieren, worum es in diesem Moment ging.

Die Idee ist, dass Menschen nicht etwas kaufen, nur um es zu haben. Dahinter steckt ein Bedürfnis oder eine Emotion.

Die Theorie basiert auf der Vorstellung, dass Menschen Produkte kaufen, um eine Arbeit zu erledigen, d. h. um ihnen zu helfen, ihre Interessen zu verwirklichen. Zu wissen, was diese „Jobs“ sind, ist der erste Schritt, um die Kundennachfrage auf die richtige Weise zu erfüllen. Sie als Unternehmen müssen mit ihnen darüber sprechen, was sie erreichen wollen und wie sie den Erfolg bei jedem Schritt des Weges messen. Um einen Job, den Kunden erledigen wollen, in spezifische Prozessschritte zu zerlegen, verwenden Sie das Job Map-Framework. Hier ist der Ablauf, der von Lance A. Bettencourt und Anthony W. Ulwick in :

„The Customer-Centered Innovation Map“

Growth Hacking Hypothesentests

Jetzt haben Sie die richtige Denkweise und kennen gängige Methoden, um Wachstumschancen zu finden. Lassen Sie uns diesen Growth Hacking-Prozess in vier Phasen unterteilen:

1. 1. Hypothesengenerierung
2. Erstellen Sie ein Backlog, in das Sie Ihre Hypothesenideen einfügen;
3. Notieren Sie, in welcher Phase des AARRR-Funnels Sie Ihre Hypothese testen;
4. Geben Sie die erwarteten Ergebnisse an;
5. Geben Sie die Kennzahlen an, die von Ihrer Hypothese beeinflusst werden;

Formulieren Sie Ihre Hypothese als „Wenn _____, dann _____“., 2. Backlog-Priorisierung

Um richtig zu priorisieren, bewerten Sie, wie schnell Sie eine Hypothese testen können, wie viel Zeit Sie dafür benötigen und wie stark sie Ihr Wachstum beeinflussen wird.

Die ICE-Score-Methode (Impact, Confidence, Ease) kann Ihnen helfen, Hypothesen zu priorisieren. Sie können die mögliche Auswirkung auf eine bestimmte Kennzahl, die einfache Umsetzung und Ihr Vertrauen in eine Hypothese bestimmen.

Nachdem Sie die Hypothesen nach dem ICE-Framework priorisiert haben, wählen Sie die mit den höchsten Werten aus und nehmen Sie sie in den Sprint auf; der Rest verbleibt in unserem Backlog und wartet auf die nächste Iteration.

3. Testen

Dies ist die Phase für die Durchführung von Hypothesen, d. h.:

• Entwicklung von Landingpages
• Durchführung von A/B-Tests
• Neuformulierung Ihrer Angebote
• Änderung der User Journey während einer Sitzung usw.

4. Datenerhebung und Analyse

Wenn alle Experimente und Tests abgeschlossen sind, halten Sie alle Erkenntnisse in einem Dokument fest. Je besser es organisiert ist, desto einfacher wird es für Sie zu sehen, wohin Sie als Nächstes gehen. Ein gut strukturiertes Dokument hilft Ihnen, das Testen derselben Hypothesen zu vermeiden.

Der Zyklus geht immer weiter, bis Sie Ihr Wachstum beschleunigen.

Prinzipien des Growth Hacking

Das Hauptziel von Growth Hacking ist es, eine Marketingidee schnell und kostengünstig zu testen, Daten zur Analyse der Ergebnisse zu erhalten und über Ihre weiteren Maßnahmen zu entscheiden, sei es die Skalierung der Idee oder die Änderung des Experiments.

Hier sind die wesentlichen Komponenten dieses Prozesses:

• Je mehr Hypothesen Sie testen, desto mehr Chancen haben Sie zu wachsen
• Keine Bindung an bestimmte Tools und daher keine Angst vor neuen Methoden und Tools zur Traffic-Generierung
• Alle Marketingaktivitäten sollten auf Web- und Produktanalysen basieren
• Automatisierung. Alles, was automatisiert werden kann, muss automatisiert werden

Growth Hacking: Wie man es besser versteht

Growth Hacking ist ein endloses Spiel, und Sie können ständig neue Hypothesen für das Geschäftswachstum finden und lernen, was andere Unternehmen getan haben, um zu skalieren. Hier ist eine Liste von Ressourcen, die wir Ihnen empfehlen, um mehr über das Thema zu erfahren:

• Growth Hacking Cases von bekannten Unternehmen: Slack, Buzzfeed, Tinder, WhatsApp;
• Sean Ellis’ Artikel über drei Schlüsselfaktoren für den Aufbau eines Growth-Hacking-Prozesses;
• Mark Zuckerberg über den Aufbau eines Growth-Teams bei Facebook (Video);
• Blogs zum Lesen: Growth Hackers, Andrew Chen, Brian Balfour;
• Ein Buch zum Lesen: The Growth Handbook.