Growth Hacking

Le Growth Hacking simplifié pour les agences et les entreprises

Des tonnes de startups émergent chaque année, mais seul un petit nombre d’entre elles deviennent de grandes entreprises. Pourquoi ?

Vous pouvez tout faire selon les techniques de marketing traditionnelles, mais finir quand même au milieu lorsque l’entreprise a besoin d’un très gros coup de pouce. Que devez-vous faire pour croître ridiculement vite et acquérir des millions de clients et de dollars de revenus ?

Il s’agit d’une façon complètement différente d’envisager le marketing. Le jeu du marketing a changé pour toujours, et il nécessite un nouvel état d’esprit de growth hacker de la part des propriétaires d’entreprise et des spécialistes du marketing.

Ne croyez personne qui vous dit qu’il existe un guide étape par étape pour le growth hacking. Dans le growth hacking, il n’y a pas de recette parfaite, seulement un cercle sans fin de tests et d’apprentissage.

Dans cet article, nous vous montrerons comment penser différemment, oser expérimenter et trouver votre propre recette qui vous aidera à développer votre agence ou votre entreprise.

Exemples de Growth Hacking

Le growth hacking consiste en grande partie à sortir des sentiers battus et à tester vos idées. Il n’y a pas d’idées stupides ; nos  préjugés obscurcissent souvent le jugement. Comme source d’inspiration, examinons quelques bons exemples de marketing de growth hacker :

Les photographes gratuits d’Airbnb

Airbnb, une plateforme qui permet aux gens de louer leur propriété, a commencé comme une équipe de gars laissant des inconnus dormir chez eux lorsque les hôtels étaient complets. Airbnb a beaucoup expérimenté avant de trouver ses propres hacks de croissance, par exemple, distribuer des dépliants ou faire du porte-à-porte.

Il y a eu deux tactiques qui les ont aidés à croître de manière significative :

• Airbnb  a utilisé l’ingénierie inverse  pour s’introduire sur Craigslist, ce qui signifiait que toute personne créant une publication sur Airbnb pouvait republier ses annonces sur Craigslist. Cela leur a donné accès à une énorme base d’utilisateurs qui existait déjà.
• Ils ont proposé de faire photographier votre logement par un photographe professionnel gratuitement. Il est difficile de surestimer le rôle des photos dans les services d’hébergement, donc cette décision les a rendus plus populaires et accessibles.

Le VIP uniquement de Clubhouse

Clubhouse, une plateforme de chat audio et de streaming, a été lancée en avril 2020, alors que la plupart des gens s’ennuyaient extrêmement de l’isolement social. Le produit était opportun, mais ce n’était pas le seul facteur. La plateforme était sur invitation uniquement, ce qui fait que ses participants se sentent spéciaux.

Quand ils ont commencé, ils n’avaient que  1500 bêta-testeurs. Ensuite, le boom de la demande et du partage des invitations a commencé, et en seulement un an, l’application a atteint le cap des 2 millions d’utilisateurs.

Le « Parrainez un ami » de Dropbox

Dropbox, fournissant un stockage de fichiers dans le cloud, offrait aux utilisateurs 500 Mo d’espace de stockage supplémentaire pour chaque ami qu’ils invitaient en tant que nouvel utilisateur. La personne qui recevait l’invitation obtenait également 500 Mo supplémentaires. C’est maintenant une stratégie bien connue, mais à l’époque, ils étaient l’une des premières entreprises à utiliser un programme de parrainage.

Le système « Parrainez un ami » a généré une croissance virale en transformant chaque utilisateur en un défenseur gratuit de la marque. Les gens sont généralement plus réceptifs aux recommandations car ils estiment qu’elles sont beaucoup plus crédibles que les publicités. L’entreprise a connu une croissance exponentielle avec plus de 200 000 entreprises sur Dropbox. Dropbox a pu se bâtir une réputation inattaquable tout en augmentant considérablement sa base de clients.

« La simplicité du génie » est une expression qui semble pertinente ici. Oui, la créativité et l’innovation sont les fondements du growth hacking. Certains hacks peuvent être extrêmement complexes, tandis que d’autres sont si simples qu’il est difficile de croire à quel point ils peuvent être puissants.

Étapes du Growth Hacking

Avant de passer aux méthodes de growth hacking, il y a quelque chose que nous devons comprendre : aucune méthode de marketing de growth hacker ne sera utile si le produit proposé n’apporte pas de valeur aux utilisateurs. Il doit y avoir un besoin utilisateur fort derrière toute création de produit.

Alors, parlons des « 3 étapes » du succès du growth hacking, présentées par Sean Ellis, expert en croissance renommé et auteur du livre  Hacking Growth:

• . Adéquation Produit-Marché

, la première étape de la pyramide est la base, c’est-à-dire la valeur que vous apportez aux utilisateurs avec votre produit. Sean Ellis souligne que votre produit doit tomber dans la catégorie « Indispensable » pour un grand marché adressable.

• Demandez aux utilisateurs : « Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser ce produit ? » La réponse « Très déçu » dans plus de 40 % des cas reflète de bonnes chances de pouvoir développer cette entreprise.Augmenter les chances de croissance

, cette étape est destinée à découvrir qui sont vos utilisateurs et pourquoi ils utilisent votre produit. À ce stade, vous devez mener des recherches pour mieux comprendre vos utilisateurs, mettre en lumière les goulots d’étranglement et produire de nouvelles hypothèses.
Qui sont vos utilisateurs ?
Pourquoi est-ce un indispensable pour eux ?

• Comment utilisent-ils votre produit ?Mise à l’échelle de la croissance

, la dernière étape destinée à hacker la croissance via des processus de test d’hypothèses.

Méthodes de Growth Hacking pour trouver des opportunités de croissance

Pour vous aider à dépasser votre potentiel, tirez parti des stratégies de hacking suivantes et augmentez fortement vos profits :

L’entonnoir AARRR ou mesures pirates

L’entonnoir AARRR est le modèle principal pour trouver le goulot d’étranglement, il a été développé par Dave McClure, et les premières lettres de cette exclamation qui sonne comme un pirate épellent AAARRR pour Awareness (Sensibilisation), Acquisition (Acquisition), Activation (Activation), Retention (Rétention), Referral (Parrainage), Revenue (Revenu).

Le cadre aide à découper une entreprise en morceaux, vous montre où concentrer votre attention et aide à augmenter les mesures qui sont vitales pour un produit : utilisateurs actifs et revenus.

McClure définit cinq étapes clés dans le cycle de vie client des produits numériques : 

1. Acquisition :

C’est le moment où un utilisateur trouve la présence numérique de l’entreprise en venant de l’e-mail, des réseaux sociaux, du SEO ou d’autres canaux. Votre objectif ici est de trouver le canal avec le coût d’acquisition utilisateur le plus bas.

• Exemples d’hypothèses qui peuvent vous aider :
• Lancer de la publicité ciblée sur les réseaux sociaux
• Lancer de la publicité contextuelle

Faire des publications sur des sources industrielles à fort trafic

L’étape d’acquisition peut être mesurée par le taux de clics (CTR), le coût par clic (CPC), le coût par prospect (CPL) et le nombre de prospects. 

2. Activation :

À ce stade, vous engagez les utilisateurs à interagir avec le produit pour la première fois et leur montrez la valeur du produit. Votre objectif est de les guider jusqu’au point où ils ont résolu leur tâche avec votre produit : réservé un billet, regardé un film, créé une présentation. L’action dépend du produit. Par exemple, dans le cas de Dropbox, c’est le téléchargement d’au moins un fichier dans un dossier. Pour Facebook, se faire sept amis au cours de leurs 10 premiers jours.

Exemples d’hypothèses :

• Créez un processus d’intégration clair qui rendra le produit plus compréhensible pour les utilisateurs
• Simplifiez le processus d’inscription
• Offrez un mois gratuit ou une démo

À ce stade, vous pouvez suivre : les conversions, le CPA, la durée et la profondeur de la session, le taux de rebond.

3. Rétention :  

C’est le processus par lequel un nouvel utilisateur devient un utilisateur à long terme. Votre objectif est de réduire le taux de désabonnement des clients.

Exemples d’hypothèses :

McClure recommande aux entreprises d’envoyer régulièrement des e-mails automatisés aux nouveaux utilisateurs pour stimuler la rétention. Décrivez comment vous avez amélioré la fonctionnalité et partagez des témoignages de réussite liés à l’utilisation du produit.

Vous pouvez mesurer l’efficacité par les taux d’ouverture et de clics des e-mails au fil du temps, la durée de la session, le désabonnement et la récupérabilité.

4. Revenus :  

C’est l’étape où un utilisateur effectue une action génératrice d’argent, par exemple en poursuivant un abonnement après la période d’essai gratuite. Votre tâche est d’obtenir le premier argent des clients.

Exemples d’hypothèses :

• Décrivez les avantages d’un abonnement payant dans le contenu gratuit et ajoutez un lien
• Configurez des e-mails ou des notifications qui informeront l’utilisateur des limitations de la version gratuite et proposeront de passer à la version payante

À ce stade, vous pouvez suivre : les nouveaux utilisateurs payants, la LTV, le panier moyen, le revenu total pour la période.

5. Parrainage:

L’étape où les utilisateurs recommandent le produit à d’autres personnes. Si toutes les étapes précédentes ont été bien travaillées, à ce stade, il vous suffit de rappeler aux utilisateurs que leurs actions aideront les autres à connaître votre entreprise.

Exemples d’hypothèses :

• Envoyez un rappel de rappel par e-mail
• Offrez des bonus pour les recommandations
• Introduisez un programme d’affiliation où les clients peuvent recevoir une récompense pour chaque utilisateur amené

Vous pouvez mesurer cela via le Net Promoter Score, l’indice de satisfaction client.

Bien que vous puissiez travailler avec les étapes de l’entonnoir dans n’importe quel ordre, il est important de conserver les résultats de la précédente à mesure que vous progressez dans chaque nouvelle étape.

Lean Canvas

En général, il s’agit d’une méthode pour collecter des informations de base en un seul endroit, c’est-à-dire compresser un grand plan en un tableau de 9 blocs. Vous pouvez l’utiliser comme une antisèche pour élaborer de nouvelles hypothèses. Miro propose un  modèle  que vous pouvez utiliser gratuitement.

Voici une explication rapide de chaque bloc Lean Canvas :

• Problème, listez un à trois problèmes hautement prioritaires que votre segment de clientèle rencontre.
• Segments de clientèle, définissez le public cible qui utilisera le produit à l’avenir : sexe, âge, intérêts, éducation et autres caractéristiques.
• Proposition de valeur unique, réfléchissez à pourquoi vous êtes différent et pourquoi votre segment de clientèle devrait choisir votre produit parmi diverses options.
• Solution, interviewez votre segment de clientèle, posez-leur des questions et utilisez ces apprentissages pour trouver la solution parfaite à leur problème.
• Canaux, réfléchissez aux canaux qui vous donneront suffisamment d’accès à vos clients et vous apporteront suffisamment d’apprentissage.
• Flux de revenus, réfléchissez aux sources de revenus à l’avance ; demandez aux utilisateurs s’ils sont prêts à payer pour le produit, analysez les canaux de génération de revenus des concurrents et réfléchissez à des méthodes alternatives de génération de revenus.
• Structure des coûts, listez tous les coûts opérationnels pour mettre cette entreprise sur le marché.
• Mesures clés, visualisez un entonnoir et identifiez quelques mesures clés que vous utiliserez pour surveiller les performances. Un bon modèle pour vous aider est l’entonnoir AARRR dont nous avons parlé plus tôt.
• Avantage injuste, réfléchissez à ce que vous avez que personne d’autre ne peut acheter, comme des relations spéciales avec les clients, des informations privilégiées, une équipe de rêve, des recommandations d’experts, etc.

Carte du parcours client

Une carte du parcours client est une représentation visuelle du parcours client. Elle vous permet d’optimiser le processus d’intégration des clients et de comprendre les différences entre les personas d’acheteurs à mesure qu’ils passent de prospect à conversion à travers l’entonnoir d’achat.

Pour chaque carte du parcours client, choisissez un seul persona et un seul scénario client à rechercher et à visualiser à la fois, même si vous ciblez plusieurs personas.

Voici le processus que vous devez suivre pour visualiser le parcours de vos clients :

1. Collecter des informations

Déterminez qui est votre client à l’aide d’enquêtes, de recherches, de questionnaires, d’observations et d’autres méthodes de collecte et d’analyse d’informations. Travaillez en détail chaque client, ses peurs et les moyens de les surmonter.

2. Déterminez les étapes que le client traverse et déterminez les points de contact  

Avant que le client ne commence à interagir avec la marque, il existe de nombreux points de contact. Par exemple, ils pourraient visiter votre site, discuter avec des amis, voir des publicités et regarder les réseaux sociaux. Collectez tous les points de contact possibles, c’est-à-dire les situations, les lieux et les interfaces de contact entre le client et l’entreprise.

Définissez les objectifs, les attentes et les défis de votre personnage à chaque étape. Plus vous trouvez d’intersections, plus vous pourrez analyser en détail les vides et les points faibles. N’oubliez pas que même un manque d’interaction peut être un point de contact.

3. Trouvez des barrières et identifiez les moyens de les surmonter

À chaque étape, le client rencontre diverses barrières qui l’empêchent de passer à l’étape suivante. Réfléchissez à ce qui empêche le client de prendre une décision ou d’agir. Il est également bon d’analyser les retours, les avis, les plaintes et les souhaits des clients.

Votre objectif est de rendre le parcours client aussi confortable que possible, de réduire le nombre de barrières au minimum, et c’est le lieu pour l’expérimentation, vous devrez peut-être réorganiser le travail et commencer à utiliser de nouveaux outils.

4. Visualiser

Présentez toutes les informations reçues sous une forme qui vous convient. Vous pouvez utiliser Google Sheets,  Touchpoint Dashboard, Canvanizer ou  Realtimeboard.

Jobs to Be Done

Jobs to be Done est un concept axé sur la façon et la raison pour lesquelles les gens prennent leurs premières décisions d’achat. Il y a toujours un moment difficile avant l’achat, et JTBD aide à identifier ce qu’était ce moment.

L’idée est que les gens n’achètent pas quelque chose juste pour l’avoir. Il y a un besoin ou une émotion derrière cela.

La théorie repose sur cette notion que les gens achètent des produits pour faire un travail, c’est-à-dire pour les aider à réaliser leurs intérêts. Savoir quels sont ces « travaux » est la première étape pour répondre à la demande des clients de la bonne manière. Vous, en tant qu’entreprise, devez leur parler de ce qu’ils essaient d’accomplir et de la façon dont ils mesurent le succès à chaque étape du chemin.

Pour déconstruire un travail que les clients essaient d’accomplir en étapes de processus spécifiques, utilisez le cadre Job Map. Voici le flux proposé par Lance A. Bettencourt et Anthony W. Ulwick dans  « The Customer-Centered Innovation Map »:

Tests d’hypothèses de Growth Hacking

Maintenant que vous avez le bon état d’esprit et que vous connaissez les méthodes courantes pour trouver des opportunités de croissance, décomposons ce processus de growth hacking en quatre étapes :

1. Génération d’hypothèses

1. Créez un backlog où vous mettrez vos idées d’hypothèses ;
2. Notez à quelle étape de l’entonnoir AARRR vous testez votre hypothèse ;
3. Spécifiez les résultats attendus ;
4. Spécifiez les mesures affectées par votre hypothèse ;
5. Formulez votre hypothèse comme « Si _____, alors _____ »., 2. Priorisation du backlog

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Pour prioriser correctement, évaluez la rapidité avec laquelle vous pouvez exécuter une hypothèse, le temps nécessaire pour la tester et son influence sur votre croissance.

La méthode du score ICE (Impact, Confiance, Facilité) peut vous aider à prioriser vos hypothèses. Vous pouvez identifier l’impact possible sur une métrique donnée, la facilité d’exécution et votre confiance dans une hypothèse.

Une fois les hypothèses priorisées selon le cadre ICE, choisissez celles qui ont les scores les plus élevés et incluez-les dans le sprint, le reste restant dans notre backlog en attendant la prochaine itération.

3. Tests

C’est l’étape de l’exécution des hypothèses, c’est-à-dire :

• développement de pages de destination
• exécution de tests A/B
• reformulation de vos offres
• modification du parcours utilisateur pendant une session, etc.

4. Collecte et analyse des données

Une fois toutes les expériences et tous les tests terminés, notez toutes les conclusions dans un document. Mieux il sera organisé, plus il vous sera facile de voir quelle sera la prochaine étape. Un document bien structuré vous aidera à éviter de tester les mêmes hypothèses.

Le cycle se poursuit encore et encore jusqu’à ce que vous piratiez votre croissance.

Principes du Growth Hacking

L’objectif principal du growth hacking est de tester rapidement et à moindre coût une idée marketing, d’obtenir des données pour analyser les résultats et de décider de vos actions futures, qu’il s’agisse de mettre à l’échelle l’idée ou de modifier l’expérience.

Voici les composants essentiels de ce processus :

• Plus vous testez d’hypothèses, plus vous avez de chances de croître
• Aucun attachement à des outils spécifiques, et donc aucune peur des nouvelles méthodes et outils de génération de trafic
• Toute activité marketing doit être basée sur l’analyse Web et produit
• Automatisation. Tout ce qui peut être automatisé doit l’être

Growth Hacking : Comment mieux comprendre

Le growth hacking est un jeu sans fin, et vous pouvez constamment trouver de nouvelles hypothèses pour la croissance de votre entreprise et apprendre ce que d’autres entreprises ont fait pour passer à l’échelle. Voici une liste de ressources que nous vous recommandons pour continuer à en apprendre davantage sur le sujet :

• Cas de growth hacking d’entreprises connues : Slack, Buzzfeed, Tinder, WhatsApp ;
• Article de Sean Ellis sur trois facteurs clés de succès dans la construction d’un processus de growth hacking;
• Mark Zuckerberg sur la création d’une équipe de croissance chez Facebook (vidéo);
• Blogs à lire : Growth Hackers, Andrew Chen, Brian Balfour;
• Un livre à lire : The Growth Handbook.