Wie man Kunden zum Upselling bewegt

Wie man Kunden zum Upselling bewegt

Upselling und Cross-Selling von Dienstleistungen an Kunden sind für jede Agentur, die bestehende Kunden halten möchte, fast schon eine Selbstverständlichkeit. Tatsächlich liegt die Wahrscheinlichkeit, einem bestehenden Kunden etwas zusätzlich zu verkaufen, bei 60 % bis 70 %, verglichen mit einer Chance von 5 % bis 20 %, einen neuen Kunden erfolgreich zu gewinnen, so Paul W. Farris, Professor für Betriebswirtschaftslehre an der University of Virginia, in seinem Buch  „Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Market Performance.“  Das sind vielversprechende Statistiken. Wenn Sie Ihren Kunden noch kein Upselling oder Cross-Selling angeboten haben, ist dies Ihr Zeichen, es in Betracht zu ziehen. Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Wir haben fünf überzeugende Ideen für das Upselling und Cross-Selling bei Ihrer Kundschaft zusammengestellt. Lesen Sie weiter, um loszulegen.

Wie man Kunden zum Upselling bewegt

Wenn Sie schon eine Weile im Geschäft sind, haben Sie wahrscheinlich einige Kunden, die Sie so lange wie möglich halten möchten. Diese Kunden sind vielleicht einfach in der Zusammenarbeit, haben große Verträge oder haben einzigartige Marketingbedürfnisse, die Ihre  Digitalagentur  sehr gut bedienen kann.

Was auch immer der Grund ist, dies sind die Arten von Geschäftsbeziehungen, die Sie pflegen möchten. Die Wahrheit ist, dass es nervenaufreibend sein kann, mit dem Upselling bei bestehenden Kunden zu beginnen. Was, wenn sie keine Angebote für zusätzliche Arbeit hören wollen? Woher wissen Sie, wann Sie zu viel verkaufen?

Achten Sie auf diese Anzeichen, um zu wissen, ob Sie im richtigen Tempo upsellen:

• Kunden sind sehr engagiert bei Ihren Präsentationen oder Pitches, niemand telefoniert oder erledigt andere Arbeiten, während Sie präsentieren
• Ihr Kunde reagiert schnell auf Ihre E-Mails, SMS oder andere Kommunikationsformen
• Ihr Kunde bleibt beim Thema, niemand versucht, das Gespräch zu ändern, wenn vertriebsorientierte Themen aufkommen

Wenn Ihr Kunde Anzeichen dafür zeigt, dass er nicht am Upselling interessiert ist, haben Sie möglicherweise immer noch eine Chance, Ihre Dienstleistungen per Cross-Selling anzubieten. Wir werden in Punkt 4 darüber sprechen. Aber zuerst lassen wir uns darüber sprechen, wie Sie Ihre Dienstleistungen aufpeppen können, um sie für Kunden besonders attraktiv zu machen.

1. Bieten Sie fundierte Wettbewerbsanalysen und Marktforschung an

Das mag offensichtlich erscheinen. Schließlich bieten die meisten Agenturen Wettbewerbsanalysen als Teil ihrer bestehenden Marketingverträge an. Sie könnten jedoch Ihr Portfolio erweitern, indem Sie maßgeschneiderte Berichte und Präsentationen zu Marktsättigung, Wettbewerbsvorteilen und Lücken in Marketingstrategien anbieten, von denen Ihre Kunden profitieren können.

Ihren Kunden eine greifbare, aktuelle Roadmap zu ihrem Wettbewerb zu geben, hilft ihnen nicht nur, in ihrem Markt Fuß zu fassen, sondern bietet ihnen auch einen Service, der im Laufe der Zeit aktualisiert und angepasst werden muss, was bedeutet, dass sie eine bessere Chance haben, langfristig bei Ihrer Agentur zu bleiben. Wir werden gleich noch tiefer in Berichte eintauchen.

Ein weiteres Werkzeug, das Sie einsetzen können, ist in Auftrag gegebene Marktforschung. Die Zusammenarbeit mit Beratungsfirmen oder Datenanalysten kann Ihnen unschätzbare Einblicke und Statistiken liefern, die Ihr Kunde dann nutzen kann, um sein Wertversprechen gegenüber seinen eigenen Kunden zu präsentieren.

Fazit:  Die erste Anlaufstelle für aktuelle Marktinformationen und Forschung sowie Wettbewerbsanalysen zu sein, macht Ihr Unternehmen für bestehende Kunden sehr attraktiv. Es kann Arbeit sein, diese Art von Daten zu sammeln und zu pflegen, aber es macht Ihre Agentur sowohl vertrauenswürdig als auch autoritär.

2. Bauen Sie auf der bestehenden Marketingstrategie des Kunden auf

Wenn Sie Inhalte erstellt, technische Updates an den Websites der Kunden vorgenommen und bezahlte Werbekampagnen beaufsichtigt haben, denken Sie vielleicht, dass Sie Ihren Kunden aus allen Blickwinkeln abgedeckt haben. Sie haben jedoch fast immer Raum, einen bestehenden Marketingvertrag zu erweitern.

Vielleicht hat Ihr Kunde Schwierigkeiten mit der Verstärkung seiner digitalen Inhalte, und Ihr Unternehmen kann Outreach für einen Bruchteil dessen anbieten, was es Ihren Kunden kosten würde, diese Arbeit intern zu erledigen. Hier sind ein paar andere Dinge, die Sie tun können, um auf der Marketingstrategie eines bestehenden Kunden aufzubauen:

• Influencer-Marketing:  Social-Media-Influencer haben in den letzten Jahren eine große Rolle in der Welt des digitalen Marketings gespielt. Tatsächlich finden  80 % der Marketingfachleute Influencer-Marketing effektiv. Vielleicht kann Ihre Agentur einen Nischen-Influencer-Marketing-Service anbieten, der Kunden mit Influencern in ihrer Branche zusammenbringt, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben.
• Social-Media-Management:  Social Media kann für Unternehmen überwältigend sein, wenn sie es intern verwalten. Erwägen Sie, eine Erweiterung Ihrer Verträge anzubieten, die Social-Media- oder Community-Management umfasst.
• Reputationsmanagement und PR-Spezialisten:  Schlechte Presse, virale Nachrichten und andere negative Informationen, die online über Kunden erscheinen, können ihren Markenruf ernsthaft schädigen. Das Angebot von PR- und Reputationsmanagement-Diensten nimmt den Kunden eine Last ab, und sie können darauf vertrauen, dass Sie ihre besten Interessen im Herzen haben.

Fazit:  Sie haben fast immer Raum, Ihrem Agenturrepertoire Dienstleistungen hinzuzufügen. Das Angebot zusätzlicher Vorteile und Marketing-Tools für Ihre Kunden macht Sie zu ihrer Anlaufstelle für praktisch ihre gesamte externe Kommunikation, was wiederum großartig für Ihr Unternehmen ist.

3. Erstellen Sie auffällige Berichte, private Kundenportale und personalisierte Dashboards

Unterschätzen Sie niemals die Kraft eines gut präsentierten Pitches oder Berichts. Personalisierte Unterlagen zu haben, auf die Kunden zurückgreifen können, wenn sie Fragen haben, zusätzliche Klarheit benötigen oder den Status ihrer Marketingkampagnen überprüfen möchten, ist eine großartige Möglichkeit, dem Kundenerlebnis eine persönliche Note zu verleihen. Sie können diese Anpassungen jederzeit einführen, aber es könnte besonders attraktiv sein, wenn die Marketingkampagne des Kunden zu wachsen beginnt und Sie viele Daten und Zahlen zu verfolgen haben.

Maßgeschneiderte Berichte und Dashboards geben Ihren Kunden auch polierte Materialien, die sie an ihre Stakeholder und Führungskräfte weitergeben können. Unser  Kundenportal  ist ein kollaboratives Tool, für dessen Nutzung Agenturen ihren Kunden Gebühren berechnen können. Dies ist ein einfaches, aber leistungsstarkes Upgrade für alle bestehenden Berichterstattungsdienste, die Ihre Agentur anbietet. Unser  Agency Growth Kit  Add-on gibt Agenturen alle Werkzeuge an die Hand, die notwendig sind, um Kundeninteraktionen reibungslos und effizient zu verwalten. Darüber hinaus erhalten Sie Zugriff auf anpassbare White-Label-Kundenberichte und Kunden-Dashboards.

Fazit:  Das Angebot eines maßgeschneiderten Kundenerlebnisses, das über Standardberichte und vierteljährliche Updates hinausgeht, verschafft Ihrer Agentur den Vorsprung gegenüber Wettbewerbern, die nicht die Extrameile für ihre Kunden gehen. Sie können Kunden für diesen 24/7-Zugang zum Kundenportal berechnen. Dies ist ein effektiver Weg, um Kunden dazu zu bringen, für mehr Arbeit mit Ihrer Agentur zurückzukehren. Sie können auch Ihre Interaktionen mit all Ihren bestehenden und potenziellen Kunden an einem bequemen Ort wie unserem  CRM verwalten, was Ihnen wertvolle Zeit und Ressourcen spart.

4. Bieten Sie Video- und Fotoproduktion für E-Commerce an (Cross-Selling)

Einer der zeitaufwendigsten und kostspieligsten Teile des Betriebs eines E-Commerce-Unternehmens ist die Produktion und Organisation des visuellen Marketings von Produkten und Dienstleistungen. Wenn Sie feststellen, dass Sie Kunden haben, die Upselling gegenüber abgeneigt sind, könnten Sie überrascht sein, wie begierig und willens sie sind, sich auf zusätzliche Dienstleistungen, die Ihre Agentur anbietet, per Cross-Selling einlassen.

Wenn Sie zum Beispiel interne Spezialisten für visuelles Marketing haben, können Sie deren Fähigkeiten nutzen, um die E-Commerce-Websites der Kunden von textlastigen, verwirrenden digitalen Labyrinthen (in denen sich ihre Kunden leicht verirren können) in elegante, angenehme digitale Erlebnisse zu verwandeln.

Fazit:  Cross-Selling kann eine effektive Marketingstrategie für Ihre Agentur sein, wenn Sie Kunden haben, die Upsells gegenüber abgeneigt sind. Cross-Selling kann eine Reihe von Dingen umfassen, aber letztendlich ist es eine Möglichkeit für Sie, bereits bestehende Facetten Ihres Unternehmens zu nutzen, um Kundenverträge zu erweitern.

5. Aktualisieren Sie Standard-Kundendienste auf Premium-Dienste

Eine der einfachsten Möglichkeiten, Kunden zum Upselling zu bewegen, besteht darin, Premium-Servicekategorien zu erstellen, für die sie sich entscheiden können. Hier ist, wie man diese Arten von Dienstleistungen upsellt:

• Angebot einer 24-Stunden-Kommunikation mit einem Agenturvertreter
• Häufigere Check-ins und Updates zur Kontoverwaltung
• Schulung für das interne Personal Ihrer Kunden
• Maßgeschneiderte Berichte (wie oben erwähnt)
• Premium-Website-Upgrades

Fazit:  Die Chancen stehen gut, dass Ihre Agentur Dienstleistungen anbietet, die angepasst und zu einem Premium-Tarif berechnet werden können. Wenn Kunden mit den bestehenden Dienstleistungen, die Sie anbieten, zufrieden sind, sind sie möglicherweise offener dafür, für Premium-Dienste zu bezahlen, was wiederum eine lukrative und dauerhafte Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden schafft. Die Vorabkosten für das Angebot von Premium-Diensten an Kunden sind in der Regel minimal und können auf bestehende Ressourcen zurückgreifen. Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Kunden das Gefühl zu geben, VIPs zu sein, während Sie ihr Vertrauen und ihr langfristiges Geschäft gewinnen.

Wie man Preiserhöhungen einschätzt

Wie viel sollten Sie berechnen, wenn Sie einem Kunden ein Upsell oder Cross-Sell anbieten? Für ein Upsell empfiehlt Retail Doctor, dass Sie nicht mehr als  25 % des ursprünglichen Vertragspreises verlangen. Dies ist eine allgemeine Faustregel, und Sie können entscheiden, welchen Preis Sie basierend auf Ihren individuellen Geschäftsanforderungen festlegen. Dennoch möchten Sie eine Preisspanne schaffen, die bestehende Kunden nicht abschreckt. Sie können sogar Zahlungspläne und Rabatte für Kunden anbieten, die sich für mehrere Upsells oder Premium-Pakete entscheiden.

Hier wird es auch sehr wichtig, Ihre eigene Wettbewerbsforschung zu betreiben. Die  Agency Partners Platform  gibt Ihnen eine Vorstellung davon, was andere seriöse Agenturen für ihre Dienstleistungen berechnen.

Abschließende Gedanken

Zu lernen, wie man Kunden zum Upselling bewegt, kann komplex sein, muss aber nicht stressig sein. Wenn Sie noch keine Upselling- oder Cross-Selling-Strategie für Ihre Agentur implementiert haben, sollten Sie in Betracht ziehen, neue Dienstleistungen und Upsells mit Ihren vertrauenswürdigsten und sichersten Kunden zu testen. Sie könnten auch in Betracht ziehen, Anreize für Kunden anzubieten, die Ihnen wertvolles Feedback zu Ihrem Upselling-Prozess geben.

Sie werden auf dem Weg Erfolge und Lernerfahrungen haben, während Sie die beste Methode für das Marketing an Ihre bestehenden Kunden finden, aber mit etwas Übung und einem kundenorientierten Ansatz bei Ihren Pitches werden Sie in der besten Position sein, Ihr Unternehmen auszubauen.