Comment faire de la vente incitative auprès des clients

Comment faire de la vente incitative auprès des clients

La vente incitative (upselling) et la vente croisée (cross-selling) de services aux clients sont presque une évidence pour toute agence cherchant à conserver ses clients existants. En fait, vous avez 60 % à 70 % de chances de réaliser une vente incitative auprès d’un client existant, contre 5 % à 20 % de chances de réussir à convaincre un nouveau client, selon Paul W. Farris, professeur d’administration des affaires à l’Université de Virginie, dans son livre  « Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Market Performance. »  Ce sont des statistiques prometteuses. Si vous n’avez pas encore proposé de vente incitative ou croisée à vos clients, c’est le signe qu’il faut y réfléchir. Vous ne savez pas par où commencer ? Nous avons rassemblé cinq idées convaincantes pour la vente incitative et croisée auprès de votre clientèle. Lisez la suite pour commencer.

Comment faire de la vente incitative auprès des clients

Si vous êtes en activité depuis un certain temps, vous avez probablement plusieurs clients que vous aimeriez garder aussi longtemps que possible. Ces clients peuvent être faciles à gérer, avoir de gros contrats ou avoir des besoins marketing uniques que votre  agence numérique  est très bien placée pour servir.

Quelle que soit la raison, ce sont les types de relations commerciales que vous souhaitez entretenir. La vérité est qu’il peut être stressant de commencer à faire de la vente incitative auprès des clients existants. Et s’ils n’aiment pas entendre des propositions pour du travail supplémentaire ? Comment savoir quand vous vendez trop ?

Recherchez ces signes pour savoir si vous faites de la vente incitative au bon rythme :

• Les clients sont très engagés dans vos présentations ou vos pitchs, personne n’est au téléphone ou ne fait autre chose pendant que vous présentez
• Votre client répond rapidement à vos e-mails, SMS ou autres formes de communication
• Votre client reste sur le sujet, personne n’essaie de changer la conversation lorsque des sujets axés sur les ventes surgissent

Si votre client montre des signes qu’il n’est pas intéressé par la vente incitative, vous pourriez toujours avoir une chance de faire de la vente croisée de vos services. Nous en parlerons au point 4. Mais d’abord, parlons de la façon dont vous pouvez améliorer vos services pour les rendre particulièrement attrayants pour les clients.

1. Proposez une analyse solide de la concurrence et des études de marché

Cela peut sembler évident. Après tout, la plupart des agences proposent une analyse de la concurrence dans le cadre de leurs contrats marketing existants. Cependant, vous pourriez potentiellement ajouter à votre boîte à outils en proposant des rapports et des présentations personnalisés sur la saturation du marché, les avantages concurrentiels et les lacunes dans les stratégies marketing que vos clients peuvent exploiter.

Donner aux clients une feuille de route tangible et à jour sur leur concurrence les aide non seulement à gagner du terrain sur leur marché, mais leur offre également un service qui devra être mis à jour et personnalisé au fil du temps, ce qui signifie qu’ils ont de meilleures chances de rester avec votre agence à long terme. Nous approfondirons les rapports dans un instant.

Un autre outil que vous pouvez déployer est l’étude de marché commandée. Travailler avec des cabinets de conseil ou des analystes de données peut vous fournir des informations et des statistiques inestimables que votre client peut ensuite utiliser pour présenter sa proposition de valeur à ses propres clients.

En résumé :  Être l’agence de référence pour des renseignements et des études de marché à jour ainsi que pour l’analyse de la concurrence rendra votre entreprise très attrayante pour les clients existants. Cela peut demander du travail de rassembler et de maintenir ce type de données, mais cela rend votre agence à la fois digne de confiance et faisant autorité.

2. Développez la stratégie marketing existante du client

Si vous avez créé du contenu, effectué des mises à jour techniques sur les sites des clients et supervisé des campagnes publicitaires payantes, vous pourriez penser que vous avez couvert votre client sous tous les angles. Cependant, vous avez presque toujours de la place pour développer un contrat marketing existant.

Peut-être que votre client a du mal à amplifier son contenu numérique, et votre entreprise peut proposer une sensibilisation pour une fraction de ce qu’il en coûterait à votre client pour faire ce travail en interne. Voici quelques autres choses que vous pouvez faire pour développer la stratégie marketing d’un client existant :

• Marketing d’influence :  Les influenceurs des réseaux sociaux ont joué un rôle important dans le monde du marketing numérique ces dernières années. En fait,  80 % des professionnels du marketing trouvent le marketing d’influence efficace. Peut-être que votre agence peut proposer un service de marketing d’influence de niche qui associe les clients à des influenceurs de leur secteur pour promouvoir leurs produits ou services.
• Gestion des réseaux sociaux :  Les réseaux sociaux peuvent être écrasants à gérer en interne pour les entreprises. Envisagez de proposer une extension de vos contrats qui inclut la gestion des réseaux sociaux ou de la communauté.
• Gestion de la réputation et spécialistes des relations publiques :  La mauvaise presse, les actualités virales et d’autres informations négatives qui apparaissent en ligne sur les clients peuvent gravement nuire à la réputation de leur marque. Proposer des services de relations publiques et de gestion de la réputation soulage les clients, et ils peuvent être sûrs que vous avez leurs meilleurs intérêts à cœur.

En résumé :  Vous avez presque toujours de la place pour ajouter des services au répertoire de votre agence. Offrir des avantages et des outils marketing supplémentaires à vos clients fait de vous leur source de référence pour pratiquement toute leur communication externe, ce qui est excellent pour votre entreprise.

3. Créez des rapports accrocheurs, des portails clients privés et des tableaux de bord personnalisés

Ne sous-estimez jamais le pouvoir d’un pitch ou d’un rapport bien présenté. Avoir des supports personnalisés auxquels les clients peuvent revenir lorsqu’ils ont des questions, ont besoin de plus de clarté ou souhaitent vérifier le statut de leurs campagnes marketing est un excellent moyen d’ajouter une touche personnelle à l’expérience client. Vous pouvez introduire ces personnalisations à tout moment, mais cela pourrait être particulièrement attrayant lorsque la campagne marketing du client commence à se développer et que vous avez beaucoup de données et de chiffres à suivre.

Les rapports et tableaux de bord personnalisés donnent également à vos clients des supports soignés à transmettre à leurs parties prenantes et à leur direction. Notre  portail client  est un outil collaboratif que les agences peuvent facturer à leurs clients. Il s’agit d’une mise à niveau simple mais puissante pour tout service de reporting existant que votre agence propose. Notre module complémentaire  Agency Growth Kit  donne aux agences tous les outils nécessaires pour gérer les interactions avec les clients de manière fluide et efficace. De plus, vous avez accès à des rapports clients personnalisables en marque blanche et à des tableaux de bord clients.

En résumé :  Offrir une expérience client personnalisée au-delà des rapports standards et des mises à jour trimestrielles donne à votre agence l’avantage sur les concurrents qui ne font pas et ne feront pas l’effort supplémentaire pour leurs clients. Vous pouvez facturer aux clients cet accès au portail client 24h/24 et 7j/7. C’est un moyen efficace de fidéliser les clients pour plus de travail avec votre agence. Vous pouvez également gérer vos interactions avec tous vos clients existants et potentiels dans un espace pratique comme notre  CRM, vous faisant gagner un temps et des ressources précieux.

4. Proposez la production de vidéos et de photos pour le commerce électronique (Vente croisée)

L’une des parties les plus chronophages et coûteuses de la gestion d’une entreprise de commerce électronique est la production et l’organisation du marketing visuel des produits et services. Si vous constatez que vous avez des clients réticents à la vente incitative, vous pourriez être surpris de voir à quel point ils sont désireux et disposés à accepter une vente croisée de services supplémentaires proposés par votre agence.

Par exemple, si vous avez des spécialistes du marketing visuel en interne, vous pouvez tirer parti de leurs compétences pour transformer les sites de commerce électronique des clients, passant de labyrinthes numériques confus et chargés de texte (dans lesquels leurs clients risquent de se perdre) à des expériences numériques élégantes et agréables.

En résumé :  La vente croisée peut être une stratégie marketing efficace pour votre agence lorsque vous avez des clients réticents aux ventes incitatives. La vente croisée peut inclure un certain nombre de choses, mais en fin de compte, c’est un moyen pour vous de tirer parti des facettes déjà existantes de votre entreprise afin d’étendre les contrats clients.

5. Mettez à niveau les services clients standards vers des services premium

L’un des moyens les plus simples de faire de la vente incitative auprès des clients est de créer des catégories de services premium auxquelles ils peuvent souscrire. Voici comment faire de la vente incitative pour ce type de services :

• Offrir une communication 24h/24 avec un représentant de l’agence
• Des points de contrôle et des mises à jour de gestion de compte plus fréquents
• Formation pour le personnel interne de vos clients
• Rapports personnalisés (comme mentionné ci-dessus)
• Mises à niveau premium du site Web

En résumé :  Il est probable que votre agence propose des services qui peuvent être personnalisés et facturés à un tarif premium. Si les clients sont satisfaits des services existants que vous proposez, ils peuvent être plus ouverts à payer pour des services premium, ce qui crée à son tour une relation lucrative et durable entre vous et vos clients. Les coûts initiaux de l’offre de services premium aux clients sont généralement minimes et peuvent s’appuyer sur les ressources existantes. C’est un excellent moyen de faire en sorte que vos clients se sentent comme des VIP tout en gagnant leur confiance et leur fidélité à long terme.

Comment évaluer les augmentations de prix

Combien devez-vous facturer lors d’une vente incitative ou croisée auprès d’un client ? Pour une vente incitative, Retail Doctor recommande de ne pas dépasser  25 % du prix initial du contrat. Il s’agit d’une règle empirique générale, et vous pouvez décider du prix à fixer en fonction des besoins individuels de votre entreprise. Cela dit, vous voudrez créer une fourchette de prix qui n’effraie pas les clients existants. Vous pouvez même proposer des plans de paiement et des remises aux clients qui optent pour plusieurs ventes incitatives ou forfaits premium.

C’est également là que faire vos propres recherches concurrentielles devient très important. La  Agency Partners Platform  vous donnera une idée de ce que d’autres agences réputées facturent pour leurs services.

Réflexions finales

Apprendre à faire de la vente incitative auprès des clients peut être complexe, mais cela n’a pas besoin d’être stressant. Si vous n’avez pas encore mis en œuvre une stratégie de vente incitative ou croisée pour votre agence, vous voudrez peut-être envisager de tester de nouveaux services et ventes incitatives avec vos clients les plus fidèles et les plus sûrs. Vous pourriez également envisager d’offrir des incitations aux clients qui vous donnent des commentaires précieux sur votre processus de vente incitative.

Vous aurez des succès et des expériences d’apprentissage en cours de route à mesure que vous trouverez la meilleure méthode pour commercialiser auprès de vos clients existants, mais avec un peu de pratique et une approche centrée sur le client pour vos pitchs, vous serez dans la meilleure position pour développer votre entreprise.