Una propuesta de valor (o value prop) es una declaración clara y convincente que explica cómo su producto o servicio beneficia a los clientes potenciales o a un segmento de mercado específico.
“¿Qué valor puedo obtener de su producto o servicio que no pueda obtener de sus competidores?”
Una declaración de propuesta de valor efectiva explica cómo ayuda a los clientes a superar sus desafíos. Y la declaración debe reflejar el tono de voz (ToV) de su marca. Todo ello siendo breve, dulce y directo al grano.
También proporciona un diferenciador único para destacar de la competencia (“Marca n.º 1 en marketing por correo electrónico y automatización”) y enumera los resultados (“más aperturas, clics y ventas”).
Luego, la propuesta de valor le dice a los clientes qué hacer a continuación con una llamada a la acción (“Iniciar prueba gratuita”).
Propuestas de valor, eslóganes y lemas: ¿Cuál es la diferencia?
Los eslóganes son frases más cortas y llamativas diseñadas para generar reconocimiento de marca. Es posible que los vea en campañas publicitarias, cambiando con el tiempo.
Un lema tiene como objetivo encapsular la esencia o el mensaje central de una marca o producto de una manera concisa y memorable. Los lemas a menudo no cambian con el tiempo.
Los tres componentes contribuyen a la imagen de una marca y promueven beneficios o valor para el cliente.
La propuesta de valor de la empresa es “servir alimentos y bebidas de alta calidad en un entorno rápido y amigable a un gran valor”
Utiliza el lema “Dunkin’ Done Easy” para su aplicación de entrega, es decir, una parte de su oferta más amplia
¿Cuál es el propósito de una propuesta de valor?
El propósito principal de tener una buena propuesta de valor es mantener la ventaja competitiva de una empresa.
Una propuesta de valor bien definida lo distingue de la competencia al resaltar sus puntos de venta únicos (USP). Esa diferencia puede ser la razón por la que alguien le compra a usted en lugar de buscar en otra parte.
Las propuestas de valor comunican rápidamente los beneficios que los compradores ocupados deben esperar de su marca. Esto es extremadamente valioso para clientes, inversores y marcas en un mundo rico en contenido.
Las propuestas de valor también proporcionan claridad y enfoque para los equipos internos. Le ayudan a mantenerse alineado con su propósito central y posición en el mercado al desarrollar nuevos productos, ejecutar campañas y rediseñar su sitio web.
Finalmente, cumplir con la promesa de su propuesta de valor promueve la confianza en los compradores, ayudándole a mantener a los clientes por más tiempo.
4 ejemplos de propuestas de valor
Aunque los “ingredientes” de una propuesta de valor pueden parecer formulados (más sobre eso más adelante), se pueden usar de muchas maneras.
Por ejemplo, los redactores a menudo convierten las propuestas de valor en un texto atractivo para la página de inicio. Y ese texto generalmente incluye una combinación de estos elementos:
Slack
Propuesta de valor: “Hecho para personas. Construido para la productividad. Conecte a las personas adecuadas, encuentre todo lo que necesita y automatice el resto. Eso es trabajar en Slack, su plataforma de productividad.”
Lo que nos encanta: Cada parte de la declaración de propuesta de Slack implica conveniencia, desde el título ágil de dos partes hasta las opciones de registro fáciles y la oferta de prueba gratuita. Promete sutilmente que “trabajar en Slack” es una nueva experiencia para los usuarios (es decir, el diferenciador).
Zapier
Propuesta de valor: “Automatice sus posibilidades. Conecte fácilmente las aplicaciones que usa para trabajar, ahorrándole tiempo, sin necesidad de código.”
Lo que nos encanta: El texto naranja en la declaración de propuesta dinámica de Zapier cambia para reflejar su versatilidad. “Posibilidades” se convierte en “alcance de ventas”, “lista de tareas pendientes”, “contratos”, “flujo de clientes potenciales” y más. Promete ahorro de tiempo y accesibilidad, lo cual atraerá a una amplia audiencia.
Atlas Coffee Club
Propuesta de valor: “Pruebe café de todo el mundo. Club de café del mes que entrega café exótico a su puerta.”
Lo que nos encanta: La franqueza de la propuesta de valor no deja nada a la imaginación: los lectores ocupados saben lo que obtendrán después de leer solo seis palabras. Y las imágenes alrededor de la declaración de Atlas Coffee Club atraen directamente a su público objetivo aventurero.
Propuesta de valor: “Vaya directo a lo bueno. Su propio rincón privado de la web para pasar tiempo de calidad con grandes artículos.”
Lo que nos encanta: Al igual que su producto, la propuesta de valor de Pocket aborda los puntos débiles de una gran audiencia: los usuarios web con poco tiempo. Promete una experiencia personalizada para que los lectores sientan que están usando su tiempo sabiamente. Las imágenes simples y el sentimiento también coinciden con la simplicidad del producto.
6 pasos para escribir una gran declaración de propuesta de valor
Aquí le mostraremos cómo escribir la mejor declaración de propuesta de valor para su negocio en seis pasos simples.
1. Revise la misión de su empresa
Considere cómo la visión interna o la declaración de misión de su empresa se traduce en una promesa orientada al público. Esto le ayudará a escribir una propuesta de valor que sea coherente con los valores de su negocio y que resuene con sus clientes.
Por ejemplo, si parte de su misión es impactar positivamente a su comunidad, ¿cómo puede comunicarlo a los clientes potenciales?
La misión de Garmin es “ser una empresa duradera creando productos superiores para automoción, aviación, marina, exteriores y deportes que sean una parte esencial de la vida de nuestros clientes”.
Su declaración de misión orientada al público comunica esto, y más, de una manera que probablemente atraiga a nuevos clientes:
2. Investigue a su público objetivo
Apela a los deseos de su público objetivo aprendiendo lo que los clientes existentes valoran más sobre su empresa, servicio y productos.
Comentarios directos de los clientes: Invite a recibir comentarios sobre las experiencias de los clientes a través de reseñas en línea, grupos focales y conversaciones de ventas y atención al cliente
Redes sociales: Rastree las conversaciones en redes sociales relacionadas con su marca, productos y competidores. Únase a grupos y comunidades de la industria para obtener una visión interna.
Análisis de marketing: Analice el tráfico y los comportamientos del sitio web, la participación en redes sociales y las campañas de marketing por correo electrónico para conocer los intereses de su público objetivo
Si vende o comercializa software empresarial, consulte la plataforma de reseñas de usuarios G2. Organiza las reseñas en “¿Qué es lo que más le gusta de [x]?” y “¿Qué es lo que no le gusta de [x]?”. Lo que facilita que los proveedores detecten patrones positivos y negativos en el sentimiento del cliente.
Enfatizamos esa calidad en nuestra propuesta de valor, lo que significa que podemos atraer a más clientes como Chris que desean planificar y administrar campañas de marketing en línea en un solo lugar.
El comercio electrónico y otras marcas de consumo pueden realizar investigaciones similares en plataformas como TrustPilot, Yelp, Amazon y Google.
Consejo profesional: Use una herramienta como One2Target para ver la demografía de una empresa o mercado en particular.
3. Analice a sus competidores
Aprenda qué hace que su negocio sea diferente al comprender ofertas similares en el mercado de sus competidores.
Rastrear las solicitudes de recomendación de su público objetivo en canales de redes sociales y comunidades en línea, como Twitter y Quora
Para hacerlo, seleccione “Encontrar competidores” e ingrese su dominio o el dominio de un competidor conocido.
En este ejemplo, fingiremos que somos una nueva empresa de viajes y usaremos una marca conocida: Expedia.
Haga clic en “Investigar un mercado” para ver un resumen de sus competidores más cercanos, con datos sobre cuotas de mercado, consolidación, dominios, tráfico y tamaño del mercado.
El widget “Cuadrante de crecimiento” le da una representación visual de dónde se encuentran estos competidores en términos de qué tan especializados son, si son innovadores, líderes del mercado o establecidos en la industria:
Una forma de obtener información sobre el sentimiento del cliente es buscando en línea “los mejores [tipos de productos] en [año actual]”. Este tipo de búsqueda generalmente mostrará listas compiladas por blogueros y medios de la industria.
Por ejemplo, un proveedor de software de transcripción podría buscar “las mejores herramientas de transcripción en 2023” y obtener una lista lista para usar de competidores de PCMag:
Las compilaciones de reseñas como esta son valiosas para indicar cómo los clientes califican a sus competidores y dónde les falta. Proporcionando información adicional para su investigación de la competencia.
Para un análisis exhaustivo de la competencia, use una variedad de métodos para construir una lista de empresas que probablemente compartan su público objetivo.
Trabaje a través de su lista de competidores. Visite los sitios web de las empresas, lea reseñas en línea y analice la actividad en redes sociales para conocer sus productos, precios y percepciones de los clientes.
Los esfuerzos de marketing de la parte superior del embudo (ToFu) de las marcas (contenido creado principalmente para la visibilidad de la marca) deberían decirle lo que consideran que son sus USP. Busque declaraciones de propuesta de valor, contenido de la página de inicio, publicaciones en redes sociales y anuncios en línea.
A medida que investigue más sobre sus diversos competidores, obtendrá una imagen más clara de su mercado. Y lo más importante: el lugar de su empresa en él.
Registre lo que aprenda en perfiles de competidores y revíselos al escribir la propuesta de su marca. Estos también ayudarán a guiar futuras estrategias de marketing.
Mantenga tanta información como considere útil. Pero asegúrese de que los campos de datos sean consistentes en sus perfiles para que pueda comparar a los competidores fácilmente.
Aprenda información básica sobre sus competidores en la sección “Información de la empresa” del informe “Descripción general” de Traffic Analytics en Semrush.
Convierta sus observaciones en ideas procesables realizando un análisis FODA para su marca y sus competidores.
FODA significa fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Y hay varias preguntas que debe hacerse al completar cada sección:
Use los resultados para inspirar una declaración de propuesta de valor auténtica y original que resalte sus fortalezas y hable de las necesidades de sus clientes objetivo.
4. Defina el tono de voz (ToV) de su marca
La propuesta de valor de su marca debe reflejar su tono de voz (ToV). De lo contrario, dará a los clientes potenciales una primera impresión engañosa y los dejará abiertos a la decepción más adelante.
Por ejemplo, Asana usa un ToV conversacional. Se nota en esta audaz propuesta de valor, que usa una pregunta hipotética para resaltar el impacto del producto:
Ese tono coincide con el contenido en otras partes del sitio web de Asana. Desde su mensaje de chatbot hasta sus descripciones de características.
Un tono de voz consistente como este genera confianza con su audiencia, ayudando a los clientes potenciales a conocer y comprar su marca.
Puede usar el Asistente de escritura SEO de Semrush para medir el tono de su contenido en una escala de informalidad, neutralidad y formalidad.
Luego haga clic en “Tono de voz” para verificar el puntaje de tono de voz y el porcentaje de consistencia de su texto según sus objetivos.
5. Compile su investigación
Mapa de valor: Definición de productos/servicios, características y beneficios (creadores de ganancias), y cómo abordan las necesidades del cliente (aliviadores de dolor)
El objetivo es alinear los deseos del cliente con lo que usted ofrece. Esto le ayuda a desarrollar productos y planificar estrategias de marketing (incluida su declaración de propuesta de valor) de manera efectiva.
Una vez completado, use su Lienzo de Propuesta de Valor para alinear a los miembros del equipo y a las partes interesadas antes de comenzar a hacer una lluvia de ideas.
6. Lluvia de ideas con una plantilla de propuesta de valor
Use estas plantillas de propuesta de valor para que fluya su creatividad; también puede agregar títulos, viñetas y elementos visuales para satisfacer sus necesidades.
“[Nombre de la empresa] ofrece [producto/servicio] que [beneficio único] para [clientes objetivo], ayudándoles a [resolver un problema específico/lograr un resultado deseado].”
Ejemplo: Typeset Copywriting ofrece paquetes de marketing de contenido a medida que optimizan la visibilidad en línea e impulsan la participación para pequeñas empresas, ayudándoles a hacer crecer su presencia en línea y aumentar las ventas.
Ejemplo: La aplicación para teléfonos inteligentes QuickFit permite a los profesionales ocupados alcanzar sus objetivos de acondicionamiento físico con planes de entrenamiento personalizados, seguimiento en tiempo real y orientación experta.
Ejemplo: Street Eats Catering ofrece comidas deliciosas y saludables hechas con ingredientes de origen local, lo que permite a los organizadores de eventos brindar experiencias gastronómicas inolvidables.
Paso adicional: Deje que su propuesta de valor guíe su estrategia de marketing
“La mejor plataforma para el trabajo interfuncional. ¿Quiere impulsar la eficiencia en toda su organización? Asana es flexible y fácil de usar para todos los equipos, por lo que pueden entregar un trabajo de calidad juntos, más rápido.”
Ahora eche un vistazo al blog de la marca, The Workback. Hay una sección completa sobre colaboración y muchas historias sobre cómo mejorar la eficiencia.
También hay contenido de marketing sobre flexibilidad, innovación y asuntos comerciales generales, todos alineados con su propuesta de valor. Lo que permite a los consumidores explorar y comprar la marca Asana.
Enfatice su valor con una propuesta de valor clara
Una declaración de propuesta de valor sólida lo distingue de la competencia. Ayude a los clientes a comprender rápidamente por qué deberían comprarle a usted en lugar de a la siguiente marca.
El análisis de la competencia es uno de los primeros pasos para aprender qué distingue a su empresa. Busque empresas similares y aprenda dónde se encuentra con la herramienta Market Explorer de Semrush.
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