Une proposition de valeur (ou value prop) est une déclaration claire et convaincante qui explique comment votre produit ou service profite aux clients potentiels ou à un segment de marché spécifique.
« Quelle valeur puis-je obtenir de votre produit ou service que je ne peux pas obtenir de vos concurrents ? »
Une déclaration de proposition de valeur efficace explique comment vous aidez les clients à surmonter leurs défis. Et la déclaration doit refléter le ton de voix (ToV) de votre marque. Tout en étant courte, douce et directe.
Elle fournit également un différenciateur unique pour se démarquer de la concurrence (« Marque n°1 du marketing par e-mail et de l’automatisation ») et liste les résultats (« plus d’ouvertures, de clics et de ventes »).
Ensuite, la proposition de valeur indique aux clients où aller ensuite avec un appel à l’action (« Démarrer l’essai gratuit »).
Propositions de valeur, slogans et accroches : quelle est la différence ?
Les slogans sont des phrases plus courtes et accrocheuses conçues pour générer la reconnaissance de la marque. Vous pouvez les voir dans des campagnes publicitaires, changeant au fil du temps.
Une accroche vise à encapsuler l’essence ou le message central d’une marque ou d’un produit de manière concise et mémorable. Les accroches ne changent souvent pas au fil du temps.
Les trois composants contribuent à l’image d’une marque et promeuvent les avantages ou la valeur pour le client.
La proposition de valeur de l’entreprise est « servir des aliments et des boissons de haute qualité dans un environnement rapide et convivial à un excellent rapport qualité-prix »
Elle utilise l’accroche « Dunkin’ Done Easy » pour son application de livraison, c’est-à-dire une partie de son offre plus large
Quel est le but d’une proposition de valeur ?
Le but principal d’avoir une bonne proposition de valeur est de maintenir l’avantage concurrentiel d’une entreprise.
Une proposition de valeur bien définie vous distingue de vos concurrents en mettant en évidence vos arguments de vente uniques (USP). Cette différence peut être la raison pour laquelle quelqu’un achète chez vous plutôt que de chercher ailleurs.
Les propositions de valeur communiquent rapidement les avantages que les acheteurs occupés doivent attendre de votre marque. C’est extrêmement précieux pour les clients, les investisseurs et les marques dans un monde riche en contenu.
Les propositions de valeur offrent également de la clarté et de la concentration pour les équipes internes. Elles vous aident à rester aligné avec votre objectif principal et votre position sur le marché lors du développement de nouveaux produits, de la gestion de campagnes et de la refonte de votre site Web.
Enfin, respecter la promesse de votre proposition de valeur favorise la confiance des acheteurs, vous aidant à garder les clients plus longtemps.
4 exemples de propositions de valeur
Même si les « ingrédients » d’une proposition de valeur peuvent sembler formulés (plus à ce sujet plus tard), ils peuvent être utilisés de nombreuses manières.
Par exemple, les rédacteurs transforment souvent les propositions de valeur en un texte de page d’accueil attrayant. Et ce texte comprend généralement une combinaison de ces éléments :
Slack
Proposition de valeur : « Fait pour les gens. Construit pour la productivité. Connectez les bonnes personnes, trouvez tout ce dont vous avez besoin et automatisez le reste. C’est ça le travail dans Slack, votre plateforme de productivité. »
Ce que nous aimons : Chaque partie de la déclaration de proposition de Slack implique la commodité, du titre accrocheur en deux parties aux options d’inscription faciles et à l’offre d’essai gratuit. Elle promet subtilement que « travailler dans Slack » est une nouvelle expérience pour les utilisateurs (c’est-à-dire le différenciateur).
Zapier
Proposition de valeur : « Automatisez vos possibilités. Connectez facilement les applications que vous utilisez pour le travail, vous faisant gagner du temps, sans code requis. »
Ce que nous aimons : Le texte orange dans la déclaration de proposition dynamique de Zapier change pour refléter sa polyvalence. « Possibilités » devient « prospection commerciale », « liste de tâches », « contrats », « flux de prospects » et plus encore. Elle promet un gain de temps et une accessibilité, ce qui plaira à un large public.
Atlas Coffee Club
Proposition de valeur : « Essayez le café du monde entier. Club de café du mois livrant du café exotique à votre porte. »
Ce que nous aimons : La directivité de la proposition de valeur ne laisse rien à l’imagination : les lecteurs occupés savent ce qu’ils obtiendront après avoir lu seulement six mots. Et l’imagerie autour de la déclaration d’Atlas Coffee Club fait directement appel à son public cible aventureux.
Proposition de valeur : « Allez droit à l’essentiel. Votre propre coin privé du Web pour passer du temps de qualité avec de grands articles. »
Ce que nous aimons : Comme son produit, la proposition de valeur de Pocket s’adresse aux points de douleur d’un large public : les utilisateurs Web manquant de temps. Elle promet une expérience personnalisée pour que les lecteurs sentent qu’ils utilisent leur temps à bon escient. Les visuels simples et le sentiment correspondent également à la simplicité du produit.
6 étapes pour rédiger une excellente déclaration de proposition de valeur
Ici, nous vous montrerons comment rédiger la meilleure déclaration de proposition de valeur pour votre entreprise en six étapes simples.
1. Revisitez la mission de votre entreprise
Considérez comment la vision interne ou la déclaration de mission de votre entreprise se traduit en une promesse orientée vers le public. Cela vous aidera à rédiger une proposition de valeur cohérente avec vos valeurs commerciales et qui résonne avec vos clients.
Par exemple, si une partie de votre mission est d’avoir un impact positif sur votre communauté, comment pouvez-vous le communiquer aux clients potentiels ?
La mission de Garmin est d’« être une entreprise durable en créant des produits supérieurs pour l’automobile, l’aviation, la marine, l’extérieur et le sport qui sont une partie essentielle de la vie de nos clients ».
Sa déclaration de mission orientée vers le public communique cela, et plus encore, d’une manière susceptible d’engager de nouveaux clients :
2. Recherchez votre public cible
Faites appel aux désirs de votre public cible en apprenant ce que les clients existants apprécient le plus dans votre entreprise, votre service et vos produits.
Commentaires directs des clients : Invitez les commentaires sur les expériences des clients via des avis en ligne, des groupes de discussion et des conversations de vente et de support client
Réseaux sociaux : Suivez les conversations sur les réseaux sociaux liées à votre marque, vos produits et vos concurrents. Rejoignez des groupes et des communautés de l’industrie pour obtenir une vue interne.
Analyse marketing : Analysez le trafic et les comportements du site Web, l’engagement sur les réseaux sociaux et les campagnes de marketing par e-mail pour en savoir plus sur les intérêts de votre public cible
Si vous vendez ou commercialisez des logiciels d’entreprise, consultez la plateforme d’avis d’utilisateurs G2. Elle organise les avis en « Qu’est-ce que vous aimez le plus dans [x] ? » et « Qu’est-ce que vous n’aimez pas dans [x] ? ». Ce qui permet aux fournisseurs de repérer facilement les modèles positifs et négatifs dans le sentiment des clients.
Nous soulignons cette qualité dans notre proposition de valeur, ce qui signifie que nous pouvons attirer plus de clients comme Chris qui souhaitent planifier et gérer des campagnes de marketing en ligne en un seul endroit.
Le commerce électronique et d’autres marques de consommation peuvent effectuer des recherches similaires sur des plateformes comme TrustPilot, Yelp, Amazon et Google.
Conseil de pro : Utilisez un outil comme One2Target pour voir les données démographiques d’une entreprise ou d’un marché particulier.
3. Analysez vos concurrents
Apprenez ce qui rend votre entreprise différente en comprenant les offres similaires sur le marché de vos concurrents.
Suivre les demandes de recommandation de votre public cible sur les réseaux sociaux et les communautés en ligne, comme Twitter et Quora
Pour ce faire, sélectionnez « Trouver des concurrents » et entrez votre domaine ou le domaine d’un concurrent connu.
Dans cet exemple, nous ferons semblant d’être une nouvelle entreprise de voyage et utiliserons une marque bien connue : Expedia.
Cliquez sur « Rechercher un marché » pour voir un résumé de vos concurrents les plus proches, avec des données sur les parts de marché, la consolidation, les domaines, le trafic et la taille du marché.
Le widget « Quadrant de croissance » vous donne une représentation visuelle de la position de ces concurrents en termes de niche, s’ils sont des changeurs de jeu, des leaders du marché ou établis dans l’industrie :
Une façon d’obtenir des informations sur le sentiment des clients est de rechercher en ligne « les meilleurs [types de produits] en [année en cours] ». Ce type de recherche fera généralement apparaître des listes compilées par des blogueurs et des médias de l’industrie.
Par exemple, un fournisseur de logiciels de transcription pourrait rechercher « les meilleurs outils de transcription en 2023 » et obtenir une liste prête à l’emploi de concurrents de PCMag :
Les compilations d’avis comme celle-ci sont précieuses pour indiquer comment les clients évaluent vos concurrents et où ils manquent. Fournissant des informations supplémentaires pour votre recherche de concurrents.
Pour une analyse complète de la concurrence, utilisez une gamme de méthodes pour constituer une liste d’entreprises susceptibles de partager votre public cible.
Travaillez sur votre liste de concurrents. Visitez les sites Web des entreprises, lisez les avis en ligne et analysez l’activité sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur leurs produits, leurs prix et les perceptions des clients.
Les efforts de marketing haut de tunnel (ToFu) des marques (contenu créé principalement pour la visibilité de la marque) devraient vous dire ce qu’elles considèrent comme leurs USP. Recherchez des déclarations de proposition de valeur, du contenu de page d’accueil, des publications sur les réseaux sociaux et des publicités en ligne.
À mesure que vous effectuerez plus de recherches sur vos différents concurrents, vous obtiendrez une image plus claire de votre marché. Et surtout : la place de votre entreprise dans celui-ci.
Enregistrez ce que vous apprenez dans des profils de concurrents et passez-les en revue lors de la rédaction de la proposition de votre marque. Ceux-ci aideront également à guider les futures stratégies marketing.
Gardez autant d’informations que vous le jugez utile. Mais assurez-vous que les champs de données sont cohérents dans vos profils afin que vous puissiez comparer facilement les concurrents.
Apprenez des informations de base sur vos concurrents dans la section « Informations sur l’entreprise » du rapport « Aperçu » de l’analyse du trafic dans Semrush.
Transformez vos observations en informations exploitables en effectuant une analyse SWOT pour votre marque et vos concurrents.
SWOT signifie forces, faiblesses, opportunités et menaces. Et il y a diverses questions à se poser lors du remplissage de chaque section :
Utilisez les résultats pour inspirer une déclaration de proposition de valeur authentique et originale qui met en évidence vos forces et répond aux besoins de vos clients cibles.
4. Définissez le ton de voix (ToV) de votre marque
La proposition de valeur de votre marque doit refléter votre ton de voix (ToV). Sinon, elle donnera aux clients potentiels une première impression trompeuse et les laissera ouverts à la déception plus tard.
Par exemple, Asana utilise un ToV conversationnel. Cela se voit dans cette proposition de valeur audacieuse, qui utilise une question hypothétique pour mettre en évidence l’impact du produit :
Ce ton correspond au contenu ailleurs sur le site Web d’Asana. De son invite de chatbot à ses descriptions de fonctionnalités.
Un ton de voix cohérent comme celui-ci renforce la confiance avec votre public, aidant les clients potentiels à connaître et à acheter votre marque.
Vous pouvez utiliser l’assistant d’écriture SEO de Semrush pour mesurer le ton de votre contenu sur une échelle de décontraction, de neutralité et de formalité.
Cliquez ensuite sur « Ton de voix » pour vérifier le score de ton de voix et le pourcentage de cohérence de votre texte en fonction de vos objectifs.
5. Compilez vos recherches
Carte de valeur : Définition des produits/services, des caractéristiques et des avantages (créateurs de gains), et comment ils répondent aux besoins des clients (anti-douleurs)
L’objectif est d’aligner les désirs des clients avec ce que vous proposez. Cela vous aide à développer des produits et à planifier des stratégies marketing (y compris votre déclaration de proposition de valeur) efficacement.
Une fois terminé, utilisez votre canevas de proposition de valeur pour aligner les membres de l’équipe et les parties prenantes avant de commencer le brainstorming.
6. Brainstorming avec un modèle de proposition de valeur
Utilisez ces modèles de proposition de valeur pour faire circuler votre créativité — vous pouvez également ajouter des titres, des puces et des éléments visuels pour répondre à vos besoins.
« [Nom de l’entreprise] propose [produit/service] qui [avantage unique] pour [clients cibles], les aidant à [résoudre un problème spécifique/atteindre un résultat souhaité]. »
Exemple : Typeset Copywriting propose des forfaits de marketing de contenu sur mesure qui optimisent la visibilité en ligne et stimulent l’engagement pour les petites entreprises, les aidant à développer leur présence en ligne et à augmenter leurs ventes.
Exemple : L’application pour smartphone QuickFit permet aux professionnels occupés d’atteindre leurs objectifs de fitness avec des plans d’entraînement personnalisés, un suivi en temps réel et des conseils d’experts.
Exemple : Street Eats Catering propose des repas délicieux et sains préparés avec des ingrédients locaux, permettant aux organisateurs d’événements d’offrir des expériences culinaires inoubliables.
Étape bonus : Laissez votre proposition de valeur guider votre stratégie marketing
« La meilleure plateforme pour le travail interfonctionnel. Vous voulez stimuler l’efficacité dans toute votre organisation ? Asana est flexible et facile à utiliser pour toutes les équipes, afin que vous puissiez fournir un travail de qualité ensemble, plus rapidement. »
Maintenant, jetez un œil au blog de la marque, The Workback. Il y a une section entière sur la collaboration et beaucoup d’histoires sur l’amélioration de l’efficacité.
Il y a aussi du contenu marketing sur la flexibilité, l’innovation et les questions commerciales générales, tous alignés avec leur proposition de valeur. Ce qui permet aux consommateurs d’explorer et d’acheter la marque Asana.
Soulignez votre valeur avec une proposition de valeur claire
Une déclaration de proposition de valeur forte vous distingue de la concurrence. Aidez les clients à comprendre rapidement pourquoi ils devraient acheter chez vous plutôt que chez la marque suivante.
L’analyse de la concurrence est l’une des premières étapes pour apprendre ce qui distingue votre entreprise. Recherchez des entreprises similaires et apprenez où vous vous situez avec l’outil Market Explorer de Semrush.
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