Comment obtenir de nouveaux clients SEO

Comment obtenir de nouveaux clients SEO

En plus de 12 ans de travail dans le SEO, j’ai vendu du SEO à des centaines de clients, et en cours de route, j’ai appris une chose ou deux qui pourraient vous aider à obtenir de nouveaux clients SEO. Les entreprises avec lesquelles j’ai travaillé vont des petites et moyennes entreprises à certaines des plus grandes marques mondiales, et bien que chaque client soit unique, j’ai constaté qu’il existe un certain nombre de points communs dans l’approche pour gagner et fidéliser des clients SEO.

Dans ce guide, je partagerai certains de mes meilleurs conseils sur la façon de gagner des clients SEO.

En écrivant cet article, j’ai demandé leurs avis à mon réseau sur Twitter. À ce jour, le tweet compte plus de 90 commentaires avec des conseils incroyables. Consultez le  fil Twitter sur la façon de gagner des clients SEO, mais bon nombre des meilleures idées (pas toutes !) ont été intégrées ici.

Commencez petit

Si vous débutez tout juste dans la  vente de services SEO, ou si vous cherchez à développer davantage votre portefeuille de clients, vous avez deux voies possibles. Une approche consiste à chasser les baleines, l’autre à chasser les lapins.

Bien que mon mentor et moi ayons débattu des avantages de chaque approche, dans de nombreux cas, vous n’avez guère d’autre choix que de commencer petit. Si vous cherchez à générer des revenus récurrents mensuels (MRR) de plus en plus importants, vous devrez éventuellement cibler de plus gros clients, mais cela viendra plus tard.

Identifier et signer des clients avec des budgets plus faibles mais un grand potentiel est souvent plus facile que de décrocher de plus gros comptes, surtout si votre agence n’a pas encore une solide réputation. Se bâtir une réputation est essentiel pour décrocher de plus gros comptes, alors considérez cela comme la base de votre futur succès commercial.

Endroits pour trouver des clients de petites entreprises :

• Upwork
• Fivver
• Votre chambre de commerce locale
• Rencontres de marketing locales
• Discuter avec des propriétaires d’entreprises où vous faites des affaires
• Discuter avec des amis, la famille et toute autre personne qui veut écouter. Dites-leur ce que vous faites.
• Craigslist
• Bark.com
• GetCredo.com
• Reddit
• Twitter
• Outils d’agence Semrush

Faites un excellent travail

Bien que cela semble évident, l’une des choses les plus importantes que mon équipe et moi avons faites pour développer l’entreprise et vendre plus de SEO est de faire un travail exceptionnel. Bien que les résultats soient essentiels, le « grand travail » ne se limite pas à cela. Devenir un véritable partenaire des entreprises avec lesquelles vous travaillez est essentiel pour instaurer la confiance.

Carrie Rose a bâti avec succès une agence prospère et lucrative en très peu de temps. Son conseil pour nous est de se concentrer sur la stratégie. Bien que l’exécution soit également critique, c’est un conseil sage de commencer par la stratégie et non par les tactiques.

L’un des meilleurs moyens que j’ai trouvés pour être perçu comme un partenaire est de miser sur l’éducation. Mike Ginely donne un excellent conseil sur la façon dont vous devriez y penser. Bien que nous espérions que le client aura toujours besoin ou voudra travailler avec vous, la barre devrait être « apprenez-leur comme s’ils n’allaient plus avoir besoin de vous un jour ».

En enseignant aux clients de cette manière, j’ai constaté que personne n’a jamais dit « Nous avons tellement appris sur le SEO grâce à vous, que nous allons maintenant annuler pour pouvoir le faire nous-mêmes ». D’après mon expérience, les gens ont toujours besoin d’aide, même s’ils ont développé une forte maîtrise du SEO en tant que discipline.

Une fois que vous avez prouvé que vous êtes un bon partenaire, vous serez étonné du nombre de références qui arriveront via vos clients existants. Vous devriez viser à faire le genre de travail SEO dont les gens ne peuvent s’empêcher de parler à leurs pairs et amis. Cela mènera à plus de présentations et plus de clients.

Si vous n’êtes pas confiant dans votre capacité à obtenir des résultats pour les clients, envisagez d’investir dans une formation, d’assister à des conférences et des rencontres, d’écouter des podcasts, etc. Faites tout ce que vous pouvez pour vous immerger dans le SEO.

En faisant un excellent travail, vous vous permettez également d’exécuter l’une des stratégies les plus importantes pour obtenir des recommandations. DEMANDEZ. Bien que cela semble stupidement simple, beaucoup de gens ne prennent jamais la peine de demander à leurs clients satisfaits s’ils connaissent quelqu’un qui pourrait bénéficier de leurs services.

Les clients peuvent supposer que vous êtes trop occupé, que vous n’acceptez pas de nouveaux clients, ou ils ont simplement 300 autres choses en tête que de vous aider à développer votre entreprise, mais lorsqu’on leur demande, beaucoup sont plus qu’heureux de faire des présentations. Faites cela au moins annuellement, si ce n’est plus souvent.

Construire un réseau de partenaires d’agence peut mener à un tournant important pour une agence. Les partenariats stratégiques peuvent produire certains des plus grands nombres de 0 sur votre compte bancaire. La clé ici revient à faire un excellent travail afin que vos partenaires se sentent à l’aise de vous référer des affaires. De plus, il est important de tenir votre part du marché et de rémunérer vos partenaires en temps opportun.

La norme de l’industrie pour les accords de partenaires de référence est que le propriétaire de l’entreprise paie au référent 10 % sur la première année de services. Avoir des partenaires stratégiques ouvre deux flux de revenus potentiels, l’un provenant de leur recommandation de clients vers vous, et un moindre dans lequel vous pouvez faire la même chose pour eux.

Avertissement : Choisissez et vérifiez vos partenaires très soigneusement. Vous attachez votre nom à un travail sur lequel vous n’avez aucun contrôle.

Certains partenaires potentiels pour les agences SEO incluent :

• Agences de conception web
• CMO fractionnaires
• Agences de médias payants
• Agences créatives
• Agences SEO plus petites ou plus grandes qui ne prennent pas de clients dans votre « zone de confort »
• Entreprises de technologie / outils

Établissez une liste cible de personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler et contactez-les pour voir si vous pouvez discuter de vos capacités avec elles.

Faites-vous lister sur les sites web d’annuaires d’agences SEO

Lister votre agence sur l’un des nombreux sites d’annuaires d’agences peut être un moyen facile de générer passivement un flux de prospects. Bien que certains de ces sites ne valent honnêtement pas le temps, d’autres peuvent être un outil puissant. Lorsque vous listez votre agence sur ces sites, assurez-vous de remplir autant de détails que possible.

Si vous pouvez obtenir que certains de vos clients vous laissent des avis sur ces plateformes, cela peut grandement aider à décrocher de nouveaux clients SEO.

Certains des sites que j’ai utilisés sont :

• Clutch.com
• Agency Spotter
• Digital Agency Network
• The Manifest
• Upcity.com
• GetCredo.com
• SEOBlog.com
• Répertoire des partenaires de Semrush.com
• Breef.com

Prospection sur LinkedIn

Bien que ce ne soit pas quelque chose avec lequel j’ai eu un succès énorme moi-même, la prospection sur LinkedIn peut être un moyen efficace de se connecter avec de nouveaux clients SEO potentiels. Beaucoup d’entre nous ont reçu des messages de prospection ennuyeux et ressemblant à du spam sur LinkedIn, donc la clé ici est d’être authentique, utile et, surtout, de ne pas faire de spam.

Prospection par e-mail

Certaines des relations clients les plus significatives que j’ai eues provenaient d’un e-mail à froid. Aussi surprenant que cela puisse paraître, je suis ici pour vous dire que cette approche peut effectivement bien fonctionner. Cela dit, cela peut aussi mener à beaucoup de réunions qui ne mènent nulle part, donc si vous prévoyez d’utiliser cette approche, je vous recommande de vous assurer d’avoir un bon processus pour qualifier ou disqualifier rapidement vos prospects afin de ne pas perdre votre temps.

Développez des capacités uniques et des différenciateurs

Selon IBIS World, il y avait 6 139 entreprises d’agences de publicité numérique aux États-Unis en 2022, ce qui représente une augmentation de 12 % par rapport à 2021. À l’échelle mondiale, il y a 3 020 000 personnes avec SEO dans leur titre ou leur expérience professionnelle sur LinkedIn.

La capacité de communiquer « pourquoi vous » est une grande partie du succès pour décrocher un client. Une façon dont  Stella Rising  se différencie est en utilisant les capacités uniques apportées par la technologie que nous utilisons sur les comptes de nos clients.

Deux des plus grandes innovations techniques de ces dernières années ont été les outils de test SEO comme  SplitSignal ainsi qu’un outil appelé  PageImprove  qui nous permet d’implémenter des changements à la volée via une extension de navigateur lorsque l’accès au CMS n’est pas possible. Ces deux outils ont grandement amélioré nos capacités et se sont avérés être un différenciateur clé lors d’un certain nombre de conversations sur de nouvelles affaires.

Ces deux outils sont actuellement en version bêta avec Semrush, ce qui signifie que vous pouvez les tester pour votre agence et vos clients GRATUITEMENT ! Rendez-vous sur chaque page pour vous inscrire à la version bêta dès maintenant.

En plus d’une technologie solide, notre agence se différencie par notre concentration sectorielle sur la beauté, les produits de grande consommation (CPG) et la santé et le bien-être. Le vieil adage dit « il y a des richesses dans les niches », et bien que ce soit un cliché, c’est aussi vrai que possible.

Conseil pro : Créez des pages « industries que nous servons » pour le site web de votre agence et parlez de ce que vous faites spécifiquement pour aider les entreprises de ces industries. Notre  page SEO beauté  a conduit à d’excellents clients et conversations.

Participez à la communauté et développez un leadership éclairé

Il n’est pas surprenant que le fait d’être considéré comme un leader d’opinion puisse être une source significative de nouveaux prospects. Ce qui peut vous surprendre, c’est que pour être un leader d’opinion, vous n’avez pas nécessairement besoin d’être en tête du peloton.

Partager des idées sur Reddit ou d’autres forums peut également renforcer la crédibilité et la réputation d’être utile. Ce sont deux qualités que les clients potentiels recherchent. Certains des plus grands noms du SEO aujourd’hui, comme Marie Haynes, ont commencé simplement en aidant à répondre aux questions des gens sur les forums.

Lieux pour s’engager dans le leadership éclairé et la participation communautaire :

• Twitter
• Reddit
• Conférences
• Medium
• LinkedIn
• Votre propre blog d’agence
• Articles invités sur des blogs industriels pertinents

Perfectionnez le pitch

Avoir un processus de pitch solide est essentiel pour gagner des pitchs. Bien que cela soit très évident, j’ai entendu et vu des propositions d’un certain nombre d’agences ou de prestataires qui manquent complètement la cible.

Aspects clés d’un pitch bien fait :

• Parlez de qui vous êtes ou de qui est votre agence et aidez à établir l’autorité
• Ayez une approche définie du SEO avec une feuille de route des activités
• Définissez clairement chacune de vos capacités
• Indiquez clairement le travail que vous allez effectuer et le résultat attendu de ce travail. Je ne dis pas que vous devez quantifier des mesures exactes, mais vous devez donner une indication du temps qu’il faudra pour voir l’impact.
• Décrivez votre plan pour l’implémentation SEO. Les optimisations suggérées mais jamais réalisées ne peuvent pas produire de résultats.
  CONSEIL : Utilisez PageImprove si votre client utilise un CMS difficile à utiliser ou si son équipe de développement a un important retard de modifications.
• Ayez une section de votre présentation dédiée à la présentation de votre travail avec des études de cas solides qui parlent à votre public cible

En général, votre processus de pitch devrait être divisé en deux, peut-être trois appels. Le premier appel devrait être un appel de découverte qui consiste pratiquement à ce qu’ils parlent et que vous preniez les informations dont vous avez besoin pour élaborer une proposition pertinente.

Caroline Posma donne d’excellents conseils sur la façon dont vous devriez penser à votre premier appel avec un prospect SEO.

Lors de votre appel de découverte, assurez-vous de poser des questions sur leurs autres efforts marketing. Ont-ils des ressources de développement ? Utilisent-ils une agence de relations publiques ? Que font-ils pour les médias payants ? Tout cela peut offrir des opportunités pour que vous soyez plus percutant dans leur entreprise.

Le deuxième appel est l’endroit où vous présentez vos capacités et vos conclusions si vous avez effectué un audit gratuit.

Offrez un audit SEO initial gratuit

Il y a beaucoup de SEO et de chefs d’agence qui sont fermement opposés à faire tout type de travail gratuit. Bien que je comprenne la valeur du temps de chacun, je pense que c’est une opportunité manquée pour beaucoup, surtout pour ceux qui débutent.

Les clients doivent comprendre les opportunités disponibles avant de se sentir à l’aise de payer pour quoi que ce soit. C’est l’une des nombreuses raisons pour lesquelles l’approche de l’audit gratuit fonctionne. L’un des conseils les plus précieux que mon mentor m’a donnés à ce sujet est le dicton « rendez-les malades, puis guérissez-les ». Ce que cela signifie vraiment, c’est montrez-leur des choses qui ne sont pas comme elles devraient être, mais montrez-leur ensuite clairement comment vous allez les réparer.

Tammy Wood convient qu’offrir des gains rapides gratuits est gagnant-gagnant pour tout le monde !

Offrir un audit gratuit montre également au client la profondeur et l’étendue de vos capacités et de votre expérience. Un deck de capacités standard a du mal à faire cela, mais un audit que vous pouvez exécuter en 2 heures peut faire un travail fantastique pour démontrer une maîtrise du sujet.

Si vous pouvez ensuite l’expliquer au client d’une manière qu’il peut comprendre, vous démontrez également le potentiel d’un partenariat fructueux où vous expliquez les choses qu’ils ne comprennent pas, puis les aidez à voir combien de bien découlera des changements nécessaires. Si vous ne pouvez pas convaincre les clients des changements qu’ils doivent apporter à leur site, vous pourriez avoir du mal à montrer l’impact de votre travail.

En ce qui concerne votre audit, pensez à des moyens d’enseigner au prospect de nouvelles choses sur son marché. C’est une excellente idée qui vient de Chris Green.

Une autre façon d’être généreux avec les clients potentiels, même si vous n’offrez pas d’audit complet, est de fournir des réponses de manière transparente. Ryan Huser a un excellent conseil à ce sujet.

Christina LeVasseur a fourni un excellent conseil pour une partie engageante et interactive de ses audits initiaux gratuits ou de sa formation client qui consiste à leur montrer une SERP et à leur demander de choisir leur préférée ou celle sur laquelle ils cliqueraient.

Il n’est pas surprenant que la plupart du temps, les clients ne choisissent pas leur propre page ! Cela souligne l’importance du travail que nous faisons et que les clients comprennent souvent mal.

Grant Simmons et de nombreuses autres personnes dans le fil de discussion fournissent d’excellents aperçus sur l’exploitation des informations concurrentielles pour aider les clients à comprendre le besoin de SEO.

Oliver Sessions a donné trois excellents conseils qui peuvent être largement appliqués aux nouvelles conversations commerciales mais qui s’intègrent bien dans le contexte de l’audit. J’admets que celui-ci est difficile à suivre. N’utilisez pas de jargon ! Nous savons tous ce qu’est un canonical, mais le client le sait-il ? Et s’ils le savent, est-ce que cela les intéresse ?

Parlez en termes qu’ils peuvent comprendre et parlez de choses qui les intéressent. Les résultats commerciaux sont plus importants pour eux que les balises noindex et les canonicals.

N’oubliez pas non plus d’être respectueux du SEO actuel du client et des employés impliqués. N’entrez pas avec les armes à la main en disant à quel point leur site est horrible, vous pourriez offenser la personne même dont vous avez besoin de l’adhésion.

Enfin, tirez parti du principe physiologique de la peur de la perte. La peur de la perte est un motivateur bien plus grand que la promesse d’un gain. Le client SEO potentiel fait-il des choses spammées ? Parlez-leur-en et des risques associés.

JP Sherman veut que vous sachiez que la peur les gardera dans le droit chemin !, Bien sûr, de manière positive !

Démontrez votre plan d’implémentation

Les audits sont excellents et les optimisations SEO ont le pouvoir de changer une entreprise, mais sans un plan solide pour l’implémentation, rien n’en sort. C’est pourquoi, lorsque nous parlons aux clients des prochaines étapes, nous abordons toujours la façon dont nous soutenons l’implémentation. La capacité d’offrir des résultats SEO plus rapides

est un avantage énorme.

Pour certains clients, vous pouvez avoir un accès direct à leur CMS. Dans de nombreux cas, vous pouvez avoir affaire à un site web construit sur mesure ou doté d’un CMS propriétaire complexe qui rend l’implémentation même des changements les plus basiques difficile. Ou vous pouvez constater que les changements sont généralement effectués par une équipe de développement ou un marketeur technique dont le retard est tel que vos changements pourraient être en attente pendant des mois. C’est là que PageImprove

Essayez PageImprove gratuitement J’en discute en détail dans notre Guide d’implémentation SEO

donc si cela ressemble à un domaine sur lequel vous voulez en savoir plus, je vous recommande de consulter cet article.

Construisez un business case avec des prévisions La prévision SEO peut être un outil immensément puissant pour aider à construire un business case pour l’investissement dans le SEO. J’ai récemment fait un webinaire où je révèle exactement comment je construis un business case pour les clients avec lesquels nous lançons ou travaillons chezStella Rising. Consultez notre épisode StellaVision «Comprendre et prévoir le ROI du SEO
» pour en savoir plus.

Martin est d’accord !

Tirez parti de l’analyse comparative concurrentielle

Les personnes à différents niveaux d’une organisation ont des objectifs différents et des motivateurs différents. La direction et parfois les directeurs et autres dirigeants sont souvent très motivés par les informations concurrentielles. Dans certains de nos audits, nous créons des cartes de pointage concurrentielles où nous évaluons le statut des sites web concurrents pour le SEO technique, on-page, off-site et leur performance.

Façons de NE PAS obtenir de clients SEO

En écrivant cet article, je n’ai pas seulement puisé dans ma propre expérience, mais j’ai fait un peu de recherche sur ce que dit la communauté. Voici quelques-unes des pires prises sur la façon d’obtenir des clients SEO que j’ai vues sur le web, et pourquoi je pense que ce sont des idées terribles.

Faire des garanties

Une chose que vous ne devriez jamais faire est d’écrire un chèque que votre bouche ne peut pas encaisser, et toute sorte de garantie en SEO est exactement cela. Les SEO avertis et même les clients savent qu’il n’y a aucun moyen de prédire les changements d’algorithme, si un client implémentera des changements, ou si un concurrent vous surpassera dans les efforts SEO. Pour votre propre santé mentale et pour le bien-être de vos relations clients, ne soyez pas ce SEO qui fait des promesses audacieuses que vous ne pouvez pas tenir.

Être « accrédité »

Cela fera de vous la risée de Twitter. Au moins l’une des ressources les mieux classées pour « Comment obtenir des clients SEO » recommande d’obtenir un badge « Google Partners », parce que vous savez… le SEO et le PPC sont la même chose, n’est-ce pas ? Faux !

Faire cela ne fera que donner l’impression que vous essayez de tromper les clients. Pour ceux qui ne comprennent pas, vous profitez simplement de leur manque de connaissances de l’industrie et le karma vous rattrapera d’une manière ou d’une autre. Ne faites pas cela si vous voulez construire des relations avec des partenaires et des clients crédibles.“, „Conserver les clients SEO“

En bonus, voici 6 façons de fidéliser tous ces nouveaux clients que vous allez acquérir. Nous aborderons ce sujet plus en détail dans mon prochain article, « Comment fidéliser les clients SEO pour les années à venir »

• Établissez des relations solides
• Soyez un partenaire, pas un fournisseur
• GSD, faites avancer les choses (y compris la mise en œuvre des optimisations si nécessaire)
• Obtenez d’excellents résultats
• Prouvez la valeur de votre travail en termes commerciaux, pas en mots-clés
• Ayez une procédure opérationnelle standard robuste

Conclusion : Il est temps d’aller chercher des clients

Gagner des clients SEO n’est pas toujours facile, mais avec la bonne approche, vous pouvez considérablement améliorer votre taux de conversion. Des bases comme « faire un excellent travail » et « commencer petit », aux éléments éprouvés mais souvent négligés comme « développer votre différenciation » et « travailler avec des partenaires d’agence », vous êtes sur la bonne voie pour gagner de nouveaux clients.

Allez au-delà des attentes en décrivant comment vous permettrez la mise en œuvre des changements à l’aide d’un outil comme  PageImprove  et en offrant de la valeur tout au long du processus de vente. Ce sont ces méthodes qui ont fait de  Stella Rising  une agence de services marketing et médias reconnue au niveau national, et elles peuvent faire de même pour vous.