Как получить новых SEO-клиентов

Как получить новых SEO-клиентов

За мои 12+ лет работы в SEO я продал SEO сотням клиентов, и по пути я узнал пару вещей, которые могут помочь вам получить новых SEO-клиентов. Компании, с которыми я работал, варьируются от малого и среднего бизнеса до некоторых из крупнейших мировых брендов, и хотя каждый клиент уникален, я обнаружил, что существует ряд общих черт в подходе к привлечению и удержанию SEO-клиентов.

В этом руководстве я поделюсь некоторыми из моих лучших советов о том, как привлечь SEO-клиентов.

Во время написания этой статьи я спросил мнение своей сети в Twitter. На сегодняшний день твит получил более 90 комментариев с потрясающими советами. Ознакомьтесь с  веткой в Twitter о том, как привлечь SEO-клиентов, но многие из лучших идей (не все!) были включены сюда.

Начните с малого

Если вы только начинаете  продавать SEO-услуги, или вы хотите еще больше расширить свою клиентскую базу, у вас есть два пути. Один подход — охота на китов, другой — охота на кроликов.

Хотя мы с моим наставником много спорили о преимуществах каждого подхода, во многих случаях у вас почти нет выбора, кроме как начать с малого. Если вы хотите наращивать все больший ежемесячный повторяющийся доход (MRR), вам в конечном итоге нужно будет ориентироваться на более крупных клиентов, но это придет позже.

Выявление и подписание клиентов с меньшими бюджетами, но большим потенциалом часто проще, чем получение более крупных аккаунтов, особенно если у вашего агентства еще нет сильной репутации. Создание репутации — ключ к получению более крупных аккаунтов, поэтому думайте об этом как о фундаменте вашего будущего успеха в бизнесе.

Места для поиска клиентов малого бизнеса:

• Upwork
• Fivver
• Ваша местная торговая палата
• Местные маркетинговые встречи
• Разговоры с владельцами бизнеса, где вы ведете дела
• Разговоры с друзьями, семьей и всеми, кто готов слушать. Расскажите им, чем вы занимаетесь.
• Craigslist
• Bark.com
• GetCredo.com
• Reddit
• Twitter
• Агентские инструменты Semrush

Делайте отличную работу

Хотя это кажется очевидным, одна из самых важных вещей, которую мы с командой сделали для развития бизнеса и продажи большего количества SEO, — это выполнение выдающейся работы. Хотя результаты — это ключ, «отличная работа» — это не только результаты. Стать настоящим партнером для компаний, с которыми вы работаете, — ключ к укреплению доверия.

Кэрри Роуз за очень короткое время построила успешное и прибыльное агентство. Ее совет нам — сосредоточиться на стратегии. Хотя исполнение также критически важно, это мудрый совет — начинать сначала со стратегии, а не с тактики.

Один из лучших способов, который я нашел, чтобы быть воспринятым как партнер, — это сделать упор на обучение. Майк Джинели дает отличный совет о том, как об этом думать. Хотя мы надеемся, что клиенту всегда будет нужно или он захочет работать с вами, планка должна быть такой: «учите их так, как будто однажды вы им больше не понадобитесь».

Обучая клиентов таким образом, я обнаружил, что никто никогда не говорил: «Мы так много узнали о SEO от вас, что теперь мы собираемся отменить контракт, чтобы делать это самостоятельно». По моему опыту, людям всегда нужна помощь, даже если они развили сильное владение SEO как дисциплиной.

Как только вы докажете, что вы хороший партнер, вы будете поражены тем, сколько рекомендаций поступит через ваших существующих клиентов. Вы должны стремиться выполнять такую SEO-работу, о которой люди не могут не рассказать своим коллегам и друзьям. Это приведет к новым знакомствам и новым клиентам.

Если вы не уверены в своей способности добиваться результатов для клиентов, подумайте об инвестировании в обучение, посещении конференций и встреч, прослушивании подкастов и т. д. Делайте все возможное, чтобы погрузиться в SEO.

Делая отличную работу, вы также получаете возможность реализовать одну из самых важных стратегий получения рекомендательного бизнеса. СПРАШИВАЙТЕ. Хотя это кажется до глупости простым, многие люди никогда не утруждают себя спросить своих существующих довольных клиентов, знают ли они кого-то, кто мог бы воспользоваться их услугами.

Клиенты могут предположить, что вы слишком заняты, не принимаете новых клиентов, или у них просто есть 300 других дел, кроме как помогать вам строить ваш бизнес, но когда их спрашивают, многие более чем счастливы сделать представление. Делайте это как минимум ежегодно, если не чаще.

Создание сети партнерских агентств может привести к важному поворотному моменту для агентства. Стратегические партнерства могут принести одни из самых больших цифр на вашем банковском счете. Ключ здесь снова возвращается к отличной работе, чтобы ваши партнеры чувствовали себя комфортно, направляя бизнес к вам. Кроме того, важно выполнять свою часть сделки и своевременно вознаграждать своих партнеров.

Отраслевой стандарт для соглашений о партнерстве по рекомендациям — это когда владелец бизнеса платит рефереру 10% от первого года услуг. Наличие стратегических партнеров открывает два потенциальных потока дохода: один от того, что они направляют клиентов к вам, и меньший от того, что вы можете сделать то же самое для них.

Предупреждение: Выбирайте и проверяйте своих партнеров очень тщательно. Вы связываете свое имя с работой, которую не контролируете.

Некоторые потенциальные партнеры для SEO-агентств включают:

• Агентства веб-дизайна
• Дробные CMO
• Агентства платной медиа-рекламы
• Креативные агентства
• Более мелкие или крупные SEO-агентства, которые не берут клиентов в вашей «целевой нише»
• Технологические компании / компании-разработчики инструментов

Составьте целевой список людей, с которыми вы хотите работать, и свяжитесь с ними, чтобы узнать, можете ли вы обсудить с ними свои возможности.

Добавьтесь в каталоги SEO-агентств

Размещение вашего агентства на одном из многих сайтов-каталогов агентств может быть простым способом пассивного привлечения лидов. Хотя некоторые из этих сайтов, честно говоря, не стоят потраченного времени, другие могут быть мощным инструментом. При размещении вашего агентства на этих сайтах обязательно заполните как можно больше деталей.

Если вы сможете заставить некоторых своих клиентов оставить вам отзывы на этих платформах, это может очень помочь в привлечении новых SEO-клиентов.

Некоторые из сайтов, которые я использовал:

• Clutch.com
• Agency Spotter
• Digital Agency Network
• The Manifest
• Upcity.com
• GetCredo.com
• SEOBlog.com
• Каталог партнеров Semrush.com
• Breef.com

Аутрич в LinkedIn

Хотя я сам не добился с этим огромного успеха, аутрич в LinkedIn может быть эффективным способом связи с новыми потенциальными SEO-клиентами. Многие из нас получали раздражающие и спамные сообщения в LinkedIn, поэтому ключ здесь — быть аутентичным, полезным и, прежде всего, не спамить.

Аутрич по электронной почте

Некоторые из самых значимых отношений с клиентами, которые у меня были, начались с холодного письма. Как бы удивительно это ни звучало, я здесь, чтобы сказать вам, что этот подход действительно может хорошо работать. С учетом сказанного, это также может привести к множеству встреч, которые ни к чему не ведут, поэтому, если вы планируете использовать этот подход, я рекомендую убедиться, что у вас есть хороший процесс для быстрой квалификации или дисквалификации ваших лидов, чтобы не тратить свое время впустую.

Развивайте уникальные возможности и дифференциаторы

Согласно IBIS World, по состоянию на 2022 год в США насчитывалось 6 139 агентств цифровой рекламы, что на 12% больше, чем в 2021 году. В мире насчитывается 3 020 000 человек с SEO в названии должности или опытом работы в LinkedIn.

Способность донести «почему именно вы» — большая часть успеха в привлечении клиента. Один из способов, которым  Stella Rising  дифференцирует себя, — это использование уникальных возможностей, предоставляемых технологиями, которые мы используем на аккаунтах наших клиентов.

Двумя крупнейшими техническими инновациями за последние пару лет стали инструменты для SEO-тестирования, такие как  SplitSignal а также инструмент под названием  PageImprove  который позволяет нам внедрять изменения на лету через расширение браузера, когда доступ к CMS невозможен. Эти два инструмента значительно расширили наши возможности и доказали, что являются ключевым дифференциатором во время ряда переговоров о новом бизнесе.

Оба этих инструмента сейчас находятся в бета-версии с Semrush, что означает, что вы можете протестировать их для своего агентства и клиентов БЕСПЛАТНО! Перейдите на каждую страницу, чтобы зарегистрироваться в бета-версии прямо сейчас.

В дополнение к сильным технологиям, наше агентство дифференцируется за счет нашей отраслевой направленности на красоту, товары повседневного спроса (CPG) и здоровье и велнес. Старая поговорка гласит: «в нишах есть богатство», и хотя это клише, оно верно настолько, насколько это возможно.

Профессиональный совет: Создайте страницы «отрасли, которые мы обслуживаем» для сайта вашего агентства и расскажите о том, что именно вы делаете, чтобы помочь компаниям в этих отраслях. Наша  страница SEO для индустрии красоты  привела к появлению отличных клиентов и разговоров.

Участвуйте в жизни сообщества и формируйте идейное лидерство

Неудивительно, что репутация идейного лидера может стать значимым источником новых лидов. Что может вас удивить, так это то, что для того, чтобы быть идейным лидером, вам не обязательно быть впереди всех.

Делясь идеями на Reddit или других форумах, можно также завоевать доверие и репутацию полезного специалиста. Это те качества, которые ищут потенциальные клиенты. Некоторые из самых известных имен в SEO сегодня, такие как Мари Хейнс, начинали просто с ответов на вопросы людей на форумах.

Места для участия в идейном лидерстве и жизни сообщества:

• Twitter
• Reddit
• Конференции
• Medium
• LinkedIn
• Ваш собственный блог агентства
• Гостевые посты в профильных отраслевых блогах

Совершенствуйте питч

Наличие грамотного процесса питчинга — ключ к победе в тендерах. Хотя это совершенно очевидно, я слышал и видел предложения от ряда агентств или подрядчиков, которые полностью промахиваются мимо цели.

Ключевые аспекты хорошо подготовленного питча:

• Расскажите о том, кто вы или ваше агентство, и помогите утвердить авторитет
• Имейте четкий подход к SEO с дорожной картой действий
• Четко определите каждую из своих возможностей
• Четко сформулируйте работу, которую вы будете выполнять, и ожидаемый результат этой работы. Я не говорю, что вы должны количественно оценивать точные показатели, но вы должны дать некоторое представление о том, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эффект.
• Опишите свой план внедрения SEO. Оптимизации, которые были предложены, но так и не были выполнены, не могут принести результатов.
  СОВЕТ: Используйте PageImprove если ваш клиент использует CMS, с которой сложно работать, или если у их команды разработчиков большой бэклог изменений.
• Включите в свою презентацию раздел, посвященный демонстрации вашей работы с сильными кейсами, которые обращаются к вашей целевой аудитории

В целом, ваш процесс питчинга должен быть разбит на два, может быть, три звонка. Первый звонок должен быть ознакомительным, где почти все время говорят они, а вы собираете информацию, необходимую для составления соответствующего предложения.

Кэролайн Посма дает отличные советы о том, как следует думать о своем первом звонке с потенциальным SEO-клиентом.

Во время ознакомительного звонка обязательно задавайте вопросы об их других маркетинговых усилиях. Есть ли у них ресурсы для разработки? Пользуются ли они услугами PR-агентства? Что они делают для платного продвижения? Все это может дать вам возможности стать более эффективными в их бизнесе.

Второй звонок — это то место, где вы демонстрируете свои возможности и свои выводы, если вы провели бесплатный аудит.

Предложите бесплатный первичный SEO-аудит

Есть много SEO-специалистов и руководителей агентств, которые категорически против выполнения любой бесплатной работы. Хотя я понимаю ценность своего времени, я думаю, что для многих это упущенная возможность, особенно для тех, кто только начинает.

Клиенты должны понимать имеющиеся возможности, прежде чем они почувствуют себя комфортно, платя за что-либо. Это одна из многих причин, почему подход с бесплатным аудитом работает. Один из самых ценных советов, который дал мне мой наставник по этому поводу, — это поговорка «сделай им плохо, а потом сделай им хорошо». На самом деле это означает: покажите им вещи, которые не такие, какими должны быть, а затем четко покажите им, как вы их исправите.

Тэмми Вуд согласна с тем, что предложение бесплатных быстрых побед — это выигрыш для всех!

Предложение бесплатного аудита также показывает клиенту глубину и широту ваших возможностей и опыта. Стандартная презентация возможностей с трудом справляется с этим, но аудит, который вы можете выполнить за 2 часа, может фантастически продемонстрировать владение материалом.

Если вы затем сможете объяснить это клиенту так, чтобы он понял, вы также демонстрируете потенциал для плодотворного партнерства, где вы объясняете вещи, которые они не понимают, а затем помогаете им увидеть, сколько пользы принесут необходимые изменения. Если вы не можете убедить клиентов в изменениях, которые им необходимо внести на свой сайт, вам может быть трудно показать влияние вашей работы.

Когда дело доходит до вашего аудита, подумайте о способах, которыми вы можете научить потенциального клиента новому о его рынке. Это отличная идея, которая пришла от Криса Грина.

Еще один способ быть щедрым с потенциальными клиентами, даже если вы не предлагаете полный аудит, — это предоставлять ответы прозрачным образом. У Райана Хазера есть отличный совет на этот счет.

Кристина ЛеВассер дала отличный совет для вовлекающей и интерактивной части ее бесплатных первичных аудитов или обучения клиентов, который заключается в том, чтобы показать им поисковую выдачу (SERP) и попросить их выбрать свою любимую или ту, на которую они бы кликнули.

Неудивительно, что чаще всего клиенты не выбирают свою собственную страницу! Это подчеркивает важность работы, которую мы делаем, которую клиенты часто неправильно понимают.

Грант Симмонс и многие другие люди в ветке обсуждения дают отличное представление об использовании конкурентных инсайтов, чтобы помочь клиентам понять необходимость SEO.

Оливер Сешнс дал три отличных совета, которые можно широко применять в новых деловых разговорах, но они хорошо вписываются в контекст аудита. Признаюсь, этому трудно следовать. Не используйте жаргон! Мы все знаем, что такое канонический тег, но знает ли клиент? И если знает, волнует ли его это?

Говорите на понятном им языке и говорите о вещах, которые их волнуют. Бизнес-результаты для них важнее, чем теги noindex и канонические теги.

Также помните, что нужно уважать текущее SEO клиента и вовлеченных сотрудников. Не приходите с «шашкой наголо», рассказывая, какой у них ужасный сайт, вы можете обидеть того самого человека, чье одобрение вам нужно.

Наконец, используйте физиологический принцип страха потери. Страх потери — гораздо больший мотиватор, чем обещание чего-то приобретенного. Потенциальный SEO-клиент занимается спамом? Расскажите им об этом и о связанных с этим рисках.

Джей Пи Шерман хочет, чтобы вы знали, что страх будет держать их в узде!, Конечно, в хорошем смысле!

Продемонстрируйте свой план внедрения

Аудиты — это здорово, а SEO-оптимизации способны изменить бизнес, но без четкого плана внедрения ничего не выйдет. Вот почему, когда мы говорим с клиентами о следующих шагах, мы всегда затрагиваем то, как мы поддерживаем внедрение. Возможность предложить более быстрые результаты SEO

— это огромное преимущество.

Для некоторых клиентов у вас может быть прямой доступ к их CMS. Во многих случаях вы можете иметь дело с веб-сайтом, который построен на заказ или имеет сложную проприетарную CMS, что делает внедрение даже самых простых изменений сложной задачей. Или вы можете обнаружить, что изменения обычно вносятся командой разработчиков или техническим маркетологом, чей бэклог настолько велик, что ваши изменения могут быть отложены на месяцы. Вот где PageImprove

Попробуйте PageImprove бесплатно Я подробно обсуждаю это в нашем Руководстве по внедрению SEO

поэтому, если это звучит как область, о которой вы хотите узнать больше, я рекомендую ознакомиться с этой публикацией.

Постройте бизнес-кейс с прогнозированием SEO-прогнозирование может быть чрезвычайно мощным инструментом, помогающим построить бизнес-кейс для инвестиций в SEO. Недавно я провел вебинар, на котором я в точности раскрываю, как я строю бизнес-кейс для клиентов, которым мы либо предлагаем услуги, либо работаем с ними вStella Rising. Посмотрите наш эпизод StellaVision «Понимание и прогнозирование ROI SEO
», чтобы узнать больше.

Мартин согласен!

Используйте конкурентный бенчмаркинг

Люди на разных уровнях организации имеют разные цели и разные мотиваторы. Руководители высшего звена, а иногда и директора и другие лидеры, часто высоко мотивированы конкурентными инсайтами. В некоторых наших аудитах мы создаем конкурентные оценочные карты, где мы оцениваем статус конкурирующих веб-сайтов по техническому SEO, on-page, off-site и их производительности.

Способы НЕ получить SEO-клиентов

При написании этого поста я не только опирался на свой собственный опыт, но и немного исследовал, что говорит сообщество. Вот некоторые из худших мнений о том, как получить SEO-клиентов, которые я видел в сети, и почему я считаю их ужасными идеями.

Давать гарантии

Одна вещь, которую вы никогда не должны делать, — это выписывать чек, который ваш рот не может оплатить, и любая гарантия в SEO — это именно то. Опытные SEO-специалисты и даже клиенты знают, что невозможно предсказать изменения алгоритмов, внедрит ли клиент изменения или переиграет ли вас конкурент в SEO-усилиях. Ради вашего собственного психического здоровья и благополучия ваших отношений с клиентами, не будьте тем SEO, который дает смелые обещания, которые вы не можете выполнить.

Получение «аккредитации»

Это сделает вас посмешищем в Twitter. По крайней мере, один из самых высокорейтинговых ресурсов по запросу «Как получить SEO-клиентов» рекомендует получить значок «Google Partners», потому что вы знаете… SEO и PPC — это одно и то же, верно? Неправильно!

Это только создаст впечатление, что вы пытаетесь обмануть клиентов. Для тех, кто этого не понимает, вы просто пользуетесь их недостатком знаний об отрасли, и карма настигнет вас тем или иным образом. Не делайте этого, если хотите строить отношения с надежными партнерами и клиентами.“, „Удержание SEO-клиентов“

В качестве бонуса, вот 6 способов, которые помогут вам удержать всех тех новых клиентов, которых вы получите. Мы подробно рассмотрим это в моей следующей статье: «Как удерживать SEO-клиентов долгие годы»

• Стройте прочные отношения
• Будьте партнером, а не поставщиком
• GSD, делайте дела (включая внедрение оптимизации, когда это необходимо)
• Добивайтесь отличных результатов
• Доказывайте ценность своей работы бизнес-показателями, а не ключевыми словами
• Имейте надежную стандартную операционную процедуру

Заключение: Пора привлекать клиентов

Привлечение SEO-клиентов не всегда легко, но при правильном подходе вы можете значительно улучшить свой коэффициент закрытия сделок. От основ, таких как «делайте отличную работу» и «начинайте с малого», до проверенных, но часто упускаемых из виду моментов, таких как «развивайте свою дифференциацию» и «работайте с партнерскими агентствами», вы на верном пути к привлечению новых клиентов.

Выходите за рамки ожидаемого, описывая, как вы обеспечите внедрение изменений с помощью такого инструмента, как  PageImprove  и предлагая ценность на протяжении всего процесса продаж. Именно эти методы превратили  Stella Rising  в признанное на национальном уровне агентство маркетинговых и медийных услуг, и они могут сделать то же самое для вас.