Как создать эффективные маркетинговые стратегии для вашего бизнеса

Как создать эффективные маркетинговые стратегии для вашего бизнеса

Эффективная маркетинговая стратегия подчеркивает рост бизнеса и часто само его существование. От удовлетворения потребностей целевой аудитории и помощи в создании лояльности к бренду до определения правильных цен на ваши продукты и услуги, правильная стратегия максимизирует ваши шансы на успех в деловом мире.

Определение маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия — это долгосрочный план действий компании, направленный на продвижение своих продуктов и услуг, получение конкурентного преимущества и достижение бизнес-целей.

Однако не путайте маркетинговую стратегию с маркетинговым планом. Основная цель маркетингового плана — привлечь новых клиентов и превратить их в лояльных покупателей. Поскольку ваш маркетинговый план должен быть прочно укоренен в ценностном предложении вашей компании, он помогает вам продавать свои продукты или услуги потребителям более убедительным образом.

Понимание маркетинговых целей и планирование

Теперь, когда вы понимаете основы маркетинговой стратегии, вам нужно начать планировать маркетинговые цели вашего бизнеса.

Во-первых, найдите время, чтобы определить следующие ключевые аспекты вашей компании:

Основная цель или миссия вашей компании

Подумайте о Google. Бренд всегда был довольно прозрачен в донесении ключевой  миссии компании: «организовать информацию в мире и сделать ее общедоступной и полезной». Они делают это с помощью мощной поисковой системы, и эта глобальная идея лежит в основе каждой инновации и дополнения к продуктам и услугам компании.

То, как работает ваша компания

Этот аспект может быть связан с миссией вашей компании. Например, Volvo Cars всегда была известна как автомобильный бренд, который заботится об окружающей среде и безопасности. Следовательно, их общие бизнес-операции (вспомните их недавний переход к каршерингу напрямую для потребителей) подчеркиваются принципом построения  циркулярной экономики.

Почему клиенты должны выбирать ваши продукты или услуги

Если вы правильно определили свою миссию и работу компании, вы сможете лучше определить свой целевой рынок и понять, почему люди должны выбирать ваш продукт, а не другие. Они могут захотеть покупать продукты Apple, потому что им нравится, когда их воспринимают как «мыслящих иначе», или они могут выбрать платье Cos, потому что они заботятся об окружающей среде.

У клиентов сегодня нет недостатка в вариантах, когда они решают совершить покупку, поэтому компаниям необходимо приложить усилия, чтобы  выделиться  из толпы. Определение их конкретного рынка является ключевым моментом.

Как только вы определите все вышеперечисленные аспекты вашего бизнеса, вы будете знать, что делает вашу компанию уникальной. Ваша цель теперь — донести эту уникальность до ваших клиентов, чтобы они в первую очередь думали о вашем бизнесе.

Как создать эффективную маркетинговую стратегию

Как только вы сможете определить, что понимается под маркетинговой стратегией, пришло время начать формировать мощную стратегию для вашего бизнеса.

Начало процесса построения стратегии может быть пугающим для многих владельцев бизнеса. Чтобы помочь исключить догадки из процесса, мы разделили стандартную маркетинговую стратегию на три различных компонента.

Под каждым из них мы приводим несколько примеров маркетинговых стратегий, которые должны помочь вам шаг за шагом построить эффективную стратегию. Чтобы собрать данные для этих примеров, мы будем использовать  Semrush .Trends.

1. Конкурентные стратегии

Основная цель маркетингового подхода — получить преимущество перед конкурентами.

Формируя маркетинговую стратегию своей компании, обязательно подумайте о том, как ваш бизнес может создать конкурентное преимущество, чтобы добиться успеха.

Анализ 4P

Чтобы получить глубокое понимание ваших конкурентов, проведите простой анализ 4P для конкурирующих продуктов. Структура 4P обычно используется для целей внутренней маркетинговой стратегии, но вы можете использовать ее, чтобы наметить ключевые характеристики ваших конкурентов: продукт, цена, место и продвижение.

Изначально вы должны определить:

• Характеристики конкурирующего продукта
• Его ценообразование и, следовательно, сегмент клиентов
• Размещение (места, онлайн и офлайн, где продукт продается)
• Тактика продвижения (маркетинг и реклама)

Используя отчет  Traffic Analytics  о топовых страницах, вы можете найти массу полезной информации о лучших продуктах и услугах конкурентов. Вот взгляд на отчет о топовых страницах для Adidas.com.

Здесь мы можем раскрыть некоторую полезную информацию о продуктах конкурентов. Например:

1. В верхней части отчета мы можем увидеть растущие, падающие или недавно обнаруженные страницы. Здесь мы обнаруживаем, что  Adidas сотрудничает с Bad Bunny  по линии обуви.
2. Мы можем отфильтровать список топовых страниц, чтобы найти самую полезную информацию. Здесь мы ввели «shoes», чтобы вывести все страницы с ключевым словом в их URL.
3. Линия Adidas, известная как  «Forum Shoes» , наблюдает большой рост трафика. Перейдя по ссылке, мы можем посмотреть на страницу и сравнить цены.

Как только вы проведете такой анализ, у вас будет масса полезной информации о вашем рынке. Это поможет вам установить маркетинговые цели, определить, какие типы маркетинговых усилий использовать, определить структуру ценообразования и многое другое.

SWOT-анализ

Затем посмотрите, как вы выглядите на фоне конкурентов с помощью быстрого SWOT-анализа. SWOT-анализ — это простой процесс для понимания сильных и слабых сторон, возможностей и угроз вашего бизнеса.

Если вы хотите оценить рыночную позицию вашего продукта по сравнению с конкурентами, SWOT-структуры должно быть достаточно, так как вы проанализируете как внутренние факторы (сильные и слабые стороны), так и внешние (возможности и угрозы).

• Сильные стороны  — это те характеристики вашего бизнеса, которые дают вам конкурентное преимущество
• Слабые стороны  определяют, какие аспекты вашего бизнеса ослабляют вашу рыночную позицию
• Возможности  описывают основанные на данных идеи, которые показывают, как вы можете увеличить продажи, максимизировать прибыльность и увеличить свою долю рынка
• Угрозы  показывают, какие элементы могут потенциально препятствовать эффективности вашего бизнеса, от присутствия инновационных игроков до замедления экономических условий

Анализ конкурентной среды

Анализ конкурентной среды — это процесс изучения вашего рынка для выявления ваших конкурентов и выяснения того, где они стоят по отношению к другим игрокам, включая вас.

Вы можете использовать этот процесс для анализа и понимания множества различных показателей, таких как:

• Доля рынка
• Предложения продуктов и цены
• Данные о трафике веб-сайта
• Позиционирование и обмен сообщениями
• Рост и траектория компании

Конкурентная среда меняется со временем, и она может выглядеть по-разному в зависимости от того, какие показатели вы анализируете. Из-за этого анализ конкурентной среды обычно считается непрерывным процессом.

В нашей статье о  Competitive Landscape Analysisru

Из Обзора Рынка мы можем собрать некоторую ключевую информацию о состоянии рыночного ландшафта. Например:

• Этот рынок имеет низкий уровень  Консолидации Рынка, что означает, что доля рынка распределена между широким кругом рыночных игроков.
• Топ-3  Ключевых Игрока  на рынке — это Nike, Dicks Sporting Goods и StockX. Nike владеет 33,74% рынка, в то время как Dick’s и StockX владеют примерно по 8% каждый.
•  Размер Рынка  велик и имеет потенциал для роста. Общий Адресуемый Рынок составляет 1,5 млрд, а Обслуживаемый Доступный Рынок — 817,5 млн.

Через Квадрант Роста мы обнаруживаем конкурентов и помещаем их в одну из четырех категорий на основе их роста трафика. Это может помочь вам увидеть, какие игроки лидируют на рынке и какие могут изменить правила игры. Затем вы можете глубже погрузиться в стратегии ваших конкурентов и сформулировать свою собственную, чтобы захватить лидерство.

2. Стратегии Роста

Успешный маркетинговый план позволит вам расширить свой бизнес различными способами и начать увеличивать доход. Чтобы напрямую поддержать этот рост, вам нужно определить, как вы хотите, чтобы ваша компания росла в долгосрочной перспективе. Здесь на помощь приходят стратегии роста.

Стратегии роста, также известные как стратегии продукт-рынок, направлены на  увеличение вашей доли рынка  и убеждение большего числа клиентов инвестировать в ваши продукты или услуги.

Матрица Ансоффа

Распространенным примером является Матрица Ансоффа, инструмент, используемый многими компаниями для планирования и разработки своих маркетинговых стратегий для роста.

Сама матрица имеет форму сетки, где вы размещаете каждую рыночную стратегию и начинаете свою оценку:

• Проникновение на Рынок  — это наименее рискованный шаг, который включает расширение продаж существующих продуктов на существующих рынках. В этом случае подумайте о снижении цен, чтобы привлечь более широкую аудиторию, усилении ваших тактик продвижения и дистрибуции или приобретении одного из ваших конкурентов, работающих в той же нише.
• Развитие Продукта  приходит с внедрением нового продукта на существующий рынок. Этот подход обычно требует увеличения ваших инвестиций в R&D или покупки новой технологии или бренда, которые могут спровоцировать разработку нового продукта.
• Развитие Рынка  побуждает вас выходить на новые рынки с существующей продуктовой базой. Этот подход включает либо региональное или международное расширение, либо выход на новый сегмент клиентов.
• Диверсификация, самый рискованный подход, фокусируется на внедрении нового продукта на совершенно новый рынок. Диверсификация может быть связанной (подумайте об Apple, производящей ноутбуки, а затем начинающей производство смартфонов) или несвязанной (подумайте о глобальных конгломератах, таких как P&G, у которых есть как продукты питания, так и средства личной гигиены).

Поскольку развитие рынка и диверсификация более рискованны и часто включают выход на новые рынки, важно провести много исследований перед тем, как делать какие-либо инвестиции. В качестве отправной точки могут помочь виджет Market Geo Distribution и  Market Explorer  .

Выбор вкладки «Top Changes» показывает рынки, которые показали самые высокие темпы роста трафика. Например, на рынке Adidas Кувейт, Турция и Мексика могут быть хорошими местами для более глубокого исследования при рассмотрении расширения.

Маркетинговая Модель STP

Еще один полезный инструмент, который вы можете использовать для усиления своих стратегий роста, — это Сегментация, Таргетинг и Позиционирование (STP).

Эта модель, ориентированная на аудиторию, помогает вам расставить приоритеты в предложениях и доставлять маркетинговые сообщения, которые актуальны для вашей целевой аудитории.

Основы модели STP:

• Сегментация:  определите ключевые характеристики аудитории, которые разделят вашу аудиторию на отдельные сегменты. Этот пост раскроет, как подходить к сегментации рынка.
• Таргетинг:  на основе анализа спроса определите, какие сегменты клиентов потенциально принесут более высокую прибыль, будут иметь более длительный жизненный цикл и будут более заинтересованы в вашем продукте.
• Позиционирование:  определите, как позиционировать ваш продукт перед различными сегментами клиентов. Это ценностное/брендовое предложение будет информировать ваш маркетинговый микс, сообщения и развитие бренда. Перейдите к этому посту, чтобы узнать, как определить и внедрить позиционирование бренда на основе ценности.

Подумайте о брендах обуви. У каждой компании есть уникальное торговое предложение, однако у всех них есть разные предложения для разных аудиторий. Adidas, благодаря партнерству с такими артистами, как Bad Bunny или Kanye West, в целом привлекателен для более молодой аудитории.

Тем временем New Balance, с их фокусом на комфорт, а не на стиль, обычно привлекает более взрослую аудиторию. Таким образом, это то, как по сути один продукт может быть позиционирован и воспринят совершенно по-разному на основе Маркетинговой Модели STP.

Отчет по Демографии в  Market Explorer  — это хорошее место для сбора данных для завершения вашей Маркетинговой Модели STP. Вот взгляд на отчет по Демографии для рынка Adidas.com.

Отчет не только показывает разбивку возраста и пола рыночной аудитории, но также показывает, какие социальные сети они предпочитают. Эти дополнительные данные о социальных сетях могут помочь вам позже, когда придет время стать более конкретным в вашем маркетинговом плане.

Матрица BCG

Чтобы еще больше ускорить рост вашего бизнеса, рассмотрите возможность использования Матрицы BCG. Помогая вам определить, когда инвестировать в продукты, а когда прекратить их выпуск, Матрица BCG позволяет вам оптимизировать свои продукты, чтобы вы могли удерживать существующих клиентов и привлекать новых.

В процессе построения матрицы BCG вы организуете свой портфель продуктов или бизнеса в четыре категории:

• Pets, товары с низким темпом роста и низкой долей рынка
• Question marks, товары с небольшой долей рынка, но с высокими темпами роста
• Stars, товары с высокой долей рынка и быстрым темпом роста
• Cash cows, товары с высокими долями рынка, но более низкими ожиданиями роста

С правильно разделенным портфелем вы можете принимать обоснованные решения о том, куда вкладывать инвестиции и маркетинговые усилия, чтобы максимизировать свой успех.

Этот пост о  построении маркетинговой стратегии  раскрывает все тонкости Матрицы BCG, а также показывает, где вы можете найти все необходимые данные.

3. Стратегии Отношения

Недостаточно просто планировать рост вашей компании. Самые успешные компании также определяют метод роста, который определяется стратегиями отношения.

При определении метода роста вашей компании у вас есть два основных варианта: Приобретение как Метод Роста и Органический Рост.

Приобретение как Метод Роста

включает приобретение одного бизнеса другим бизнесом. Вспомните время, когда  Facebook приобрел MSQRD. Это приложение, которое имело передовые визуальные технологии для видео, должно было зарядить другое приобретение Facebook, Snapchat. Вот как выглядит Приобретение как Метод Роста на практике.

Органический Рост

с другой стороны, не включает никаких приобретений. Вместо этого этот метод роста относится к увеличению продаж, которое происходит за счет собственных ресурсов компании. Вы можете спровоцировать этот вид роста путем:

• расширения вашей доли рынка и аудитории с помощью эффективных маркетинговых техник;
• выхода на новые рынки (например, географическое расширение); или
• добавления новых продуктов либо через горизонтальное расширение линейки (диверсификация или расширение на другие рынки и/или категории продуктов), либо через вертикальное расширение линейки (внедрение новых продуктов в той же категории, но с другими ценовыми или качественными точками).

Отличный способ расширить свой рынок — это понимание маркетинговых стратегий ваших конкурентов. Инструмент  Traffic Analytics  предоставляет множество отчетов для изучения техник ваших соперников. Например, отчет Traffic Journey показывает, как аудитории попадают на сайты ваших конкурентов и какие другие сайты они посещают до и после прибытия на сайты вашего соперника.

С помощью данных, предоставляемых Traffic Analytics, вы можете принимать обоснованные решения о том, куда направить маркетинговый бюджет, чтобы наилучшим образом привлечь вашу целевую аудиторию.

Развивайте свой бизнес с помощью мощной маркетинговой стратегии

Существует множество способов помочь вашему бизнесу расти, но одним из самых мощных инструментов, которые вы можете использовать, является эффективная маркетинговая стратегия. Эти шаги помогут вам начать формирование стратегии, которая раскроет потенциал вашей компании.

А если вам интересно углубиться в тему и получить практический опыт работы с инструментами, продемонстрированными в этой статье, обязательно посетите Semrush Academy и ознакомьтесь с нашим новым курсом:  «Маркетинговый анализ: когда теория встречается с практикой».

Этот бесплатный курс охватывает все стратегии, которые мы обсуждали в этой статье, и вы получите бесплатный доступ к Semrush .Trends, чтобы собирать реальные данные для вашего рынка. Пройдя курс и используя стратегии, описанные в этой статье, вы сможете расширить клиентскую базу, увеличить доход и направить свой бизнес к долгосрочному успеху.