Satış Rəqəmlərini Həqiqətən Artıran CRM Sistemi Ən Yaxşı Təcrübələri

Satış hunisi müştərinin nə ümid etdiyinə deyil, müştərinin nə etdiyinə əsaslanan mərhələlərlə, müştərinin həqiqətən necə satın aldığını əks etdirməlidir. “Təklif göndərildi” aydın bir mərhələdir. “Maraqlanır” aydın deyil, çünki iki nəfər bunu fərqli şərh edəcək.

Hər mərhələ üçün bir sətirlik giriş qaydası yazın. Məsələn, B2B xidmətləri şirkəti bu mərhələlərdən istifadə edə bilər.

• Yeni potensial müştəri: əlaqə məlumatları əldə edildi, mənbə qeyd edildi
• İxtisaslaşmış: büdcə diapazonu, ehtiyac və qərar qəbul edən şəxs zəngdə təsdiqləndi
• Təklif göndərildi: qiyməti ilə birlikdə yazılı təklif çatdırıldı
• Danışıqlar: müştəri suallar və ya dəyişikliklərlə cavab verdi
• Qazanıldı və ya itirildi: qərar səbəbi ilə qeyd edildi

Mərhələlərin sayını az, adətən beş-yeddi arasında saxlayın. Çoxlu mərhələ yeniləməni yorucu edir və insanlar bunu etməyi dayandırır.

Hər bir tələb olunan sahə məlumat daxiletməni ləngidir, ona görə də yalnız biznesin hesabatlarda və ya avtomatlaşdırmada həqiqətən istifadə etdiyi sahələri tələb edin. Əksər komandalar üçün bu, potensial müştəri mənbəyi, sövdələşmə dəyəri, gözlənilən bağlanma tarixi, sahibi və sövdələşmə itirildikdə itki səbəbi deməkdir.

Mümkün olan hər yerdə sərbəst mətn əvəzinə açılan siyahılardan istifadə edin. “İtirildi: qiymət”, “İtirildi: vaxt”, “İtirildi: rəqib seçildi” sayıla bilər. “çox bahalı”, “büdcə”, “$$” və “qiymət” olan sərbəst mətn sahəsi təmizlənmədən sayıla bilməz.

Məlumatlar köhnəlir. İnsanlar iş yerini dəyişir, şirkətlər adlarını dəyişir və eyni şəxs iki forma doldurduqda dublikatlar görünür. Bir neçə sadə qayda köhnəlməni ləngidir.

• Dublikat aşkarlanmasını aktivləşdirin və dublikatları həftəlik birləşdirin
• Daxil edərkən ölkə, telefon və şirkət adı formatlarını standartlaşdırın
• Müəyyən müddətdən sonra heç bir fəaliyyəti və e-poçt qarşılıqlı əlaqəsi olmayan kontaktları arxivləşdirin
• Hər qeydə bir sahib təyin edin; sahibsiz qeydlər nadir hallarda yenilənir
• Çatışmayan tələb olunan sahələrin qısa hesabatı ilə məlumat keyfiyyətini aylıq nəzərdən keçirin

Əksər CRM-lərin daxili dublikat idarəetməsi var. Məsələn, HubSpot-da Dublikatları İdarə Et aləti var; Salesforce-da dublikat qaydaları və uyğunlaşdırma qaydaları konfiqurasiya edilə bilər. Bunları verilənlər bazası böyüməzdən əvvəl erkən aktivləşdirin.

Təkrarlanan və qaydalara əsaslanan addımları avtomatlaşdırın ki, satış nümayəndələri vaxtlarını söhbətlərə sərf etsinlər. Ümumi nümunələrə yeni potensial müştərilərin əraziyə və ya məhsula görə təyin edilməsi, forma göndərildikdən sonra təsdiq e-poçtu göndərilməsi, təklif göndərildikdən üç gün sonra izləmə tapşırığı yaradılması və yüksək dəyərli sövdələşmədə bir həftə ərzində heç bir fəaliyyət olmadıqda menecerə xəbərdarlıq edilməsi daxildir.

Avtomatlaşdırılmış satış e-poçtları ilə ehtiyatlı olun. Bir neçə ümumi mesaj göndərən ardıcıllıqlar yaxşı potensial müştəri ilə münasibəti poza bilər. Avtomatlaşdırılmış e-poçtları qısa, tonca şəxsi və satış nümayəndəsinin dayandırması üçün asan saxlayın.

İstifadə, CRM dəyərinin ən böyük göstəricisidir. Əgər satış nümayəndələri qeydləri öz cədvəllərində saxlayırlarsa, CRM qismən mənzərəni göstərir və hesabatlar çaşdırıcı olur. Həll yolu proqram təminatı xüsusiyyətləri deyil, əsasən idarəetmə təcrübəsidir.

• Satış hunisi görüşlərini slaydlarla deyil, CRM ekranından keçirin
• CRM-i komissiyanın hesablandığı yeganə yer edin
• E-poçt və təqvimi birləşdirin ki, fəaliyyət qeydləri avtomatik olsun
• Sahə satışları üçün mobil tətbiqdən istifadə edin ki, yeniləmələr hər görüşdən sonra baş versin
• Heç kimin istifadə etmədiyi sahələri və addımları silin

Təlim kömək edir, lakin yalnız qısa və komandanın iş axınına xas olduqda. “Zəngi necə qeyd edirik və sövdələşməni necə hərəkət etdiririk” mövzusunda otuz dəqiqəlik sessiya tam məhsul turundan daha faydalıdır.

Bir ovuc seçin və onları müəyyən bir cədvəldə nəzərdən keçirin. Daha çox hesabat daha çox fikir demək deyil.

• Mərhələ və dəyərə görə satış hunisi, həftəlik
• Mərhələlər arasında konversiya dərəcəsi, aylıq
• Mənbəyə görə orta satış dövrünün uzunluğu, aylıq
• Qazanma və itirmə səbəbləri, rüblük
• Potensial müştəriyə cavab müddəti, daxil olan komandalar üçün həftəlik

Mərhələlər arasında konversiya xüsusilə faydalıdır. Əgər bir çox sövdələşmə “ixtisaslaşmış”dan “təklif”ə keçirsə, lakin “təklif”dən “qazanılmış”a az keçirsə, problem potensial müştəri keyfiyyəti deyil, qiymət və ya təklifin özü ola bilər.

Ən çox yayılmışı hər şeyi birdən konfiqurasiya etməyə çalışmaqdır. Şirkətlər xüsusi obyektlər, mürəkkəb iş axınları və onlarla sahə qurmaq üçün aylar sərf edir, sonra istifadəsi çox mürəkkəb olan bir sistemi işə salırlar. Sadə başlayın və yalnız komanda istifadə etdikdən sonra istədiklərini əlavə edin.

Digər bir tez-tez edilən səhv, əvvəlcə təmizləmədən qarışıq cədvəli idxal etməkdir. Dublikatlar, çatışmayan e-poçtlar və uyğunsuz şirkət adları olduğu kimi idxal edilir və komanda ilk gündən məlumatlara olan inamını itirir. İşə salınmanı bir həftə gecikdirsə belə, idxal etməzdən əvvəl təmizləyin.

CRM marketinq alətləri ilə necə əlaqələndirilməlidir?

Marketinq və satış eyni qeydi gördükdə CRM daha faydalı olur. Veb sayt formalarını, e-poçt marketinqini və reklam platformalarını birləşdirin ki, hər bir potensial müştəri öz mənbəyi və kampaniyası ilə gəlsin. O zaman satış hansı kampaniyanın sövdələşmə gətirdiyini görə bilər və marketinq forma doldurulması əvəzinə gəlir haqqında hesabat verə bilər.

İnteqrasiyanı əvvəlcə sadə saxlayın. Beş alət arasında hər bir sahəni sinxronlaşdırmaq döngələr və üst-üstə yazılmış məlumatlar yaradır. Hər sahəyə hansı sistemin sahib olduğunu müəyyən edin, məsələn, CRM sövdələşmə mərhələsinə və dəyərinə sahibdir, e-poçt aləti abunə statusuna sahibdir və mümkün olduqda bir istiqamətdə sinxronlaşdırın.

• UTM mənbəyini, vasitəsini və kampaniyasını kontakt və ya sövdələşmə qeydinə ötürün
• İxtisaslaşmış və qazanılmış mərhələləri oflayn konversiya kimi reklam platformalarına geri göndərin
• İki alətin bir-birinin üzərinə yazılmasının qarşısını almaq üçün sahə sahibliyini müəyyən edin

CRM daxilində müştəri məlumatlarının qorunması

CRM şəxsi məlumatları saxlayır, ona görə də icazələrə və razılığa ciddi yanaşın. Hər bir rola yalnız ehtiyac duyduğu şeyə giriş imkanı verin; kiçik satış nümayəndəsinin bütün verilənlər bazasını ixrac etməsinə nadir hallarda ehtiyac olur. GDPR və ya Türkiyədə KVKK kimi qaydaların tələb etdiyi yerlərdə marketinq kommunikasiyaları üçün hüquqi əsas və ya razılığı qeyd edin və silinmə sorğularını yerinə yetirməyi asanlaşdırın.

İstifadəçi hesablarını hər rüb nəzərdən keçirin və işdən çıxan insanların girişini silin. İxraclar məlumat sızması üçün ümumi bir yoldur; onları bir neçə administratorla məhdudlaşdırın və baş verdikdə qeyd edin.

Satıcılar arasında seçim

Kiçik komandalar üçün CRM-lər arasındakı fərqlər uyğunluq və sadəlikdən daha az əhəmiyyət kəsb edir. Pipedrive sövdələşməyə yönəlmiş satış komandalarına uyğundur, HubSpot marketinq və satışı bir yerdə istəyən şirkətlərə uyğundur, Salesforce mürəkkəb prosesləri olan daha böyük təşkilatlara uyğundur və Zoho çox vaxt qiymətə görə seçilir. Öhdəlik götürməzdən əvvəl real sövdələşmələrlə iki həftəlik sınaq keçirin və onu hər gün yeniləyəcək insanları cəlb edin.