Account Based Marketing göstəriciləri, geniş miqyaslı lead generasiyasından fokuslanmış, hesaba yönəlik strategiyaya keçərkən uğurun əsas göstəriciləri kimi xidmət edir. Hədəf hesab siyahınızdakı xüsusi qarşılıqlı əlaqələri ölçməklə, siz ümumi veb-sayt trafikləri və ya sadə e-poçt açılışları kimi boş göstəricilərdən kənara çıxırsınız. Bu göstəricilər marketinq və satış komandalarına hansı hesabların hunidən keçdiyini, hansıların durğun olduğunu və hansıların təcili müdaxilə tələb etdiyini müəyyən etməyə kömək edir. Bu xüsusi məlumat nöqtələrinə fokuslanmaq, resurslarınızın uzunmüddətli gəlir artımı üçün ən böyük potensialı təmin edən yüksək dəyərli təşkilatlara yönəldilməsini təmin edir.
Niyə ənənəvi lead göstəricilərindən uzaqlaşmalısınız?
Ənənəvi göstəricilər geniş auditoriya üzrə ümumi lead sayı və ya klik başına düşən xərc kimi həcmə fokuslanır. ABM çərçivəsində bu rəqəmlər çox vaxt əsas qərar qəbul edənlərlə qarşılıqlı əlaqənizin reallığını gizlədir. Əgər məqsədiniz beş mindən çox işçisi olan şirkətlərlə müəssisə müqavilələri bağlamaqdırsa, minlərlə ümumi qeydiyyat sizin gəlirinizə kömək etmir. Həmin şirkətlərdəki maraqlı tərəflərin məzmununuza baxıb-baxmadığını və ya satış müraciətlərinizlə maraqlanıb-maraqlanmadığını bilməlisiniz.
Hesab səviyyəsində məlumatların izlənilməsi satınalma komitəsinin davranışına daha aydın baxış imkanı verir. Reklama neçə nəfərin kliklədiyini soruşmaq əvəzinə, hədəflənmiş LinkedIn reklamını gördükdən sonra Şirkət X-dən neçə nəfərin qiymət səhifənizə daxil olduğunu soruşursunuz. Bu perspektiv dəyişikliyi, ixtisassız firmalara reklam xərclərinin boşa getməsinin qarşısını alır. O, həmçinin məzmun strategiyanızdakı boşluqları, məsələn, hədəf hesabın huni-üstü təhsil məqalələri ilə maraqlanıb, lakin texniki sənədlərə heç vaxt keçmədiyi halları vurğulayır.
Hesab cəlb etməsi üçün əsas göstəricilər hansılardır?
Cəlb etmə göstəriciləri, satış başlamazdan əvvəl hədəf hesablarla münasibətlərinizin sağlamlığını ortaya qoyur. Hədəf hesablarınızla əlaqəli unikal IP diapazonlarından və ya domenlərdən gələn ziyarətlərin tezliyini izləməlisiniz. Əgər müəyyən bir şirkətdən təkrarlanan ziyarətlər görürsünüzsə, bu, mesajlarınızın daxili komandada təsir yaratdığını göstərir. Bu qarşılıqlı əlaqələrin monitorinqi marketinq səylərinizin satış zəngini əsaslandırmaq üçün kifayət qədər daxili impuls yaradıb-yaratmadığını müəyyən etməyə kömək edir.
İzlənilməli əsas cəlb etmə göstəriciləri
- Qiymət və ya məhsul inteqrasiyası sənədləri kimi yüksək niyyətli səhifələrə unikal hesab ziyarətləri.
- Məzmun istehlakı dərinliyi, xüsusilə hədəf hesabdan olan bir istifadəçinin bir sessiyada neçə səhifəyə baxdığını izləmək.
- Hədəf hesab siyahınızdakı müəyyən edilmiş maraqlı tərəflərdən e-poçt cavab dərəcələri.
- İdeal müştəri profilinizə uyğun hesabların ziyarətçiləri tərəfindən saytda keçirilən vaxt.
- Hədəf hesablarla əlaqələndirilmiş kontaktların tədbirlərdə iştirakı və ya vebinar iştirakı.
Boru kəmərində hesabın irəliləyişini necə ölçmək olar?
Boru kəməri göstəriciləri marketinq fəaliyyəti ilə son gəlir arasındakı boşluğu aradan qaldırır. Hesabın müəyyən edilmiş potensial müştəridən ixtisaslı imkana çevrilərkən sürətini izləməlisiniz. Tipik bir hesabda ümumi bir nümunə, satış prosesinin ortasında durğunluqdur; burada ilkin çempion bortdadır, lakin satınalma və ya hüquq şöbəsi hələ cəlb olunmayıb. Hesabın hər bir CRM mərhələsində keçirdiyi vaxtı izləməklə, bu darboğazları müəyyən edə bilərsiniz.
Bütün satınalma komitəsi ilə əlaqə saxladığınızdan əmin olmaq üçün hər hesab üçün aktiv imkanların sayını izləyin. Müəssisə sövdələşmələrində yalnız bir əlaqə nöqtəsinə sahib olmaq nadirdir. Əgər izləməyiniz bir firmadan yalnız bir nəfərin iştirak etdiyini göstərirsə, strategiyanız çoxistiqamətli yanaşmaya keçməlidir. Bu, İT menecerləri və ya maliyyə direktorları kimi təşkilatdakı digər rollar üçün xüsusi olaraq hazırlanmış əlavə məzmun və ya hədəflənmiş reklam kampaniyalarının yaradılmasını əhatə edir.
ABM üçün hansı konversiya göstəriciləri vacibdir?
ABM-də konversiya göstəriciləri yalnız forma doldurmaqla bağlı deyil. Onlar hesabın bir məlumatlılıq mərhələsindən digərinə uğurlu keçidini təmsil edir. Hədəf hesabların marketinq tərəfindən ixtisaslaşdırılmış statusdan satış tərəfindən qəbul edilmiş statusa konversiya dərəcəsini izləməlisiniz. Bu göstərici marketinq komandanızın hesabı satış komandası üçün nə dərəcədə hazırladığını göstərir. Əgər bu dərəcə aşağıdırsa, bu, hədəf auditoriyaya göstərilən məzmunun satınalma komitəsinin ehtiyaclarına uyğun olmadığını göstərir.
Digər kritik konversiya göstəricisi, hədəflənməmiş hesablarla müqayisədə hədəf hesabların qazanma dərəcəsidir. İdeal olaraq, ABM hesablarınız üçün əhəmiyyətli dərəcədə yüksək qazanma dərəcəsi görməlisiniz, çünki onlara qoyulan səy daha çoxdur. Əgər hədəflənmiş hesablar üçün qazanma dərəcəniz ümumi daxil olan lead-lərinizdən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənmirsə, hesab seçimi meyarlarınızı və ya müraciət tezliyinizi yenidən nəzərdən keçirməli ola bilərsiniz. Həmişə satış komandasının bəzi hesabların niyə konversiya olunduğu, digərlərinin isə boru kəmərindən çıxdığı barədə rəy verdiyinə əmin olun.
Alien Road Account Based Marketing göstəricilərini necə tətbiq edir
Alien Road ABM-ə hər bir hədəf hesab üçün baza xətti yaratmaqla yanaşır. Tipik bir işdə, biz müştərinin yüksək dəyərli hesab siyahısını cari rəqəmsal qarşılıqlı əlaqələri xəritələmək üçün izləmə platformasına idxal etməklə başlayırıq. Biz marketinq toxunuş nöqtələrini CRM irəliləyişi ilə əlaqələndirməyə fokuslanırıq. Məsələn, müştəri LinkedIn reklamlarını işlədirsə, biz platformanı hədəf domenlərdən gələn bütün trafikləri etiketləmək üçün konfiqurasiya edirik, bu da bizə hansı reklam yaradıcılığının və ya ağ sənədin demo sorğusuna səbəb olduğunu dəqiq görməyə imkan verir.
Biz həmçinin satış və marketinq arasında hesabat dövrünü idarə edirik. Həftəlik boş tablolardan fərqli olaraq, biz müştərilərə hesab sağlamlığı balı təqdim edirik. Bu bal cəlb edilmiş maraqlı tərəflərin sayına, istehlak edilmiş məzmunun dərinliyinə və qarşılıqlı əlaqə tezliyinə əsaslanır. Əgər hesabın balı düşərsə, biz reklam xərclərini və ya məzmun strategiyasını dərhal tənzimləyirik. Bu, müştərinin sadəcə pul xərcləmədiyini, həm də gələcək kampaniya iterasiyalarını və resurs bölgüsünü məlumatlandıran rəy dövründə fəal iştirak etdiyini təmin edir.
Hesab atributunun rolu nədir?
ABM kontekstində atribut, satınalma dövrləri uzun olduğu və çoxsaylı qərar qəbul edənləri əhatə etdiyi üçün olduqca çətindir. Hesabın zaman keçdikcə brendinizlə olan müxtəlif qarşılıqlı əlaqələrinə dəyər verən çoxtoxunuşlu atribut modellərinə fokuslanmalısınız. Tək bir demo sorğusu altı ay əvvəl iştirak edilmiş vebinarın, keçən ay hədəflənmiş LinkedIn reklamının və bu gün satış nümayəndəsindən gələn birbaşa e-poçtun nəticəsi ola bilər. Bu ardıcıllığı başa düşmək çox vacibdir.
Bütün krediti son klikə vermək səhvini etməyin. Əgər yalnız son qarşılıqlı əlaqəni izləsəniz, çox güman ki, müəssisə sövdələşməsini qazanmaq üçün lazımi məlumatlılığı və etibarı yaradan kanalları kəsəcəksiniz. Bunun əvəzinə, hesabın bütün səyahətinə baxın. Qazanılmış sövdələşmələrin tarixində hansı məzmun aktivlərinin ardıcıl olaraq göründüyünü müəyyən edin. Bu məlumat büdcənizi qərar qəbul edənlərə həqiqətən təsir edən kanallara və məzmun parçalarına optimallaşdırmağa imkan verir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Bu həftə cari CRM və marketinq analitikası quraşdırmanızı yoxlamaqla başlayın. Hədəf hesab siyahınızın sistemlərinizdə dəqiq müəyyən edildiyinə və etiketləndiyinə əmin olmalısınız. Əgər hələ də cari imkanlarınızı müvafiq şirkətlərinizlə xəritələməmisinizsə, bu məlumatları təmizləmək üçün vaxt ayırın. Təmiz şirkət məlumatları olmadan, yuxarıda müzakirə olunan göstəricilərin heç birini dəqiq ölçə bilməzsiniz.
- CRM-inizin kontaktları ana şirkət domenləri ilə düzgün xəritələdiyini yoxlayın.
- İlk 50 hədəf hesabınız üçün cəlb etməni xüsusi olaraq izləyən bir tablosu yaradın.
- Satış komandanızla danışın ki, onların xüsusi hesab müraciətləri üçün ‘ixtisaslı’ mərhələnin nə olduğunu müəyyən edin.
- Hədəf hesablarınızdan hansının artıq saytınıza daxil olduğunu müəyyən etmək üçün veb-sayt trafik jurnallarınızı nəzərdən keçirin.
- Hədəf hesabdan olan bir kontakt forma doldurduqda və ya yüksək niyyətli səhifə ilə qarşılıqlı əlaqədə olduqda xəbərdarlıqlar qurun.
İzləmə yerinə qoyulduqdan sonra ilk cəlb etmə əlamətini axtarın. Kampaniyalarınızın performansını bir neçə günlük məlumatlara əsaslanaraq mühakimə etməyə tələsməyin. ABM səbir və ardıcıl monitorinq tələb edən strateji investisiyadır. Bu göstəricilərə fokuslanmaqla, siz nəhayət unikal auditoriyanız üçün nəyin işlədiyinə və mürəkkəb sövdələşmələrin bağlanmasında satış komandanıza necə daha yaxşı dəstək ola biləcəyinizə dair aydın bir mənzərə inkişaf etdirəcəksiniz.
Oxumağa davam edin: Linkedin Ads · B2B Marketing