Retargeting və prospecting sağlam rəqəmsal marketinq hesabını saxlamaq üçün tələb olunan əsas balansı təmsil edir. Prospecting brendinizlə heç vaxt əlaqədə olmamış yeni auditoriyalara çatar, retargeting isə mövcud ziyarətçiləri satış voronkası üzrə aşağıya doğru, konversiyaya yönəltməyə diqqət yetirir. Bu iki strategiyanın birlikdə necə işlədiyini başa düşmək reklamvericilərə proqnozlaşdırıla bilən trafik və satış axını qurmağa imkan verir. Prospecting olmadan, retargeting hovuzları öz əhatə dairəsini tükətdikcə potensial müştəri bazanız tədricən kiçilir. Əksinə, retargeting olmadan, heç vaxt alış-verişi tamamlamaq üçün qayıtmayan trafik əldə etmək üçün pul ödəyirsiniz. Bu balansa yiyələnmək istənilən rəqəmsal marketinq mütəxəssisi üçün əsas sınaqdır.
Voronkanızda prospecting-in əsas rolu nədir?
Prospecting brendinizi potensial müştərilərə tanıdan voronkanın yuxarı hissəsinin mühərriki kimi xidmət edir. Prospecting kampaniyaları həyata keçirərkən siz maraqlara, demoqrafik göstəricilərə və ya oxşar auditoriyalara (lookalike) əsasən istifadəçiləri hədəfləyirsiniz. Bu istifadəçilərin məhsulunuza ehtiyacı ola bilər, lakin hələ kim olduğunuzu bilmirlər. Tipik bir hesabda büdcənin ən böyük hissəsi burada xərclənir. Marketinq səylərinizin qalan hissəsini qidalandıran ilkin məlumatlılıq üçün pul ödəyirsiniz. Əgər prospecting kampaniyalarınız uğursuz olarsa, retargeting auditoriyalarınız boş qalacaq və ekosisteminizə daxil olan təzə maraq olmadığından satışlarınız nəticəsində dayanacaq.
Güclü prospecting strategiyası geniş hədəfləməyə və uyğun kreativ aktivlərə əsaslanır. Nəzərdə tutulan auditoriya ilə reklam məzmununun səsləşməsini təmin etməklə yanaşı, potensial alıcıları tapmaq üçün kifayət qədər geniş şəbəkə qurmaq istəyirsiniz. Məsələn, mebel brendi ev təmirində maraqlı olan insanlara çatmaq üçün divanlarının davamlılığını göstərən video reklamlarından istifadə edə bilər. Dərhal satış tələb etmirsiniz; diqqət tələb edirsiniz. İstifadəçi kliklədikdə və ya videonuzun əhəmiyyətli bir hissəsini izlədikdən sonra o, retargeting hovuzunuza daxil olur. Bu keçid bütün reklam strukturunuzda ən vacib addımdır.
Niyə retargeting satışların bağlanması üçün vacibdir?
Retargeting əksər insanların vebsayta ilk səfərində alış-veriş etməməsi reaksiyasına cavab verir. İstifadəçi məhsul səhifəsinə baxa bilər, səbətə əşya əlavə edə bilər və sonra diqqəti yayındığı və ya alışa hazır olmadığı üçün ayrıla bilər. Retargeting məhz həmin insanlara reklam göstərməyə, onlara baxdıqları məhsulları xatırlatmağa və ya geri qayıtmaq üçün səbəb təklif etməyə imkan verir. Bu istifadəçilər artıq maraq göstərdikləri üçün soyuq liderlə müqayisədə konversiya etmək ehtimalı qat-qat yüksəkdir. Bu, retargeting-i əks halda itiriləcək gəliri əldə etmək üçün çox səmərəli yola çevirir.
Bu iki kampaniya növünü necə ayırd etmək olar?
Bu iki növü ayırd etmək auditoriya mənbəyinə və niyyət səviyyəsinə baxmağı nəzərdə tutur. Prospecting kampaniyaları soyuq siqnallarla müəyyən edilmiş auditoriyalardan istifadə edir. Retargeting kampaniyaları veb-sayt ziyarətləri, e-poçt siyahısı əlaqəsi və ya sosial media səhifələri ilə qarşılıqlı əlaqə kimi isti siqnallarla müəyyən edilmiş auditoriyalardan istifadə edir. Reklam platformalarında ümumi model ayrı kampaniya strukturları yaratmaqdır. Maraqlara əsaslanan hədəflmədən istifadə edərək ‘Yeni Akvizisiya’ və piksel məlumatlarınızdan əldə edilən xüsusi auditoriya siyahılarından istifadə edərək ‘Səbəti Tərk Edənlər’ üçün ayrıca kampaniya qura bilərsiniz.
Bunların ikisi arasında mesajlaşma fərqləri auditoriya fərqləri qədər vacibdir. Prospecting reklamlarınız brend dəyərlərinə, problemlərin həllinə və təhsilə diqqət yetirməlidir. Retargeting reklamlarınız isə sosial sübuta, xüsusi məhsul xüsusiyyətlərinə və aydın hərəkətə çağırışlara (call to action) diqqət yetirməlidir. Saytınıza artıq baş çəkmiş müştərinin kim olduğunuzla bağlı təqdimata ehtiyacı yoxdur; onun başladıqları işi bitirmək üçün səbəbə ehtiyacı var. Bu mesajlaşma axınlarını fərqli saxlamaqla, onsuz da sadiq təkrar müştərilər olan insanlara giriş brend videolarını göstərməklə pulunuzu boşa xərcləməyin qarşısını alırsınız.
Büdcənizi ikisi arasında necə balanslaşdırmalı?
Büdcənizi balanslaşdırmaq həcm və səmərəliliyin monitorinqi məşqidir. Retargeting reklamlarınızın yüksək tezlik dərəcəsinə malik olduğunu görsəniz, bu, retargeting hovuzunuzun çox kiçik olduğuna işarədir. Bu halda, voronkanın yuxarı hissəsinə daha çox potensial alıcı daxil etmək üçün daha çox büdcəni prospecting-ə yönəltməlisiniz. Prospecting reklamlarınız yaxşı işləyirsə, lakin retargeting reklamlarınız bağlanmırsa, vebsaytınızın konversiya dərəcəsini və ya retargeting reklam kreativini yoxlamalı ola bilərsiniz. Sağlam hesab adətən davamlı böyüməni təmin etmək üçün prospecting-ə əhəmiyyətli bir faiz ayırır.
- Auditoriya ölçünüzü izləyin: Əgər retargeting siyahıları çox kiçikdirsə, əhatə dairənizi genişləndirmək üçün prospecting xərclərini artırın.
- Tezliyi yoxlayın: Retargeting-də yüksək tezlik potensial müştəriləri narahat etdiyiniz deməkdir; büdcəni azaldın və ya auditoriyanı genişləndirin.
- Konversiya yollarını təhlil edin: İstifadəçilərin harada tərk etdiyini nəzərdən keçirin və həmin xüsusi sürtünmə nöqtələrini həll etmək üçün retargeting mesajlaşmasını tənzimləyin.
- Brend ardıcıllığını qoruyun: İstifadəçi səyahətinin əlaqəli hiss olunması üçün vizual identikliyin həm prospecting, həm də retargeting üzrə eyni olmasını təmin edin.
- İstisnalardan istifadə edin: Pula qənaət etmək üçün cari müştərilərinizi və ya artıq konversiya etmiş şəxsləri prospecting kampaniyalarınızdan həmişə xaric edin.
Alien Road bu strategiyaları necə tətbiq edir
Alien Road olaraq biz hesabın ilkin quraşdırma mərhələsində prospecting və retargeting arasında aydın ayrı-seçkilik yaratmağa diqqət yetiririk. Aylıq əsasda sayta neçə unikal ziyarətçinin daxil olduğunu görmək üçün mövcud piksel məlumatlarını yoxlamaqla başlayırıq. Tipik bir müştəri üçün biz iki həftəlik müddət ərzində hansının daha yaxşı işlədiyini görmək üçün ən azı üç fərqli auditoriya segmetini sınayan prospecting kampaniyası qururuq. Sabit trafik axını əldə etdikdən sonra retargeting qatlarını aktivləşdiririk.
Biz bu iki səy haqqında müştərilərimizə ayrı-ayrılıqda hesabat veririk. Biz onlara prospecting üçün ‘Yeni Əhatə’ (New Reach) və retargeting üçün ‘Konversiya Dərəcəsi’ (Conversion Rate) göstəricilərini göstəririk. Bu, bizə biznesin xüsusi məqsədlərinə əsasən büdcəni hara köçürmək barədə məlumatlı qərarlar qəbul etməyə imkan verir. Məsələn, müştərinin dərhal satışa ehtiyacı varsa, biz diqqətimizi daha çox retargeting segmentinə yönəldə bilərik. Əgər müştəri yeni məhsul xətti işə salırsa, sıfırdan məlumatlılıq yaratmaq üçün diqqəti prospecting-ə yönəldirik. Biz performans göstəricilərini həftədə ən azı iki dəfə yoxlamaqla bu axını qoruyub saxlayırıq.
Kampaniya idarəçiliyində qaçınılmalı olan ümumi səhvlər
- Auditoriyaların qarışdırılması: Retargeting auditoriyalarını prospecting kampaniyalarına daxil etmək məlumatları zəiflədir və performansını ölçməyi çətinləşdirir.
- Kreativ yorğunluğun nəzərdən qaçırılması: Prospecting auditoriyaları brend mesajınızla əlaqədə qalmaq üçün tez-tez təzə kreativlərə ehtiyac duyur.
- Həddindən artıq hədəfləmə: Prospecting auditoriyanızı çox daraltmaq trafikin keyfiyyətini artırmadan xərclərin artmasına səbəb ola bilər.
- Xaric etməmək: Prospecting reklamlarını sizdən təzəcə almış insanlara göstərmək reklam büdcənizin israfıdır.
- Uyğunsuz izləmə: Retargeting siyahılarınızın dəqiq olmasını təmin etmək üçün konversiya pikselinizin bütün səhifələrdə düzgün işlədiyinə əmin olun.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır
Reklam menecerinizdə cari kampaniya quraşdırmanızı nəzərdən keçirməklə həftənizə başlayın. Prospecting və retargeting arasındakı fərqi müəyyən edən aydın kampaniya adlandırma qaydalarınızın olub-olmadığını yoxlayın. Bütün auditoriyalarınızın birləşdiyini fark etsəniz, kampaniyanı dayandırın və onları yenidən təşkil edin. Voronkanın hansı hissəsinin zəif işlədiyini bilmirsinizsə, voronkanı optimallaşdıra bilməzsiniz. Kampaniyaları ayırdıqdan sonra retargeting reklamlarınızın tezlik göstəricisinə nəzər salın. Əgər üçdən yüksəkdirsə, auditoriyanın marağını qorumaq üçün yeni reklam kreativini rotasiya etməyi düşünün.
Nəhayət, istisna siyahılarınızı yoxlayın. Prospecting kampaniyalarınızın artıq e-poçt siyahınızda və ya alıcılar siyahınızda olan insanları hədəfləmədiyinə əmin olun. Bu sadə addım dərhal pula qənaət edə və reklam xərclərinizin səmərəliliyini artıra bilər. Prospecting səylərinizi retargeting səylərinizdən təcrid etməklə siz yeni müştəriləri necə əldə etdiyinizə və artıq maraqlananları necə bağladığınıza tam nəzarət əldə edirsiniz. Bu, uzunmüddətli hesab sağlamlığına və ardıcıl performansa nail olmağın ən etibarlı yoludur.