Как создать успешное партнерство в партнерском маркетинге
Гено Пруссаков — отмеченный наградами профессионал в области партнерского маркетинга, генеральный директор и основатель AM Navigator, и гость нашего недавнего #SEMrushchat. Мы попросили его дать развернутые ответы на вопрос, как найти ценного партнерского партнера. Вот основные критерии успешного сотрудничества и самые большие ошибки, которых следует избегать.
На какие три параметра следует обратить внимание в первую очередь при поиске партнерского партнера?
Качество и Целевая направленность привлекаемого трафика
Можно предположить, что по определению партнерский маркетинг состоит именно из этих двух элементов, поскольку партнеры получают вознаграждение на основе результатов и не должны быть заинтересованы в отправке низкокачественного или нецелевого трафика. Однако реальность такова, что мы видим низкокачественных партнеров. Поэтому рекламодатели должны искать тех партнерских партнеров, чьи аудитории они действительно хотят охватить через них — целевым и ценным способом.
Маркетинговая взаимодополняемость
Спросите себя, будут ли маркетинговые усилия партнера дополнять ваши собственные, помогая вам усилить ваше маркетинговое сообщение и облегчая путь к конверсии. Будь то уникальное мобильное приложение, которое у них есть, или веб-сайт с советами для потребителей, или навыки маркетинга, которыми вы сами не обладаете, ищите элемент взаимодополняемости. Если его совсем нет, идите дальше. Если обнаружены элементы потенциальной маркетинговой каннибализации, держитесь подальше. Ищите ценных партнерских партнеров!
Инкрементальность привлекаемого бизнеса
Будь то партнер, который может привлечь новых клиентов , или тот, кто может эффективно повторно привлечь тех клиентов, которые больше не тратят активно свои деньги у вас, ищите партнеров, способных стимулировать инкрементальный бизнес. Вы хотите вознаграждать партнеров за возвращающихся клиентов, но также важно вознаграждать их за инкрементальный бизнес.
Определите наиболее перспективного партнера
Изучите эффективность веб-сайта вашего потенциального партнера
Каковы лучшие способы для стартапа найти своего первого ценного партнерского партнера?
Стартапы, как правило, развиваются на собственные средства. Поэтому им следует сначала рассмотреть менее затратные способы привлечения партнеров. Вот несколько идей:
- Свяжитесь со своими счастливыми клиентами. Кто может быть лучшим адвокатом бренда, чем довольный клиент?
- Определите потенциальных кандидатов в рамках партнерской сети , если ваша партнерская программа работает на одной из них. Ищите их по типу, нише, ключевым словам и т. д.
- Рассмотрите возможность придания вашей партнерской программе дополнительной видимости через платный поиск. Вы удивитесь, насколько это может быть доступно.
- Отправьте информацию о вашей программе в каталоги партнерских программ. Мы знаем, что каждый пятый партнер использует их при поиске новых партнерских программ для присоединения.
- Нацельтесь на участников партнерских конференций , а также на ваши нишевые конвенции и встречи.
- Определите партнеров ваших конкурентов или тех, кто делает вашу прямую конкуренцию успешной благодаря отношениям в партнерском маркетинге. Этот метод потребует инструментов аналитики веб-трафика, что означает дополнительные инвестиции, но имеет высокие шансы окупиться.
Какие самые большие ошибки совершают люди при выборе партнерских партнеров? Как их преодолеть?
- Автоматическое одобрение партнеров. Открытая дверь — это никогда не хорошая идея. Чтобы убедиться, что вы сотрудничаете с теми, с кем действительно хотите сотрудничать, я рекомендую проверять каждую заявку партнера вручную.
- Быть введенным в заблуждение размером партнерской сети. Что важнее, так это количество сильных партнеров в вашей нише, которые активны в сети.
- Фокусировка на количестве привлеченных партнеров. Количество привлеченных партнеров не имеет значения. Важны активированные партнеры .
- Неспособность контролировать соблюдение правил. Наличие правил и политик важно, но это не гарантирует их соблюдение. Их наличие дает вам прочную основу для контроля и обеспечения соблюдения правил партнерами, но важно приложить усилия, чтобы делать это.
- Отсутствие диверсификации. Хранить все яйца в одной корзине никогда не было хорошей стратегией. Не полагайтесь на какой-то один тип партнеров (будь то агрегаторы купонов, рейтинговые сайты, стимулирующие партнеры или кто-либо еще). Обязательно создайте диверсифицированную партнерскую базу, чтобы эффективно влиять на вашего клиента на протяжении всего его пути по воронке продаж.
Каковы лучшие способы оценить количество лидов/ROI, которые вы можете получить от партнера?
Это действительно сложный вопрос. Причина в том, что всегда слишком много непредвиденных обстоятельств и переменных, чтобы делать осуществимые прогнозы. И не только со стороны партнера, но и со стороны бренда (ценовая конкурентоспособность, удобство использования, аспекты CRO и т. д.).
Конечно, вы могли бы оценить количество конверсий на основе объема трафика партнера, предполагая коэффициент кликабельности, а затем связывая подходящее предположение о коэффициенте конверсии (основывая последнее на том, что реалистично для этого конкретного типа партнера). Однако я бы посоветовал любому партнерскому менеджеру не делиться результатами такой арифметики с партнером. Вы не хотите устанавливать их ожидания на уровне, которого они никогда не смогут достичь.