Если вы цените практические, пошаговые стратегии выхода на рынок, которые можно внедрить немедленно или поделиться ими с клиентами, чтобы вызвать у них интерес, эта статья для вас.
Как потребители, мы ежедневно подвергаемся бомбардировке (часто нерелевантной) рекламой компаний, пытающихся убедить нас купить их продукты, использовать их инструменты или воспользоваться их услугами. Большинство брендов отталкивают тех людей, которых они надеются превратить в клиентов.
С другой стороны, как цифровые маркетологи и менеджеры по работе с клиентами, мы избалованы огромным количеством продуктов для цифровой рекламы, доступных нам. К сожалению, в то время как бренды и рекламные агентства продолжают «распылять и молиться» в надежде на удачу и привлечение новых клиентов, это привело к огромной трасте рекламных бюджетов и наплыву нерелевантного и раздражающего опыта онлайн-рекламы.
Так в чем же решение? Как бренды могут быть уверены, что их рекламные бюджеты максимизированы и что их реклама ВСЕГДА достигает нужных клиентов, заинтересованных в их продуктах или услугах?
Специальные аудитории + Список ремаркетинга для поисковых объявлений (RLSA) Специальные аудитории + Видеореклама в Facebook Специальные аудитории + YouTube TrueView for Action Что такое специальные аудитории?
Короче говоря, «специальные аудитории» — это продукт Google, который позволяет маркетологам нацеливаться на людей, которые активно ищут определенные темы, продукты и решения в Интернете, используя кампании медийной рекламы или видеорекламы на YouTube.
Люди используют определенные ключевые слова, посещают определенные страницы, смотрят видео, а затем решают совершить покупку. По сути, это люди, которые в настоящее время находятся на рынке различных продуктов и услуг.
Назовите свою аудиторию, выберите ключевые слова на рынке из выпадающего меню и добавьте ключевые слова и URL-адреса людей, ищущих определенные темы.
5 мощных преимуществ специальных аудиторий 1. Специальные аудитории позволяют использовать собственные данные ваших конкурентов для таргетинга
Собственные данные — это информация, такая как имена клиентов, электронные письма, номера телефонов, почтовые адреса, данные о посещениях веб-сайтов и т. д., которую бренды собирают о своих аудиториях.
Знаете ли вы, что, проведя простое конкурентное исследование и анализ трафика, вы можете получить информацию о наиболее посещаемых (и наиболее ценных) страницах ваших конкурентов, а также о ключевых словах, которые привлекают трафик на эти страницы, и что их затем можно использовать для кампании со специальной аудиторией?
Подумайте об этом; вы фактически нацеливаетесь на посетителей веб-сайта, даже не осознавая этого! Это форма конкурентного завоевания. Поскольку ни одна здравомыслящая компания не позволит конкуренту разместить баннерную рекламу на своем веб-сайте, лучшее, что можно сделать, — это нацелиться на посетителей веб-сайта с помощью специальных аудиторий!
Зачем ограничивать свои усилия по ретаргетингу только людьми, которые посещают ваш собственный веб-сайт (особенно если вы не получаете достаточного трафика), когда вы можете продавать товары покупателям ваших конкурентов?
Большинство компаний создают «список ретаргетинга», состоящий из людей, которые индивидуально посещают страницы на их веб-сайте. Давайте используем гипотетический пример с компанией под названием ? Mary’s Organic Dog Treats ?.
Мэри создала новый продукт из органических лакомств для собак, которые собаки АБСОЛЮТНО ЛЮБЯТ, поэтому она создала совершенно новый магазин электронной коммерции. Как и большинство подкованных компаний, она создала список ретаргетинга своих самых популярных продуктов для использования в ретаргетинге.
Ее совершенно новый веб-сайт не получает достаточного трафика, чтобы помочь запустить кампанию ретаргетинга. Итак, какие у нее есть варианты? Она может начать расширять свой список ретаргетинга, создав кампанию поисковых и торговых объявлений. Она также может нацелиться на «любителей собак» в Facebook и отправить их в свой магазин. Довольно стандартно.
Но как насчет создания «аудитории» ПРОВЕРЕННЫХ покупателей корма для собак с высоким намерением, используя данные о посещениях веб-сайтов других ведущих брендов корма для собак?
Введите специальные аудитории! Мэри может использовать страницы продуктов популярных брендов для собак, таких как Chewy, Petco, PetSmart, и других крупных розничных магазинов, таких как Walmart.
специальная аудитория. Она может взять страницы самых продаваемых и наиболее торгуемых лакомств для собак и создать специальную аудиторию из проверенных покупателей для использования в своем таргетинге.
ПРИМЕЧАНИЕ: На данном этапе стоит отметить, что специальные аудитории, созданные только с использованием URL-адресов, могут использоваться только в кампаниях медийной рекламы. Однако специальные аудитории, созданные с использованием ключевых слов, могут использоваться как для кампаний медийной рекламы, так и для кампаний видеорекламы на YouTube.
Теперь Мэри может сосредоточиться на продаже своих продуктов только ПОКУПАТЕЛЯМ корма для собак. Кроме того, в качестве дополнительного бонуса она может видеть, какие бренды присылают ей больше всего клиентов. Кто знает, с представлением ее стратегии таргетинга она может заставить один из этих ведущих брендов для собак продавать продукты Мэри (или купить ее бизнес) в будущем.
Если вам интересно, является ли такой тип стратегии таргетинга «справедливым», все, что я могу сказать, это то, что это собачий мир (каламбур).
3. Специальные аудитории дают брендам редкую возможность стать идейными лидерами по определенной теме
Когда дело доходит до идейного лидерства по конкретным отраслевым темам, большинство людей утверждают, что SEO и контент-маркетинг — лучший способ сделать это. Но хотя это правда, есть еще лучший (и более быстрый) способ: специальные аудитории.
SEO — это долгосрочная игра с высокой окупаемостью инвестиций, где каждый бизнес должен иметь свою соль. Однако даже при лучшем контенте и методах оптимизации требуется в среднем 2–6 месяцев, чтобы попасть на первую страницу результатов поиска (и это может занять гораздо больше времени в зависимости от конкуренции).
Так как же компании могут охватить тех, кто ищет в Google, не дожидаясь слишком долго, чтобы занять место? Вы угадали…
Используя URL-адреса веб-сайтов, которые уже находятся на первой странице Google, вы можете экономически эффективно охватить тех же искателей с помощью специальной кампании медийной рекламы (не дожидаясь органического ранжирования). Затем отправьте тех же искателей на свою статью, создавая список ретаргетинга для использования в других маркетинговых каналах.
В качестве дополнительного преимущества эта стратегия также может помочь статье, которую вы создали, быстрее ранжироваться в SERP, потому что вы предоставляете алгоритмам поисковых систем сигналы взаимодействия пользователей с вашим контентом, что может повысить его позицию в результатах поиска.
Поскольку это искатели с высоким намерением, которые в настоящее время ищут тему, которую вы продвигаете, они с большей вероятностью проведут больше времени на вашем сайте, что является ГЛАВНЫМ фактором ранжирования SEO.
Предположим, мы запускаем продукт SaaS для автоматизации маркетинга и хотим быть известны как идейные лидеры в области «автоматизации маркетинга».
Мы начинаем с того, что берем лучшие URL-адреса, которые в настоящее время ранжируются на первой странице Google по соответствующему ключевому слову. Ниже приведены некоторые из этих URL-адресов:
Теперь мы можем перейти в Google Ads и создать специальную аудиторию с этими URL-адресами, чтобы мы могли охватить всех, кто посещает эти страницы, с помощью нашей целевой медийной рекламы (помните, что наш креатив медийной рекламы и целевой URL будут сосредоточены на автоматизации маркетинга).
ПРИМЕЧАНИЕ: Перед запуском этой кампании аналитическая команда компании должна иметь списки ретаргетинга, уже созданные в Google, Facebook и LinkedIn. Это очень важно, потому что цель состоит в том, чтобы продолжить разговор с одними и теми же людьми по нескольким маркетинговым каналам. Соглашение об именовании для каждого списка ретаргетинга на каждой платформе может быть чем-то вроде «Аудитория автоматизации маркетинга».
БОНУСНЫЙ СОВЕТ: Маркетологи также могут видеть должности и названия компаний этих искателей Google, применяя LinkedIn Insight Tag к веб-сайту и используя демографию веб-сайта LinkedIn!
Этот анализ может помочь поддержать инициативы по маркетингу на основе учетных записей или помочь адаптировать будущий контент ремаркетинга, чтобы он был чрезвычайно релевантным для конкретных профессионалов.
Вы заметили, как мы перешли от охвата людей, ищущих определенные темы в Google, к идентификации их должностей и компаний, в которых они работают?
Лучше верьте! Здесь данные о намерениях высокого качества; это все, о чем говорит шум вокруг согласования продаж и маркетинга.
Продажи предоставляют маркетингу отзывы клиентов и компании, которые они хотят преследовать (также известные как «аккаунты»). Маркетинг может внедрять стратегии маркетинга на основе данных, как описано выше, и использовать информацию, полученную из аналитики, для идентификации потенциальных «MQA» (квалифицированных для маркетинга аккаунтов).
Расширяйте список ретаргетинга в Google, Facebook и LinkedIn с помощью специальной кампании медийной рекламы. Предоставьте интеллект этим аудиториям
Предоставляя качественный контент на всех платформах, мы также проверяем аналитику, чтобы увидеть компании и покупательские персоны, заинтересованные в контенте (используя демографию веб-сайта LinkedIn). Сокращая циклы продаж, ускоряя конвейеры и идентифицируя новые важные аккаунты в больших масштабах, постепенно создавайте авторитет по теме в сознании потенциальных клиентов. 4. Специальные аудитории сокращают трату рекламных расходов
Еще одним преимуществом использования специальных аудиторий является то, что они сокращают трату; это то, в чем большинство маркетологов ошибаются.
Тот факт, что у группы людей в должностях есть «Цифровой маркетинг» и они интересуются аналитикой веб-сайтов, не означает, что они в настоящее время находятся на рынке инструментов аналитики веб-сайтов. Следовательно, рекламодатель будет тратить свои ценные рекламные деньги, показывая рекламу.
Специальные аудитории дадут вам возможность обращаться только к потенциальным клиентам, используя релевантные рекламные креативы и предложения.
Поскольку реклама показывается только определенным группам людей, заинтересованных в определенной теме, нет траты рекламных показов, которая часто происходит при таргетинге на широкие категории, такие как интересы, должности, отрасли и т. д.
Одним из «недостатков» поисковых объявлений является то, что средняя стоимость клика часто очень высока из-за возможностей таргетинга с высоким намерением.
В кампаниях со специальной аудиторией стоимость клика НАМНОГО дешевле, и они все равно нацелены на тех же искателей с высоким намерением.
СОВЕТ: При создании кампании медийной рекламы со специальными аудиториями используйте функцию адаптивной медийной рекламы; это, как правило, дает больше показов, кликов и более высокий CTR при меньшей стоимости по сравнению со статичными графическими объявлениями.
4 маркетинговых настольных книги по многоканальному маркетингу, которые вы можете внедрить прямо сейчас, используя специальные аудитории + ретаргетинг
Теперь, когда мы поговорили о силе специальных аудиторий, давайте рассмотрим некоторые конкретные настольные книги; вот где начинается настоящее веселье!
RLSA — это стратегия ретаргетинга Google Ads, которая адаптирует поисковые кампании к предыдущим посетителям веб-сайта. Например, клиент добавляет наручные часы Gucci в корзину, но бросает заказ. Две недели спустя тот же посетитель заходит в Google и ищет «Самые дешевые часы Gucci», и ваше объявление появляется на первой рекламной позиции с текстом «Доступные часы Gucci | Сэкономьте дополнительные 75 $ – Только сегодня | Ваше название бренда».
Поскольку этот клиент уже посещал ваш веб-сайт, он с большей вероятностью нажмет на ваше объявление, особенно если конкурирующие рекламодатели не предлагают скидки или акции в своей рекламе.
Объединяя специальные аудитории с RLSA, маркетологи могут охватить потенциальных клиентов с высоким намерением, которые уже знакомы с их брендом и находятся на этапе принятия решения в пути покупателя.
Во-первых, мы создаем список ретаргетинга «Аудитория маркетинга на основе аккаунтов» в Google Ads, чтобы «идентифицировать» людей, которые приходят через нашу специальную медийную рекламу. Затем мы создаем специальную аудиторию, используя ключевые слова и URL-адреса страниц, которые ранжируются на первой странице Google по различным ключевым словам в маркетинге на основе аккаунтов. Затем мы запускаем кампанию медийной рекламы для специальной аудитории, которая направляет посетителей на подробный и действенный контент о маркетинге на основе аккаунтов, который стратегически упоминает уникальные особенности нашего программного обеспечения ABM в контенте. В то же время мы также запускаем поисковую кампанию Google RLSA, используя модификатор широкого соответствия поисковой фразы +аккаунт +на основе +маркетинг +программное обеспечение.
Это означает, что когда человек из нашего списка ретаргетинга «Аудитория маркетинга на основе аккаунтов» в будущем будет искать в Google любую фразу, связанную с программным обеспечением для маркетинга на основе аккаунтов (например, лучшее программное обеспечение для маркетинга на основе аккаунтов), наше объявление появится вверху. Верхняя рекламная позиция с предложением прямого отклика, продвигающим наше программное обеспечение ABM.
Когда дело доходит до рекламы в социальных сетях, Facebook имеет лучший вариант таргетинга на основе интересов на рынке. Накладывая специальную аудиторию из Google на ретаргетинг Facebook, вы больше не «разрушаете» опыт пользователя в социальных сетях, нацеливаясь только на интересы. Вместо этого вы продолжаете разговор, который они начали в Google.
В Facebook есть несколько форматов рекламы на выбор. Но я считаю, что использование видеокреативов даст наилучшие результаты. Вот 5 причин, почему:
Алгоритм Facebook оптимизирован для того, чтобы видеоконтент получал больше просмотров (из-за роста потребления видео пользователями. Кроме того, видео дольше удерживают людей в Facebook). Просмотры видео намного дешевле, чем клики по ссылкам из текстовых и графических объявлений, и столь же эффективны (если не больше) для превращения потенциальных клиентов в клиентов. Видео обычно обеспечивают более высокое вовлечение и помогают рекламодателям эмоционально связываться с людьми. В дополнение к этому, более высокое вовлечение
Это улучшает показатель релевантности Facebook, что делает стоимость просмотра еще дешевле (что является еще одной причиной использовать специальную аудиторию Google с самого начала! Поскольку мы используем данные о намерениях Google, люди с большей вероятностью будут взаимодействовать с видеоконтентом), что приводит к более дешевым рекламным расходам и более высокому ROAS! Эта комбинация делает эту стратегию более мощной, чем обычный таргетинг на основе интересов в Facebook!) Видео придает бренду индивидуальность и лицо. И самое лучшее преимущество — это то, что видеореклама Facebook позволяет рекламодателям создавать специальные аудитории, состоящие из людей, которые смотрят определенную продолжительность видео (например, 3 секунды, 10 секунд, 25%, 50%, 75% и 95%). Почему это важно?
Это помогает рекламодателям идентифицировать и ретаргетировать конкретные группы людей, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платящих клиентов. Чем больше времени кто-то проводит за просмотром видео, тем выше его намерение совершить покупку.
Когда вы объединяете это с тем фактом, что эти люди — те же самые люди, которые ищут определенную тему в Google, вы начинаете видеть, насколько опасной может быть эта настольная книга.
Запустите кампанию медийной рекламы для специальной аудитории через Google. Перед запуском убедитесь, что пиксель Facebook установлен на веб-сайте и что список ретаргетинга создан для той же аудитории в Facebook. Поскольку эти искатели с высоким намерением нажимают на медийную рекламу для потребления контента, они добавляются в список ретаргетинга Facebook. Затем создайте видеорекламу Facebook, используя список ретаргетинга. Эта видеореклама должна делиться еще более полезным бесплатным контентом, связанным с темой, которую они искали в Google. Наконец, создайте специальную аудиторию, состоящую из людей, которые смотрят видео в Facebook (скажем, людей, которые смотрят 95% вашего видео; это ваши «очень горячие» потенциальные клиенты) и представьте им предложение прямого отклика.
Используйте разные видео с отзывами клиентов, чтобы побудить зрителей видео, которые посмотрели только 10 секунд, то есть 75% вашего видео, к конверсии.
Благодаря TrueView for Action + специальной аудитории маркетологи могут охватить пользователей на YouTube после того, как они искали определенное ключевое слово в Google.
Для вашей специальной аудитории используйте название бренда ваших конкурентов, название бренда + продукт/услугу, и название бренда + продукт + местоположение в качестве ключевых слов. Это дешевый способ повысить узнаваемость бренда с помощью видео, рекламируя потенциальным клиентам, которые посещают веб-сайт ваших конкурентов (которые не знают о существовании вашего бизнеса). Это чрезвычайно дешево по сравнению с прямой ставкой на названия брендов ваших конкурентов в поиске Google. Кроме того, это также «хитрый способ» нацелиться на их посетителей, не видя вашу рекламу в результатах поиска Google по их названиям брендов. Ретаргетируйте искателей, используя ключевые слова «как сделать», и предоставьте им полезный видеоконтент при следующем входе в YouTube (простой способ получить подписчиков YouTube и создать авторитет по теме, оставаясь релевантным). Ретаргетируйте людей, которые ищут определенные продукты в Google, при их следующем посещении YouTube, используя короткие демонстрации продуктов или отзывы клиентов, связанные с тем же или похожим продуктом, и предложите хорошую скидку с сильным CTA.
Если вы продаете B2B, вам понравится эта книга тактик, потому что она позволяет отделам продаж более успешно связываться. Рассматривайте это как обновление по сравнению с отправкой нежелательных сообщений в «список контактов» (другими словами, отправкой холодных электронных писем).
Как и в книге тактик маркетинга на основе аккаунтов выше, маркетинговые команды могут объединить трафик как из кампаний медийной рекламы со специальной аудиторией, так и из кампаний платного поиска, чтобы создать список ретаргетинга в LinkedIn для людей, которые находятся на рынке для конкретного программного обеспечения или услуги.
По мере того, как список ретаргетинга LinkedIn начинает расти, маркетологи могут создать кампанию спонсируемых InMail, нацеленную на этих людей в их почтовых ящиках LinkedIn, платя всего 0,20 $ за отправку (они могут использовать своих коллег по отделу продаж в качестве отправителя)!
Самое лучшее в спонсируемом InMail от LinkedIn — это то, что сообщения попадают в почтовый ящик пользователя только тогда, когда пользователь вошел в систему и активен в LinkedIn; это означает, что ваше сообщение будет иметь почти 99% открываемость. Это число выше, чем у любой традиционной кампании email-маркетинга!
Эта настольная книга идеально подходит для организаций, где инициативы по маркетингу на основе аккаунтов и стратегия продаж создаются для отделов продаж, чтобы продавать в конкретные отрасли. Каждый торговый представитель может быть использован в качестве отправителя для своего целевого сегмента аудитории на соответствующем рынке.
Как вы можете себе представить, это лучше, чем составлять список неизвестных людей и отправлять им холодное электронное письмо, потому что вы продолжаете разговор, который они начали в Google, в LinkedIn; вы релевантны.
Наконец, существует множество других методов, основанных на данных, скрывающихся на платформах и маркетинговых каналах, которые я не затронул (например,
Важно знать, как использовать собственные данные о посещениях веб-сайта в своих интересах. Как было сказано в заключение:
Вы когда-нибудь запускали кампанию со специальной аудиторией? Если нет, готовы ли вы попробовать их сейчас? Какие еще стратегии специальных аудиторий вы можете придумать?
Сторителлинг бренда: Полное руководство 2023 года (с примерами)
У кого лучшая база данных обратных ссылок? Semrush против конкурентов
9 / 100 Semrush, широко признанный самым мощным инструментом исследования ключевых слов и лучшим SEO-программным обеспечением ..
Связанная услуга: Маркетинговое агентство с ИИ