Что такое входящий маркетинг (Inbound Marketing) и как он работает?
Поскольку 74% маркетологов по всему миру используют входящий маркетинг в качестве основного подхода, неудивительно, что специалисты во всех секторах хотят внедрить эту практику в свою текущую стратегию.
Но что именно представляет собой входящий маркетинг? Как он работает? И почему он важен для вашего бизнеса? Это руководство расскажет вам все, что нужно знать о входящем маркетинге.
Что такое входящий маркетинг?
Давайте углубимся в определение входящего маркетинга. Проще говоря, входящий маркетинг описывает любой маркетинговый метод, который привлекает вашу потенциальную аудиторию. Это означает, что вы притягиваете аудиторию к себе, а не навязываете свой бренд, кампанию, сообщение или продукты потенциальным клиентам. По этой причине его часто называют «притягивающим» (pull) маркетингом, так как он привлекает клиента к вашему бренду или торговому предложению.
Определения: входящий маркетинг против исходящего маркетинга
Входящий маркетинг часто рассматривается как более искренний и органичный способ взаимодействия с клиентами и их привлечения. Это связано с тем, что он не фокусируется на повторяющихся призывах к действию и общих маркетинговых сообщениях.
Напротив, исходящий маркетинг относится к любой маркетинговой тактике, при которой бизнес активно пытается подойти к потенциальным клиентам и привлечь их. Это часто делается для массовой аудитории, которая не была специально отобрана или исследована. Именно поэтому исходящий маркетинг иногда можно классифицировать как «ковровый» подход.
Однако это не означает, что это плохой тип маркетинга, так как стратегический исходящий маркетинг, ориентированный на верхнюю часть воронки, может помочь охватить людей, которых затем можно доработать с помощью ретаргетинга, используя методы входящего маркетинга. Имейте в виду, однако, что исходящий маркетинг сам по себе часто не дает высокой окупаемости инвестиций (ROI).
Вы, вероятно, можете вспомнить бренды, которые регулярно используют только методы исходящего маркетинга; возможно, вы получали одну и ту же листовку в свой почтовый ящик слишком много раз.
Без добавления сильных и искренних методов входящего маркетинга эти бренды могут упускать много возможностей и сделок.
Типы входящего маркетинга
Поскольку входящий маркетинг зависит от того, кого вы охватываете и каким образом, он может включать в себя широкий спектр маркетинговых методов.
Типы входящего маркетинга включают:
- SEO и PPC
- Пресс-релизы
- Блоги
- Социальные сети
- Работа с инфлюенсерами
- Партнерские программы
- Видеоконтент
- Электронные книги
- Email-рассылки с подпиской (opt-in)
- Опорные страницы (pillar pages) и тематические кластеры
- Новостная рассылка
- Инфографика
- Подкасты и вебинары
- Аналитические отчеты
Методология входящего маркетинга
Поскольку входящий маркетинг может включать так много различных типов маркетинговых каналов, важно разбить его на методологию. Это обеспечит долгосрочное и искреннее взаимодействие с клиентами, которое поможет развивать ваш бизнес.
Методология входящего маркетинга может включать три шага:
- Привлечение (Attract): Важно привлекать правильную демографическую группу клиентов, чтобы обеспечить значимое и долгосрочное взаимодействие. Для этого исследуйте релевантные ключевые слова и тренды перед публикацией контента.
- Вовлечение (Engage): Как только потенциальные клиенты провзаимодействовали с вашим брендом, важно развивать это, предлагая решения их проблем. Если потенциальные клиенты видят в вас авторитет, они могут быть более склонны купить ваш продукт в будущем.
- Радость (Delight): Продолжайте взаимодействовать с клиентами даже после покупки; цель — создать доверие между вашим брендом и клиентами. Предоставьте своей базе пользователей инструменты и знания, необходимые для достижения успеха на их рынках.
Стратегии входящего маркетинга
Как только вы ознакомитесь с вышеуказанными методологиями входящего маркетинга, следующим шагом будет построение стратегии.
Отличная черта входящего маркетинга заключается в том, что обычно довольно ясно, какие бренды «притворяются». Клиенты тяготеют к брендам, которые являются знающими и аутентичными, поэтому важно, чтобы ваш контент воспринимался именно так.
Чтобы создать стратегию входящего маркетинга для вашего бизнеса, вам следует выполнить эти 4 шага:
1. Определите свои бизнес-цели и демографию аудитории
Первое, что вам нужно сделать, — это понять свою целевую аудиторию. Вы должны попытаться узнать все возможное о своих потенциальных клиентах, включая:
- Сколько им лет?
- Какой у них пол?
- С каким контентом они уже взаимодействуют?
Изучение их базового поведения поможет вам понять, какой контент нужно создавать, чтобы поощрять больше подобных взаимодействий.
Чтобы начать этот процесс, используйте вкладку Audience Insights (Анализ аудитории) в Traffic Analytics Tool. Все, что вам нужно сделать, чтобы собрать ценные данные о конкурентах, — это добавить домен конкурента.
Для получения дополнительной информации см. наше руководство о том, как использовать этот инструмент для ваших кампаний входящего маркетинга.
2. Предоставляйте контент на протяжении всего жизненного цикла клиента
Затем выясните, какой тип контента потребляют ваши клиенты в разных точках пути покупателя, включая:
- Какие предложения/продукты нравятся вашим существующим клиентам?
- Хорошо ли они реагируют на последующие/послепродажные электронные письма?
- Есть ли в продаже продукты, которые соответствуют текущим целям вашего клиента или хорошо работают с продуктами, которые они уже купили?
Копайте глубже, используя инструмент Topic Research , который поможет вам понять, какие темы могут привлечь ваших клиентов. Вы также можете провести предварительное исследование ключевых слов с помощью Keyword Magic Tool или узнать, что хорошо работает для ваших конкурентов с помощью Organic Research Tool.
3. Выбирайте платформы с умом
Затем определите, какие платформы следует использовать для достижения максимального вовлечения. Подумайте об этом так: нет особого смысла тратить много времени на создание идеальной кампании в Twitter, если это не то место, где вы обычно приобретаете большую часть своих клиентов.
Вы можете использовать наши Market Analysis Tools , чтобы помочь вам в этом. Market Explorer Tool и Traffic Analytics Tool — отличные ресурсы, которые помогут вам узнать, с каких платформ приходят ваши существующие клиенты, а также откуда приходят клиенты ваших конкурентов.
4. Создайте контент-календарь
Четвертый шаг — это иногда то, к чему люди хотят перейти сразу, но маркетинговые исследования из предыдущих шагов должны быть завершены в первую очередь.
Планирование контента в календаре поможет вам быть последовательными и организованными в создании и публикации контента. Вы можете адаптировать свой календарь в зависимости от взаимодействия и вовлеченности клиентов по ходу дела, но придерживаться стратегии или запланированной кампании — лучший способ обеспечить согласованное присутствие на всех используемых платформах.
Создание контент-календаря с нуля может показаться пугающим, но есть много полезных руководств и инструментов, которые вам помогут. Вы можете использовать ru ru Инструмент «Маркетинговый календарь» для организации вашей маркетинговой и редакционной деятельности на всех платформах в едином пространстве. Это также отличный способ поддерживать порядок в работе между различными заинтересованными сторонами и членами команды.
5. Анализируйте и оптимизируйте результаты
Последним шагом в любой маркетинговой стратегии должен быть анализ результатов и извлечение из них уроков. Независимо от того, отслеживаете ли вы вовлеченность в социальных сетях, просмотры блога или то, как долго пользователи смотрели ваше видео, крайне важно полностью понимать данные о вовлеченности, которые вы видите, и адаптироваться для следующей кампании.
Инструмент «Маркетинговый календарь» также полезен здесь, так как он позволяет отслеживать прогресс всего вашего контента и вносить изменения в то, что не работает.
Планируйте и согласовывайте свои маркетинговые кампании и мероприятия
с помощью маркетингового календаря Semrush
Стоит ли Inbound-маркетинг затраченных усилий?
Настройка и поддержание Inbound-маркетинга могут потребовать времени и ресурсов. Однако это может быть очень выгодно для вашего бизнеса и показателей продаж.
Inbound-маркетинг полезен, потому что:
Это экономически эффективно
В вышеупомянутом исследовании 99firms.com было подтверждено, что входящие лиды (inbound) стоят в среднем на 61% дешевле, чем исходящие лиды (outbound), при этом обеспечивая в 10 раз более эффективную конверсию лидов.
Он повышает узнаваемость бренда
Регулярно создавая и распространяя ценный контент, вы получаете почти бесценную возможность рассказать клиентам о своем бренде.
Вы можете использовать Inbound-маркетинг, чтобы сообщить клиентам о том, чем вы занимаетесь, а также создать прочное, заслуживающее доверия впечатление в сознании как потенциальных, так и постоянных клиентов.
Он может генерировать больше трафика и лидов
Поскольку Inbound-маркетинг легче отслеживать и получать о нем аналитические данные, компании могут легко выяснить, какой контент работает для них, и соответствующим образом увеличить усилия. Это может помочь генерировать больше трафика и лидов.
Он синхронизирует продажи и маркетинг
Поскольку контент Inbound-маркетинга предлагает решение потребностей потенциальных клиентов, важен вклад отдела продаж.
Это помогает устранить барьеры между отделами продаж и маркетинга, а также обеспечивает более продуктивный поток информации для достижения общей цели — увеличения трафика, лидов и продаж.
Он обеспечивает постоянный контент
Если вы активно не решите удалить его, контент, созданный вашей компанией, останется в сети навсегда.
Тактики исходящего маркетинга (outbound), такие как листовки и крупномасштабная реклама на билбордах, удаляются после завершения конкретной кампании или по истечении определенного периода времени, что означает, что этим методам трудно оставаться в памяти потенциальных клиентов.
С Inbound-маркетингом, с другой стороны, такой проблемы нет. Подавляющее большинство этого вида маркетинга является цифровым или требует какого-либо взаимодействия, поэтому он может оставаться в сети для просмотра клиентами бесконечно.
Также отличная идея — оставить часть старого контента Inbound-маркетинга в сети, так как это поможет способствовать долговечности вашего бизнеса, а также позволит потенциальным клиентам почувствовать, что они могут доверять бренду, увидев предыдущие взаимодействия с другими клиентами.
Резюме: Стоит ли Inbound-маркетинг того?
Короткий ответ: да! Поскольку методы исходящего маркетинга, такие как холодные звонки и спам по электронной почте, все больше уходят в прошлое, сейчас самое подходящее время инвестировать время, усилия и деньги в вашу стратегию Inbound-маркетинга.
Хотя Inbound-маркетинг не является быстрым решением или рецептом успеха за одну ночь для большинства компаний, он, как правило, обеспечивает лучшую окупаемость инвестиций и обычно создает более лояльных к бренду клиентов.
Это связано с тем, что Inbound-маркетинг по сути был создан по мере изменения поведения клиентов в цифровой среде. По мере изменения этого поведения и ценностей клиентов, Inbound-маркетинг стал шире использоваться для адаптации к этим изменениям, а также для эффективного использования этих изменений для укрепления отношений между потенциальными клиентами и брендами.
Объединяя стратегии Inbound-маркетинга с нашим набором маркетинговых инструментов, вы можете начать процесс привлечения как новых, так и существующих клиентов, а также продолжать укреплять доверие к бренду и его общую репутацию.