Bir Amazon Ads stratejisi; hangi ürünlerin reklamının yapılacağına, hangi reklam türlerinin hangi amaca hizmet edeceğine, bütçenin nasıl bölüneceğine ve başarının nasıl ölçüleceğine karar veren bir plandır. Her sabah ACoS’a tepki vermek yerine, bir strateji her kampanyayı bir iş amacına bağlar: ürün lansmanı, markayı savunma, kategori payını büyütme veya geçmiş alıcıları geri getirme. Bu yapı, bir hesabın ölçeklenmesini sağlayan şeydir.
Çoğu Amazon reklam hesabı neden duraksar?
Hesaplar genellikle birkaç otomatik kampanya ile başlar, ortaya çıktıkça anahtar kelimeler ekler ve net bir mantık olmadan düzinelerce kampanyaya dönüşür. Her kampanya aynı ACoS hedefiyle değerlendirilir, bu yüzden lansman ürünleri başarısız, marka kampanyaları ise kahraman gibi görünür. Bütçe, genellikle sadece markayı zaten aramış olan kişilerden gelen en iyi görünen ACoS’u takip eder.
Bir strateji, her kampanyaya bir rol vererek bunu düzeltir. Roller farklı hedefler ve farklı metriklerle gelir.
Adım 1: Ürünleri yaşam döngüsüne göre sınıflandırın
Her ürün aynı muameleye ihtiyaç duymaz. Bütçeyi tahsis etmeden önce kataloğu katmanlara ayırın.
- Lansman: görünürlüğe, satış hızına ve ilk yorumlara ihtiyaç duyan yeni ürünler. Belirli bir süre için daha yüksek ACoS kabul edilir.
- Büyüme: kanıtlanmış dönüşüme ve kategori payı kazanmak için alana sahip ürünler. Orta düzey hedefler, ölçeklendirme için bütçe.
- Olgun: güçlü organik sıralamaya sahip yerleşik çok satanlar. Verimliliğe odaklanın, konumları savunun.
- Uzun kuyruk: düşük hacimli ürünler. Minimum harcama, genellikle sadece otomatik kampanyalar.
- Çıkış: üretimi durdurulmuş veya düşük marjlı ürünler. Reklam harcaması yok.
Her reklam türü hangi rolü oynar?
Amazon’un reklam ürünlerinin her biri alışveriş yolculuğunun farklı bir aşamasına hizmet eder. Bir strateji onları kasıtlı olarak atar.
Sponsored Products
Çoğu hesabın çekirdeği. Bu reklamlar arama sonuçlarında ve ürün sayfalarında görünür ve çoğu satıcı için reklamla ilişkilendirilen satışların çoğunu oluşturur. Bunları tüm yaşam döngüsü katmanlarında anahtar kelime ve ürün hedeflemesi için kullanın.
Sponsored Brands
Logo, özel başlık ve birkaç ürün artı video formatları içeren başlık reklamları. Alıcıların henüz bir marka seçmediği kategori anahtar kelimeleri ve bir mağaza sayfasına trafik göndermek için çok uygundurlar. Sponsored Brands ayrıca, ilk kez gelen müşterilerden kaç sipariş geldiğini gösteren markaya yeni müşteri metriklerine erişim sağlar.
Sponsored Display
Ürün görüntüleyenler, geçmiş alıcılar ve ilgi segmentleri gibi kitleleri hedefleyen, Amazon içinde ve dışında görüntülü reklamlar. Ürününüzü görüntüleyen ancak satın almayan alıcıları yeniden hedeflemek ve mevcut müşterilere çapraz satış yapmak için kullanışlıdır.
Amazon DSP
Amazon siteleri, Fire TV, Twitch ve üçüncü taraf sitelerinde Amazon kitle verileriyle programatik satın alma. Farkındalık ve tam huni kampanyaları için bütçesi olan daha büyük markalara uygundur ve genellikle yönetilen bir hizmet veya minimum harcaması olan bir self-servis hesabı gerektirir.
Bütçeyi nasıl bölmelisiniz?
Evrensel bir bölünme yoktur, ancak yaygın bir başlangıç çerçevesi en büyük payı Sponsored Products’a, kategori anahtar kelimeleri ve marka savunması için Sponsored Brands’e anlamlı bir payı ve Sponsored Display için daha küçük bir test payını ayırır. DSP, marka üst huni etkinliği için bütçeye ve bunu ölçmenin bir yoluna sahip olduğunda devreye girer.
Sponsored Products içinde bütçeyi yaşam döngüsü katmanına göre bölün. Örneğin, bir mutfak markası bütçesinin çoğunu büyüme ürünlerinde tutabilir, önümüzdeki doksan gün için iki lansman ürününe sabit bir miktar ve halihazırda organik olarak sıralanan olgun çok satanlara mütevazı bir bakım bütçesi ayırabilir.
Anahtar kelime katmanları oluşturma
Anahtar kelimeler de farklı hedefleri ve farklı kabul edilebilir maliyetleri olan katmanlara düşer.
- Markalı: marka adınız ve ürün adlarınız. Düşük maliyet, yüksek dönüşüm; onları koruyun.
- Rakip: diğer markaların adları ve ASIN’leri. Daha yüksek maliyet, daha düşük dönüşüm; seçici olarak test edin.
- Kategori ana terimleri: geniş, yüksek hacimli sorgular. Pahalı; büyüme ürünleri için önemli.
- Uzun kuyruk: özel, düşük hacimli sorgular. Genellikle verimli ve lansmanlar için iyi.
Her katmanı ayrı ayrı raporlayın. Onları birleştirmek hesabın ACoS’unu makul gösterirken, kategori terimlerinin para kaybettiğini veya markalı terimlerin tüm hesabı taşıdığını gizler.
Kendi markanıza teklif vermeli misiniz?
Genellikle evet, ama gözleriniz açık bir şekilde. Marka kampanyaları arama sonuçlarınızı adınız üzerine reklam yerleştiren rakiplerden korur ve müşteri yolculuğunu kontrolünüz altında tutar. Ayrıca çok düşük ACoS üretirler, bu da genel hesabı olduğundan daha sağlıklı gösterebilir.
Marka kampanyalarını ayrı tutun, kendi bütçeleriyle ve marka dışı kampanyaları kendi başlarına değerlendirin. Bu ayrım, reklamın gerçekten yeni müşteriler getirip getirmediğini görmenin en net yoludur.
Bir Amazon Ads stratejisini nasıl ölçersiniz?
Sadece ACoS yeterli değildir. Bir strateji, reklamın işi büyütüp büyütmediğini gösteren metrikler gerektirir.
- Kampanya rolü başına ACoS, hedefiyle karşılaştırıldığında.
- TACoS: reklam harcamaları, organik satışlar dahil toplam gelire bölünür.
- Markaya yeni müşteri siparişleri ve bunların reklamla ilişkilendirilen siparlardaki payı.
- Öncelikli anahtar kelimeler için organik sıralama, zaman içinde izlenir.
- Reklam harcamasından sonra ürün başına katkı marjı.
TACoS düşerken toplam gelir artıyorsa, reklam organik satışlara yardımcı oluyor demektir. ACoS iyileşiyor ancak toplam gelir sabit kalıyorsa, hesap harcamaları zaten gerçekleşecek satışlara kaydırıyor olabilir.
Amazon dışı trafik ve ilişkilendirme
Olgun bir strateji, dışarıdan Amazon’a gönderilen trafiği de dikkate alır: Google Ads, Meta, influencerlar ve e-posta. Amazon Attribution etiketleri bu kanalların neye katkıda bulunduğunu ölçer ve Brand Referral Bonus programı, uygun markalara harici trafik tarafından yönlendirilen satışlarda bir kredi öder. Bu kanalları plana dahil etmek, Amazon Ads’i tek kaldıraç olarak görmek yerine kaynaklar arasındaki satış başına maliyeti karşılaştırmanıza olanak tanır.
Sıralama ve reklamın etkileşimde olduğunu unutmayın. Reklamlardan gelen satışlar, organik sıralamayı destekleyen satış hızına katkıda bulunur, bu nedenle tek başına pahalı görünen bir lansman kampanyası uzun vadeli reklam bağımlılığını azaltabilir.
Gözden geçirme ritmi ve yineleme
Bir strateji, dosyalanacak bir belge değil, gözden geçirilecek bir plandır. Ürünler lansmandan büyümeye veya büyümeden olguna geçtikçe ürün katmanlarını aylık olarak gözden geçirin. Bütçe bölünmelerini üç ayda bir ve rekabetin ve maliyetlerin arttığı Prime Day ve tatil sezonu gibi büyük etkinliklerden önce gözden geçirin.
Her ürün katmanını, kampanyalarını, hedeflerini ve her birinin nedenini listeleyen kısa bir strateji notu tutun. Ekibe yeni biri katıldığında, bu not hesabı herhangi bir ekran görüntüsünden daha hızlı açıklar.
Son olarak, stratejiyi nakit akışına karşı kontrol ederek dürüst tutun. ACoS’ta iyi görünen reklam planları yoğun sezonlarda envanter bütçelerini hala zorlayabilir, bu yüzden reklam bütçelerini stok satın alma planları ve tedarikçilerden gelen teslim süreleri ile hizalayın.
Planı envanter ve fiyatlandırmayı yöneten herkesle paylaşın.
Bu hafta nereden başlamalı
Ürün listenizi marj, satış ve organik sıralama ile dışa aktarın ve her ürünü bir yaşam döngüsü katmanına atayın. Ardından her mevcut kampanyayı rolüyle etiketleyin: lansman, büyüme, olgun, marka veya yeniden hedefleme. Net bir rolü olmayan kampanyalar birleştirilmek veya duraklatılmak için adaydır. Rol başına hedefler belirleyin ve gelecek ayın sonuçlarını hesap genelindeki bir ACoS yerine bu hedeflere karşı değerlendirin.
Okumaya devam edin: Amazon Ads · Amazon