Amazon ürün listesi optimizasyonu ROI’si, bir listenin optimizasyondan sonra ürettiği ekstra kârın, işin maliyetine bölünmesiyle hesaplanır. Zor kısım “zaten” olacak kısımdır. Bunu ölçmek için temiz bir temel çizgi, her seferinde bir değişiklik ve organik kazançları reklam ve mevsimsel etkilerden ayırmanın bir yolu gerekir.
Liste işi genellikle “daha fazla görünürlük” gibi belirsiz vaatlerle satılır. Bu, değerlendirmeyi zorlaştırır. Basit bir ölçüm planı, bunu işletme sahibinin kontrol edebileceği bir sayıya dönüştürür.
Maliyet tarafında neler sayılır?
İşin yarattığı her maliyeti dahil edin. Metin yazarlığı ve anahtar kelime araştırma ücretleri, fotoğrafçılık, A+ tasarım, araç abonelikleri ve dahili personel saatlerinin hepsi buraya aittir. Yeni bir fotoğraf çekimi projenin bir parçasıysa, fotoğraflar başka bir yerde kullanılsa bile onu sayın.
Örnek olarak, bir satıcı, sağlayıcıya ve kaç görselin yeniden çekildiğine bağlı olarak, görseller dahil tam bir yeniden çalışma için ASIN başına 400 ila 1.200 USD ödeyebilir. Bazı markalar bunu kendi bünyelerinde bunun bir kısmına mal eder, ancak personel zamanının hala bir maliyeti vardır.
Getiri tarafında neler sayılır?
Getiri, gelir değil, katkı kârındaki değişimdir. Katkı kârı, gelir eksi Amazon yönlendirme ücretleri, FBA ücretleri, mal maliyeti ve reklam harcamalarıdır. Optimizasyondan sonra daha düşük fiyata daha fazla birim satan bir liste, daha yüksek gelir ancak daha düşük kâr gösterebilir.
Oturumlar, birimler ve birim oturum yüzdesi için İş Raporlarındaki “Detail Page Sales and Traffic by Child Item” raporunu kullanın. Aynı ASIN üzerindeki reklam harcamaları ve reklama atfedilen satışlar için Reklam konsolunu kullanın. Ardından, atıfın mükemmel olmadığını kabul ederek, organik birimleri toplam birimler eksi reklama atfedilen birimler olarak hesaplayın.
- Oturumlar: daha fazla alıcı sayfaya ulaştı mı?
- Birim oturum yüzdesi: daha fazlası satın aldı mı?
- Organik birimler: ödenmemiş satışlar büyüdü mü?
- Birim başına katkı kârı: marj korundu mu?
Nasıl sağlam bir temel çizgi oluşturursunuz?
Değişiklikten önce en az 28 gün, ideal olarak 56 gün alın. Daha kısa pencereler, özellikle günde on birimden az satan ASIN’ler için çok gürültülüdür. O penceredeki herhangi bir fiyat değişikliğini, promosyonu, stok tükenmesini veya Flaş Fırsatları not edin, çünkü her biri karşılaştırmayı bozar.
Birkaç benzer ASIN satıyorsanız, bir kontrol grubu da kullanabilirsiniz. Yarısını optimize edin ve diğer yarısını aynı süre boyunca değiştirmeden bırakın. İki grup arasındaki fark, basit bir önce-sonra karşılaştırmasından daha iyi bir etki tahminidir, çünkü her iki grup da aynı mevsim ve pazar koşullarıyla karşı karşıyadır.
Hangi değişiklikleri ve hangi sırayla test etmelisiniz?
Trafik izin verdiğinde her seferinde bir öğeyi değiştirin. Ana görsel genellikle aramadan tıklama oranına en büyük etkiyi yapar, çünkü alıcıların ilk gördüğü şey budur. Başlık hem alaka düzeyini hem de tıklamaları etkiler. Maddeler ve A+ çoğunlukla dönüşümü etkiler.
- Ana görsel: Arama Sorgusu Performansı ve reklam raporlarında tıklama oranını ölçün
- Başlık: hedef terimler için anahtar kelime sıralamasını ve gösterimleri ölçün
- Maddeler ve A+: birim oturum yüzdesini ölçün
- Fiyat: dönüşümü ve katkı kârını birlikte ölçün
Ana görseller ve başlıklar için marka tescilli satıcılar “Manage Your Experiments”i kullanabilir. Düzgün bir split test çalıştırır ve Amazon’da alabileceğiniz en temiz ROI girdisi olan olası satış etkisini bildirir.
Reklam etkilerini nasıl ayırırsınız?
Reklam ve organik sıralama birbirini besler. Bir listeyi optimize ettiğiniz haftalarda reklam harcamalarını artırırsanız, hangi değişikliğin satışları hareket ettirdiğini söyleyemezsiniz. Test penceresi sırasında teklifleri ve bütçeleri dondurun veya en azından dar bir aralıkta tutun.
Daha iyi dönüşüm reklamları da ucuzlatır, çünkü aynı tıklamalar daha fazla sipariş üretir. Bu, liste işinin gerçek bir getiridir ve ROI hesaplamasına aittir. Satış reklam maliyetini (ACoS) ve TACoS’u (reklam harcamaları bölü toplam satışlar) öncesi ve sonrası ile karşılaştırın. Sabit reklam harcamalarıyla azalan bir TACoS genellikle organik büyümeye işaret eder.
Net varsayımlarla işlenmiş bir örnek
Buradaki rakamlar gösterge niteliğindedir, kıyaslama değildir. Bir ASIN’in reklamlardan önce birim başına 8 USD katkı kârı ile 30 USD’ye günde 20 birim sattığını varsayalım. 56 gün boyunca bu, 1.120 birim ve reklamlardan önce 8.960 USD katkı kârıdır.
Yeni bir ana görsel ve yeniden yazılmış maddelerden sonra, sonraki 56 gün aynı fiyat ve reklam harcamasıyla günde 24 birim gösterir ve kontrol ASIN’leri değişmemiştir. Her biri 8 USD’den fazladan 224 birim 1.792 USD’dir. İş 900 USD’ye mal olduysa, ilk 56 gün için ROI (1.792 eksi 900) 900’e bölünür, yani yaklaşık yüzde 99’dur. Etki pencereden sonra devam ettiği için, liste sıralamasını koruduğu sürece yıllık getiri daha büyüktür.
ROI rakamları neden bazen gerçeklikten daha kötü görünür?
Kısa ölçüm pencereleri değeri olduğundan az gösterir. Organik sıralama yavaş yanıt verir, bu nedenle daha iyi bir başlığın tam etkisi iki ila üç ay içinde ortaya çıkabilir. Mevsimsellik de kazançları gizleyebilir: Ocak ayında optimize edilmiş bir liste, sadece tatillerden sonra talep düştüğü için düz satışlar gösterebilir.
Diğer taraftan, bazı ROI rakamları maliyetleri görmezden geldikleri için gerçeklikten daha iyi görünür. Personel zamanını ve araç aboneliklerini her zaman dahil edin. İşletme sahibi maddeleri yazmak için yirmi saat harcadıysa, o zamanın bir değeri vardır.
ROI raporlamadan önce bir kontrol listesi
- En az 28 günlük temel çizgi penceresi, olaylar not edilmiş şekilde
- Reklam harcamaları sabit tutulmuş veya hesaba katılmış
- Getiri tarafında gelir değil, katkı kârı
- Maliyet tarafında personel saatleri dahil tüm maliyetler
- Mümkünse kontrol grubu veya Amazon deneyi
Hangi araçlar ölçümü kolaylaştırır?
Bunların hepsini bir elektronik tabloda yapabilirsiniz, ancak birkaç araç manuel işi azaltır. Amazon’un kendi Brand Analytics’i, arama terimi başına tıklama ve satın alma payını verir, bu da bir başlık değişikliğinin bir terimin talebinin daha fazlasını kazanmanıza yardımcı olup olmadığını gösterir. Helium 10, Data Dive veya Jungle Scout gibi anahtar kelime takipçileri, seçilen terimler için günlük organik sıralamayı kaydeder, böylece bir değişikliğin ne zaman etkisini göstermeye başladığını görebilirsiniz.
Kâr için, Sellerboard gibi bir gösterge paneli aracı veya mutabakat raporundan oluşturulmuş özel bir sayfa, ASIN başına günlük katkı kârını verir. Getiri tarafında ihtiyacınız olan sayı budur. Sadece gelir gösteren paneller, ücretler ve reklam maliyetleri satışlarla birlikte arttığı için ROI’yi olduğundan daha iyi gösterir.
- Brand Analytics: arama terimi başına tıklama payı ve satın alma payı
- Sıralama takipçisi: hedef anahtar kelimeler için günlük organik konum
- Kâr paneli: ücretler ve reklamlardan sonra ASIN başına katkı kârı
- Notlar: her liste değişikliğinin tarihli bir günlüğü
ROI’yi bir ekibe veya müşteriye raporlama
Raporu kısa tutun. Oturumlar, dönüşüm, organik birimler ve katkı kârı için temel ve test değerlerini içeren bir tablo, toplam maliyeti içeren bir satır ve ölçülen pencere için ROI’yi içeren bir satır. Dönem içinde başka nelerin değiştiği ve sonuçtan ne kadar emin olduğunuz hakkında bir cümle ekleyin.
Belirsizlik konusunda dürüst olmak, kesin görünen bir sayıdan daha fazla güven oluşturur. Test pencereniz sırasında bir rakibin stoğu tükendiyse, bunu söyleyin ve ya testi uzatın ya da sonucu indirimli değerlendirin.
Bu hafta nereden başlamalı
Kategorisi için en yüksek oturumlara sahip ancak ortalamanın altında dönüşümü olan ASIN’i seçin. Onun için 56 günlük İş Raporlarını ve reklam verilerini dışa aktarın ve birim başına katkı kârını hesaplayın. Planlanan değişikliği ve yapacağınız tarihi not edin.
Ardından, ASIN uygunsa ana görsel veya başlık için bir “Manage Your Experiments” testi kurun. Değilse, değişikliği promosyon olmayan bir günde yapın ve reklam ayarlarını sabit tutun. Sekiz hafta içinde tahmin yerine kanıta dayalı bir ROI rakamınız olacak.
Okumaya devam edin: Amazon Ürün Listesi Optimizasyonu · Amazon