Müştərilərdən miras aldığımız əksər LinkedIn hesabatları sağlam görünür və heç nəyi izah etmir. Təəssüratlar artıb, klik dərəcəsi hörmətlidir, klik başına düşən xərc yüksək, lakin məqbul kimi təsvir edilir və otaqdakı heç kim xərclərin gəlir gətirib-gətirmədiyini deyə bilmir. Bu boşluq bütün problemdir. Platformanın ilk növbədə üzə çıxardığı LinkedIn reklam metrikləri onun dərhal ölçə bildiyi metriklərdir və ani ölçmə nadir hallarda kommersiya həqiqəti ilə eyni şeydir. Düşünülmüş B2B satınalması bağlanmaq üçün həftələr və ya aylar çəkir, eyni reklama heç vaxt klikləməyən bir neçə insanı əhatə edir və reklam hesabının görə bilmədiyi bir CRM-ə düşür.
Beləliklə, iş daha çox rəqəm toplamaq deyil. Kampaniya başlamazdan əvvəl sosial mediaya əhəmiyyət verməyən maliyyə direktorunun qarşısında müdafiə etməyə hazır olduğunuz rəqəmlərə qərar verməkdir. Bu qərar nə qurduğunuzu dəyişdirir: hansı konversiyaları müəyyən etdiyinizi, hansı sahələri CRM-ə ötürdüyünüzü, hansı hesabatları göndərməkdən imtina etdiyinizi. Biz bu məşqi hər bir LinkedIn müştərisi ilə ilk həftədə həyata keçiririk və bu, adətən idarə panelindən metriklərin yarısını çıxarır, qalan yarısını isə mübahisə etməyi daha çətinləşdirir.
LinkedIn-in nəyə başa gəldiyini etiraf etməklə başlayın
LinkedIn əksər digər ödənişli kanallarla müqayisədə klik başına bahadır. Bu, optimallaşdırılmalı olan bir qüsur deyil; bu, iş funksiyası, staj və şirkət tərəfindən süzgəcdən keçirilmiş peşəkar auditoriyaya çatmağın qiymətidir. Praktiki nəticə ondan ibarətdir ki, LinkedIn yalnız bir qazanılmış sövdələşmə heç yerə getməyən çoxlu klikləri udmaq üçün kifayət qədər dəyərli olduqda məna kəsb edir. Əgər aşağı dəyərli məhsul, kiçik aylıq ödənişi olan abunəlik və ya impulsla alınan hər hansı bir şey satırsınızsa, kampaniyalar nə qədər yaxşı qurulsa da, LinkedIn demək olar ki, mütləq sizin üçün pul itirəcək. Biz bunu mütəmadi olaraq potensial müştərilərə deyirik və bəziləri büdcəni bunun əvəzinə axtarışa xərcləyir. Bu düzgün nəticədir.
Xərc strukturunu qəbul etdikdən sonra ölçmə çərçivəsi izlənilir. Yüksək giriş qiyməti olan kanal həcmə görə deyil, sövdələşmə dəyərinə görə mühakimə edilməlidir. İxtisaslı imkan başına düşən xərc idarə etdiyiniz rəqəmə çevrilir və digər LinkedIn reklam metrikləri onun niyə hərəkət etdiyini izah etmək üçün mövcuddur.
Hesabat verməyə dəyər LinkedIn reklam metrikləri
Hesabatı üç təbəqəyə bölürük. Çatdırılma təbəqəsi sizə kampaniyanın nəzərdə tutulan auditoriyaya sağlam qiymətə çatıb-çatmadığını bildirir. Nişan təbəqəsi sizə yaradıcılığın və təklifin həmin auditoriya ilə uyğun olub-olmadığını bildirir. Kommersiya təbəqəsi sizə onun hər hansı birinin pul gətirib-gətirmədiyini bildirir. Onları etiketləmədən qarışdıran hesabat agentliklərin altı ay ərzində yaxşı huni üstü rəqəmlərin arxasında gizlənmə üsuludur.
- İxtisaslı potensial müştəri başına düşən xərc, burada ixtisaslı o deməkdir ki, satış komandasının üzvü uyğunluğu təsdiqləyib, forma təqdim edilib demək deyil.
- Kampaniya və auditoriya üzrə bölünmüş imkan dərəcəsinə aparan potensial müştəri, çünki kampaniya ucuz potensial müştərilər və sıfır imkanlar yarada bilər.
- LinkedIn tərəfindən təsirlənən boru kəməri dəyəri, CRM-də bir dəfə təyin olunan və heç vaxt üzərinə yazılmayan mənbə sahəsi ilə izlənilir.
- Hədəf auditoriyanıza qarşı tezlik, çünki kiçik B2B auditoriyaları tez yorulur və artan tezlik adətən azalan cavabdan əvvəl gəlir.
- Yalnız yaradıcı və hədəfləmə problemlərini diaqnoz etmək üçün istifadə olunan klik başına xərc və klik dərəcəsi, heç vaxt başlıq nəticələri kimi deyil.
Nəyin çatışmadığına diqqət yetirin. İzləyici artımı, reaksiyalar və video baxışları siyahıda deyil. Onlar dəyərsiz deyillər, lakin onlar ödənişli performans hesabatında deyil, üzvi məzmun icmalına aiddirlər, burada səhifəni doldururlar və sakitcə yüksələn imkan başına düşən xərclərdən yayındırırlar.
CRM-ə gedən yolu sağ çıxarmaq üçün məlumatı əldə etmək
Atributsiya darıxdırıcı, düzəldilə bilən yollarla pozulur. Potensial müştəri forması şəxsi e-poçt ünvanını ələ keçirir, CRM isə şirkət domenində açar kimi istifadə olunur. Satış nümayəndəsi qeydi əl ilə yenidən daxil edir və mənbə sahəsi birbaşa olaraq sıfırlanır. Kimsə telefonunda reklama klikləyir, iki həftə sonra brendi xatırlayır və brend axtarışı vasitəsilə gəlir. Bunların hər biri məlumat santexnika problemidir və hər biri LinkedIn-i olduğundan daha pis göstərir.
Bizim düzəlişimiz qeyri-cazibədardır. Biz satış komandası ilə vahid mənbə sahəsi ilə razılaşırıq, onu üzərinə yazılmaqdan qoruyuruq, forma vasitəsilə kampaniya və yaradıcı identifikatorları ötürürük və reklam platformasını CRM ilə aylıq olaraq barışdırırıq, hər ikisinə təkbaşına etibar etmək əvəzinə. Biz həmçinin satışdan alıcının şirkət haqqında ilk dəfə necə eşitdiyinə dair sadə dildə cavab yazmağı xahiş edirik, çünki öz-özünə bildirilən atributsiya klik izləmənin heç vaxt görmədiyi təsiri tutur. Klik əsaslı görünüş və öz-özünə bildirilən görünüşün pis şəkildə razılaşmadığı yerdə, bu fikir ayrılığının özü kanalın bu biznes üçün həqiqətən necə işlədiyi haqqında faydalı məlumatdır.
Rəqəmləri real pəncərə üzərində oxumaq
Son uğursuzluq rejimi səbirsizlikdir. Üç aylıq satış dövrü olan məhsulda iki həftədən sonra LinkedIn reklam metriklərini mühakimə etmək yanlış nəticəyə zəmanət verir. Erkən mərhələdə, dürüst şəkildə qiymətləndirə biləcəyiniz yeganə şey çatdırılma və nişandır: auditoriya düzgündürmü, təklif diqqət çəkirmi, tezlik məntiqlidirmi. Kommersiya mühakiməsi kifayət qədər potensial müştərinin boru kəməri ilə hərəkət etməsi üçün vaxt tapana qədər gözləməlidir.
Biz bu pəncərəni əlaqənin əvvəlində açıq şəkildə təyin edirik və onu hesabat cədvəlinə yazırıq, beləliklə heç kim kanalı hələ qazana bilmədiyi bir hökmə qarşı müdafiə etmək məcburiyyətində qalmır. O, həmçinin hesabı ödənişli sosial şəbəkələrdə ən bahalı vərdişdən, yəni səs-küyə cavab olaraq kampaniyaları hər iki həftədən bir yenidən qurmaqdan qoruyur. Təmiz məlumatları və səbirli baxış dövrü olan sabit kampaniyalar ölçdüyümüz demək olar ki, bütün B2B hallarında tez-tez yenidən qurulan hesabı üstələyir. Bu intizam müdafiə oluna bilən nəticələrin gəldiyi yerdir.
Oxumağa davam edin: LinkedIn Reklamları · Sosial Media Marketinqi